《銷(xiāo)售就要做得狠一點(diǎn)》

1、第1頁(yè)共30頁(yè)銷(xiāo)售就要做得狠一點(diǎn)銷(xiāo)售就要做得狠一點(diǎn)盛安之編著前言銷(xiāo)售狠角色銷(xiāo)售狠角色做銷(xiāo)售，一定要狠一點(diǎn)。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷(xiāo)售一定做銷(xiāo)售，一定要狠一點(diǎn)。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷(xiāo)售一定“狠”，他的，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定超群。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也一定超群。鳥(niǎo)兒可在空中展翅自由飛翔。然而，人們更希望仿制鳥(niǎo)兒的雙翼使自己也能在天空中飛翔。據(jù)《韓非子》記載魯班用竹木做鳥(niǎo)“成而飛之，三日不下”。早在四百多年

2、前，意大利人利奧那多達(dá)芬奇和他的助手對(duì)鳥(niǎo)類進(jìn)行仔細(xì)的解剖，研究鳥(niǎo)的身體結(jié)構(gòu)并認(rèn)真觀察鳥(niǎo)類的飛行。設(shè)計(jì)和制造了一架撲翼機(jī)，這是世界上第一架人造飛行器。以上這些模仿生物構(gòu)造和功能的發(fā)明與嘗試，可以認(rèn)為是人類仿生的先驅(qū)，也是仿生學(xué)的萌芽。自古以來(lái)，自然生物就是人類各種技術(shù)思想、工程原理及重大發(fā)明的源泉。種類繁多的生物界經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的進(jìn)化過(guò)程，使它們能適應(yīng)環(huán)境的變化，從而得到生存和發(fā)展。勞動(dòng)創(chuàng)造了人類。人類以自己直立的身軀、能勞動(dòng)的雙手、交流情感和

3、思想的語(yǔ)言，在長(zhǎng)期的生產(chǎn)實(shí)踐中，促進(jìn)了神經(jīng)系統(tǒng)尤其是大腦獲得了高度發(fā)展。因此，人類無(wú)與倫比的能力和智慧遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)生物界的所有類群。猶如競(jìng)爭(zhēng)激烈的自然界，生物優(yōu)勝劣汰，適者生存；現(xiàn)代職場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越殘酷，特別是從事銷(xiāo)售職業(yè)，是當(dāng)今壓力最大、競(jìng)爭(zhēng)最強(qiáng)的職業(yè)之一。成為銷(xiāo)售冠軍，業(yè)績(jī)傲視群雄，在以前，恐怕這只能是千萬(wàn)銷(xiāo)售人員的一種奢望，但是現(xiàn)在，有了《銷(xiāo)售，就要做得狠一點(diǎn)》的全新理念——銷(xiāo)售仿生學(xué)，實(shí)現(xiàn)這樣的夢(mèng)想將不再是一件難事。對(duì)于銷(xiāo)售行業(yè)

4、的人來(lái)說(shuō)，他們必須要實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)，但是很少有人會(huì)僅僅如此就能感覺(jué)滿意，過(guò)去的銷(xiāo)售模式并非總能允許他們將優(yōu)秀業(yè)績(jī)與個(gè)人價(jià)值觀充分融合，漸漸地，他們開(kāi)始對(duì)任何帶有操作、強(qiáng)制或缺乏尊重意味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的銷(xiāo)售高手，但是他們更希望能有一種銷(xiāo)售模式讓他們?cè)讷@得優(yōu)異銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和更高的目標(biāo)。第3頁(yè)共30頁(yè)——鷹的自述第一節(jié)第一節(jié)知己知彼知己知彼在鳥(niǎo)類中，鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二三千米高空，兩眼虎視眈眈地掃

5、視著地面，它能一下子從許多相對(duì)運(yùn)動(dòng)著的景物中觀察獵物的動(dòng)向。做銷(xiāo)售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發(fā)現(xiàn)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，準(zhǔn)確的分析客戶的需求，迅速找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距和自身的優(yōu)勢(shì)。一旦確定了目標(biāo)，就要馬上采取行動(dòng)，第一時(shí)間與客戶溝通，牢牢地抓住客戶，切莫對(duì)自己的行動(dòng)和客戶持有懷疑的態(tài)度。了解自己了解自己做銷(xiāo)售，最重要的不是要戰(zhàn)勝別人，而是要戰(zhàn)勝自己。想要戰(zhàn)勝自己關(guān)鍵是了解自己，知道自己的優(yōu)缺點(diǎn)，不斷完善自己。認(rèn)清自己要以他人為鑒，透過(guò)它人來(lái)洞

6、察自己，反省自己，發(fā)現(xiàn)不足，改進(jìn)工作方法，不斷進(jìn)步，超越自我。大多數(shù)銷(xiāo)售人員沒(méi)有很好的業(yè)績(jī)是因?yàn)椴磺宄约旱匿N(xiāo)售弊端，周而復(fù)始的重復(fù)著同樣的錯(cuò)誤。改進(jìn)自己先從了解銷(xiāo)售模式入手。我們可以把銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售行為模式分為七種類型。（一）權(quán)威指導(dǎo)型（一）權(quán)威指導(dǎo)型最近，小丁洽談了一個(gè)客戶，已經(jīng)很有意向了，馬上要簽約了。最后需要小丁再給客戶做個(gè)演示。小丁到客戶處做銷(xiāo)售演示，為了給客戶專業(yè)的感覺(jué)，雙手抱拳，挺胸抬頭。最后總結(jié)時(shí)說(shuō)：客戶們應(yīng)該買(mǎi)我的產(chǎn)品，

7、應(yīng)該把錢(qián)付給我，不應(yīng)該去買(mǎi)別的產(chǎn)品。結(jié)果下面的客戶都認(rèn)為他比較傲慢，不夠尊重聽(tīng)眾。演示結(jié)束后，客戶普遍覺(jué)得小丁不夠尊重聽(tīng)眾，也不夠踏實(shí)。因此取消了合作計(jì)劃。此類型的銷(xiāo)售員，對(duì)自己過(guò)于自信，對(duì)客戶過(guò)于傲慢。自認(rèn)為客戶沒(méi)有自己懂得多，沒(méi)有自己專業(yè)，甚至對(duì)客戶提出的問(wèn)題采取嘲笑的態(tài)度，以便顯現(xiàn)自己的權(quán)威。若是有客戶表示不愿意購(gòu)買(mǎi)，這一類型的銷(xiāo)售員也許會(huì)教訓(xùn)客戶不知道好歹。此類型銷(xiāo)售員的特征是他不會(huì)去探測(cè)客戶的需求，他喜歡站在較高的地位，告訴客