“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)競爭模式上

1、“一條龍一條龍”放養(yǎng)企業(yè)競爭模式放養(yǎng)企業(yè)競爭模式(上)本文發(fā)表在本文發(fā)表在《獸藥市場(chǎng)指南獸藥市場(chǎng)指南》2013》2013年第年第1期為尊重作者勞動(dòng)成果并保護(hù)著作權(quán)權(quán)益，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處，以免引起版權(quán)糾紛為尊重作者勞動(dòng)成果并保護(hù)著作權(quán)權(quán)益，如需轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明作者及出處，以免引起版權(quán)糾紛主講：戈軍珍主講：戈軍珍整理：獸藥市場(chǎng)指南編輯部整理：獸藥市場(chǎng)指南編輯部很多企業(yè)今天出現(xiàn)問題，不是歷史不成功，而是歷史太成功，這導(dǎo)致他們一直走在原路

2、上，不愿意做出改變。但是，當(dāng)環(huán)境變了的時(shí)候，我們不知道有多少陷阱等在原路上。目前，動(dòng)保行業(yè)正面臨著第三次變革。要找出路，我們就要關(guān)注動(dòng)保行業(yè)下游的動(dòng)向。針對(duì)白羽肉雞行業(yè)的龍頭型企業(yè)，我的團(tuán)隊(duì)做了長期的系統(tǒng)的實(shí)地調(diào)研，從而建立了一套系統(tǒng)的商業(yè)模式，包括四大模塊——競爭模式、組織系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、養(yǎng)殖戶管理。之所以這么做，我們是為了這個(gè)行業(yè)，為了未來的競爭，做一些理論和實(shí)踐相結(jié)合的并且系統(tǒng)性的東西，而不是總憑著感覺走。我希望，通過我們和大家的

3、努力，能使這個(gè)行業(yè)，尤其是這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)有序并且目標(biāo)非常明確地往前走。開課之前，給大家一個(gè)忠告：如果我們?cè)?0歲還沒有學(xué)習(xí)的想法，如果到了35歲還沒有變革的欲望，事實(shí)上我們已經(jīng)死掉了，只是等到70歲后埋掉而已。所以，我希望今天和大家是真正的交流，既要學(xué)習(xí)，也要思考，更重要的是實(shí)踐。下面，主要講“一條龍”放養(yǎng)企業(yè)的競爭模式。一、我國家禽業(yè)走勢(shì)分析這個(gè)趨勢(shì)是宏觀的，不是微觀的；你要問我明天的雞價(jià)，我也不知道。這塊說多了無用，但是有些提示

4、要告訴大家。官方數(shù)據(jù)，中國有13億人，占世界人口的26%。但是，中國的耕地只占世界的7%。這說明中國人均耕地嚴(yán)重匱乏。對(duì)一個(gè)國家來說，肉蛋奶是關(guān)乎一個(gè)民族體格強(qiáng)健與否的最重要的動(dòng)物性蛋白。而在所有經(jīng)濟(jì)動(dòng)物中，只有白羽肉雞能夠用1.61.8斤左右的飼料轉(zhuǎn)化出1斤優(yōu)質(zhì)的動(dòng)物蛋白。因此，白羽肉雞產(chǎn)業(yè)必然是中國民族振興、改變民眾體質(zhì)最重要的國家戰(zhàn)略之一。從2003年至今，中國白羽肉雞的復(fù)合增長率每年都接近10%，即使2012年的行情也沒有下降多

5、少，因?yàn)辇堫^企業(yè)的規(guī)模在擴(kuò)大。目前，中國人均消費(fèi)的白羽肉雞還不如美國、加拿大的幾分之一，而我們的后代吃雞肉的概率肯定會(huì)高于豬肉。2012年上半年，中國經(jīng)理人采購指數(shù)大幅下滑，8月見底，9月、10月、11月連續(xù)三個(gè)月以0.5%的速度增長。只有企業(yè)管理層認(rèn)為經(jīng)濟(jì)向好時(shí)，指數(shù)才會(huì)增加。這就預(yù)示，2013年的宏觀經(jīng)濟(jì)會(huì)比2012年強(qiáng)，那么相應(yīng)地肉雞行業(yè)至少不會(huì)比2012年差。綜上所述，白羽肉雞在中國屬于剛剛起步。所以，不要擔(dān)心那么多，關(guān)鍵是養(yǎng)好

