房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售

1、實(shí)戰(zhàn)銷售之一：做房地產(chǎn)工程搞定一個(gè)關(guān)鍵人是最大的誤區(qū)實(shí)戰(zhàn)銷售之一：做房地產(chǎn)工程搞定一個(gè)關(guān)鍵人是最大的誤區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接搞定決策層，我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接搞定決策層，我該如何延續(xù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系？萬(wàn)一總經(jīng)理搞定了，采購(gòu)和工程卻要丟開(kāi)我們，我怎么辦？萬(wàn)一總經(jīng)理搞定了，采購(gòu)和工程卻要丟開(kāi)我們，我怎么辦？高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的下屬直接干預(yù)，對(duì)我方產(chǎn)品商直接的否定權(quán)，怎么辦？高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的下屬直接干預(yù)，對(duì)我方產(chǎn)品商直接的否定權(quán)，怎么辦？

2、上述三個(gè)問(wèn)題在性質(zhì)上是比較接近的，如果我們?cè)谝粋€(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，獲得了雙方?jīng)Q策層的首肯，但是沒(méi)有得到采購(gòu)部、工程部的支持，又或者客戶的決策層支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，但客戶的采購(gòu)部、工程部轉(zhuǎn)而支持我們。在這個(gè)工程中最終的業(yè)績(jī)都蘊(yùn)藏著很多的風(fēng)險(xiǎn)，要真正的能夠把握一個(gè)項(xiàng)目，就必須深入了解客戶采購(gòu)的組織決策特點(diǎn)。一個(gè)項(xiàng)目的采購(gòu)過(guò)程中，會(huì)涉及到方方面面的很多人，這些人在一定程度上都有可能決定一個(gè)項(xiàng)目的去留。舉個(gè)例子，在縫制設(shè)備行業(yè)中，服裝企業(yè)中的機(jī)修工常

3、常對(duì)企業(yè)采購(gòu)縫制設(shè)備會(huì)有著至關(guān)重要的影響。即使某家企業(yè)搞定了服裝企業(yè)的老總或者采購(gòu)部經(jīng)理，但得罪了機(jī)修工都很可能會(huì)失去整個(gè)項(xiàng)目，以上僅僅是一個(gè)例子。所以在工程銷售中，我們要摒棄以下想法：1、采購(gòu)部王部長(zhǎng)在客戶那里權(quán)力很大，跟客戶關(guān)系也很好，這個(gè)業(yè)務(wù)我靠他就一定能做下。2、業(yè)主李老板，都已經(jīng)發(fā)話用我們的產(chǎn)品，這個(gè)項(xiàng)目拿下是沒(méi)有問(wèn)題的。3、這個(gè)品牌是乙方定的，乙方老板完全傾向于我們的產(chǎn)品，這個(gè)項(xiàng)目我完全能拿下來(lái)。在做銷售中必須遵循普通客戶原

4、則，盡力貼近每層、每級(jí)客戶?？蛻舨环执笮。毼徊环指叩?，只要和我們的產(chǎn)品有關(guān)人員，都要根據(jù)對(duì)方的權(quán)重或多或少展開(kāi)工作，不要認(rèn)為對(duì)方僅僅是個(gè)小角色就不用去做溝通，任何一個(gè)不起眼的角色都有可能決定雅麗泰的去留。所以在處理客戶關(guān)系時(shí)必須一視同仁，不能只重復(fù)的接觸個(gè)別高層領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于其他的中層領(lǐng)導(dǎo)，甚至是普通員工，都要奉為上賓。1、甲方指定品牌、甲方采購(gòu)：采購(gòu)行為相對(duì)規(guī)范，此種相對(duì)公關(guān)力度較為簡(jiǎn)單，找準(zhǔn)甲方采購(gòu)關(guān)鍵人，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲得

5、認(rèn)可，并可采取邀請(qǐng)來(lái)我廠參觀、做好參觀人的公關(guān)工作，并對(duì)關(guān)鍵采購(gòu)人進(jìn)行差異化的公關(guān)，從而獲取合作。2、甲方指定品牌、乙方采購(gòu)、乙方負(fù)責(zé)貨款發(fā)放：此種方法，既要做甲方采購(gòu)關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對(duì)乙方關(guān)鍵采購(gòu)人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款順利回收的前提是要合理處理好甲、乙方關(guān)鍵采購(gòu)人關(guān)系。否則貨款很難回收。3、甲方指定品牌、乙方采購(gòu)、甲方明確某項(xiàng)材料款數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)

6、，并督到乙方采購(gòu)相匹配的品牌，此種方式，既要做甲方采購(gòu)關(guān)鍵人的工作，獲取甲方認(rèn)可和推薦，又要做乙方工作，靠品牌、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)獲取乙方認(rèn)可，若有需要，要對(duì)乙方關(guān)鍵采購(gòu)人進(jìn)行差異化公關(guān)。此種方式確保貨款回收的前提是務(wù)必處理好甲方關(guān)系，有了甲方的認(rèn)可，乙方無(wú)論在價(jià)格、配送、貨款支付方面都會(huì)很好配合。4、甲方將材料全部總包給乙方，乙方自行采購(gòu)，處理方法為：對(duì)乙方采購(gòu)關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，形成某種利益合作伙伴，將比較容易獲得合作。5、乙方定品牌、乙