業(yè)務(wù)洽談

1、導(dǎo)讀：導(dǎo)讀：第二節(jié)業(yè)務(wù)洽談，業(yè)務(wù)洽談階段是整個(gè)管理咨詢(xún)活動(dòng)的起始階段，是正式開(kāi)展咨詢(xún)活動(dòng)的前提，咨詢(xún)公司主要的任務(wù)是在與客戶(hù)建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢(xún)協(xié)議，咨詢(xún)公司就必須初步了解客戶(hù)的需求和基本情況，也要讓客戶(hù)了解管理咨詢(xún)公司的特長(zhǎng)和能力，一、初次洽談，本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢(xún)公司通過(guò)用積極的、真誠(chéng)的、務(wù)實(shí)的態(tài)度接待客戶(hù)，了解客戶(hù)的咨詢(xún)要求和咨詢(xún)目的并根據(jù)客戶(hù)要求、咨詢(xún)目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢(xún)能第二節(jié)業(yè)務(wù)洽談業(yè)務(wù)洽談階段是整個(gè)管

2、理咨詢(xún)活動(dòng)的起始階段，是正式開(kāi)展咨詢(xún)活動(dòng)的前提。在這個(gè)階段，咨詢(xún)公司主要的任務(wù)是在與客戶(hù)建立良好合作關(guān)系的基礎(chǔ)上簽訂管理咨詢(xún)協(xié)議。要實(shí)現(xiàn)本階段的任務(wù)，咨詢(xún)公司就必須初步了解客戶(hù)的需求和基本情況，同時(shí)，也要讓客戶(hù)了解管理咨詢(xún)公司的特長(zhǎng)和能力，雙方建立起信任關(guān)系。一、初次洽談本環(huán)節(jié)的任務(wù)是咨詢(xún)公司通過(guò)用積極的、真誠(chéng)的、務(wù)實(shí)的態(tài)度接待客戶(hù)，了解客戶(hù)的咨詢(xún)要求和咨詢(xún)目的并根據(jù)客戶(hù)要求、咨詢(xún)目的、基本情況，結(jié)合自身咨詢(xún)能力，決定是否承接客戶(hù)的委托

3、，以便獲得預(yù)備調(diào)查的機(jī)會(huì)。(一)熱情接待客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)是客戶(hù)有咨詢(xún)需求的重要標(biāo)志，因此，對(duì)來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)，無(wú)論是慕名而來(lái)，還是第三方介紹而來(lái)，咨詢(xún)公司都應(yīng)該熱情地接待。(二)初次洽談1.初次洽談的主要內(nèi)容(1)向來(lái)訪(fǎng)者介紹的內(nèi)容：管理咨詢(xún)的程序、方法和咨詢(xún)?nèi)藛T的職業(yè)道德本公司的情況、背景、專(zhuān)長(zhǎng)和績(jī)效。介紹的目的是打消來(lái)訪(fǎng)者對(duì)管理咨詢(xún)和對(duì)本公司的疑慮，建立對(duì)本公司的信任。(2)了解客戶(hù)的概況：來(lái)訪(fǎng)者希望咨詢(xún)的內(nèi)容和要求、目前企業(yè)存在的主要問(wèn)題企業(yè)產(chǎn)

4、品、人數(shù)規(guī)模、銷(xiāo)售額、成立時(shí)間、公司性質(zhì)等。(3)在來(lái)訪(fǎng)者有咨詢(xún)意向時(shí)，雙方確定到客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行預(yù)備調(diào)查的有關(guān)事宜。2.初次洽談的注意事項(xiàng)(1)判斷清楚來(lái)訪(fǎng)者的意圖。(2)因勢(shì)利導(dǎo)。(3)初次洽談的結(jié)果是希望能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。(4)如果本次沒(méi)有談成進(jìn)行預(yù)備調(diào)查，仍應(yīng)和來(lái)訪(fǎng)者保持良好關(guān)系，以便適當(dāng)時(shí)候可繼續(xù)聯(lián)系。(1)了解企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對(duì)問(wèn)題的看法等。(2)溝通和咨詢(xún)內(nèi)容相關(guān)的其他問(wèn)題。(3)如果咨詢(xún)的題目比較窄

5、，可以訪(fǎng)問(wèn)主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如何開(kāi)展的等有關(guān)問(wèn)題。5.資料整理、匯總、分析通過(guò)資料匯總、分析，必須做出如下判斷：(1)客戶(hù)要求咨詢(xún)的課題存在嗎(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在(3)本咨詢(xún)公司是否接受該咨詢(xún)項(xiàng)目(4)如果接受該咨詢(xún)項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行，如何安排，如何報(bào)價(jià)在對(duì)上述問(wèn)題做出判斷的過(guò)程中，有些問(wèn)題可能不夠清楚，可以進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。(三)預(yù)備調(diào)查主要方法——現(xiàn)場(chǎng)參觀參觀時(shí)間一般在半天之內(nèi)。參觀方法是

6、由企業(yè)派一名了解業(yè)務(wù)流程的人員陪同，咨詢(xún)?nèi)藛T順序參觀，并且可適當(dāng)詢(xún)問(wèn)。參觀過(guò)程中注意觀察以下內(nèi)容：(1)了解產(chǎn)品名稱(chēng)、外形、特點(diǎn)、用途。(2)生產(chǎn)組織、物流線(xiàn)路是否合理。(3)設(shè)備、工裝對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)足水平。(4)材料、零部件、產(chǎn)成品堆放。(5)在產(chǎn)品、產(chǎn)成品傳遞手段。(6)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。(7)員工工作情緒。(8)設(shè)備和勞動(dòng)力閑置狀況。(9)生產(chǎn)定額水平和實(shí)際操作快慢水平，(10)生產(chǎn)記錄和交接班記錄。(11)

7、員工生活設(shè)施。上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時(shí)候，將起到重要的作用。參觀過(guò)程中特別要注意：嚴(yán)格遵守作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)規(guī)定不影響作業(yè)人員工作在咨詢(xún)參觀時(shí)，不要錄像或拍照氣氛要融洽必要時(shí)，可以簡(jiǎn)短地詢(xún)問(wèn)員工或?yàn)g覽現(xiàn)場(chǎng)資料。(四)預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng)1.咨詢(xún)?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識(shí)從預(yù)備調(diào)查的過(guò)程和對(duì)問(wèn)題分析來(lái)看，參與調(diào)查的主要人員，應(yīng)具有管理領(lǐng)域全面的知識(shí)和豐富的管理咨詢(xún)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2.咨詢(xún)?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的認(rèn)識(shí)調(diào)查人員應(yīng)