市場常見問題

1、快消品市場常見問題解析(精華)目錄飄竄貨分為哪幾種？如何有效避免市場飄竄貨問題的發(fā)生？發(fā)生竄貨的原因有哪些？飄竄貨危害有哪些？鄰近區(qū)域向自己負(fù)責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？淡季怎么能做好市場，有哪些方法？面對(duì)競品的強(qiáng)勢鋪市率和高排面，你如何突圍？區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？你怎么看待促銷？如何獲取可靠的競品信息？產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)質(zhì)量問題，如何應(yīng)對(duì)？促銷過程中存在惡意截留現(xiàn)象，如何處理？產(chǎn)品上架后賣不動(dòng)的原因

2、？新品上市要點(diǎn)有哪些？如何看待商場低價(jià)銷售行為，怎樣控制？如何打造有效的口碑效應(yīng)？如何成為客戶心目中的首選資源？如何用“客戶不滿意調(diào)查”對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分？如何有效防止促銷費(fèi)用被截留？旺季前壓倉行動(dòng)應(yīng)注意哪些？即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？分品項(xiàng)操作有何好處？新產(chǎn)品的開發(fā)程序？新產(chǎn)品開發(fā)的意義？1飄竄貨分為哪幾種？答：1)惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物；2)自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷

3、商故意所為；3)良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。2答：1)、將發(fā)往不同市場的產(chǎn)品打上不同區(qū)域編碼；2)、要求經(jīng)銷商繳納市場保證金；3)、實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，保證渠道每個(gè)環(huán)節(jié)都有合理的利潤空間；4)、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價(jià)后遺癥；5)、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確?？蛻糇袷睾贤?；6)、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；7)、建立嚴(yán)格的懲罰制度3發(fā)生竄貨的原因有哪些？答：1)、為多拿企業(yè)

4、提供的“返利”，搶占市場；2)、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡；差異化形成區(qū)隔。其特點(diǎn)是看利潤點(diǎn)高，品牌要求相對(duì)弱競爭力差，在該環(huán)境下具有一定的強(qiáng)制購買性，因?yàn)椴毁徺I這個(gè)品牌就沒有其他品牌可購買了，所以滿足了特通渠道高利潤要求。通常在特通渠道采用買斷、搞陳列方式，如學(xué)校、網(wǎng)吧、服務(wù)區(qū)、賓館、早餐店、車站等封閉半封閉渠道，這樣可以形成對(duì)GT通路的包圍態(tài)勢。同時(shí)要做好選點(diǎn)鋪貨和重點(diǎn)商超陳列工作，因?yàn)橥犯偲泛軓?qiáng)勢，如果大范圍

5、進(jìn)攻需要很大的費(fèi)用投入，而且因?yàn)榉秶缶秃茈y做細(xì)了，這樣效果肯定不會(huì)好。所以選點(diǎn)很重要，選點(diǎn)后細(xì)致工作可以做到位，無論是排面還是品項(xiàng)條碼或者是促銷都可以根據(jù)單店情況量身定做，這樣逐一攻克形成亮點(diǎn)，一個(gè)亮點(diǎn)輻射一個(gè)小的區(qū)域，時(shí)間長了就可以穩(wěn)定一部分消費(fèi)群，亮點(diǎn)之間形成聯(lián)動(dòng)，最后達(dá)到重點(diǎn)市場的效果。商超是形象，很多消費(fèi)者都在看商超，商超有銷售的，他們才會(huì)買。商超都有賣的了，通路肯定也會(huì)本人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要

6、手段。方法找到了需要做的就是堅(jiān)持了，有了以上三點(diǎn)加上堅(jiān)持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強(qiáng)。8區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？答：首先要看這個(gè)客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。一、是因?yàn)槲覙I(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實(shí)事帶不來效益?？蛻舨辉敢饴犖夜芾恚@樣是有情可原的。因?yàn)檫@是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。二、是因?yàn)榭蛻羯庾龃罅嘶蚴瞧沸詥栴}，這種情況下，就和客戶多溝通，并明確是代表公司來協(xié)

7、助、指導(dǎo)其工作的，并講明利害關(guān)系，將公司的下一步的發(fā)展方向及可能為其帶來的利潤告訴他。如果在講事實(shí)、擺道理面前，客戶仍不服從管理，則可以考慮減少其經(jīng)銷的品項(xiàng)，直至取締該客戶。9市場開發(fā)應(yīng)注意哪些方面？答：一：產(chǎn)品1).快速提升暢銷品鋪貨率，發(fā)揮帶貨功能，豐富產(chǎn)品布局，滿足消費(fèi)者需求；2).依照市場特性，確定區(qū)域主推類別。如：西北消費(fèi)需求以酸辣為主。3).建立新品推廣標(biāo)準(zhǔn)化流程，增加社區(qū)、商超門口展賣試吃活動(dòng)。增強(qiáng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的聯(lián)動(dòng)。

8、二：經(jīng)銷商1).落實(shí)市場開發(fā)計(jì)劃，完成階段性開戶目標(biāo)；2).及時(shí)處理經(jīng)銷商異議，提高滿意度，加強(qiáng)經(jīng)銷商輔導(dǎo)，提高配合度；3).建立樣板店，加強(qiáng)經(jīng)銷商全品項(xiàng)銷售信心；三：人員1).落實(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)向心力；引入人員考核、激勵(lì)機(jī)制，并建立健全薪酬制度；2).加強(qiáng)人員專業(yè)技能培訓(xùn)；3).落實(shí)客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。10你怎么看待促銷？答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動(dòng)之前，應(yīng)該充分考慮到整個(gè)市

9、場競爭環(huán)境中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對(duì)自己此次活動(dòng)的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，在不擾亂甚至是驚動(dòng)市場對(duì)手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會(huì)影響到活動(dòng)的最大促銷效果，可對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個(gè)穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達(dá)到長期效益的最大化提供充實(shí)的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對(duì)活動(dòng)導(dǎo)致的市場環(huán)境影響置若罔聞，它能達(dá)到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企