老百姓大藥房采購培訓教材——商品管理

1、采購培訓教材,——商品管理,目 錄,采購相關指標常用名詞及公式品類管理 1、品類的定義 2、品類角色的定位 3、品類評估 4、品類評估表 5、品類策略 6、品類戰(zhàn)術 7、品類管理的實施六大庫存異常主要業(yè)務流程,采購相關指標1、銷售額指標2、毛利率指標3、新商品引進成功率指標4、庫存周轉天數(shù)指標 5、滿足率指標6、營業(yè)外收入指標7、商品動銷率指標8、商品淘汰率

2、指標,一、采購相關指標,二、常用名詞及公式,SKU定義:保存庫存控制的最小可用單位，產品統(tǒng)一編號的簡稱。例如：單聽銷售的可口可樂是一個SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個SKU；這兩個單品在庫存管理和銷售是不一樣的。SKU的三個基本概念：品項、編碼、單位,KPIKPI是指關鍵業(yè)績指標，用于分析出重點品種。單品重要度=銷量占比*30%+銷額占比*40%+毛利額占比*30%注：權重可以根據(jù)分析時的側重點作相應的調整。,二、常用名

3、詞及公式,貢獻度 2、類別毛利的貢獻度:類別毛利的貢獻度＝銷售額占比×毛利率，貢獻度比值相對愈大，表示重要性愈高。,二、常用名詞及公式,二、常用名詞及公式,庫存監(jiān)控指標1、 平均庫存=（期初庫存+期末庫存）/2=每日庫存之和/天數(shù)2、 周轉率＝銷售成本額÷平均庫存額；3、 庫存周轉次數(shù)=移動月銷售成本額/移動月平均庫存額4、 庫存周轉天數(shù) = 30（365）/庫存周轉次,三、品類管理,一個過程

4、：一個由供應商和零售商共同合作的過程，將品類視為經營策略單位，專注于實現(xiàn)消費者價值，最終提高企業(yè)經營業(yè)績。目 標： 滿足消費者需求，同時促進某類商品的整體銷售和盈利。,品類管理是...,商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）什么價格（價格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置 （空間）有什么樣的支持（促銷/廣告),三、品類管理,三、品類管理,品類: 一組被消費者了解為可以相互關聯(lián)的,可以管

5、理的, 特定的商品的組合。,一個確定品類的商品組成和品類的結構分類的過程是品類管理非常困難和非常重要的第一個步驟。,品類管理的過程：,三、品類管理,確定一個品類在門店所有品類中扮演的角色.,品類管理的過程,三、品類管理,品類角色的定位目標品類 ：對目標顧客具有獨一無二的價值；如抗菌消炎類、心腦血管類、糖尿病類等常規(guī)品類 ：重要但并不具有高度的敏感性。如中藥花茶等場合性/季節(jié)性品類：對門店形象很重要, 但消費者只是偶然季

6、節(jié)性品類消費如防凍、防暑類的商品；便利性品類：帶給消費者每日便利；如藥店經營的日化、小食品類等,不同的品類因為其品類角色的不同，應采取不同的品類戰(zhàn)術: 藥店A與商場B相隔很近，商品B超市嬰兒用品非常豐富，是其目標性品類 之一。某一天，B賣場紙尿褲大幅度降價，藥店A快速跟進。B賣場銷量大 增，但A藥店不僅生意沒有增長，還損失了不少利潤。這是一個典型的用 便利性品類與目標性品類競爭的例子

7、。,三、品類管理,三、品類管理,如何進行品類角色定位方法：商品線規(guī)劃,商品線規(guī)劃的必要性1、目前各省公司商品經營目錄混亂；2、緩解門店商品同質化現(xiàn)象，通用商品結構優(yōu)化，提升核心商品的銷售；3、根據(jù)市場需求和功能主治，確定弱勢通用名的類型，減少門店陳列資源的浪 費；4、由于請貨、長期缺貨等因素，造成商品丟失，導致一些常規(guī)通用名的缺失， 無法滿足顧客需求；,三、品類管理,商品規(guī)劃思路,“A”---所有門店必備商品；

