肥料推銷的問(wèn)題解答

1、化肥的經(jīng)銷的最佳方法培訓(xùn)筆化肥的經(jīng)銷的最佳方法培訓(xùn)筆記，具體的項(xiàng)目就是賣化肥。但是不能出去說(shuō)我是賣化肥的，這樣顯得太土氣。要這樣自我介紹：我是四川博金化工科技公司的農(nóng)用生產(chǎn)資料化工產(chǎn)品銷售經(jīng)理，這樣才顯得有派。我們公司原本是做貿(mào)易起家的，貿(mào)易說(shuō)穿了就是投機(jī)倒把，買低賣高，就是土話講的串串。但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)還是應(yīng)該有實(shí)體支撐才能生存，所以就于2008年收購(gòu)了化肥加工廠。起初是做復(fù)合肥料。其實(shí)應(yīng)該叫復(fù)混肥料，是用摻和方法生產(chǎn)出來(lái)的，我們叫他

2、復(fù)合肥料是打的擦邊球。剛開始的生產(chǎn)加工業(yè)很簡(jiǎn)單，生產(chǎn)工具各位家里都有，洋鏟。就是把各種氮磷鉀肥料倒在一堆，人工混合均勻就裝袋銷售。現(xiàn)在你們都看了公司的廠房。是用一個(gè)滾筒樣的轉(zhuǎn)鼓造粒，把肥料加色素填料做成顆粒狀，這樣外觀上看起來(lái)就好多了。復(fù)混肥料市場(chǎng)上廠家林立，品種繁多，利潤(rùn)太低了，一噸就賺個(gè)加工費(fèi)。針對(duì)這種狀況，我們已經(jīng)不做一般的復(fù)混肥了。公司就開發(fā)了幾種新型品種肥料，正在大力度面向市場(chǎng)推廣。就目前的現(xiàn)狀看來(lái)，我們的產(chǎn)品銷路很好。經(jīng)銷商

3、利潤(rùn)很高，上次去云南的人回來(lái)說(shuō)他們零售價(jià)賣到3600塊一噸，太牛B咯，我都不知道是怎么賣上去的。產(chǎn)品有很好的賣點(diǎn)，公司也制定了很好的營(yíng)銷模式，你們要盡量最大限度的掌握，便于以后出去運(yùn)作。下面逐一給大家做個(gè)介紹。在了解產(chǎn)品賣點(diǎn)之前，我要向大家講述一下這個(gè)肥料的成本構(gòu)成，怎么計(jì)算的。作為業(yè)務(wù)經(jīng)理必須掌握，不然經(jīng)銷商問(wèn)你這個(gè)東西憑什么才26個(gè)氮憑什么賣那么高價(jià)錢。講不出個(gè)子丑寅卯來(lái)，沒(méi)有說(shuō)服力的。就拿我們的高分子包膜尿素來(lái)舉個(gè)例：我們賣給一級(jí)

4、經(jīng)銷商的出廠價(jià)是1680元噸。我們這個(gè)肥料，來(lái)看這個(gè)包裝袋?？傆行У笥诘扔?6%，尿素氮大于等于16%，氨態(tài)氮大于等于8%，硝態(tài)氮大于等于2%，還有富含鈣鎂鐵鋅硫。乍一看，你們不要說(shuō)：嘢，啥子喲，看不懂。我先前不是給你們講過(guò)復(fù)混肥的養(yǎng)分構(gòu)成啊。這個(gè)是一樣的理解法。你們不要以為這個(gè)是什么高科技。我們這個(gè)行業(yè)不存在這些東西。就把這個(gè)當(dāng)成是1682的模式理解就OK了。尿素氮，我們就加尿素，氨態(tài)氮加的是硫酸銨，注意哈，這里不是氯化銨。硝態(tài)氮本

5、來(lái)應(yīng)該是要加硝酸銨的。但是因?yàn)閮r(jià)格太高，加進(jìn)去了利潤(rùn)薄就沒(méi)有加。我下面列個(gè)計(jì)算過(guò)程，抄下來(lái)。原料養(yǎng)分價(jià)格元噸我們產(chǎn)品養(yǎng)分每噸產(chǎn)品需要用量計(jì)算用量kg成本價(jià)元尿素46%200016%100046%16%=348350700硫酸銨20%7508%100020%8%=400400300硝酸銨價(jià)格太高我們沒(méi)用，但是你們要告訴經(jīng)銷商是100元噸。上面算出每噸我們產(chǎn)品要用350公斤尿素，400公斤硫酸銨，加起來(lái)750公斤，那么還有250公斤空缺呢。

6、我們就加入250公斤泥粉。這種泥粉主要起個(gè)填充和粘結(jié)的作用。果的現(xiàn)象很常見。我們國(guó)家尿素利用率只有15%30%，乘以尿素的46%養(yǎng)分，得到實(shí)際養(yǎng)分只有多少？6.9%13.8%。而我們這個(gè)產(chǎn)品雖然表面上只有26%的養(yǎng)分。但是它有緩慢釋放的作用，肥力在土壤中留存至少7590天利用率高。實(shí)際吸收率能達(dá)到85%90%。算下來(lái)實(shí)際利用養(yǎng)分22.1%23.4%。你們可以自己算算性價(jià)比就知道哪個(gè)便宜哪個(gè)貴了。你們要這樣條分析剖的給客戶交流，用數(shù)據(jù)說(shuō)話

