家具培訓(xùn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

1、最近幾年，至少有三年的時(shí)間，家具市場(chǎng)不錯(cuò)，結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng)，總體來(lái)講，兩三年之內(nèi)，這將是一個(gè)家具銷(xiāo)售的主流。但這是不是意味著你的家具好賣(mài)呢？不一定，買(mǎi)家具的人不少，但是，人家不一定會(huì)到你的店里，不一定會(huì)買(mǎi)你的家具！家具品牌很多，人們有更多的選擇。衣服，手機(jī)，電動(dòng)車(chē)，平時(shí)人們不買(mǎi)也大概知道幾個(gè)品牌，但是家具，消費(fèi)者不買(mǎi)家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來(lái)的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市，但是，會(huì)有人沒(méi)事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎？

2、沒(méi)有！這就是人們買(mǎi)家具的特點(diǎn)：不需要的時(shí)候，不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候，才拿出時(shí)間集中去了解。家具市場(chǎng)很大，轉(zhuǎn)起來(lái)很累，想買(mǎi)家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)。一般來(lái)說(shuō)，凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，都有可能是要買(mǎi)的，即使當(dāng)時(shí)不買(mǎi)，也是為最終購(gòu)買(mǎi)做考察。一般人買(mǎi)家具的市場(chǎng)事先是沒(méi)有品牌意識(shí)的，不像買(mǎi)服裝或手機(jī)之類(lèi)的，在買(mǎi)之前就大致有可選的品牌。而買(mǎi)家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過(guò)程中了解品牌，選擇品牌的。轉(zhuǎn)服裝市場(chǎng)，手機(jī)市場(chǎng)、百貨超市，說(shuō)不準(zhǔn)一激動(dòng)會(huì)買(mǎi)一件，但是，你沒(méi)事

3、去轉(zhuǎn)家具市場(chǎng)，會(huì)不會(huì)一激動(dòng)就買(mǎi)一件家具？“不會(huì)！”幾個(gè)人回答。家具，屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒(méi)有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里消費(fèi)者買(mǎi)家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)，目的是了解產(chǎn)品、收集信息，找感覺(jué)。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來(lái)，幾十家甚至上百家品牌，消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎？不會(huì)的，消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家，他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。盡管消費(fèi)者大多數(shù)不懂家具，但是一圈轉(zhuǎn)下來(lái)，消費(fèi)者全部懂了，什么實(shí)木家具，板式

4、家具，甚至各類(lèi)木材的分辨，工藝。而且消費(fèi)者還知道各類(lèi)家具的優(yōu)缺點(diǎn)。比如，板式家具有什么優(yōu)點(diǎn)，那是誰(shuí)告訴他的？“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?！薄鞍迨郊揖哂惺裁慈秉c(diǎn)，那又是誰(shuí)告訴他的？”我加重語(yǔ)氣問(wèn)。大家不說(shuō)話(huà)。為什么請(qǐng)他坐下，因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了，請(qǐng)他坐下，他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫(huà)冊(cè)，不是為了讓他看畫(huà)冊(cè)，而是讓他能夠坐得住。一般人很累的時(shí)候，一坐下，喝杯水，這時(shí)候感覺(jué)會(huì)更累，更不想起來(lái)了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具，

5、他會(huì)認(rèn)真地聽(tīng)你講?，F(xiàn)在有些導(dǎo)購(gòu)員恰恰相反，我到家具市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：有的導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)有顧客進(jìn)去了，先是上下打量顧客，判斷顧客是不是想買(mǎi)，如果她判斷顧客不想買(mǎi)，就坐在那里根本不起來(lái)，不但沒(méi)有笑臉相迎，而且用冷冷的目光盯著顧客，這個(gè)時(shí)候顧客心里會(huì)怎么想？我想，在座的不光賣(mài)家具，也逛過(guò)家具市場(chǎng)吧？如果遇到這樣的導(dǎo)購(gòu)員，你心里會(huì)怎么想？“不進(jìn)去，直接走了。”有人說(shuō)?！氨緛?lái)想買(mǎi)也不買(mǎi)了!”有人說(shuō)。我接著說(shuō)：“顧客這時(shí)可能會(huì)想，本來(lái)

6、我先過(guò)來(lái)看看，不一定買(mǎi)誰(shuí)家的呢，看這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的臉色，如果進(jìn)去又不買(mǎi)還不知道她會(huì)怎么樣，算了，還是不進(jìn)去了！是不是這樣的心理？導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。我剛才說(shuō)了，沒(méi)有人在閑著沒(méi)事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看，只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的，絕大部分是想買(mǎi)家具才來(lái)的，所以，只要他進(jìn)了你的店，他就有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的家具。不要輕易相信自己的判斷，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是，對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客，盡可能地留住他，盡可能地了解他的需求，同時(shí)讓

7、他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。我還常常看到這樣的情景：顧客走進(jìn)某個(gè)品牌家具店，一屁股坐在椅子上或者沙發(fā)上，這留住顧客的最好機(jī)會(huì)，卻有導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)冷冷地說(shuō)：“對(duì)不起，我們的家具不允許坐！”把顧客趕起來(lái)。這時(shí)候，顧客會(huì)怎么樣？顧客一定尷尬地站起來(lái)，他覺(jué)得很沒(méi)有面子，中國(guó)人是最好面子的民族，無(wú)論是誰(shuí)，如果你讓他沒(méi)有面子，他是不會(huì)和你講道理的，更不會(huì)和你理性處理事情；因此，一旦你讓顧客感覺(jué)沒(méi)有面子，顧客會(huì)在你這里留步嗎？會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？你讓他沒(méi)有