《銷售就要做得狠一點》

1、第1頁共30頁銷售就要做得狠一點銷售就要做得狠一點盛安之編著前言銷售狠角色銷售狠角色做銷售，一定要狠一點。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售一定做銷售，一定要狠一點。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售一定“狠”，他的，他的銷售業(yè)績也一定超群。銷售業(yè)績也一定超群。鳥兒可在空中展翅自由飛翔。然而，人們更希望仿制鳥兒的雙翼使自己也能在天空中飛翔。據(jù)《韓非子》記載魯班用竹木做鳥“成而飛之，三日不下”。早在四百多年

2、前，意大利人利奧那多達芬奇和他的助手對鳥類進行仔細的解剖，研究鳥的身體結(jié)構(gòu)并認真觀察鳥類的飛行。設(shè)計和制造了一架撲翼機，這是世界上第一架人造飛行器。以上這些模仿生物構(gòu)造和功能的發(fā)明與嘗試，可以認為是人類仿生的先驅(qū)，也是仿生學(xué)的萌芽。自古以來，自然生物就是人類各種技術(shù)思想、工程原理及重大發(fā)明的源泉。種類繁多的生物界經(jīng)過長期的進化過程，使它們能適應(yīng)環(huán)境的變化，從而得到生存和發(fā)展。勞動創(chuàng)造了人類。人類以自己直立的身軀、能勞動的雙手、交流情感和

3、思想的語言，在長期的生產(chǎn)實踐中，促進了神經(jīng)系統(tǒng)尤其是大腦獲得了高度發(fā)展。因此，人類無與倫比的能力和智慧遠遠超過生物界的所有類群。猶如競爭激烈的自然界，生物優(yōu)勝劣汰，適者生存；現(xiàn)代職場的競爭變得越來越殘酷，特別是從事銷售職業(yè)，是當(dāng)今壓力最大、競爭最強的職業(yè)之一。成為銷售冠軍，業(yè)績傲視群雄，在以前，恐怕這只能是千萬銷售人員的一種奢望，但是現(xiàn)在，有了《銷售，就要做得狠一點》的全新理念——銷售仿生學(xué)，實現(xiàn)這樣的夢想將不再是一件難事。對于銷售行業(yè)

4、的人來說，他們必須要實現(xiàn)業(yè)績，但是很少有人會僅僅如此就能感覺滿意，過去的銷售模式并非總能允許他們將優(yōu)秀業(yè)績與個人價值觀充分融合，漸漸地，他們開始對任何帶有操作、強制或缺乏尊重意味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的銷售高手，但是他們更希望能有一種銷售模式讓他們在獲得優(yōu)異銷售業(yè)績的同時，也可以實現(xiàn)個人價值和更高的目標(biāo)。第3頁共30頁——鷹的自述第一節(jié)第一節(jié)知己知彼知己知彼在鳥類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二三千米高空，兩眼虎視眈眈地掃

5、視著地面，它能一下子從許多相對運動著的景物中觀察獵物的動向。做銷售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶和競爭對手，準(zhǔn)確的分析客戶的需求，迅速找到與競爭對手的差距和自身的優(yōu)勢。一旦確定了目標(biāo)，就要馬上采取行動，第一時間與客戶溝通，牢牢地抓住客戶，切莫對自己的行動和客戶持有懷疑的態(tài)度。了解自己了解自己做銷售，最重要的不是要戰(zhàn)勝別人，而是要戰(zhàn)勝自己。想要戰(zhàn)勝自己關(guān)鍵是了解自己，知道自己的優(yōu)缺點，不斷完善自己。認清自己要以他人為鑒，透過它人來洞

6、察自己，反省自己，發(fā)現(xiàn)不足，改進工作方法，不斷進步，超越自我。大多數(shù)銷售人員沒有很好的業(yè)績是因為不清楚自己的銷售弊端，周而復(fù)始的重復(fù)著同樣的錯誤。改進自己先從了解銷售模式入手。我們可以把銷售員的銷售行為模式分為七種類型。（一）權(quán)威指導(dǎo)型（一）權(quán)威指導(dǎo)型最近，小丁洽談了一個客戶，已經(jīng)很有意向了，馬上要簽約了。最后需要小丁再給客戶做個演示。小丁到客戶處做銷售演示，為了給客戶專業(yè)的感覺，雙手抱拳，挺胸抬頭。最后總結(jié)時說：客戶們應(yīng)該買我的產(chǎn)品，

7、應(yīng)該把錢付給我，不應(yīng)該去買別的產(chǎn)品。結(jié)果下面的客戶都認為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。演示結(jié)束后，客戶普遍覺得小丁不夠尊重聽眾，也不夠踏實。因此取消了合作計劃。此類型的銷售員，對自己過于自信，對客戶過于傲慢。自認為客戶沒有自己懂得多，沒有自己專業(yè)，甚至對客戶提出的問題采取嘲笑的態(tài)度，以便顯現(xiàn)自己的權(quán)威。若是有客戶表示不愿意購買，這一類型的銷售員也許會教訓(xùn)客戶不知道好歹。此類型銷售員的特征是他不會去探測客戶的需求，他喜歡站在較高的地位，告訴客