商務洽談(談判)步驟及技巧

1、注：本文文字較多，但確實有用，希望有心者能看完商務洽談活動是在經(jīng)濟活動中，洽談雙方通過協(xié)商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務洽談是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果洽談技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟上的損失。在商務洽談中，應善于收集與洽談內(nèi)容有關的信息，善于進行認真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達

2、的內(nèi)容，運用恰當?shù)姆绞脚c策略將其準確、簡練的表達出來。其次，了解選擇洽談時間、地點的技巧，它們在洽談中也占有重要的地位。最后，洽談策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等（商務洽談流程圖）第一第一階段（段（試探性溝通）探性溝通）第二第二階段（價段（價值傳遞值傳遞）第三第三階段（段（討價還價）價）第四第四階段（促段（促單）雙方初步洽談后，開始摸底，這一步是“高手間比武前對視”的較量，在于度的拿捏。第二第二階段（價段（價值傳遞值傳遞）

3、：）：1、1、正向價值合作優(yōu)勢，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢帶動對方積極性，促使順利合作。2、2、負向價值1）傳遞如果不能形成合作將會出現(xiàn)的問題，旁敲側擊，連敲帶打。2）如對方發(fā)現(xiàn)我方不足，除原則性問題承認外，需極力掩護目前問題，并積極傳遞正向價值。第三第三階段（段（討價還價）：價）：1、詢價（詢問條件）2、比價（對比條件）3、報價（提報條件）4、議價（商議條件）5、定價（確定條件）6、持價（堅持條件）第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買賣，還適用于產(chǎn)品的合作（