關(guān)于汽車零部件市場渠道建設(shè)的初步構(gòu)想

1、汽車零部件市場渠道初步建設(shè)計劃書,本次匯報主要有以下目的,匯報項目工作進展和主要思路 就x服務戰(zhàn)略的目標與切入點的選擇問題進行研討和確認 就x零部件市場渠道的業(yè)務模式、盈利模式、組織結(jié)構(gòu)等建立初步共識 對新業(yè)務構(gòu)建階段需要解決的問題展開分析，為項目組制訂工作計劃提供依據(jù),整體工作進展狀況,工作內(nèi)容 目前進展下一步工作計劃,戰(zhàn)略規(guī)劃組織構(gòu)建,在第一次匯報后，項目工作團隊展開了進一步的外部訪談，

2、在此基礎(chǔ)上，對規(guī)劃的業(yè)務模式進行了深入的探討，并對新業(yè)務啟動所需要解決的問題進行分析,在工作成果得到確認后，進一步細化和量化，制定具體的操作計劃、業(yè)務預測和財務預測，以形成完整的商業(yè)計劃；在本報告基礎(chǔ)上修訂對廠商和經(jīng)銷商的溝通版本,根據(jù)業(yè)務模式提出了對零部件市場渠道的組織架構(gòu)的初步框架,在初步的組織框架得到確認后，即展開對渠道的組織架構(gòu)和管理運營體系的設(shè)計，確定各部門、各崗位的職能，設(shè)計關(guān)鍵流程，制訂主要的管理制度,,,去除整車銷售后

3、的產(chǎn)業(yè)鏈狀況,,,,整車配套廠,整車廠,非配套廠,汽配流通商,,獨立品牌零部件廠商,一般用戶,,,,,,,,,,,整車廠體系（非獨立售后）,社會化體系（獨立售后）,,,,,客戶服務界面,,,,,授權(quán)維修站,獨立維修廠,快修保養(yǎng)店,配件零售商,獨立售后,四位一體店,,四位一體店,非獨立售后,,,客戶界面中獨立售后和非獨立售后相互競爭，此消彼長,,由于項目關(guān)系，本報告將更多的關(guān)注零部件（售后）部分，首先就是獨立售后與非獨立售后的關(guān)系,,

4、售后市場構(gòu)成,多種因素都將對零部件（售后）部分中非整車廠和整車廠體系產(chǎn)生影響，是一個動態(tài)的多方博弈的過程,,,,,歐洲汽車零部件售后市場各流通渠道所占比例,德國,意大利,法國,英國,西班牙,注釋：Parts&Accessory Shop-汽配零售店 Wholesalers-批發(fā)商 Fast Fit-快修店P(guān)etrol stations-加油站

5、 Autocentres-汽車養(yǎng)護中心 Super/hyper markets-超級市場 Independents garages and agents 獨立的維修店或代理商Authorized garages and Dealerships 整車的經(jīng)銷店和特約維修站,資料來源：Cap Gemini Ernst&Young,,除德國外,整車的經(jīng)銷店和特約維修

6、站在汽車售后市場上占有的比例均不足40%德國形成以非獨立售后體系為主導的市場狀況，主要原因是國內(nèi)汽車品牌較為集中,從客戶界面中的維修服務來看，在歐美，非整車廠體系都占到了相當重要的位置,以客戶界面中的維修服務為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一觀點提供了有利的佐證駕駛員試題網(wǎng) http://www.jsyst.cn/jxedt/ 駕校一點通,,,通用汽車在美國的74%的售后維護都是由獨立售后服務提供商提供的

7、 摘自通用公司副總裁楊雪蘭2000年講話,美國獨立售后市場的規(guī)模和影響遠大于“非獨立售后市場” ,其中前者占到80%以上的水平。,,,資料來源：Babcox Research 為Underhood Service 雜志所作的研究報告,注釋:Jobber:零部件批發(fā)零售商Ret

8、ail Parts Store:配件零售店Car Dealer:整車銷售商，專賣店Traditional WD:傳統(tǒng)的大批發(fā)商Manufacturer Direct:制造商直銷,美國零部件銷售渠道在市場所占比例,,,在美國，由于地域廣闊，車型眾多，社會化服務體系在售后市場的位置比歐洲更重要,,A：整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送 C: 非整車廠界面的銷售與服務體系B: 整車廠界面內(nèi)的銷售與服務體系 D:

9、 獨立售后市場的汽配流通,,整車配套廠,整車廠,非配套廠,汽配流通商,,獨立品牌零部件廠商,一般用戶,,,,,,,,,,,,,客 戶 界 面,A,B,C,D,D,從整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈來看，進入到汽車服務領(lǐng)域有四個切入領(lǐng)域,,,,國外大的整車廠商的物流業(yè)務多數(shù)都是全面外包給第三方物流商,在美國,大多數(shù)企業(yè)使用第三方物流服務后可以獲得的好處包括： 作業(yè)成本可降低62% 服務水平可提高62% 核心業(yè)務可集中56% 雇員可減少50%

10、 —據(jù)美國田納西州大學的研究 報告,通用選擇多個專業(yè)的第三方物流服務提供商例如：Ryder負責其土星和凱迪拉克 兩個事業(yè)部的全部物流業(yè)務 APL，WWL負責產(chǎn)品的洲際運輸 業(yè)務福特：最初選擇多家物流服務提供商為其服務后來逐步將全球物流服務提供商減少到5個99年決定由全球最大的第三方物流提供商之一的Ryder作為其全球物流管理商,切入領(lǐng)域A：整車廠體系內(nèi)的售后零部件配

