史玉柱4個(gè)月成百萬(wàn)富翁 成功靠砸廣告和人海戰(zhàn)術(shù)

1、史玉柱史玉柱4個(gè)月成百萬(wàn)富翁個(gè)月成百萬(wàn)富翁成功靠砸廣告和人海戰(zhàn)術(shù)成功靠砸廣告和人海戰(zhàn)術(shù)本欄上篇《史玉柱的商業(yè)本能與馬云的一念之仁》發(fā)表后，僅網(wǎng)易網(wǎng)友的點(diǎn)擊量一天就過(guò)了16000點(diǎn)。有價(jià)值的跟帖評(píng)論達(dá)120多條。大部分網(wǎng)友對(duì)史玉柱的商業(yè)本能表示理解。確實(shí)，經(jīng)歷過(guò)痛徹心肺失敗的史玉柱，對(duì)商業(yè)的理解比同齡人甚至比許多老江湖要深得多。曾被化裝成機(jī)會(huì)的陷阱俘獲第一桶金通常會(huì)使人記憶猶新。那不單是一筆款子，而是植入了一種經(jīng)商基因。1989年，史玉柱

2、辭職下海去深圳創(chuàng)業(yè)，成立公司專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)巨人漢卡。他利用報(bào)紙《計(jì)算機(jī)世界》先打廣告后收錢(qián)的時(shí)間差，花4000元做了一個(gè)8400元的廣告：“M6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個(gè)月后，4000元廣告已換來(lái)10萬(wàn)元回報(bào)；4個(gè)月后，他成了一個(gè)年輕的百萬(wàn)富翁?！熬奕恕币舱Q生了。“如果廣告沒(méi)有效果，我最多只付得出一半的廣告費(fèi)，然后只好逃之夭夭。”這是他后來(lái)的解釋。他第一次見(jiàn)識(shí)了廣告的魅力：原來(lái)消費(fèi)者是盲目的。砸廣告和人海戰(zhàn)

3、術(shù)的商業(yè)觀，由此成型。這種商業(yè)觀在之后的幾年中達(dá)到了頂峰狀態(tài)。1995年2月10日，史玉柱下達(dá)了“三大戰(zhàn)役”的“總動(dòng)員令”，一手策劃主持廣告攻勢(shì)，第一個(gè)星期就在全國(guó)砸了5000萬(wàn)廣告費(fèi)，轟動(dòng)則轟動(dòng)也，可后來(lái)一評(píng)估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果卻是零，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還不知道要向消費(fèi)者賣(mài)什么。這種盲動(dòng)沖動(dòng)，是史玉柱走下坡路的起點(diǎn)。兩年后終于導(dǎo)致了巨人大廈的傾覆。巨人破產(chǎn)，讓史玉柱醒悟到一個(gè)真理。旁觀者沒(méi)有保全商人生存命脈的責(zé)任自覺(jué)。經(jīng)營(yíng)方略只能

4、來(lái)自于客戶(hù)心智的求索過(guò)程。一天不把客戶(hù)琢磨透，就多一天的痛苦。這種隱忍與決心，讓史玉柱奇跡般地從腦白金起死回生。把制度建立在對(duì)人的不信任基礎(chǔ)上第一代企業(yè)家多是90%的精力跑關(guān)系和人脈，10%鉆研公司業(yè)務(wù)運(yùn)作。他們?cè)谡訚傻乩飯?jiān)持下來(lái)，奠定了今天經(jīng)濟(jì)起飛的基礎(chǔ)。而新一代企業(yè)家，則把這個(gè)等式給顛倒過(guò)來(lái)。90%的精力鉆研業(yè)務(wù)，10%的精力去公關(guān)。對(duì)史玉柱來(lái)說(shuō)，這還嫌不夠。創(chuàng)業(yè)者都不是搖著鵝毛扇指派他人干活的主，什么營(yíng)生舉足輕重他就干什么，絕不假

