有關(guān)促銷的相關(guān)資訊

1、促銷的概念促銷的概念有關(guān)促銷的相關(guān)資訊有關(guān)促銷的相關(guān)資訊?產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化的進(jìn)一步加劇產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化的進(jìn)一步加劇?針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來(lái)越重要。?據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)型企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)型企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4，促銷在所有營(yíng)銷開(kāi)支中占，促銷在所有營(yíng)銷開(kāi)支中占75%或更多的比例，每年的促

2、銷開(kāi)支都以或更多的比例，每年的促銷開(kāi)支都以12%的速度遞增，而公關(guān)的增長(zhǎng)率僅為的速度遞增，而公關(guān)的增長(zhǎng)率僅為7%。營(yíng)銷組合（營(yíng)銷組合（MarketingMix）產(chǎn)品產(chǎn)品ProductProduct(產(chǎn)品產(chǎn)品)品牌品牌質(zhì)量質(zhì)量設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)包裝包裝品種品種服務(wù)服務(wù)質(zhì)量保證質(zhì)量保證價(jià)格價(jià)格PricePrice(價(jià)格價(jià)格)零售價(jià)零售價(jià)廠價(jià)廠價(jià)折扣折扣補(bǔ)貼補(bǔ)貼付款周期付款周期信用額度信用額度分銷分銷PlacePlace(地點(diǎn)地點(diǎn))渠道

3、渠道覆蓋覆蓋庫(kù)存庫(kù)存運(yùn)輸運(yùn)輸促銷促銷PromotionPromotion(促銷促銷)廣告廣告消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷通路促銷通路促銷公關(guān)公關(guān)銷售人員銷售人員4C組合的概念組合的概念4C的含義：的含義：(4C與4P是相關(guān)聯(lián)的概念是相關(guān)聯(lián)的概念)Consumer(消費(fèi)者消費(fèi)者)——研究顧客的購(gòu)買行為，研究顧客的購(gòu)買行為，Product要符合顧客的需求。要符合顧客的需求。Cost(成本成本)——為顧客提供讓渡價(jià)值，為顧客提供讓渡價(jià)值，Price要

4、從顧客的購(gòu)買與使用成本角度出發(fā)。要從顧客的購(gòu)買與使用成本角度出發(fā)。Convenience(方便方便)——為顧客全過(guò)程的服務(wù)為顧客全過(guò)程的服務(wù)Place要方便顧客的購(gòu)買和售后服務(wù)。要方便顧客的購(gòu)買和售后服務(wù)。Communication(溝通溝通)——進(jìn)行有效的溝通，進(jìn)行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原則。要以溝通的有效性為原則。如何實(shí)現(xiàn)如何實(shí)現(xiàn)（MarketingDepartment）市場(chǎng)研究與決策部門市場(chǎng)研究與決策部門

5、（調(diào)研部（調(diào)研部策劃部策劃部廣告部廣告部CRM部拓展部）拓展部）———協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)————SalesDepartment市場(chǎng)指揮與執(zhí)行部門市場(chǎng)指揮與執(zhí)行部門（分公司（分公司辦事處辦事處儲(chǔ)運(yùn)部?jī)?chǔ)運(yùn)部售后服務(wù)部售后服務(wù)部監(jiān)督稽查部）監(jiān)督稽查部）建立消費(fèi)者關(guān)系的基本原則建立消費(fèi)者關(guān)系的基本原則耳熟耳熟ATTENTION面熟面熟INTEREST好感好感DESIRE初次交往初次交往ACTION反對(duì)花拳繡腿面面俱到反對(duì)花拳繡腿面面俱到提倡簡(jiǎn)單實(shí)

6、用集中火力提倡簡(jiǎn)單實(shí)用集中火力反對(duì)殺雞取卵短效操作反對(duì)殺雞取卵短效操作提倡循序漸進(jìn)長(zhǎng)短配合提倡循序漸進(jìn)長(zhǎng)短配合促銷的定義促銷的定義（1）?SP是英文是英文SalesPromotion的簡(jiǎn)稱，譯為銷售促進(jìn)，亦有將其譯為營(yíng)業(yè)推廣或銷售推廣。有以下不同的定義。的簡(jiǎn)稱，譯為銷售促進(jìn)，亦有將其譯為營(yíng)業(yè)推廣或銷售推廣。有以下不同的定義。?SP是人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的那些促銷活動(dòng)，如陳列、抽獎(jiǎng)，是人員推銷、廣告