11、送,,,以上海通用為例，APL作為其主要的物流服務提供商負責整個供應鏈的管理,進口部件,本地部件,分銷,生產(chǎn),維修中心,售后備件倉庫,成品,售后備件,服務供應商,,APL作為主要的物流提供商,中遠,部件供貨商挑選本地的運輸提供商,當?shù)卣聦俚奈锪鞴?，有人員及土地,APL外包給二級運輸提供商,當?shù)卣聦俚奈锪鞴?當?shù)氐倪\輸公司,鑒于中國汽車工業(yè)合資企業(yè)占主導的狀況以及國內(nèi)第三方物流的不成熟，未來國內(nèi)汽車物流將會由國外先進的第三方

12、物流企業(yè)為主導，擁有較好的實體資源和網(wǎng)絡資源的國內(nèi)企業(yè)成為其合作伙伴，負責供應鏈某一段的物流業(yè)務,國內(nèi)多數(shù)整車企業(yè)還沒有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè)也已開始有這種趨勢,,資金實力或物流資源能力,物流行業(yè)的經(jīng)驗和資源整合能力,行業(yè)內(nèi)知名度,現(xiàn)有網(wǎng)絡資源狀況,物流信息系統(tǒng)能力,人力資源狀況,傳統(tǒng)運輸企業(yè)（如中遠）,郵政,制造廠商(如海爾）,國外物流公司,國內(nèi)物流公司（如寶供）,x,資金雄厚物流資源豐富傳統(tǒng)經(jīng)驗豐富資源整合

13、能力強知名度高遍布全國及海外的網(wǎng)絡一般物流人才缺乏,資金較雄厚物流資源豐富無物流經(jīng)驗管理能力較差行業(yè)外很高的知名度遍布全國的密集的網(wǎng)絡一般物流人才缺乏,資金較雄厚物流資源較豐富一定的物流經(jīng)驗，管理能力較強行業(yè)外很高的知名度遍布全國的網(wǎng)絡較好物流人才缺乏,資金實力一般物流資源較好較好的物流經(jīng)驗，管理能力強行業(yè)內(nèi)較高的知名度全國范

14、圍內(nèi)初步的網(wǎng)絡很好的信息系統(tǒng)支持有一定的物流人才資源,資金雄厚物流資源豐富一流的物流經(jīng)驗和管理能力世界范圍內(nèi)很高的行業(yè)知名度良好的海外網(wǎng)絡，一流的物流信息管理能力豐富的物流人才資源,資金能力一般物流資源很少無物流經(jīng)驗和物流管理能力國內(nèi)行業(yè)外較高的知名度無完備的網(wǎng)絡資源無物流信息管理能力物流人才匱乏,高水平的物流服務對物流提供商有很高的能力要求，而對比國內(nèi)市場現(xiàn)有

15、主要競爭者，x還有較大差距,,非獨立的售后服務體系受整車廠控制很嚴，只能依附于整車廠，難以獨立發(fā)展，不是x的目標。,整車廠將這些企業(yè)看作其整體營銷服務策略的一部分，采用多種方式支持技術(shù)支援品牌建設(shè)資金支持配件供應,整車廠為維護其在非獨立的售后服務體系內(nèi)的核心地位，不會允許售后服務企業(yè)發(fā)展成為具有很強實力的企業(yè)只有市場占有率占前幾位的整車企業(yè)才有能力與必要建設(shè)全國范圍內(nèi)的售后服務網(wǎng)絡整車廠經(jīng)營不善也會影響到體系內(nèi)的售后服務企業(yè)

16、,優(yōu)點,缺點,,切入領(lǐng)域B：整車廠體系中的非獨立的售后服務界面,,,國內(nèi)獨立售后維修現(xiàn)狀,小修理店,一般維修企業(yè),公司附屬修理企業(yè),這類企業(yè)一般只修理自己公司的車輛，不對社會車輛經(jīng)營修理業(yè)務。這類企業(yè)占有約30%的比例。配件采購渠道有整車廠、Jobber及特約維修站。駕駛員試題http://www.jsyst.cn/jszks/ 金手指考試,面向社會提供維修和保養(yǎng)服務，維修車型復雜，提供各種類型的修理，配件主要從中小經(jīng)銷商處采購，

17、常使用非正廠配件，口碑較差。,一般維修的特殊類型，提供較少的修理服務類型，以修換車胎、修補漆等為主。從中小經(jīng)銷商外采購配件。價格便宜，口碑很差。,,國內(nèi)的維修業(yè)處于初期階段：－維修業(yè)的沒有進入細分階段。－沒有連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)。－獨立的維修力量沒有品質(zhì)形象處于弱勢地位。－沒有與商業(yè)流通資本結(jié)合。,切入領(lǐng)域C：獨立售后的服務體系，主要指獨立售后維修,國內(nèi)維修市場將日益細分維修企業(yè)朝品牌化、規(guī)?；?、專業(yè)化方向發(fā)展,,快修保養(yǎng)的需求增加，

