erp售前顧問怎么做？？

1、ERP售前顧問怎么做？？（摘自國內(nèi)一線sales）ERP售前顧問應該怎么做？？？？？？？？總聽見ERP公司的SALES在抱怨：這年頭，大家都把價格叫得這么低，回扣卻要給得那么高，生意還怎么做啊？萬般無奈之下，只有降低服務水平。眼見著ERP的產(chǎn)品一家一家的掉價，實施的案例失敗的越來越多，似乎大家對ERP也漸漸的失去了信心?？蓡栴}出在哪？在接觸了一些公司的銷售和售前人員以后，我逐漸發(fā)現(xiàn)了問題的根源。一、什么是售前咨詢。這似乎是個很簡單的問題

2、，售前咨詢嘛，就是跟著SALES出去打單（在這，我使用“打”字，的確是因為項目競爭的激烈程度不亞于打仗），帶上筆記本電腦和投影設備，在客戶那一頓吹，客戶蒙了的時候項目就差不多了。記得“清華夜話”里曾說了個笑話：最先進的開發(fā)工具不是匯編、C或者BASIC，而是PPT。這PPT就是給客戶用POWERPOINT做演示。國內(nèi)的ERP顧問還有這么一手：拿演示產(chǎn)品。按照PPT上的說明，對應著用ERP系統(tǒng)走一遍，客戶對軟件也就了解了一二。對于大部分的

3、售前顧問來說，這就是他們的全部工作。當然，按369等來分，售前顧問也需要在適當?shù)臅r候說適當?shù)脑挘oSALES做一做配合?？蛇@夠嗎？二、售前咨詢的工作我個人認為，售前的工作應該包括三大部分：1、調(diào)查用戶的需求。不了解用戶需求就有如打一場不知道敵人的戰(zhàn)爭沒有贏的機會。調(diào)查用戶的需求是售前顧問最基本的工作之一，但這份工作卻往往被售前顧問所忽視。在后面的章節(jié)中我會就如何調(diào)查用戶的需求和如何挖掘需求來做詳細的分析。2、產(chǎn)品和方案的演示。這也是在前

4、面的話題中簡單介紹了的，當然，實際情況比這要復雜得多。在演示產(chǎn)品的過程中，必須學會察言觀色：用戶對某些功能感興趣的時候，你必須就這個話題加以深入的分析，一而再，再而三的闡述這個話題，讓客戶留下一個深刻的印象。同時，對于產(chǎn)品不足的地方，則應該盡量簡略。曾接觸到這樣一位售前顧問，他們產(chǎn)品的弱點在于財務部分這是國內(nèi)所謂ERP產(chǎn)品的共性（那些由財務軟件轉(zhuǎn)型來的所謂的“ERP”則很少有這類問題）。大約他原來接觸過財務知識吧，當客戶問及到他們財務成

5、本核算的問題時，似乎掉到了他的“口袋”里，他對用戶一頓神侃所謂的財務解決方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解錯了用戶的需求，就是產(chǎn)品不能很好的解決。3、撰寫解決方案。對于稍具規(guī)模或已走上正軌的公司來說，所寫的方案是有標準的按照統(tǒng)一的格式，唯一的差別就是不同的客戶有不同的情況，解決方法也略有不同。對客戶的解決方案越標準，公司付出的代價也就越低。當然，強調(diào)共性的同時也應該注意特性。完整而詳盡的解決方案是咨詢公司給客戶的信心，同時也為日后的E

6、RP實施打下良好的基礎。三、調(diào)查用戶的需求業(yè)內(nèi)比較通行的調(diào)查用戶需求的方式包括：1、提供標準的問卷每家公司都會針對自己的產(chǎn)品編寫一套標準的問卷，比如：生產(chǎn)的類型是什么，銷售是通過什么方式進行的（渠道、直接銷售等），采購哪些產(chǎn)品，周期多長等等。通過這些標準化的客戶是哪家，公司的歷史及管理模式是什么，在文章的前面給予簡單的介紹。對客戶的了解需要看前期調(diào)研的功力。2、客戶目前的信息化管理流程，并分析其優(yōu)勢和問題?？蛻舻膯栴}是存在的，在這里應該