5、手他人。腦白金起步至關(guān)重要的是營(yíng)銷(xiāo)策劃，史玉柱當(dāng)仁不讓走在最前邊。1998年，他找朋友借了50萬(wàn)元，開(kāi)始運(yùn)作腦白金。他把起始地選在了江陰。還沒(méi)有成品，就拿個(gè)其它產(chǎn)品的包裝盒當(dāng)?shù)谰?。終于，史玉柱心里有底了。他信心十足地對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)：“行了，我們有救了。腦白金這個(gè)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額很快就能做到10個(gè)億”。在人們的罵聲中，他很快達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)，而且腦白金銷(xiāo)售十年不衰。在商業(yè)江湖中浸泡日久，史玉柱對(duì)人性有了更為深刻的把握。中國(guó)人合作精神本來(lái)就很差，一旦

6、有了股份，就有了和你斗的資本。早期公司有了點(diǎn)錢(qián)就開(kāi)始起矛盾，以至于史玉柱當(dāng)眾摔電腦說(shuō)，“我從此再不搞股份制了”。后來(lái)，公司史玉柱一個(gè)人說(shuō)了算，再也沒(méi)有內(nèi)斗了。按他的說(shuō)法，他給團(tuán)隊(duì)開(kāi)出的薪酬要好過(guò)擁有股份。許多小公司創(chuàng)業(yè)過(guò)程中爆發(fā)矛盾是常有的事，而像史玉柱這么強(qiáng)烈的反彈卻很少見(jiàn)。也正是這種義無(wú)反顧的魄力，使得巨人從一開(kāi)始就有了一個(gè)凝聚力很強(qiáng)的內(nèi)核。當(dāng)年，腦黃金紅火的時(shí)候，銷(xiāo)售額達(dá)到過(guò)5.6億元，但爛賬有3億多。由此導(dǎo)引出巨人大廈的資金鏈危

7、機(jī)。殘酷的現(xiàn)實(shí)，使得史玉柱體悟到商業(yè)必須時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識(shí)，必須讓企業(yè)保持安全充沛的現(xiàn)金流，而且最重要的是，要把制度建立在對(duì)人的不信任基礎(chǔ)上，因?yàn)槿诵缘娘h忽不定和貪婪的無(wú)處不在。所以，在腦白金起步時(shí)，史玉柱果斷切斷了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與現(xiàn)金的聯(lián)系。新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)先款后貨，而且營(yíng)銷(xiāo)推廣團(tuán)隊(duì)與現(xiàn)金流動(dòng)兩條線。經(jīng)銷(xiāo)商由營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去發(fā)展和鞏固，但是貨款一律由經(jīng)銷(xiāo)商直接跟總部財(cái)務(wù)接洽。推廣團(tuán)隊(duì)可以大力度去接觸最終消費(fèi)者，但是現(xiàn)金貨物由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)手。史玉柱愿意跟那

8、些純粹的商人談交易，不愿意跟他的團(tuán)隊(duì)立章程。任何章程都有漏洞，想去除煩惱，只有去除煩惱的根子。在每天十小時(shí)網(wǎng)游客服中被釋放商業(yè)才能史玉柱是網(wǎng)游的骨灰級(jí)玩家，卻從來(lái)不是腦白金的食用者?！罢魍尽庇螒蚩梢哉f(shuō)是他回歸人的本性之作。商人的本性一旦跟個(gè)人的喜悅結(jié)合在一起，注定有巨大創(chuàng)造力。在領(lǐng)軍研發(fā)過(guò)程中，史玉柱先后與600多個(gè)玩家深入交流，摸清了脈絡(luò)。游戲上市后，他仍每天堅(jiān)持做10個(gè)小時(shí)以上的客服，為的是不斷改進(jìn)和提升“征途”，更新版本，增加可玩

9、的內(nèi)容。《征途》就這樣保持了游戲的新鮮度，幾乎每天都會(huì)有更新，每隔一段時(shí)間都會(huì)推出新的玩法。有人說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)營(yíng)是一樁睡覺(jué)都能掙錢(qián)的生意。而史玉柱則以不睡覺(jué)的勁頭來(lái)賺錢(qián)。這也讓其他同行逐漸睡不好覺(jué)。史玉柱在大起大落中找到了屬于自己的致富礦脈，但也引發(fā)了空前的爭(zhēng)議。例如，《南方周末》刊載的《系統(tǒng)》一文就說(shuō)，“征途”這架賺錢(qián)機(jī)器，是借釋放人性中“唯利是圖”、“強(qiáng)權(quán)霸道”、“嗜血好殺”、“貪婪無(wú)恥”等劣根性，來(lái)完成對(duì)玩家的精神、時(shí)間、精力、財(cái)