《商務(wù)談判技巧》ppt課件

1、商務(wù)談判技巧,第一章:談判動(dòng)力第二章:前期準(zhǔn)備第三章:談判溝通第四章:談判策略,課程大綱,天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往——司馬遷,談判本質(zhì),,談判概念：為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系,滿足各 自需要,通過協(xié)商,爭取達(dá)到意見一致 的行為和過程。商務(wù)人士的世界是 一個(gè)談判的世界。 談判是為利益而談判,一、談判概念,二、談判動(dòng)力,利益,,虛榮心,,實(shí)在利得,=利+名,=贏,占便宜,,,用什么方法可以得利呢

2、？贊美（PMP）場合與對(duì)象MPAPTraining,談判高手讓對(duì)方感到贏；拙劣談判者讓對(duì)方感到輸；（必然自己也是輸家）,用戶喜歡買到占便宜而非便宜的商品。雙贏的策略：表面上的雙贏：想表達(dá)強(qiáng)勢(shì)的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對(duì)方二選一。（我切你挑） 實(shí)質(zhì)上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對(duì)別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需） 戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對(duì)方一定要贏，則這次讓對(duì)方贏，下

3、次你讓我一下。（禮尚往來）,9,第二章 前期準(zhǔn)備,準(zhǔn)備即是裝備！,,,,,,,,,,,,,,10,,一、基本準(zhǔn)備,人物,地點(diǎn),時(shí)間,能力需要,經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn),事件,,案例1：談判權(quán)限,顧客因你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，你會(huì)……①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈；②告知對(duì)方你會(huì)將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭；③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商；（強(qiáng)調(diào)本人說話算數(shù)，可就有關(guān)方面先行蹉商）,,案例2：談判權(quán)限,

4、客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問你會(huì)……①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判；（N0，因這說明你說話不算數(shù)，還怎么談？）②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以；（N0，這讓副總經(jīng)理為難，公司沒有退路）③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通決策分析。,二、SWOT分析,S-Strength

5、 長處W-Weakness 短處O-Opportunity 機(jī)會(huì)T-Threaten　 威脅,知己知彼，百戰(zhàn)不殆！,,,知已,知彼,目標(biāo),？,三、確定談判目標(biāo),開價(jià),,,,,底線,15,第三章 談判溝通技巧,—開場、問、說、聽、答復(fù),,,,,,,,,,,,,,一、開場技巧-合適開場白,初次見面（自我介紹+利益陳述）非初次（寒暄+特殊利益陳述）,6種合適的開場白使用技巧 A、金錢 B、

6、真誠的贊美 C、向客戶求教 D、強(qiáng)調(diào)與眾不同 E、向客戶提供信息 F、提出問題,值得注意的4大問題 A、高層、管理層、基層 B、信心 C、投石問路 D、爭分奪秒,,二、提問技巧,封閉式提問開放式提問選擇式提問,20,三種發(fā)問方式：,封閉式：確定對(duì)方答案， 回答為是否兩種。開放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述，

7、 如怎么樣、為什么等。引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。,21,三、答復(fù)技巧（易中天答記者問）,,四、傾聽藝術(shù),障礙之一：只顧自己,不聽他人 障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂,眼睛看眉宇之間，面帶微笑 左手拿本，右手拿筆。,五、說話的技巧善于描繪光輝前景（追捕、江南春）要懂得給別人講恐怖故事（賣房子）,24,重要技能——贊美：內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞具

8、體，細(xì)節(jié)，引以為自豪隨時(shí)隨地，見縫插針交淺不言深，只贊美不建議避免爭議性話題先處理心情，再處理事情,25,贊美的方法： 1、微笑 2、請(qǐng)教 3、找贊美點(diǎn) 4、用心去說，不要太修飾 5、贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn),26,風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)情緒同步：急人所急，想人所想生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等語言同步：語調(diào)，語速，語氣等,27,如何迅速建立同理心？,LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對(duì)抗、傷害

9、L 不理會(huì)對(duì)方的情緒、感受做解釋H 照顧到對(duì)方的感受，理解對(duì)方HH 充分尊重人性，設(shè)身處地,28,人性行銷溝通公式： 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問,沒有同理心，就沒有溝通蘇格拉底談話法課堂訓(xùn)練,29,認(rèn)同語型： 那很好?。?那沒關(guān)系！ 你說得很有道理！ 這個(gè)問題問得很好！

