如何提高高價(jià)位產(chǎn)品的銷售

1、“特價(jià)、便宜、好賣、信心”“價(jià)格貴、沒優(yōu)勢(shì)、不好賣、沒信心”，我和同事在交談時(shí)，他們多次提到這樣的問題。有的同事認(rèn)為：“現(xiàn)在家電行業(yè)競爭如些激烈，各商家都在打價(jià)格戰(zhàn)，做特價(jià)，搞活動(dòng)，以此來提高銷售業(yè)績?，F(xiàn)在包括一些知名品牌都紛紛加入了此行列中，如果我們不賣特價(jià)機(jī)，那我們?cè)撛鯓雍蛣e的品牌競爭，怎樣提高銷售，我們從哪里提高銷售業(yè)績?！钡灿谐植煌捶ǖ模骸半m然現(xiàn)在市場(chǎng)競爭很激烈，特價(jià)機(jī)一定要做，但也要提高高檔機(jī)型的銷售。這是我們企業(yè)的初衷，

2、因?yàn)楣饪抠u特價(jià)機(jī)，我們是沒有利潤的，甚至是虧本的，這樣企業(yè)就無法生存下去。作為公司的一員，這難道是我們想看到的嗎？”還有同事提出：“你們說的都沒錯(cuò)，但高檔機(jī)型的價(jià)格貴、沒優(yōu)勢(shì)，是很難賣的。所以，問題的關(guān)鍵在于我們?cè)鯓硬拍芴岣吒邫n機(jī)型的銷售?！蓖聜兌荚跔幷撝犉饋泶蠹艺f的都很有道理，但也有不足的地方。難道特價(jià)機(jī)一定會(huì)賣得很火爆嗎？難道高檔機(jī)型的價(jià)格貴就不好賣嗎？我認(rèn)為在很大的程度上跟我們的思想意識(shí)，掌握高檔機(jī)型的銷售方法是有很大關(guān)系的

3、，在此同大家分享一下我對(duì)怎樣提高高檔機(jī)型銷售的幾點(diǎn)方法，以供大家參考：改變思想意識(shí)改變思想意識(shí)我們作為市場(chǎng)一線的營銷人員，必須要把公司的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來對(duì)待，要堅(jiān)定公司的發(fā)展目標(biāo)和方向，要根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況，堅(jiān)定信心來落實(shí)執(zhí)行。對(duì)于高檔機(jī)型的銷售工作，公司也一直在強(qiáng)調(diào)它的重要性，對(duì)于我們來說：要改變以前固有的銷售方法，改變自己的意識(shí)，要堅(jiān)信高檔機(jī)型一樣可以產(chǎn)生大規(guī)模的銷售，只是我們暫時(shí)還沒有找到更好的方法來提高而已。另外，要把它當(dāng)

4、成一項(xiàng)戰(zhàn)略性的任務(wù)去做、去完成。因此，我們要時(shí)刻提醒自己：只有這樣做，公司才能獲利，才能得到快速發(fā)展，我們才會(huì)有更大的發(fā)展空間，只銷售特價(jià)機(jī)是沒有辦法幫助我們實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的。讓代理商認(rèn)識(shí)到特價(jià)機(jī)是沒有利潤的讓代理商認(rèn)識(shí)到特價(jià)機(jī)是沒有利潤的有很多代理商經(jīng)常把特價(jià)機(jī)當(dāng)作正常機(jī)型來銷售，以此從中獲得利潤，這一做法完全違背了我們公司做特價(jià)機(jī)的目的：我們做特價(jià)機(jī)只是為了打擊競爭對(duì)手，從而帶動(dòng)高檔機(jī)型的銷售，而不是用來盈利的，它是我們公司的一個(gè)戰(zhàn)略手

5、段，并非盈利的手段。因此，我們要盡力說服代理商把特價(jià)機(jī)按照公司的戰(zhàn)略來做，同時(shí)，要從代理商的角度來分析注重特價(jià)機(jī)銷售所帶來的弊端。主要有以下幾個(gè)方面：第一、特價(jià)機(jī)的目的只是用來吸引顧客，以此來推動(dòng)高檔機(jī)型的銷售，而不是去主推特價(jià)機(jī)。第二、特價(jià)機(jī)和包銷機(jī)的整體需求量比較大，公司又無法從中獲得利潤，有些機(jī)型甚至虧本。所以時(shí)常發(fā)生斷貨現(xiàn)象在所難免，并且貨源無法保證。第三、如果銷售的大部分都是特價(jià)機(jī)，在市場(chǎng)推廣費(fèi)用方面：特價(jià)機(jī)和包銷機(jī)只占3%，

6、所以無法支持市場(chǎng)的推廣運(yùn)作。第四、特價(jià)機(jī)是只計(jì)規(guī)模，不計(jì)任何返利的。第五、銷售特價(jià)機(jī)，促銷員的利益得不到保障，促銷員的隊(duì)伍難以穩(wěn)定。售額提升了40%。以前我們的電熨斗NK—353T在襄樊地區(qū)一年也很難銷售幾臺(tái)，現(xiàn)在單一個(gè)賣場(chǎng)在一個(gè)月內(nèi)就銷售了10臺(tái)，我們的吸塵器NK—158A、NK—130A、NK—106等高檔機(jī)型也是經(jīng)常性發(fā)生銷售。特價(jià)機(jī)和包銷機(jī)原來很暢銷，但現(xiàn)在卻變的不好銷，這就是大專區(qū)形象所帶來的變化。第二、注重堆頭和演示。在賣場(chǎng)

7、中把高檔機(jī)型作為長期的堆頭并要求做演示，堆頭要盡量做到大面積的標(biāo)準(zhǔn)化陳列，要有氣勢(shì)，并且要在顯著的位置張貼POP和海報(bào)。演示時(shí)也要用高檔機(jī)型，盡量讓促銷員熟悉其功能和操作辦法，以此充分的展示出我們高檔機(jī)型的優(yōu)勢(shì)，突出它的與眾不同，使顧客可直接感受到它的價(jià)值所在，從而加速顧客的購買。同時(shí)，我們?cè)谧鰬敉馔茝V活動(dòng)時(shí)，要以特價(jià)機(jī)作為吸引，用高檔機(jī)型進(jìn)行演示，以此達(dá)到以低價(jià)為吸引，從而提高高檔機(jī)型銷售的目的。第三、加強(qiáng)贈(zèng)品力度。減少一些低價(jià)位機(jī)型

8、贈(zèng)品的配送，特價(jià)機(jī)和包銷機(jī)可不送贈(zèng)品，要把有限的贈(zèng)品用在高檔機(jī)型的銷售中去。在銷售高檔機(jī)型的過程中遇到阻力時(shí)，可采取買一送二或者買一送三的促銷手段，以此來吸引顧客，突破銷售阻力。了解競爭對(duì)手的情況了解競爭對(duì)手的情況“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！背艘浞至私馕覀兊膬?yōu)勢(shì)和不足的情況外，還要充分了解競爭對(duì)手的情況，特別要把針對(duì)性較強(qiáng)的競品拿來研究，從而能熟其功能、熟其操作、找出其不足，以此打擊對(duì)手，形成“我賣、你看，你賣、我搶”的霸勢(shì)地位?？偠?/p>