大額產(chǎn)品銷售

1、大額產(chǎn)品銷售：從客戶關(guān)系找到大額產(chǎn)品銷售：從客戶關(guān)系找到“入口入口”大額產(chǎn)品類項目銷售周期較長、客戶方影響采購的決策人較多，所以銷售顧問需要與客戶發(fā)展良好的關(guān)系，從而建立穩(wěn)固的信任關(guān)系。在與客戶溝通交流中，銷售顧問注意“說對話”可以確保每一次溝通非常愉快，這是增進客戶關(guān)系的關(guān)鍵。但是，發(fā)展客戶關(guān)系、建立信任是一個長期的過程，銷售顧問僅僅“說對話”是不夠的，還需要做很多很多。信任是需要花時間來培養(yǎng)的，建立客戶關(guān)系是建立信任的開始。在培訓(xùn)銷

2、售顧問時，我經(jīng)常提到信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。下面有兩個案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。下面有兩個案例，希望能夠給朋友們一些啟發(fā)。案例案例1采購部為何采購部為何“踢皮球踢皮球”案例描述：A公司是國內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計劃購買10輛大型客車，由采購部負責(zé)公開招標。J客車公司的項目顧問“張大嘴”準備拿下這個項目，于是找A公司采購部洽談。當(dāng)他找到A公司采購部李經(jīng)理時，李經(jīng)理說：

3、目前已經(jīng)有5家客車企業(yè)及經(jīng)銷商洽談過，基本上確定了2家有合作意向的企業(yè)，其他客車企業(yè)希望不大。如果你一定要參加投標，必須先通過車隊技術(shù)維修部門的測定，最后測定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒有差異，就可以投標?！皬埓笞臁迸cA公司車隊技術(shù)維修部門的關(guān)系一直不錯，J公司的客車順利通過了測定。但是，當(dāng)“張大嘴”拿著測定合格的報告找到采購部李經(jīng)理時，李經(jīng)理只是不冷不熱地說：“知道了?！崩罱?jīng)理還說：“車隊技術(shù)維修部門認可你，那你就去找車隊技術(shù)維

4、修部門好了。”思考與討論：面對這種情況，“張大嘴”應(yīng)該怎么辦？策略方案：1.直接找采購部經(jīng)理，進一步發(fā)展客戶關(guān)系；2.借助車隊技術(shù)維修部門的老關(guān)系，讓其做和事佬，同時發(fā)展維修部與采購部之間的關(guān)系；策略方案：1.分析項目所處的采購階段，分析一下是調(diào)查階段、評估階段，還是決策階段、服務(wù)階段；在不同的階段，客戶決策比重分析：質(zhì)量價格服務(wù)調(diào)查階段——了解產(chǎn)品階段：40%30%30%評估階段——初選產(chǎn)品階段：30%30%40%決策階段——購買產(chǎn)品

5、階段：30%50%20%服務(wù)階段——項目實施階段：50%20%30%本案例為初選產(chǎn)品階段，所以首先應(yīng)從參與采購評估的成員身上著手，與其進一步發(fā)展客戶關(guān)系，打開銷售缺口2.建立采購分析圖；采購人及其周圍人員的姓名、職務(wù)、部門、角色、態(tài)度、聯(lián)系方式角色：技術(shù)買家、使用買家、決策買家、財務(wù)買家、有影響力買家、交易買家（內(nèi)部SPY）態(tài)度：支持、中立、反對3.了解競爭對手的信息并分析其優(yōu)劣勢，同時客觀分析金龍客車的優(yōu)劣勢；4.與關(guān)鍵決策人建立客戶

6、關(guān)系；通過內(nèi)部SPY了解相關(guān)人員對采購決策的影響程度了解誰對本次采購決策的影響力最大長運公司不負責(zé)采購，買車的錢也不是公司掏的，所以，盡管長運公司的副總經(jīng)理反對購買金龍客車，但其影響力不大。據(jù)分析，8名職工的“領(lǐng)頭羊”應(yīng)該是關(guān)鍵決策人。5.制定具體的客戶關(guān)系發(fā)展計劃進程。項目成功的三個關(guān)鍵因素：一是滿足客戶公司組織機構(gòu)的利益，二是滿足個人的利益，三是與客戶尤其是關(guān)鍵決策人有良好的人情關(guān)系。因此，在找到關(guān)鍵決策人的前提下，建立良好的客戶關(guān)