spin話術(shù)實戰(zhàn)技巧訓練

1、SPIN 銷售話術(shù)訓練 銷售話術(shù)訓練S(Situation）：背景問題針對客戶有關(guān)的現(xiàn)狀的事實，信息及其背景數(shù)據(jù)所提的問題。P(Problem)：難點問題針對難點、困難、不滿來問，而且每一個都在引誘客戶說出隱含需求。I(Implications)：暗示問題針對客戶關(guān)心的問題挖掘最大的痛苦。 （這種問題問完后，自己絕對不能說答案，讓客戶說）N(Needpayoff)：需求利益問題針對最大的痛苦給予快樂的決策。通過難點問題和暗示問題挖掘出來

2、的客戶痛苦一定要引導到產(chǎn)品或服務(wù)能提供的利益上來。SPIN 案例 案例銷售人員：王主任，您好，聽說咱們公司的產(chǎn)品在市場上銷售得特別好，主要都是銷售到國內(nèi)嗎？（背景問題）客 戶：不完全是國內(nèi)，也有 20%左右是出口的。銷售人員：公司產(chǎn)品走向了國際，銷量又這么好，那咱們一年的銷售額大概是多少呢？（背景問題）客 戶：大概 5 億多吧，每年都以 30%的速度增長。銷售人員：是銷售額嗎？（背景問題）客 戶：是的.銷售人員：

3、咱們公司費用主要有幾方面的支出??？（背景問題）客 戶：主要是原材料、人員工資、辦公費用、水電費等。銷售人員：是啊，這幾項支出都蠻大的，那工廠的電費一年大約要多少？（背景問題）客 戶：大概是 800 萬元左右。銷售人員：哇，這么高，你們工廠沒有安裝節(jié)電設(shè)備嗎？（難點問題）客 戶：沒有。從來沒有過.銷售人員：電費的開支在你們運行成本中占多大比例啊？（難點問題）客 戶：除去原材料和人員工資以外，就是電費，居第三

4、位.銷售人員：除了電費驚人，你是否注意到那 7、8、9 三個月電壓也不穩(wěn)？（難點問題）客 戶：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓有時偏高，也有時偏低，不過這種情況并不多。銷售人員：民用高峰期電壓不足，電壓偏高對你們費用支付意味著什么？（暗示問題）客 戶：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費.銷售人員：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對你們的電機有什么影響嗎？（暗示問題）（背景問題）客 戶：一

5、是款式多樣、時尚；二是質(zhì)量上要有保證，因為設(shè)施好壞直接給客戶不同的感受。銷售人員：經(jīng)理，看來咱這次裝修是個不小的工程啊，時間、家具都要求挺高的，那現(xiàn)在找了幾家供應(yīng)商來裝修？（背景問題）客 戶：因為款式需求有很多，我們聯(lián)系了三家來完成。銷售人員：那這三家根據(jù)裝修要求能按時完成嗎？（難點問題）客 戶：他們有做評估，應(yīng)該差不多。銷售人員：經(jīng)理，其實搞店面裝修這行您有所了解，按質(zhì)按期完成是很重要的，何況您這次從規(guī)模、家具要求上都

6、非常高，那這些供應(yīng)商中，都能保證按照設(shè)計要求完成質(zhì)量嗎？（難點問題）客 戶：這個誰都不能事先 100%保證，如果沒按要求完成，那就可以不付款！。銷售人員：是的，作為項目負責人都希望按照計劃順利完成。那經(jīng)理，您有沒有想過，萬一有家廠商因為某些客觀原因沒按時完成，或關(guān)鍵設(shè)施沒搞定，到時開不了業(yè)，您說對咱意味著什么？（暗示問題）客 戶：這個不能接受！我們開業(yè)時間已定，好多朋友包括老顧客都已邀請了，到時開不了業(yè)，我沒法交代呀！銷

7、售人員：的確，時間上不能耽擱。那經(jīng)理這幾家廠商的背景您了解多少，以前有接觸嗎？（背景問題）客 戶：有一家之前打過交道，還可以，另外兩家沒接觸過。銷售人員：如果是這樣，那您心里有底兒嗎？（難點問題）客 戶：那兩家只是有聽說，感覺他們還是有把握的。銷售人員：如果到時真無法完成，導致咱推遲幾天開業(yè)，您覺得會影響多少營業(yè)額？客 戶：按照設(shè)計規(guī)模，少說得有 10 萬。銷售人員：少賺幾個錢也就罷了，關(guān)鍵是客戶對咱會有什么想法

8、？（暗示問題）客 戶：那客戶就會感覺咱說話不算話，信譽上就會造成不好的影響。銷售人員：經(jīng)理，您知道咱這個店在周圍地區(qū)是很有名氣的，一旦裝修時間或質(zhì)量都無法兌現(xiàn)，對咱今后在這個行業(yè)上發(fā)展又會造成多大影響？（暗示問題）客 戶：這個……,你也知道，這個行業(yè)變化很大，稍有閃失，你就被淘汰，還談什么發(fā)展。銷售人員：所以，按時按質(zhì)完成裝修對您來說極為重要，如果我們能夠幫您解決這些問題所帶來的風險，而且還提供其他優(yōu)質(zhì)服務(wù)，您是否認真考

9、慮一下。 （需求利益問題）客 戶：聽起來確實值得考慮。銷售人員：那經(jīng)理，目前裝修什么進度？（背景問題）客 戶：本來計劃明天與廠家簽訂施工合同，后天就開始動工。 銷售人員：哇，看來我們的合作是很及時的呀,那您下邊還有誰具體跟蹤這個事情？（背景問題）客 戶：還有我們的李店長，他會具體負責我們的裝修事項。銷售人員：劉經(jīng)理，謝謝您，我想我們的合作會非常符合店面裝修要求的，您覺得呢？（需求利益問題）客 戶：你們的