18、快修、維護需要貼近消費者快修保養(yǎng)所需的技術(shù)要求不高,連鎖快修業(yè)態(tài),大而全的獨立維修廠,車輛技術(shù)水平的快速提高使得車輛開始以快修保養(yǎng)為主，大修次數(shù)減少，難度增大,,售后維修的發(fā)展趨勢,專業(yè)維修廠,車輛大修對技術(shù)水平的要求越來越高購買維修所需設(shè)備需要大的投資需要技術(shù)人才的支撐,,,,,,國內(nèi)汽車保有量的增長、國家對維修市場監(jiān)管力度的增強,,隨著國內(nèi)汽車保有量的增長、國家對維修市場監(jiān)管力度的增強以及整車技術(shù)水平的提高，國內(nèi)維修企業(yè)將向

19、品牌化，規(guī)模化、專業(yè)化方向發(fā)展,,,國內(nèi)好的獨立售后維修企業(yè),國外高水平的售后維修企業(yè),x,資金實力,品牌知名度,技術(shù)能力,人力資源能力,服務網(wǎng)絡,多為獨立企業(yè)資金實力一般無品牌，區(qū)域性的知名度多數(shù)一般管理水平處于初級階段高水平技術(shù)及管理人員缺乏基本上無服務網(wǎng)絡,有較強的制造業(yè)資本為后盾強有力的配件制造業(yè)品牌部分領(lǐng)域可以轉(zhuǎn)化為維修技術(shù)的制造實力無連鎖服務型企業(yè)的管理經(jīng)驗管理人員匱乏，

20、 部分技術(shù)人員缺乏無服務網(wǎng)絡,連鎖維修企業(yè)，資金實力強跨地域的廣為人知的品牌技術(shù)能力很強豐富的連鎖機構(gòu)管理經(jīng)驗有支持全國網(wǎng)絡的人力資源全國性的服務網(wǎng)絡,管理能力,與國內(nèi)現(xiàn)有售后維修企業(yè)相比，x具有一定的優(yōu)勢，但與國外高水平的企業(yè)相比還有一定差距,,產(chǎn)品代理商,中小綜合配件商,大型綜合配件商,,屬于一級經(jīng)銷商產(chǎn)品基本直接從廠家采購價格便宜經(jīng)營品種較小，但批量大目標客戶多是中小經(jīng)銷商和中小綜合配件

21、商,屬二、三或四級經(jīng)銷商少數(shù)產(chǎn)品直接從廠家采購 采購價格較高經(jīng)營品種多，批量較小目標客戶是維修廠或個人用戶，也有更小的配件零售商,部分產(chǎn)品屬一級經(jīng)銷商相當部分的產(chǎn)品從廠家直接采購，部分產(chǎn)品價格便宜經(jīng)營品種多，批量較大目標客戶是中小配件商、維修廠，少量個人用戶,,競爭壓力導致行業(yè)出現(xiàn)新動向擴充產(chǎn)品線聯(lián)合采購加盟連鎖經(jīng)營OEM貼牌生產(chǎn),,大規(guī)模連鎖品牌分銷是發(fā)展趨勢,切入手段D：獨立售后市場的汽配流通在競爭壓力驅(qū)動

22、下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中,,品牌連鎖分銷,x現(xiàn)有能力,國內(nèi)企業(yè),資金實力,品牌知名度,產(chǎn)品線組織能力,人力資源能力,配送分銷網(wǎng)絡,管理能力,規(guī)模多不大，實力一般區(qū)域性知名度，品牌處于初級階段多圍繞少數(shù)車型組織產(chǎn)品線很少有全面的產(chǎn)品線管理能力一般缺少高水平的管理人才和引進渠道區(qū)域性的配送分銷網(wǎng)絡，配送能力不強,大規(guī)模連鎖分銷，實力很強全國性知名度，良好的品牌效應有全面的產(chǎn)品線，與廠家良好的關(guān)系

23、豐富的連鎖配送分銷經(jīng)驗高水平的專業(yè)及管理人才全國性的高效配送分銷網(wǎng)絡，24小時的全國配送能力,強有力的制造業(yè)資本作為支撐易于轉(zhuǎn)化的制造業(yè)的強勢品牌只能組織部分產(chǎn)品 產(chǎn)品線嚴重不全沒有配送分銷領(lǐng)域的管理經(jīng)驗高水平的專業(yè)及管理人才缺乏，有一定人才吸引力沒有配送分銷網(wǎng)絡,x現(xiàn)有的能力雖然在國內(nèi)配件流通領(lǐng)域具有一定的優(yōu)勢，但離大規(guī)模品牌連鎖分銷的要求還有相當?shù)牟罹?,與國內(nèi)現(xiàn)有競爭對手相比x具有的能力,,整

24、車廠體系內(nèi)的售后零部件配送,獨立售后的服務體系,獨立售后市場的汽配流通業(yè),產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)所需的能力,具有的資金能力和實物資源行業(yè)內(nèi)管理和資源整合能力行業(yè)內(nèi)品牌知名度現(xiàn)有網(wǎng)絡資源狀況信息系統(tǒng)能力人力資源狀況,能力逐級降低,,,,,,,,通過分析x在各環(huán)節(jié)所需能力上的狀況，結(jié)合行業(yè)鏈切入手段關(guān)系分析，x應首先切入汽配流通業(yè),,,整車配套廠,整車廠,非配套廠,汽配流通商,,獨立品牌零部件廠商,一般用戶,,,,,,,

25、,,,,,,客 戶 界 面,,A,B,C,D,D,,在D上具有很強的汽配流通能力是介入A的基礎(chǔ) 在獨立售后市場上具有很強的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國的網(wǎng)絡，良好的信息系統(tǒng)支持）,,D與C中的快修兩種業(yè)態(tài)將會融合這兩種業(yè)態(tài)有著天然的聯(lián)系，獨立售后市場的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢是符合快修的貼近最終消費者的要求的。二種業(yè)態(tài)將會融合?，F(xiàn)在美國的