7、給客戶的問題進行分類。這部分的作用主要是取得用戶的認同和共鳴，如果對用戶的調(diào)查比較詳細，那么在這一部分能給用戶很大的信心：他們是能了解我們的問題。3、介紹產(chǎn)品的功能。產(chǎn)品的功能介紹是標準的，當然也應根據(jù)用戶的需求進行調(diào)整，比如人家是貿(mào)易公司，制造方面的內(nèi)容就可以免了。客戶是化工行業(yè)，方案中大談BOM結(jié)構(gòu)，呵呵呵，那也夠丟臉的。4、結(jié)合產(chǎn)品和客戶的問題，談解決方案。說了半天廢話，這才是最重要的問題。在方案中應對解決方案給予詳盡的說明，問題

8、的關鍵在于：讓客戶明白，我們的系統(tǒng)一定能解決這些問題。由于用戶對產(chǎn)品的理解是基于上次演示的結(jié)果，所以解決方案一定要針對以前的演示進行說明。哪些功能是用戶提過的，哪些是用戶所關注的，這也對售前咨詢顧問的文筆功夫要求很高。六、售前顧問需要具備的條件說了這么多，大家對售前顧問需要具備的條件已經(jīng)有了個大概的了解，在這里我首先需要強調(diào)的卻是前面所沒有提到的最重要的能力：對業(yè)務的捕捉能力。售前咨詢顧問的工作是配合銷售人員的工作，正如我常對銷售人員所

9、說：你們在前面沖鋒陷陣，我在后面搖旗吶喊。這言外之意就是，你們打得頭破血流，我還是搖旗吶喊?？晒夂皦騿幔靠蛻粜枰N售三天內(nèi)提交需求調(diào)研報告，而售前顧問卻拖上兩個禮拜SALES得急死。同樣，當客戶跟咨詢顧問直接聯(lián)系的時候售前顧問也應承擔起銷售的部分工作。在我的眼里，售前是騙錢的工作，也不是沒有道理的。用某個SALES的話來說，售前的工作就是，給客戶挖個坑，讓他樂呵呵的往里跳，然后埋了?？赡阋驳米屗軜菲饋硌?。其次，售前咨詢顧問必須興趣廣泛

10、。簡單吧，實在是簡單。除了自己的產(chǎn)品還應了解跟自己產(chǎn)品同價位的產(chǎn)品也就是競爭對手的資料，同時應該分析競爭對手的強、弱項。并針對對手的情況編寫自己產(chǎn)品的解決方案，以強勝弱。當然，興趣廣泛也包括前面所提到的，對各種行業(yè)、各種管理模式有一定的了解并不需要具體的去解決問題，但你需要讓客戶相信，你能解決。第三，售前顧問必須有所專精。沒有人能了解所有企業(yè)的流程和產(chǎn)品的，所以售前顧問需要有所專精。這里首先是指了解自己的產(chǎn)品，象我前面所說的那為PRES

11、ALES，跟客戶大吹自己產(chǎn)品的弱項，很明顯就是不了解自己的產(chǎn)品。其次，售前顧問必須了解某一類企業(yè)，少在某個方面是行家。售前顧問需要做的是讓顧客相信自己，這并不表示你一定要了解客戶的真實情況是不是有些矛盾？可這是事實。本人就常遇到這樣的情況，盡管燈飾行業(yè)跟電子行業(yè)有很大不同，但通過與客戶聊電子裝配行業(yè)，他總能相信我恩，對問題分析得對！第四，售前顧問必須有極強的溝通能力。這里的溝通包括兩個方面：理解客戶的需求，闡述自己的觀點?？蛻舻恼鎸嵭枨?/p>