《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)》課件

1、《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升訓(xùn)練優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升訓(xùn)練》大綱大綱（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練落地工具）落地工具）—房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講房地產(chǎn)銷售訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)一、一、【課程背景課程背景】1、因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是

2、在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說(shuō)話，都是通過(guò)銷售人員來(lái)闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來(lái)投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問(wèn)沒有給客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張；3、因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康?/p>

3、產(chǎn)銷售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了；4、因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶沒有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行潮P講解，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶；5、因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤中促銷客戶付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP而造成客戶最后流失掉，成

4、為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤項(xiàng)目的成交客戶；6、因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶付定金，讓客戶白白流失；7、因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)樓盤的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問(wèn)回去，最后客戶異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶購(gòu)買了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤；二、二、【課程收益課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶的心理以及真實(shí)需求

5、，有效的為客戶進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類型的客戶進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶付定金；4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關(guān)系和客戶的管理；1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買2大

6、心理動(dòng)機(jī)話術(shù)訓(xùn)練大心理動(dòng)機(jī)話術(shù)訓(xùn)練－－－－【分組討論分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買心理按鈕和激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)？2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話術(shù)訓(xùn)練（1）、群體心理消極面：從眾心理－－－－【案例分析案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)?。?）、群體心理積極面：與眾不同－－－－【案例分析案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買到，還要看眼光。第四單元

7、：客戶開發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第四單元：客戶開發(fā)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練1、客戶開發(fā)話術(shù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、客戶開發(fā)話術(shù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練－－－－【學(xué)員訓(xùn)練學(xué)員訓(xùn)練】：客戶上門拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（1）、我有房子不需要?。?）、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)?。?）、房?jī)r(jià)太貴，買不起?。?）、我朋友是開發(fā)商，我找他們買？2、電話行銷、電話行銷（1）、電話接聽、電話接聽－－－－【學(xué)員訓(xùn)練學(xué)員訓(xùn)練】：電話接聽注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)

8、話術(shù)訓(xùn)練（2）、電話跟蹤、電話跟蹤－－－－【學(xué)員訓(xùn)練學(xué)員訓(xùn)練】：電話跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(3)(3)電話邀約電話邀約－－－－【學(xué)員訓(xùn)練學(xué)員訓(xùn)練】：電話邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練4、第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練第五單元：上門接待階段話術(shù)訓(xùn)練1、接待、接待－－－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練2、參觀展示、沙盤介紹、參觀展示、沙盤介紹（1）、如何進(jìn)行沙盤解說(shuō)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練（2）、如何圈定