26、NAPA就是這樣一種融合的業(yè)態(tài),,,,D同樣是進入C中的整車銷售和汽車金融服務領(lǐng)域的基礎(chǔ) 當D發(fā)展成熟時，良好的網(wǎng)絡資源，品牌效應和控制終端用戶的能力使得企業(yè)具備了進入C中的的能力,,以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密的聯(lián)系，其中關(guān)鍵的領(lǐng)域是汽配流通領(lǐng)域,,,,,制造領(lǐng)域,,配送,分銷,,流通領(lǐng)域,,,整車廠零部件配送,,,快修領(lǐng)域,在流通領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，x可以尋求從配送和分銷兩塊分別進入整車廠零部件配送和快修領(lǐng)

27、域,在此切入點上，x現(xiàn)有的資源與能力仍存在較大差距,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,現(xiàn)階段，x應盡快解決以下問題以促進新業(yè)務的構(gòu)建,,本溝通報告包括以下三部分內(nèi)容,x實施服務戰(zhàn)略的切入點分析零部件市場渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務模式新業(yè)務構(gòu)建階段需要解決的問題,結(jié)合國內(nèi)以DIFM為主的汽配消費結(jié)構(gòu)，x宜建立分銷模式，并以與靠近維修商環(huán)節(jié)的批發(fā)商合作作為產(chǎn)業(yè)切入點,DIFM,,零售商,一級批

28、發(fā)商,一般批發(fā)商,維修廠,用戶,,,,,,制造商,,,DIY,DIFM市場和DIY市場：在美國現(xiàn)在的比例約為65：35，并呈下降趨勢中國目前的DIY所占比例遠小于美國DIY市場以零售為主渠道，DIFM以分銷為主渠道所以x連鎖應建立的建立的是分銷的模式,,注：DIFM-do it for me 　　DIY-do it yourself,聯(lián)道的合作者：既能減少流通層級，又可利用已有的較強的客戶網(wǎng)絡聯(lián)道能提供的

29、價值最大，渠道沖突較小,連鎖流通平臺可構(gòu)建成兩步倉儲式分銷的模式（2－Step　WD）,進口零部件,國產(chǎn)OEM零部件,國產(chǎn)非OEM零部件,,,,x連鎖（聯(lián)道）平臺,＊＊加盟店,＊＊加盟店,＊＊自營店,＊＊加盟店,＊＊加盟店,維修廠、快修店、DIY（Walk In）用戶,,,,,,,,,,,注：2－step WD 　兩步倉儲式分銷加盟店有多種類型，如轎車加盟店、卡車加盟店、用品加盟店等,1,2,,,連鎖倉儲式分銷中心,由總部集中采購逐

30、級配送分銷，形成一個以DC為中心覆蓋全國的連鎖網(wǎng)絡,,,,,,,聯(lián)道總部,注：倉儲式分銷中心連鎖店、加盟店維修廠家、DIY用戶,DC,,,聯(lián)道總部集中到配件制造廠家采購,配送分銷到各區(qū)域DC中心,由DC配送分銷到當?shù)氐倪B鎖自營店和加盟店,連鎖自營店及加盟店配送分銷到當?shù)氐木S修廠或銷售給DIY客戶,從總部到最終用戶，實行渠道體系內(nèi)流通,,x連鎖總部投資中心和管理中心,,,,,,產(chǎn)品/制造商,,,,,功　能,作　用,投資中心戰(zhàn)略

31、規(guī)劃：市場分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場開拓等規(guī)劃投資決策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案管理中心物流管理：集中采購、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng)信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫管理品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案財務管理：計劃預算、審計、融資資金管理人力資源管理：招聘、培訓、考評、薪酬激勵等,把握連鎖網(wǎng)絡發(fā)展的時機、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏維持/改進連鎖網(wǎng)絡體系運營效率構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡的核心競爭力,x連鎖總部,D

32、C（分銷中心）,加盟商/自營店,維修商/DIY,DC是x連鎖體系的支撐點，是利潤中心和區(qū)域管理中心,,,,,,x連鎖總部,DC（分銷中心）,加盟商/自營店,維修商/DIY,,產(chǎn)品/制造商,,,,,功　能,作　用,利潤中心銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營店）、零售市場拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶區(qū)域管理中心渠道管理：管理加盟商/自營店之間的競爭，維持良好的價格體系。物流管理：規(guī)劃實施本區(qū)域的物流配送

33、信息管理：維護本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫品牌戰(zhàn)略實施：實施總部的品牌戰(zhàn)略財務管理：區(qū)域計劃預算、資金管理公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系,是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡體系的支撐點區(qū)域市場發(fā)展的推動者維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡運營效率各地區(qū)的倉儲中心具備展示功能,連鎖加盟商/直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進行批發(fā)業(yè)務，這是選擇加盟商的重要標準,,,,,,,產(chǎn)品/制造商,,,,,功　能,加盟商選擇

34、標準,x連鎖總部,DC（分銷中心）,加盟商/自營店,維修商/DIY,配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務）向維修商銷售和配送零售（DIY＆Walk In)市場拓展發(fā)展本網(wǎng)點內(nèi)的維修客戶促進現(xiàn)有維修客戶的銷售量服務功能實施總部的各種服務戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等,以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群年銷售規(guī)模不大于1000萬遵守規(guī)則，誠信經(jīng)營,零部件市場渠道的目標客戶是非OES維修商，并在適當

