將客單價(jià)提升到80元以上

1、將客單價(jià)提升到80元以上.txt我自橫刀向天笑，笑完我就去睡覺(jué)。你的手機(jī)比話費(fèi)還便宜。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，不如我們打的吧。你的客單價(jià)只有40元家樂(lè)福卻在80元左右上海家樂(lè)福古北店更是超過(guò)了百元。這些跨國(guó)公司究竟有什么秘訣目前國(guó)內(nèi)大城市的內(nèi)資大賣場(chǎng)客單價(jià)一直在40元左右徘徊而家樂(lè)福的客單價(jià)在80元左右上海家樂(lè)福古北店更是超過(guò)了百元。這些跨國(guó)公司究竟有什么秘訣客單價(jià)一般來(lái)說(shuō)就是顧客平均購(gòu)物金額。假定有效客流不變提高銷售的唯一方法就是提高客單價(jià)。

2、其決定因素有二:●顧客屬性包括顧客生活水平、消費(fèi)能力購(gòu)物習(xí)慣等。什么決定顧客屬性最直接的就是選址當(dāng)然商店定位售賣環(huán)境風(fēng)格也有影響。這些都是建店前要考慮的大問(wèn)題在此不作探討?！裆痰陮傩园ㄙu場(chǎng)規(guī)劃、商品價(jià)格、商品結(jié)構(gòu)、商品陳列、促銷活動(dòng)、顧客服務(wù)等。從這個(gè)角度提高客單價(jià)有兩個(gè)基本途徑:一是提高來(lái)店顧客購(gòu)買商品的單價(jià)也就是創(chuàng)造讓顧客購(gòu)買高單價(jià)商品的機(jī)會(huì)二是增加顧客單次購(gòu)買商品的個(gè)數(shù)。在不知不覺(jué)中提高客單價(jià)水平在中國(guó)大部分賣場(chǎng)都想建立低價(jià)形象

3、。但低價(jià)形象并不意味著全面低價(jià)。我們的目標(biāo)是既強(qiáng)化價(jià)格形象又保證較高的平均單價(jià)和利潤(rùn)率使顧客在不知不覺(jué)中提高購(gòu)物單價(jià)。根據(jù)品類角色來(lái)定價(jià)商品在門(mén)店里有不同的角色色不同身價(jià)也不一樣。目標(biāo)性品類代表商店的形象是顧客在該店的首選價(jià)格必須有競(jìng)爭(zhēng)力。例如家樂(lè)福的生鮮和百佳超市的熟食大部分要天天平價(jià)(EverydayLowPrice)其敏感單品的價(jià)格一定比其他零售商低。而常規(guī)性品類的價(jià)格與對(duì)手接近就行廠大部分不用低價(jià)銷售稍微敏感的可采用高低價(jià)格策略

4、(HighlowPrice)以刺激購(gòu)買。季節(jié)性商品在旺季時(shí)獲取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)季節(jié)一過(guò)必然降價(jià)清倉(cāng)所以適用高低定價(jià)策略。便利性商品是拾遺補(bǔ)闕的以滿足顧客一次性購(gòu)足的需求其價(jià)格往往不敏感不必釆用煽動(dòng)性價(jià)格。品類之下也可效仿根據(jù)品類角色確定價(jià)格可以深化到次品類甚至次品類中的品牌以獲得更高的客單價(jià)和更多的利潤(rùn)。例如口腔護(hù)理類中的牙膏、牙刷漱口水及其他商品就可以采取不同的價(jià)格策略。64%的購(gòu)物者只購(gòu)買牙膏這使得牙膏類似于目標(biāo)性品類因此可以適當(dāng)調(diào)低其利

5、潤(rùn)。而牙刷的購(gòu)買頻率較牙膏低價(jià)格敏感性也小類似于常規(guī)性商品毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔護(hù)理產(chǎn)品的銷量很小類似于便利性品類可以采用每日合理價(jià)格以維持較高的毛利。那么次品類中的品牌如何運(yùn)用這種定價(jià)思路呢請(qǐng)看表1的真實(shí)數(shù)據(jù)試驗(yàn)。其中場(chǎng)景2不僅獲得了更高的毛利收入(相對(duì)于銷售額這才是超市的真實(shí)收入)還獲得了對(duì)中華牙膏和高露潔牙膏供應(yīng)商更強(qiáng)的談判力。其實(shí)產(chǎn)品定價(jià)的深入程度因品類角色不同可以有所不同你不必把精力花到所有單品上面。目標(biāo)性、常規(guī)性品

6、類貢獻(xiàn)較大、重要性較高可以做得比較深入細(xì)分到單品。但便利性品類細(xì)分到次品類品牌層面就足夠了。價(jià)格帶中塞進(jìn)高價(jià)貨以定價(jià)提高品單價(jià)是基本功我們還可按價(jià)格帶劃分單品數(shù)在每個(gè)品類中適當(dāng)導(dǎo)人高價(jià)格、高價(jià)值的商品。比較分析家樂(lè)福麥德龍、好又多的女拖鞋價(jià)格帶可以發(fā)現(xiàn)他們對(duì)品單價(jià)的操作手法截然不同(見(jiàn)表2)。購(gòu)物心理調(diào)查顯示:人們認(rèn)為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜所以家樂(lè)福最低定價(jià)5.9元在這個(gè)價(jià)位上提供兩個(gè)單品讓顧客感覺(jué)這兒有便宜的女拖鞋。調(diào)查還顯示一