6、養(yǎng)不好，重要的是我們?cè)鯓硬拍鼙雀偁幷咦龅酶?。根本就不聽你的。現(xiàn)在，有的地方養(yǎng)殖協(xié)會(huì)在自己的網(wǎng)上公布那些有問題的養(yǎng)殖戶，并要求加入?yún)f(xié)會(huì)的龍頭不能要這些養(yǎng)殖戶，誰要了，就踢出誰。在選擇養(yǎng)殖戶方面，這是重要的第一步。（二）放養(yǎng)企業(yè)服務(wù)模式中的問題放養(yǎng)中，有些龍頭把獸藥當(dāng)成賺錢的一種工具，比如他們會(huì)規(guī)定養(yǎng)殖戶每只雞必須用1.5元，甚至更多的藥，尤其是在養(yǎng)殖行情不好的時(shí)候。相應(yīng)地，其服務(wù)模式就會(huì)存在一些問題。1.獸藥技術(shù)人員之殤有的放養(yǎng)龍頭直接

7、用獸藥企業(yè)的技術(shù)人員，從而減少了自己招聘和管理技術(shù)人員的麻煩。對(duì)龍頭來說，廠家的技術(shù)人員好管理，因?yàn)椴宦犖业脑?，我就不賣你的藥。但是，獸藥廠的技術(shù)人員的工資是藥廠開的，所以他們賣藥的動(dòng)機(jī)就會(huì)很強(qiáng)烈。在現(xiàn)實(shí)中，還有的龍頭對(duì)廠家技術(shù)人員實(shí)行分片管理，也就是每個(gè)廠家的技術(shù)員負(fù)責(zé)一塊市場(chǎng)，并服務(wù)一定的養(yǎng)殖戶，從而讓技術(shù)員之間互相競爭，看誰能把雞養(yǎng)好。這種模式看起來挺美，其實(shí)是非常壞的一個(gè)制度。即使好的獸藥廠會(huì)看長期，但是技術(shù)員一般是短期行為——

8、他會(huì)以短期賺錢為主，而不能以長期養(yǎng)好雞為目的。所以，他希望雞有病，甚至小病用重藥——這就可能為了10%的病雞損害了90%的健康雞，導(dǎo)致大群雞更容易染??；同時(shí)，即使自己廠在某方面的藥不好，他也不會(huì)用競爭對(duì)手的藥，自己治不好也不讓別人治療。這一切，最終的損失是養(yǎng)殖戶去承擔(dān)。養(yǎng)殖戶如果老是自己去承擔(dān)，他就不會(huì)養(yǎng)你的雞了。這不是獸藥技術(shù)人員壞，而是人性和考核機(jī)制決定的，賣不了藥，他們活不了啊。從本質(zhì)上講“人是在約束條件下追求利益最大化的動(dòng)物”，

9、這不是品德問題，而是動(dòng)物本性！品德是隨著環(huán)境和制度的變化而變化的，不是與生俱來的。所以，關(guān)注品德，不如關(guān)注體系、制度、標(biāo)準(zhǔn)、流程的落實(shí)。2.技術(shù)員激勵(lì)之誤現(xiàn)在，放養(yǎng)龍頭對(duì)自己的技術(shù)員的考核激勵(lì)大概有以下三種:第一種，同獸藥廠一樣，賣藥提成，這是人為地讓技術(shù)員希望養(yǎng)殖戶的雞得病。第二種，用藥限價(jià)，也就是一只雞只能用1.5元錢的藥，多的部分技術(shù)員承擔(dān)。結(jié)果，技術(shù)員用到1.4元錢的藥就不用了，反正雞死多少同他沒有關(guān)系。第三種，盈利提成，比如盈