35、時機介入連鎖快修業(yè)務,,,,,,,產(chǎn)品/制造商,,,,,主要客戶,介入連鎖快修方式,x連鎖總部,DC（分銷中心）,加盟商/自營店,維修商/DIY,維修商非OESOESDIY/Walk In,一般維修商（一、二級維修企業(yè)）企業(yè)（機關(guān)）所屬維修廠快修店/裝璜店其它,自營店同時經(jīng)營快修業(yè)務加盟店同時經(jīng)營快修業(yè)務并購現(xiàn)有快修店選擇適當?shù)貐^(qū)自建（盡可能減少與維修商的沖突）,連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品線應依據(jù)車型組織，上游的制造

36、商依據(jù)產(chǎn)品線來確定,,,,,,,產(chǎn)品/制造商,,,,,產(chǎn)品線的選擇標準,制造商的選擇標準,x連鎖總部,DC（分銷中心）,加盟商/自營店,維修商/DIY,以車型為基礎(chǔ)來組織選定的車型的替換件產(chǎn)品線需要足夠的豐富，以滿足維修商的需要每種配件選擇幾種品牌的產(chǎn)品，以達到樹立渠道品牌的目標OEM產(chǎn)品非OEM產(chǎn)品的品牌件（進口和國產(chǎn)），質(zhì)量和服務口碑好經(jīng)過調(diào)查質(zhì)量良好的市場未流行產(chǎn)品（進口和國產(chǎn)）,分銷車型零部件的國內(nèi)外制造商/國外代理

37、商OEM廠商進口產(chǎn)品制造商精選的國內(nèi)非OEM產(chǎn)品制造商,,,,x連鎖同時對加盟店、制造商、最終消費者和汽配流通行業(yè)管理都提供了價值,x連鎖,維修廠,終端用戶,,提供價值,提供價值,制造廠,加盟店,,,提供價值,提供價值,規(guī)范了汽配流通行業(yè)，為行業(yè)管理提供了價值,汽配流通領(lǐng)域,為加盟商提供的價值：降低采購成本、促進銷售、改善管理、提升形象,降低采購成本,促進銷售,改善管理,提升形象,低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本,連鎖品

38、牌效應和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長,x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題,加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌的增加而提升,萬向連鎖,加盟商,低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本,x連鎖各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進貨，大規(guī)模的采購降低了進貨成本從而可以低價為加盟商供貨,降低成本,全國中心庫的建立可以備存豐富而完整的產(chǎn)品線，及時滿足終端客戶的需

39、求高效的物流配送體系和信息系統(tǒng)將為加盟商提供及時和高質(zhì)量的配送服務,配送服務,為加盟商提供價值,萬向連鎖,連鎖品牌效應和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長,連鎖品牌效應將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售,聯(lián)道的整體市場推廣規(guī)劃，包括渠道的品牌形象LOGO設(shè)計、加盟店的標識與形象設(shè)計、店堂的布局及設(shè)計、統(tǒng)一的廣告宣傳，將產(chǎn)生規(guī)模效益推動加盟商的銷售,,推動加盟商銷售量增長,x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來

40、促進加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題,統(tǒng)一的管理標準將提高加盟店的運營效率降低加盟店的運營成本提升服務質(zhì)量,規(guī)范的培訓體系將為加盟店的高層管理人員和各層級的業(yè)務人員提供定期的管理培訓，提升業(yè)務人員素質(zhì)可以派駐技術(shù)人員幫助加盟店解決技術(shù)問題，同時提高業(yè)務員的技術(shù)水平,各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題,提高管理水平,培訓人員,解決管理難題,加盟店是連鎖體系的一個部分，其企

41、業(yè)形象隨著渠道品牌效應的增加而提升,統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標志和統(tǒng)一的店堂布局及設(shè)計將改善加盟店的整體外觀形象，提高客戶認知度,,作為連鎖體系內(nèi)的一部分的加盟店的企業(yè)形象將隨渠道品牌的效應定額提升而提升,隨著渠道品牌信譽的不斷提高，客戶對于在加盟店購買定額產(chǎn)品的質(zhì)量進一步認可，從而提升了加盟店的信譽,渠道品牌統(tǒng)一的宣傳活動將會帶動對加盟店的形象宣傳,渠道品牌的輻射力的增強將會增加加盟店在該地區(qū)的影響力,為制造商提供的價值：促進銷售

42、、提升（強化）品牌形象、代理服務、拓展產(chǎn)品線,促進銷售,提升品牌形象,代理服務,拓展產(chǎn)品線,x連鎖是一個直接面向消費終端的銷售網(wǎng)絡，將直接促進制造商產(chǎn)品在市場上的占有率,流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度,制造廠家對最終用戶的部分服務功能可以由x連鎖來代理完成,x連鎖將鼓勵優(yōu)秀的制造商擴展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場,萬向連鎖,制造商,x連鎖是一個直接面向消費終端的銷售網(wǎng)絡，將直

