第十世界各國(guó)商人談判風(fēng)格

1、1第十章第十章世界各國(guó)商人談判風(fēng)格世界各國(guó)商人談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的、與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。東西方的文化差異——思維方式的不同☆抽象思維與形象思維☆形式邏輯與辨證邏輯☆前瞻思維與回環(huán)思維☆個(gè)體本位與社會(huì)本位第一節(jié)第一節(jié)美洲商人的習(xí)慣與特征美洲商人的習(xí)慣與特征一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格一、美國(guó)商人的談判風(fēng)格美國(guó)是當(dāng)今世界有著最大經(jīng)濟(jì)影

2、響力的國(guó)家，也是世界上最大的貿(mào)易市場(chǎng)。它擁有廣闊的領(lǐng)土，豐富的資源，眾多的人口，以及高度發(fā)達(dá)的工商業(yè)。美國(guó)商人談判風(fēng)格美國(guó)商人談判風(fēng)格一、自信心強(qiáng)，自我感覺良好1、美國(guó)人的自信表現(xiàn)在堅(jiān)持公平合理的原則喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)，推出自己的方案以爭(zhēng)取主動(dòng)2、也表現(xiàn)在對(duì)本國(guó)產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱贊，如果你有十分能力就要表現(xiàn)出十分來，千萬不要遮掩謙虛，否則被視為無能3、美國(guó)人的自信與傲慢還表現(xiàn)在喜歡批評(píng)指責(zé)別人二、

3、講究實(shí)際，注重利益美國(guó)人做生意時(shí)，更多考慮的是做生意所能帶來的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情；非常重視合同的法律性，合同履約率較高，十分注重違約條款的洽商與執(zhí)行三、熱情坦率，性格外向美國(guó)人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮、有創(chuàng)造力東方人所推崇的謙虛、有耐心、涵養(yǎng)可能會(huì)被美國(guó)人認(rèn)為是虛偽、客套、?；ㄕ兴摹⒅睾贤?，法律觀念強(qiáng)美國(guó)人重合同重法律，他們認(rèn)為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來五、注重時(shí)間效率美

4、國(guó)人特別重視珍惜時(shí)間，注重工作效率，與美國(guó)人約會(huì)早到或遲到都是不禮貌的3蓄，又有法國(guó)人那種開朗，還有美國(guó)人那種無拘無束的特點(diǎn)。他們熱情好客，待人誠(chéng)懇。加拿大人比較講實(shí)惠，與朋友相處和來往不講究過多的禮儀。（二）與加拿大商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌（二）與加拿大商人談判時(shí)，應(yīng)注意的禁忌1、送禮禁忌。送的禮品不可太貴重，否則會(huì)被誤認(rèn)為賄賂主人。切忌送帶有本公司廣告標(biāo)志的物品，他們會(huì)誤認(rèn)為不是通過送物品表達(dá)友誼，而是在做廣告。加拿大人喜歡藍(lán)色，應(yīng)

5、邀做客時(shí)，可帶上一束藍(lán)色鮮花和藍(lán)色包裝的禮品。2、宴請(qǐng)禁忌。邀請(qǐng)加拿大商人赴宴，切忌請(qǐng)他們吃蝦醬、魚露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物；忌食動(dòng)物內(nèi)臟和腳爪。切忌在自己的餐盤里剩食物，他們認(rèn)為這是一種不禮貌的行為。另外，他們忌諱“13”這個(gè)數(shù)字，宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在與此有關(guān)的日子里。（三）與加拿大商人談判的技巧（三）與加拿大商人談判的技巧與加拿大人談判時(shí)應(yīng)注意如下方面：1.加拿大商人多屬于保守型不喜歡價(jià)格經(jīng)常上下變動(dòng)也不喜歡做薄利多銷的生

6、意喜歡穩(wěn)打穩(wěn)扎。2.談話時(shí)，切忌把加拿大和美國(guó)進(jìn)行比較，尤其是拿美國(guó)的優(yōu)越方面與他們相比。3.切忌詢問加拿大客戶的政治傾向、工資待遇、年齡以及買東西的價(jià)錢等諸如此類的事情，他們認(rèn)為這些都屬于個(gè)人的私事。4.切忌對(duì)加拿大客戶說“你長(zhǎng)胖了”、“你長(zhǎng)得胖”由于加拿大商人沒閑心鍛煉身體所以偏胖，因而說上面那樣的話自然帶有貶意。因?yàn)榧幽么鬄橐粋€(gè)冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó)因此加拿大人喜歡討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。三、中南美洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)三、

7、中南美洲商人的習(xí)慣與特點(diǎn)中南美洲是指美、墨交界的里約格蘭得河以南的國(guó)家，官方語言一般為西班牙語，故這一地區(qū)又稱為拉丁美洲，大多數(shù)國(guó)家也通用英語。這些國(guó)家的商人總的來說，注重禮節(jié)和友誼，自尊心很強(qiáng)，且性格開朗，熱情友好，在談話時(shí)喜歡和客人靠得很近，他們一般會(huì)在開始商務(wù)會(huì)談之前安排一些社交活動(dòng)，目的是要更多了解客人。一旦和客人互為知己，生意就很好做了。但是他們的通病是企業(yè)意識(shí)不甚強(qiáng)，時(shí)間上也往往慢半拍，遲到30分鐘并不為怪。拉美人談判風(fēng)格拉