7、，才能讓人信服。尿素的第二個(gè)缺陷來(lái)了，尿素破壞土壤結(jié)構(gòu)非常嚴(yán)重。土壤會(huì)產(chǎn)生依賴性，比如說(shuō)我今年撒20kg就夠了，明年要撒50，后年要撒100kg才能夠。而且土壤板結(jié)嚴(yán)重。發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)不使用尿素作為肥料了。這個(gè)時(shí)候你就可以告訴客戶，我們的產(chǎn)品是添加了土壤改良因子的。不會(huì)造成這類現(xiàn)象。尿素第三個(gè)問(wèn)題是我的一個(gè)客戶告訴我的，我以前本來(lái)不知道，他說(shuō)尿素種植的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)偏低。品質(zhì)能理解嗎？就是農(nóng)產(chǎn)品的蛋白質(zhì)含量啊，維生素淀粉都不足；而我們的新型氮

8、肥營(yíng)養(yǎng)均衡，你看，像我們的多肽脲胺：有尿素氮，有銨態(tài)氮，有硝態(tài)氮，很多種形態(tài)的氮元素養(yǎng)分構(gòu)成，所以稱之為多態(tài)的脲銨。是不是很均衡？所以這個(gè)問(wèn)題也能迎刃而解。剛才說(shuō)過(guò)了客戶關(guān)心的是靠這個(gè)產(chǎn)品能不能賺到錢。依靠上面的結(jié)論。賣一噸尿素賺20元，而賣一噸我們的東西能賺幾百塊。你說(shuō)說(shuō)看?？蛻裟懿幌窆┢兴_一樣把我們的業(yè)務(wù)員供起來(lái)嗎？2.問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)毛總，咱們公司的產(chǎn)品命名為高分子包膜尿素，長(zhǎng)效穩(wěn)定氮肥，多肽脲胺。聽起來(lái)是有些高科技含量的。這些概念用戶會(huì)

9、怎么理解，我們應(yīng)該如何向客戶闡述。用戶使用以后如果效果和用別的肥料比效果不理想，我們應(yīng)該怎么去應(yīng)對(duì)這些詢問(wèn)？答：首先你們作為公司的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)當(dāng)保持堅(jiān)定的信心。那就是我所推廣的商品必定是比市場(chǎng)上的同類商品更加優(yōu)秀。我們從事化肥行業(yè)這么長(zhǎng)時(shí)間，從來(lái)沒(méi)有人會(huì)問(wèn)到“這個(gè)肥料是怎么用的”這樣一類問(wèn)題。農(nóng)民用肥料用的不好，他不會(huì)去質(zhì)問(wèn)經(jīng)銷商“我用了你的肥料怎么沒(méi)有效果啊”。他會(huì)首先思考我一定是什么地方?jīng)]用對(duì)。即使他用尿素濃度過(guò)高弄到燒苗，也只會(huì)自

10、我反省操作失誤。就像比如那個(gè)誰(shuí)，去超市買了10斤大米一頓吃下去，結(jié)果撐死了。也沒(méi)有誰(shuí)會(huì)怪到賣米的頭上，你說(shuō)是不是這個(gè)道理。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，這么一件事，不僅僅是肥料優(yōu)劣起到?jīng)Q定性的作用，還有天時(shí)地利人和諸多因素。像光照，雨水，土壤，溫度，是否違背農(nóng)時(shí)，使用肥料搭配，均勻程度等等?？傊兞亢芏?，不是一句兩句能說(shuō)得清楚的。我們產(chǎn)品的化學(xué)組分，生產(chǎn)工藝是商業(yè)機(jī)密，不能對(duì)外公布。你們出去面對(duì)客戶的時(shí)候，只需要說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì)量和特效就足夠了。關(guān)鍵問(wèn)題其實(shí)不在

11、這個(gè)地方，經(jīng)銷商客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是通過(guò)經(jīng)營(yíng)你這項(xiàng)商品究竟有多少利益可圖，主要心思應(yīng)該放在這個(gè)要點(diǎn)上面做做文章。我們國(guó)家的化肥加工行業(yè)有一些潛規(guī)則。我招聘來(lái)公司從事推廣業(yè)務(wù)的員工都是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)化肥的，或者說(shuō)都對(duì)化肥產(chǎn)銷不十分熟悉。這個(gè)是有原因的。問(wèn)：這是為什么呢，做過(guò)化肥熟悉行情不是更容易給公司實(shí)現(xiàn)價(jià)值嗎？答：這個(gè)暫且不討論，以后你們逐漸就會(huì)知曉的，我只說(shuō)一點(diǎn)：那就是我們這個(gè)生產(chǎn)還有經(jīng)營(yíng)的模式非常容易被復(fù)制。也就是說(shuō)，我今天上午出了個(gè)產(chǎn)