43、接促進制造商產(chǎn)品在市場上的占有率（或降低下滑風險）,聯(lián)道,,純配套廠的價格較貴，沒有自己的營銷體系，服務質(zhì)量較差通過聯(lián)道可以開拓其售后市場,純配套廠,純售后廠,綜合廠,對質(zhì)量較好的獨立品牌的制造廠商，由于其自身營銷體系不強，x連鎖將憑借其自身的品牌效應、規(guī)模效應和網(wǎng)絡優(yōu)勢促進其產(chǎn)品的市場占有率,對OEM廠商，通過x連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨立品牌的廠商，x連鎖的渠道優(yōu)勢將進一步提高其產(chǎn)品的市場占有率對其中

44、的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，x連鎖將促進其出口的增加,流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度,流通品牌的公信力,連鎖店的展示功能,隨著x連鎖品牌的知名度和品牌影響力的增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升,各地區(qū)DC設(shè)有旗艦店，其中將展示各類在體系內(nèi)經(jīng)銷的產(chǎn)品，起到宣傳產(chǎn)品的作用產(chǎn)品在全國范圍的連鎖店內(nèi)的銷售，也會迅速提高產(chǎn)品的知名度,制造廠家對最終用戶的部分服務功能可

45、以由x連鎖來代理完成,終端客戶,制造廠,萬向連鎖,,代理服務,,x連鎖將鼓勵優(yōu)秀的制造商擴展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場,拓展國內(nèi)市場,開拓國際市場,相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，x連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場,對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場,為最終消費者提供的價值：滿足不同消費群的差異化需求、降低采購風險,聯(lián)道可以組織

46、到豐富的產(chǎn)品線,主要車型的原廠件,高質(zhì)量的非原廠件,進口件,,,,不懂車的消費者因為害怕買假貨，以前不在非OES渠道買，現(xiàn)在由于聯(lián)道的品牌影響力，可以放心的在聯(lián)道買,滿足差異化需求,對于關(guān)注價格和質(zhì)量但不在意是否是原廠的消費者，在聯(lián)道可以買到高質(zhì)量但價格便宜的非原廠件,對于進口車用戶和一些喜歡自己玩車的消費者，在聯(lián)道可以買到進口車型配件,x的品牌效應保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，降低了客戶的采購風險,為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進

47、　了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境,規(guī)范市場,x連鎖將提高汽配流通市場的產(chǎn)業(yè)集中度，有利于聯(lián)合行業(yè)協(xié)會建立行業(yè)規(guī)范和相關(guān)標準，規(guī)范汽配流通市場，改變目前汽配流通的“散亂查”的現(xiàn)狀,x連鎖形成規(guī)模后，將不斷推進優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷售，同時淘汰假冒偽劣產(chǎn)品，凈化汽配流通市場,x連鎖會根據(jù)市場需求和產(chǎn)品質(zhì)量不斷更新產(chǎn)品線，大力推廣品牌正品的銷售和有潛力的非配套廠家產(chǎn)品,減少假冒,促進正品銷售,連鎖網(wǎng)絡需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府

48、關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng),信息系統(tǒng),物流系統(tǒng),品牌推廣,質(zhì)量管理,技術(shù)咨詢,政府關(guān)系協(xié)調(diào),,,,,,,x連鎖支撐系統(tǒng),采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡平臺，提高連鎖體系的運營和管理效率,一體化的物流配送系統(tǒng)，降低連鎖體系內(nèi)的物流成本,統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，樹立起強勢的流通品牌,向客戶的提供技術(shù)咨詢服務，為客戶創(chuàng)造附加價值,通過質(zhì)量鑒定來確保渠道中產(chǎn)品的質(zhì)量，是渠道品牌構(gòu)建的有力基礎(chǔ),各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系,采

49、用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡平臺，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運營和管理效率,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,樓兄，請賜圖,,及時的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應能力管理流程通過信息化平臺優(yōu)化，可以解決管理復雜性問題,一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內(nèi)的物流成本,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,需求計劃,定單/賠單管理,倉庫管理,運輸管理,采購物流,逆向物流,分銷物流,,,,各DC需求計劃總

50、部集中定單,定單生成訂貨處理客戶管理,接收進貨（物流倉儲中心）驗貨、質(zhì)檢接收庫存包裝（加條形碼）,裝卸集中裝卸量計劃最佳路徑安排日程安排運輸,加盟商/自營店需求計劃,定單處理呼叫中心管理客戶管理,,,,,接收進貨（物流倉儲中心）驗貨接收庫存,裝卸集中裝卸量計劃最佳路徑安排日程安排運輸應急配送,索賠申請檢驗（加盟商/自營店）賠單生成,檢驗（DC）接收入庫（DC）確定賠付（DC）,索賠件集中安排

51、日程安排運輸,,,,,,,,制造商,連鎖總部,DC,,,,DC,加盟商/自營店,維修商/DIY,維修商,加盟商/自營店,DC,制造商,統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強勢的流通品牌,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,品牌,,品牌構(gòu)建的兩種力量,廣告/宣傳,,口　碑,,產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)服務、管理形成良好的口碑,企業(yè)不斷進行形象宣傳和廣告投入提高知名度,,,x連鎖品牌推廣可能的方式,全國的DC和連鎖加盟店

52、/自營店，統(tǒng)一的形象和標識媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等）發(fā)布會新聞軟廣告直郵（宣傳單）促銷活動與官方/協(xié)會合作的公益性活動贊助/冠名,向客戶提供技術(shù)咨詢服務能為客戶提供附加價值,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,維修商,DIY/Walk In,維修技術(shù),配件咨詢,2,3,咨詢需求,咨詢對象,,1,1,技術(shù)咨詢需求圖,,咨詢需求最多的兩種類型,向維修商提供維修技術(shù)咨詢服務（視銷售量）一般的電話咨詢