10、 我能理解你的意思！,30,贊美語型：,像您這樣，……看得出來，……真不簡單，……向您請(qǐng)教，……聽說您……,,31,轉(zhuǎn)移語型：,你的意思是——還是—— （分解主題）這說明——只是—— （偷換概念）其實(shí)實(shí)際上，例如—— （說明舉例）所以說—— （順勢(shì)推理）如果——當(dāng)然—— （歸謬引導(dǎo)）,32,反問語型：,您覺得怎么樣（認(rèn)為呢）？

11、如果……是不是呢？不知道（不曉得）……您知道為什么嗎？不是嗎（可不是嗎）？,33,示范練習(xí)：1、我對(duì)你們又不了解2、有老關(guān)系戶3、你們的服務(wù)太差4、暫時(shí)不需要5、考慮考慮再說,第四章 談判策略,,,,,,,,,,,,,,談判策略,一、前期策略　(前期布局)二、中期策略　(中期守勢(shì))三、后期策略　(贏得忠誠),開價(jià)策略還價(jià)策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力,一、前期策略,開

12、價(jià)策略,誰先開條件？高還是低開？給自己留有 以后無機(jī)會(huì) ；沒準(zhǔn)對(duì)方 了；最后少讓一點(diǎn)就讓對(duì)方感到 ；了解越少開價(jià)越 　 ；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是 報(bào)價(jià)；,老虎鉗策略,,,,心中沒底的時(shí)候，面對(duì)高開價(jià)堅(jiān)決不接受對(duì)方的條件，繼而贏得更好的條件,如何應(yīng)對(duì)

13、對(duì)方的還價(jià)技巧,1、報(bào)完自己談判條件遭對(duì)方拒絕措施：堅(jiān)持原有條件2、談判陷入僵局措施：轉(zhuǎn)換話題、時(shí)間、地點(diǎn)、談判對(duì)象或休會(huì)政策周總理的乒乓球外交,3、對(duì)方一再堅(jiān)持不接受我方開出的條件措施：獲悉對(duì)方心理?xiàng)l件，堅(jiān)持老虎鉗策略拒絕對(duì)方的首開條件配合策略——驚訝的否定客戶的首開條件,40,喚起對(duì)方 意識(shí)；用 領(lǐng)導(dǎo)或用 策略還擊；,如果對(duì)方高開,41,如高開，開多少,心中有數(shù),心中沒底,

14、可以開,不開,,,底利分割,最高可信,分割策略,,,對(duì)方報(bào)價(jià)：100,,我方期望：90,我方低于：80,,,,A,B,43,,4、挺住-踢皮球策略,不挺住表明你開價(jià)太 ；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；,我要八件襯衫,44,,解讀：開價(jià)時(shí)的踢皮球策略,沉默是金，誰先說話 ；No，還是您說吧！,我要八件襯衫,45,分割策略,分割后，即使 ，對(duì)我方也有利；盡量讓

15、 先開價(jià)；即使?jié)M足，仍要分割，對(duì)方就再 ；防止讓 先開價(jià)；,46,解讀：開價(jià)中的分割策略,,,我方報(bào)價(jià)：100,,我方期望：80,我方底價(jià)：70,,,,A,B,47,5、還價(jià)策略,心中有數(shù),心中沒底,可以還,不還,,,分割,不接受首次價(jià),48,解讀：還價(jià)中的分割策略,,,對(duì)方報(bào)價(jià)：90,,我方期望：80,我方低于：,,,,A,

16、B,49,6、接受策略,永遠(yuǎn)不接受 出價(jià)！若對(duì)方不接受：　 ??；,50,7、故作驚訝,談判即是 的過程！反向策略： 他！ 。,51,8、不情愿法,在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就暗示可降幅很?。辉绞乔樵妇驮教幱?；若對(duì)方不情愿： ；,52,,9、集中精力,黑道強(qiáng)行給假支票面對(duì)客戶的咆哮時(shí),談判別動(dòng)真感情，談判是場