7、和公共關(guān)系以外的，用以增進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買和交易效益的那些促銷活動(dòng)，如陳列、抽獎(jiǎng)，展示會(huì)等非周期性發(fā)生的銷售努力。展示會(huì)等非周期性發(fā)生的銷售努力?！绹?guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)（美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)（AMA）?SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具，是構(gòu)成促是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具，是構(gòu)成促銷組合的一個(gè)重要要素。銷組合的一個(gè)重要要素?！獓?guó)際營(yíng)銷大師菲

8、利浦國(guó)際營(yíng)銷大師菲利浦科特勒科特勒?SP是對(duì)消費(fèi)者提供短程激勵(lì)的一種活動(dòng)，以誘使其購(gòu)買或消費(fèi)某一特定產(chǎn)品。是對(duì)消費(fèi)者提供短程激勵(lì)的一種活動(dòng)，以誘使其購(gòu)買或消費(fèi)某一特定產(chǎn)品?！绹?guó)時(shí)代廣告代理公司美國(guó)時(shí)代廣告代理公司CEO促銷的定義促銷的定義（2）?狹義的狹義的SP定義可確切為：定義可確切為：“在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場(chǎng)中所采用

9、的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激需求，達(dá)成交易目的促銷手段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意才能。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的滿意才能。?SP不能挽回衰退的銷售趨勢(shì)不能挽回衰退的銷售趨勢(shì)?如果產(chǎn)品因產(chǎn)品生命周期、季節(jié)性原因或消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)及喜好而導(dǎo)致銷售大幅度下滑，則如果產(chǎn)品因產(chǎn)品生命周期、季節(jié)性原因或消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)及喜好而導(dǎo)致銷售大幅度下滑，則SP只能供給瞬間收益，并不能挽回下滑的趨勢(shì)，它不是一劑靈丹妙藥。只能供給瞬間收益，并不能挽回下滑的趨勢(shì)，它不是一劑靈

10、丹妙藥。?SP不能改變不能改變“不被接受不被接受”的產(chǎn)品的命運(yùn)的產(chǎn)品的命運(yùn)?如果產(chǎn)品不能被市場(chǎng)和消費(fèi)者接受或不能提供給消費(fèi)者所期望的價(jià)值或口味，如果產(chǎn)品不能被市場(chǎng)和消費(fèi)者接受或不能提供給消費(fèi)者所期望的價(jià)值或口味，SP不但不能增不但不能增加銷售，反而可能加速該產(chǎn)品的失敗。由此可知作為市場(chǎng)調(diào)查的重要性，這也就是國(guó)際品牌企加銷售，反而可能加速該產(chǎn)品的失敗。由此可知作為市場(chǎng)調(diào)查的重要性，這也就是國(guó)際品牌企業(yè)花高額費(fèi)用來(lái)調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)者

11、的需求的原因。業(yè)花高額費(fèi)用來(lái)調(diào)查和研究區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)者的需求的原因。SP產(chǎn)生的負(fù)面作用產(chǎn)生的負(fù)面作用?可能會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度可能會(huì)降低品牌忠誠(chéng)度?SP可能會(huì)提高價(jià)格敏感度可能會(huì)提高價(jià)格敏感度–經(jīng)常性的經(jīng)常性的SP價(jià)格促銷提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，使他們?cè)谙M(fèi)時(shí)更注重產(chǎn)品的價(jià)格，為了享受價(jià)格促銷提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，使他們?cè)谙M(fèi)時(shí)更注重產(chǎn)品的價(jià)格，為了享受打折帶來(lái)的實(shí)惠，已不再理會(huì)什么品牌了，誰(shuí)便宜就買誰(shuí)的。打折帶來(lái)的實(shí)惠，已不再理

12、會(huì)什么品牌了，誰(shuí)便宜就買誰(shuí)的。?SP可能導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)管理上只重視短期效益可能導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)管理上只重視短期效益–經(jīng)營(yíng)者因注重對(duì)短期銷量的提升，一味采用經(jīng)營(yíng)者因注重對(duì)短期銷量的提升，一味采用SP活動(dòng)，常會(huì)忽視產(chǎn)品品牌形象的建立，最終會(huì)失去品活動(dòng)，常會(huì)忽視產(chǎn)品品牌形象的建立，最終會(huì)失去品牌形象。牌形象。消費(fèi)者促銷的種類消費(fèi)者促銷的種類（1）1贈(zèng)寄代價(jià)券贈(zèng)寄代價(jià)券(Coupons)指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈(zèng)小面額的代價(jià)券，持券人