7、雙拖鞋20元以上就有些高了所以家樂(lè)福27個(gè)拖鞋單品中有22個(gè)定在了19.9元以下。同時(shí)為了拉高品單價(jià)又在24.9元的價(jià)位上提供了4個(gè)單品(后來(lái)又在39.9元價(jià)位上提供一個(gè)單品突破傳統(tǒng)心理價(jià)位反襯24.9元不貴)。反觀好又多16個(gè)單品中最低價(jià)位在1.9元最高19.9元從區(qū)間分布上來(lái)看明顯傾向于低價(jià)位單品所以其品單價(jià)絕對(duì)低于家樂(lè)福客單價(jià)自然也低。如何跟價(jià)現(xiàn)在賣場(chǎng)之間互相查價(jià)、抄價(jià)非常普遍往往查價(jià)員、市調(diào)員回來(lái)一報(bào)告對(duì)手哪些商品價(jià)格低店里立刻

8、跟進(jìn)。但是市調(diào)的目的不單單是抄錄比我們便宜的商品不單單是為了降價(jià)——更多的時(shí)候是為了漲價(jià)!是為了提高毛利率水平!一些外資大賣場(chǎng)制定出商品價(jià)格之后馬上就出臺(tái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的“跟價(jià)指數(shù)”。什么是跟價(jià)指數(shù)它是你的價(jià)格與對(duì)手價(jià)格的比值比如跟價(jià)指數(shù)95%意思是對(duì)手的價(jià)格現(xiàn)在調(diào)低為10元?jiǎng)t你的價(jià)格直接跟進(jìn)為9.5元。這樣就避免了門(mén)店在上萬(wàn)個(gè)單品的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中無(wú)法快速?zèng)Q定價(jià)格究竟跟到什么程度的難題。就拿了一瓶這樣客單價(jià)是不是就提高了因此餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性

9、大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方。把面包和果醬陳列在一起方便面旁邊擱上火腿腸把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在老虎籠里或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒、清潔球等都可能是好主意。組合包裝例如薯片配瓜子把想買薯片或想買瓜子的顧客都吸引到一起。顧客拿一包卻買了兩樣商品。冬季的火鍋節(jié)把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售同樣是組合。當(dāng)然組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問(wèn)了不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來(lái)的售價(jià)而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)讓顧客在“覺(jué)得劃算中”不知不覺(jué)提高了客單價(jià)。這—點(diǎn)我

10、們應(yīng)該向麥德龍學(xué)習(xí)?！岸Y尚往來(lái)”是中國(guó)的傳統(tǒng)美德而禮品購(gòu)買對(duì)于大部分集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)左右為難的問(wèn)題。在一般商店購(gòu)買禮品沒(méi)有好的商品包裝自己包裝又過(guò)于繁瑣。這個(gè)問(wèn)題常常讓團(tuán)購(gòu)經(jīng)手人疲于奔命最終導(dǎo)致禮品市場(chǎng)大部被一些廣告和禮品公司獨(dú)占而零售商卻難分“一杯羹”。麥德龍注意到這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很久了。多年前麥德龍就開(kāi)始在歐洲經(jīng)營(yíng)豪華禮包業(yè)務(wù)享有“禮包專家”的美譽(yù)。麥德龍總是結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營(yíng)銷主題準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。這里的關(guān)鍵是

11、:麥德龍門(mén)店成立了豪華禮包團(tuán)隊(duì)專門(mén)負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒。別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子它們不僅更好地滿足了顧客的需求還有效提高了客單價(jià)。把購(gòu)物車主動(dòng)推給顧客北京家樂(lè)福國(guó)展店開(kāi)業(yè)時(shí)門(mén)口只有購(gòu)物車沒(méi)有購(gòu)物籃當(dāng)時(shí)許多人不理解。站在投資的角度購(gòu)物車成本要遠(yuǎn)高于購(gòu)物籃難道是家樂(lè)福不懂成本控制么其實(shí)不然。我們有時(shí)會(huì)看到顧客左手抱一個(gè)西瓜右手拎一桶金龍魚(yú)油同時(shí)還要雜耍般對(duì)付幾個(gè)小瓶子和盒子以免它們掉下來(lái)。如果在顧客進(jìn)入超

12、市時(shí)給他們一輛購(gòu)物車他們的心理就會(huì)發(fā)生變化尤其是對(duì)于閑逛型的顧客。第一他們會(huì)覺(jué)得自己也應(yīng)該買點(diǎn)什么不然推著一個(gè)空車走來(lái)走去不是很好看第二只要把一件商品扔進(jìn)車?yán)镩e逛的人就開(kāi)始改變主意了最后他們也許會(huì)變成消費(fèi)最多的顧客。為了能讓更多的人推著車走最好在購(gòu)物車領(lǐng)取處附近安排一個(gè)服務(wù)員當(dāng)顧客朝著購(gòu)物車走去的時(shí)候熱情地給他們一輛車。這個(gè)動(dòng)作很小但顧客會(huì)很開(kāi)心因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心。既可以讓顧客滿意又能提高銷售額為什么不做不過(guò)總有些顧客不肯推車或拿

13、籃子。可是他們會(huì)這樣一直走下去嗎所以只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品就給他們一個(gè)購(gòu)物籃。這就對(duì)購(gòu)物籃的擺放位置提出了要求——這些位置需要測(cè)試。在主動(dòng)線的一些位置放上購(gòu)物籃每次銷售高峰過(guò)后看一看哪里的購(gòu)物籃被拿走得最多說(shuō)明哪里最需要放置購(gòu)物籃時(shí)間一久就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。有人曾經(jīng)做過(guò)試驗(yàn)顧客空手進(jìn)入賣場(chǎng)最多購(gòu)買4件商品當(dāng)他拿上購(gòu)物籃后平均購(gòu)買件數(shù)成了5.5件當(dāng)他把購(gòu)物籃換成購(gòu)物車之后平均件數(shù)上升為6.5件主動(dòng)線上分布一些購(gòu)物籃之