17、 ；真正重要的事：現(xiàn)在 啦？,二.中期策略,（1) 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)（2）異議策略（3）服務(wù)貶值（4）折中策略（5）燙手山芋（6）禮尚往來,（1）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),要讓對(duì)方感到這次請(qǐng)示很艱難，來之不易，讓對(duì)方感覺到這就是底線。,請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)就是臺(tái)階。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間應(yīng)該長一點(diǎn)，表明：申請(qǐng)的很困難 給別人以思想斗爭的時(shí)間 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)回來，應(yīng)該裝作被領(lǐng)導(dǎo)罵了，這種價(jià)格還有比較請(qǐng)示嗎？

18、再一次挺住，以探視對(duì)方剛才的崩潰是真的還是假的。 如果回來沒挺住，會(huì)讓別人感覺沒占到便宜。 一但挺住，對(duì)方就會(huì)有異議，就會(huì)發(fā)火 對(duì)方有異議是好事，說明對(duì)方對(duì)合作還感興趣。,（2）異議策略,認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問案例：買房子練習(xí),先處理心情，再處理事情 要模糊的問題清晰化,（3）服務(wù)貶值,當(dāng)談判陷入僵持階段，誰都不讓步的時(shí)候，我們可以把另外的話題扯進(jìn)來，“以后再說，這次你先讓我一把?！闭勁凶郎嫌肋h(yuǎn)不要只有一個(gè)話題。 干完活后

19、服務(wù)很快貶值，所以有事拖到以后。然而當(dāng)對(duì)方說以后，除非不得已，不要亂同意。 所以做事情前，先把條件談好。談好后挺住，他會(huì)他應(yīng)你。 越是挺住，越讓對(duì)方相信你開的條件是真實(shí)的。,（4）折中策略,誰提讓步方案，誰處去被動(dòng)地位。 讓步方案盡量讓對(duì)方提：大哥，您見識(shí)比我廣，知道的比我多，您看怎么辦呢？好歹提個(gè)方案，只要合適，我們都行。 如果對(duì)方說：這樣吧，也不要我說的5000，也不要你說的10000，我們7500好不好。我們可以回答“不好

20、”，從而挺住。 再堅(jiān)持下去，雙方會(huì)再折中一次。,（5）燙手山芋,對(duì)于談判現(xiàn)場一些尖銳的問題，很難回答的問題，就是講問題踢給對(duì)方，實(shí)在不行就再去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。,（6）禮尚往來,四種可以讓步的情況1.象征性的讓步。2.依據(jù)行業(yè)規(guī)矩來讓步3.領(lǐng)導(dǎo)指示的讓步4.有條件的讓步,三.后期策略,（1）紅臉白臉（2）蠶食策略（3）讓步策略（4）反悔策略（5）小恩小惠（6）草擬合同,62,（1）施壓-紅臉白臉,白臉：紅臉 ：一個(gè)出馬：

21、,案例：美女是怎么嫁給恐龍的/黃金搭檔,63,如果對(duì)方紅白臉,他！“我知道…”創(chuàng)造一個(gè) 臉來回?fù)簦∨c他 來核對(duì)此事！讓他說，讓 人也討厭他！,（2）蠶食策略,在談判現(xiàn)場一次不行的時(shí)候，我們使用第二次，從來不要想到的事：算了。,65,挺價(jià)-遛馬蠶食,正事遛：解釋高的有道理，讓別人認(rèn)識(shí)到物超所值 閑事遛：天色已晚，我們邊吃邊聊。天色還早，我們?nèi)ヅ輦€(gè)腳。 快遛快熱性的人

22、，如袁紹，多吹捧，讓他多行動(dòng)。 慢遛慢熱性的人，如諸葛亮，一次搞不定，多次。,66,三種壓力,壓力 壓力隨時(shí)準(zhǔn)備 ；,（3）讓步策略,不允許一竿子讓到位，也不允許一點(diǎn)都不讓，讓步要越讓越小。,100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、 00、0、0 、200,（4）反悔策略,當(dāng)對(duì)方?jīng)]完沒了的時(shí)候，一定要反悔。 如果你不表明態(tài)度