13、可憑券在購(gòu)買指向顧客用郵寄、或在商品包裝中或廣告等形式附贈(zèng)小面額的代價(jià)券，持券人可憑券在購(gòu)買某種商品時(shí)得到優(yōu)惠。某種商品時(shí)得到優(yōu)惠。2價(jià)格折扣價(jià)格折扣(price—offes)指直接采用降價(jià)或折扣的方式招徠顧客，包括廉價(jià)包裝和降價(jià)招貼。指直接采用降價(jià)或折扣的方式招徠顧客，包括廉價(jià)包裝和降價(jià)招貼。3商業(yè)貼花商業(yè)貼花(tradestamps)指消費(fèi)者每購(gòu)買單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種指消費(fèi)者每購(gòu)買單位商品

14、就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以換取這種商品或獎(jiǎng)品。商品或獎(jiǎng)品。4贈(zèng)送樣品贈(zèng)送樣品(samples)即以實(shí)物贈(zèng)送給消費(fèi)者，使產(chǎn)品的內(nèi)容得到了解及接受。即以實(shí)物贈(zèng)送給消費(fèi)者，使產(chǎn)品的內(nèi)容得到了解及接受。5獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品(premium)有兩種類型。一種是顧客將購(gòu)買憑證如發(fā)票去換取獎(jiǎng)品。另一種是將獎(jiǎng)品與產(chǎn)品一起包裝，通過(guò)消有兩種類型。一種是顧客將購(gòu)買憑證如發(fā)票去換取獎(jiǎng)品。另一種是將獎(jiǎng)品與產(chǎn)品一起包裝，通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買行為來(lái)到達(dá)他們手

15、中。費(fèi)者購(gòu)買行為來(lái)到達(dá)他們手中。6.附加贈(zèng)送附加贈(zèng)送(bonuspacks)指按消費(fèi)者購(gòu)買商品金額比例附加贈(zèng)送同類商品。指按消費(fèi)者購(gòu)買商品金額比例附加贈(zèng)送同類商品。7.競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)競(jìng)賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)(Contests)即通過(guò)競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者。即通過(guò)競(jìng)賽或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，將獎(jiǎng)品發(fā)給優(yōu)勝者，吸引消費(fèi)者。8.買點(diǎn)促銷買點(diǎn)促銷(pointofpurchase)，又叫，又叫POP廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、

16、小冊(cè)子，或豎廣告，即放置于店面的廣告物，例如放在架子上的小卡片、小冊(cè)子，或豎在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語(yǔ)等。在門口的大型夸張物件，或懸掛在天花板上的標(biāo)語(yǔ)等。對(duì)經(jīng)銷商的促銷對(duì)經(jīng)銷商的促銷（1）?廣告技術(shù)合作廣告技術(shù)合作(co—opadvertising)即通過(guò)合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。即通過(guò)合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。如與經(jīng)銷商合做廣告，提供詳細(xì)的產(chǎn)品技

17、術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立如與經(jīng)銷商合做廣告，提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，協(xié)助店面裝磺設(shè)計(jì)等。有效的管理制度，協(xié)助店面裝磺設(shè)計(jì)等。?業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽(salesmeetings＆exhibitions)指邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品指邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)

18、品信息，加強(qiáng)雙向溝通。展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息，加強(qiáng)雙向溝通。?現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示(stedemonstrations)指制造商安排經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范及提供咨詢服務(wù)，指制造商安排經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范及提供咨詢服務(wù)，表演者由制造商培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表制造商形象。表演者由制造商培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表制造商形象。?交易推廣交易推廣(dealpromotion)指通過(guò)折扣或贈(zèng)品形式來(lái)促銷和促進(jìn)經(jīng)銷商的

19、合作。指通過(guò)折扣或贈(zèng)品形式來(lái)促銷和促進(jìn)經(jīng)銷商的合作。?經(jīng)銷商競(jìng)賽經(jīng)銷商競(jìng)賽(salescontests)與對(duì)消費(fèi)者促銷中的競(jìng)賽活動(dòng)不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實(shí)物或旅游等形式來(lái)與對(duì)消費(fèi)者促銷中的競(jìng)賽活動(dòng)不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實(shí)物或旅游等形式來(lái)刺激經(jīng)銷商以達(dá)到促銷目的。刺激經(jīng)銷商以達(dá)到促銷目的。?企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)刊物的發(fā)行(businesspublication)這是制造商定期對(duì)經(jīng)銷商傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法。這是制造商定