花卉營銷方案與路線

1、花卉營銷方案與路線花卉消費觀念落后，阻礙消費行為在許多人眼里，只有辦大事時才消費花卉，比如結(jié)婚、喪葬和重要會議等。由于地區(qū)的差異性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達地區(qū)高于落后地區(qū)，高層知識分子的花卉消費明顯高于文化程度低的群體。花卉消費被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心態(tài)難以促進花卉的發(fā)展?；ɑ墚a(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理我國花卉業(yè)結(jié)構(gòu)的不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)

2、展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，我國花卉業(yè)發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品相對較少。同時，由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化。而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上，產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴重影響了花卉的銷售；所謂的“一

3、村一品牌”，導致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺利益受損，不利于花卉業(yè)的發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少、缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在國際市場上占有一定優(yōu)勢外，其它產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在國際市場銷路不好。比如在一些地區(qū)，年宵時進口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍。可見只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才會賣高價。花卉

4、消費管道不流暢我國的花卉銷售主要存在兩種管道：一種是花卉市場，一種是零散的零售商。我國批發(fā)市場一般是批零兼營，絕大多數(shù)經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識。同時，由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理不力造成運輸效率低成本高?？梢哉f，我國花卉業(yè)的流通渠道缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上看，我國花卉批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進一步發(fā)育成熟。服務人員素質(zhì)低下我國花卉業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛

5、速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露，與花卉業(yè)科技含量越3.觀葉大賣場模式在廣州花卉科技園內(nèi)，有一個觀葉大賣場，據(jù)該賣場的市場營運總監(jiān)董勛介紹，賣場定位于觀葉植物的交易平臺，采取不從買賣雙方抽取差價，而在賣家的整體銷售額中提取12％至15％的利潤。生產(chǎn)企業(yè)或種植者如果產(chǎn)銷一體，營銷成本可達到總成本的30％至50％。董勛認為，目前產(chǎn)銷分離是花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個趨勢，而賣場這種營銷方式將在這個趨勢中

6、得到發(fā)展。超市零售模式超市零售模式花卉的零售管道一直是眾多花卉企業(yè)力爭突破的一個領(lǐng)域。七巧園藝、成美園藝和五羊鮮花等企業(yè)進軍超市，在花卉的零售管道中走出了一條全新的道路。據(jù)七巧園藝副總經(jīng)理李亞倫介紹，廣東和上海不同，上海的一部分花卉市場在上海市區(qū)，因此七巧在上?；疽曰ɑ苁袌鰞?nèi)開設店面為主，開拓上海的零售市場。而廣州的花卉市場基本都在市郊，因此七巧和好又多超市合作，在廣州設立了9個七巧園藝的零售點。李亞倫認為超市園藝產(chǎn)品屬于超市消費者附

7、帶購買的產(chǎn)品，消費者多為家庭女性，因此產(chǎn)品價位不能太高，選擇性要強，多元化且易于攜帶，是入選超市產(chǎn)品的關(guān)鍵。據(jù)五羊鮮花經(jīng)理朱子青介紹，五羊鮮花進入了廣州百佳超市，其中廣州天河百佳超市的產(chǎn)品包括工藝品、組合盆栽、仿真花、花藥、花肥等。朱子青表示，超市零售模式遇到的較大問題是，還需要進一步引導消費觀念，目前國內(nèi)還未形成在超市消費花卉的概念。（臺灣花卉產(chǎn)業(yè)從上世紀70年代開始起步在短短30多年的時間形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈這其中營銷模式起到了重要作

8、用。他們的營銷模式具體有下面三方面的特點。引導培養(yǎng)消費臺灣花卉行業(yè)很重視消費的引導和培養(yǎng)。臺灣的花卉生產(chǎn)走過了30多年的歷史當中也經(jīng)歷了某些時段產(chǎn)品供過于求的局面。比如說如果某個年份一品紅有過剩的現(xiàn)象臺灣的盆花協(xié)會就會與一品紅的生產(chǎn)廠家協(xié)商進入到小區(qū)進行促銷活動。他們是這樣進行小區(qū)促銷活動的:首先是一品紅的生產(chǎn)廠家每家供給盆花協(xié)會相同數(shù)量的盆花盆花協(xié)會免費把一品紅送給小區(qū)的居民同時教授小區(qū)居民有關(guān)一品紅施肥、栽植、組合盆栽的技巧免費派送

9、完之后一品紅的生產(chǎn)廠家就開始進入小區(qū)搞銷售了這樣就達到了較好的產(chǎn)品促銷目的。上面的例子就是引導沖動消費的一個例子。還有培養(yǎng)市場消費的例子比如一個人從來不養(yǎng)花你送他一盆他必然會在家里騰出一個地方來布置這盆花也許三個月花就死了不要緊再送他一盆又過三個月花又死了還不要緊再送花又死了對不起這次不送了。由于幾個月下來習慣了欣賞花這人每天對著原來擺花的空位會產(chǎn)生不習慣的感覺這時他就會自己去買一盆花來擺。這就是培養(yǎng)市場的過程。所以花卉的消費是需要引導