53、現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費）,向DIY用戶，主要是配件咨詢鑒定真?zhèn)瓮扑]產(chǎn)品提供咨詢方式現(xiàn)場說明服務中心電話說明技術(shù)宣傳手冊網(wǎng)上教育,技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段,一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,x連鎖網(wǎng)絡體系,其它汽配流通商,,,質(zhì)量鑒定,確定產(chǎn)品線方式,結(jié)果,有專門的質(zhì)量鑒定人員，較強的質(zhì)保能力,極少，憑個人感覺,OEM產(chǎn)品直接采購非OEM產(chǎn)

54、品進口件，部分品牌需質(zhì)檢國產(chǎn)件，質(zhì)檢，并對部分制造商進行質(zhì)量體系的考核,能保證渠道里的產(chǎn)品質(zhì)量一流,OEM產(chǎn)品直接采購非OEM產(chǎn)品直接采購，從用戶處嘗試產(chǎn)品質(zhì)量對廠家的質(zhì)量體系不了解,渠道里常有大量的劣質(zhì)產(chǎn)品，不能很好地保證質(zhì)量,,,在最終用戶那里建立起信任的基礎(chǔ),各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營性難題,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,經(jīng)銷商精力分配圖,經(jīng)銷商運營成本分配

55、圖,,,,,,與工商、稅務等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的精力和財力精力：業(yè)余時間交流、應付檢查等財力：公關(guān)、罰金等統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府之間的關(guān)系加盟商有更多的時間去拓展市場加盟商經(jīng)營更有安全感加盟商能減少開支,資料來源：經(jīng)銷商訪談,從連鎖業(yè)務規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將x連鎖的業(yè)務模式可分為三個發(fā)展階段,成長階段模式,起步階段模式,成熟階段模式,,連鎖快修,車型及用品,自營店,地區(qū)分布,貼牌生產(chǎn),自營

56、店數(shù)量達到一定規(guī)模,覆蓋全國市場,產(chǎn)品線囊括各主要車型產(chǎn)品與用品、品類豐富,達到一定規(guī)模,吸引快修店加盟、也可考慮自建快修店,開始發(fā)展自營店,擴張到周邊中等城市,引入其他車型產(chǎn)品，完善產(chǎn)品檔次，增加用品,少量產(chǎn)品,無,吸引終端零售商加盟，無自營店,在全國主要的大城市,1—2 種車型的系列產(chǎn)品,無,無,,,,起步階段模式,成長階段模式,成熟階段模式,考慮到人力資源及連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗等因素，x連鎖在起步階段需要構(gòu)建能順利實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)切入的業(yè)務模

57、式,成長階段模式,起步階段模式,成熟階段模式,,連鎖快修,車型及用品,自營店,地區(qū)分布,貼牌生產(chǎn),主要吸引貼近終端經(jīng)銷商加盟，無自營店,主要在全國最大城市,桑車和捷達系列產(chǎn)品,無,無,,主要特征,,在中心城市吸引貼近終端的中小經(jīng)銷商加盟以桑車和捷達系列組織產(chǎn)品線,盈利模式,,賺取DC到經(jīng)銷商之間的差價是起步階段主要的盈利手段,價值模式,,低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本促進制造商產(chǎn)品在市場上的銷售,,起步階段x連鎖可以為加盟

58、商提供配送服務促進銷售等價值，為制造商提供促銷價值,起步階段的對桑車捷達的OEM廠商，x連鎖銷售可以促進保證其產(chǎn)品的市場占有率對于獨立品牌的廠商，x連鎖將利用渠道優(yōu)勢大力推廣其產(chǎn)品，不斷擴大其產(chǎn)品的市場份額和知名度,x連鎖,起步階段吸引的是貼近終端的中小型加盟商，配送和庫存功能較弱，x可以為其提供配送服務連鎖品牌效應可以降低加盟商的成本，增加其銷售量,加盟商,制造商,,,x連鎖網(wǎng)絡在起步階段的盈利模式主要是獲得分銷利潤,賺取DC到經(jīng)

59、銷商之間的差價是起步階段主要的盈利手段,起步階段,成長階段,成熟階段,分銷利潤,產(chǎn)品線中的OEM產(chǎn)品利潤較少，優(yōu)質(zhì)的非OEM產(chǎn)品是利潤的主要來源進口產(chǎn)品的代理也可以獲得一定的利潤,制造利潤,起步階段，品牌影響力不夠，沒有貼牌生產(chǎn)，無制造利潤,加盟利潤,起步階段為吸引貼近終端客戶的中小經(jīng)銷商加盟，不收取加盟費，無加盟利潤,維修利潤,起步階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤,國際貿(mào)易利潤,起步階段的產(chǎn)品線主要在國內(nèi)市場銷售，尚未開發(fā)國際

60、市場，此階段無國際貿(mào)易利潤,,起步階段的組織結(jié)構(gòu),,,,,x聯(lián)道,市場部,物流部,財務部,,產(chǎn)品部,,IT 部,,辦公室,,,DC1,營銷組,,門店組,,配送組,,財務組,,DC2,,,DC3,,…,企劃課,信息課,采購課,品管課,DC4,各部門的職能設(shè)置,,,,起步階段模式,成長階段模式,成熟階段模式,進入成長階段，借助品牌效應的積累，x連鎖應該積極擴張業(yè)務規(guī)模并嘗試在產(chǎn)業(yè)鏈縱向上進行延伸,成長階段模式,起步階段模式,

61、成熟階段模式,,連鎖快修,車型及用品,自營店,地區(qū)分布,貼牌生產(chǎn),開始發(fā)展自營店，數(shù)量增加,大城市和周邊中等城市,引入其他車型產(chǎn)品，增加優(yōu)質(zhì)非OEM產(chǎn)品,少量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,無,,主要特征,,開始建立自營店，加盟商的數(shù)量也逐步增加網(wǎng)絡輻射范圍擴展到中心城市的周邊中等城市其他車型產(chǎn)品的引入豐富了產(chǎn)品線對獨立售后市場的少數(shù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開始貼牌生產(chǎn),,價值模式,,連鎖品牌效應和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長流通品牌的公信力將提升

62、入選產(chǎn)品的品牌形象，提升制造商的品牌形象,盈利模式,,貼牌生產(chǎn)的開展將增加制造利潤隨著品牌影響力的增強，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費，獲取加盟利潤,,,x連鎖的品牌影響力的增強將使OEM廠商將更多的產(chǎn)品放入x渠道內(nèi)銷售，從而促進其產(chǎn)品銷售，擴大市場影響力x品牌效應的增強將使獨立制造商的品牌形象提升,x連鎖,加盟商數(shù)量逐步增加，物流配送服務進一步完善連鎖品牌效應和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長統(tǒng)一的管

63、理標準將提高加盟店的運營效率降低運營成本，培訓員工,加盟商,制造商,,,成長階段x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也將隨著x品牌效應的增強而提升,在成長階段，除分銷利潤外，還可以獲得制造利潤、加盟利潤,分銷利潤的增加、制造利潤和加盟利潤的獲得將近一步擴充利潤來源提升整體利潤,起步階段,成長階段,成熟階段,分銷利潤,隨著產(chǎn)品線的豐富和銷量的增加，分銷利潤將進一步增加,制造利潤,貼牌生產(chǎn)的開展將增加x連鎖

64、的整體利潤，貼牌的產(chǎn)品包括易損件通用件、用品等各類產(chǎn)品，通過貼牌連接了制造廠到終端客戶的產(chǎn)業(yè)鏈為制造廠創(chuàng)造價值,加盟利潤,隨著品牌影響力的增強，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費,維修利潤,此階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤,國際貿(mào)易利潤,此階段進一步開拓國內(nèi)市場，尚未開發(fā)國際市場，無國際貿(mào)易利潤,,成長階段的組織結(jié)構(gòu),,,,,x聯(lián)道,市場部,物流部,財務部,,產(chǎn)品部,,IT 部,,辦公室,,,DC1,營銷組,,門店組,

65、,配送組,,財務組,,DC2,,,自營店,,…,企劃課,信息課,采購課,品管課,自營店,財務課,投資課,,人事部,,,,起步階段模式,成長階段模式,成熟階段模式,最終構(gòu)建成一個介入多個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、產(chǎn)品線豐富、覆蓋全國并出口到國際市場的成熟的業(yè)務模式,成長階段模式,起步階段模式,成熟階段模式,,連鎖快修,車型及用品,自營店,地區(qū)分布,貼牌生產(chǎn),自營店數(shù)量很多，達到一定規(guī)模,中心城市和地縣級城鎮(zhèn),產(chǎn)品線十分豐富囊括各

66、大車型,大量貼牌,自建快修店、吸引加盟,,主要特征,,盈利模式,,利潤來源將是多渠道的，其中分銷和加盟利潤是主要的利潤來源，制造利潤和維修利潤也是利潤的重要組成部分,價值模式,,x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標準來促進加盟店提高其管理水平，提升加盟店的品牌形象制造廠家對最終用戶的部分服務功能可以由x連鎖來代理完成,低網(wǎng)絡覆蓋范圍較廣，達到各地區(qū)的地縣級城鎮(zhèn)產(chǎn)品線十分豐富囊括各大車型開始發(fā)展連鎖快修店,,成熟階段x連鎖渠道品牌效應的增加將提

67、升加盟店的企業(yè)形象，同時為制造商提供代理服務，并擴展其產(chǎn)品線,制造廠家對最終用戶的部分服務功能（例如退貨索賠）可以由x連鎖來代理完成對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場,x連鎖,連鎖渠道品牌效應和質(zhì)量保證將提升加盟商的企業(yè)形象和地區(qū)影響力,加盟商,制造商,,,成熟階段，還可以獲得維修利潤、國際貿(mào)易利潤,成熟階段的利潤來源將是多渠道的，其中分銷利潤是主要的利潤來源，制造利潤維修利潤和國際貿(mào)易利潤

68、是利潤的重要組成部分，加盟利潤是整體利潤的有效補充,起步階段,成長階段,成熟階段,分銷利潤,分銷利潤達到穩(wěn)定的規(guī)模和增長速度，是利潤的主要來源,制造利潤,貼牌生產(chǎn)的種類和數(shù)量將不斷增加，制造利潤穩(wěn)定增加，是整體利潤的重要來源,加盟利潤,加盟維修店的發(fā)展也可增加一部分加盟利潤，最終加盟商的數(shù)量保持穩(wěn)定，加盟利潤也穩(wěn)定,維修利潤,自營的維修店的建立將增加維修利潤，,國際貿(mào)易利潤,通過x連鎖的平臺將上游制造商中的質(zhì)量好，品牌強的產(chǎn)品銷往國外可