8、“B”---超級大店、大店、中店經營商品“C”---超級大店、大店經營商品， “D”---超級大店經營商品 “X”---備選商品“S”---清場“淘汰標識”—以系統(tǒng)內“是否淘汰”判定；,三、品類管理,關鍵數(shù)據(jù)指標,1、單品在中類中的KPI值=銷售數(shù)量占比*0.3+銷售金額占比*0.35+銷售毛利占比 *0.35; （體現(xiàn)單品的貢獻度）2、經營集中度：有庫存門店數(shù)（或有銷售門店數(shù)）/省公司總門店數(shù)； （體現(xiàn)單

9、品的現(xiàn)有分布情況）3、通用名分類 （體現(xiàn)通用名的市場需求）4、近三個月單品分別在各店型的銷售金額占比,三、品類管理,商品定位步驟（中西成藥類）1、初步確定A類的原則：第一步：戰(zhàn)略+統(tǒng)采毛利第二步：單品綜合KPI值小于80%，且經營集中度高于80%的品種；第三步：強勢通用名且單品綜合KPI小于80%的品種；第四步：考慮品牌性、價格帶、三級市場、病種需要等因素，將部分弱勢通用名列入A類；2、根據(jù)各店型的銷售占比及品牌

10、性，確定Ｂ、C、D、X類,三、品類管理,商品定位的原則（中藥類）1、中藥飲片分類原則: 以滿足常規(guī)處方配方原則,參考中藥斗譜確定；2、中藥小包裝的分類原則: 根據(jù)通用名及單品的銷售情況確定；3、中藥貴細定位為X類；,三、品類管理,商品分類的原則（食品、日化、器械類）1、分類： 按大類、品牌、通用名進行分類，如3類的大類分成：便利食品、、軟膠囊、休 閑食品、無糖食品、母嬰專柜品種、飲料類、其他類等

11、；2、對各品牌進行定位： 通過分析品牌在大類中的KPI值，確定A類品牌；3、對品牌下的通用名進行定位： 確定A類品牌下的A類通用名；4、專柜品種定為X類。,三、品類管理,三、品類管理,流 程1、商品管理權限劃分： 取消門店增加資料、商品狀態(tài)維護權限；2、請貨目錄： 部門經營商品3、門店新品申請流程： 門店提交《門店新品審批表》—總部審批——系統(tǒng)處理—門店請貨；4、門店淘汰申請

12、流程： 門店提交《門店淘汰申請表》—總部審批——系統(tǒng)處理—庫存處理。,三、品類管理,附 表,三、品類管理,三、品類管理,品類管理的過程,分析整個品類,評 估消費者：背景、購物習慣市場分析：市場份額、市場差距、趨勢 貨架空間/品種 價格 促銷 競爭者,新品引進1、滿足商圈顧客的需求；2、符合商品結構的要求；3、符合品類角色定位，填補病種需求空白；

13、4、高周轉、高銷售額、高購買頻率的商品；5、商品的品牌性：6、填補空白價格帶；7、競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)；8、一進一出原則。,三、品類管理,新品評估的重要性一、了解新品滯銷的原因，及時調整營銷方案、價格或陳列，提升新品的商品表現(xiàn)力；二、跟蹤新品在各店型的銷售情況，確定其商品定位；三、及時在門店間調劑，杜絕以往到效期才關注庫存處理的現(xiàn)象；四、平衡門店之間的庫存分布，加速商品周轉；五、有利于發(fā)掘供應商的資源

14、。,三、品類管理,新品評估步驟一、確定新品評估的指標及計算方法；二、建立新品評估的標準； 根據(jù)各項指標數(shù)據(jù)，確定新品進入A類、跳級、降級、延長試銷期、淘汰等標 準；三、評估后的庫存處理。,三、品類管理,四、商品線梳理,淘汰品種的確定 通過定期的商品集中度規(guī)劃，對除試銷期新品外的商品進行商品定位的確定，最終確定淘汰商品，淘汰商品的確定原則如下：1、已有同價格帶且穩(wěn)定供應的戰(zhàn)略與統(tǒng)采毛利替代的地采品種

15、；2、銷售較差，有同類商品可進行替代的品種；3、進價或售價虛高，性價比較同類商品低的品種；4、同通用名商品過度重復或價格帶重復；5、廠家停產、換規(guī)格、國家已明令停止銷售的品種。,三、品類管理,三、品類管理,淘汰品種的確定,如某公司的克拉霉素分散片的淘汰確定：,三、品類管理,品類管理的過程,制定評估表格以反映品類的角色和品類的評估.,三、品類管理,商品評估表商品評估表格式.xls,三、品類管理,品類管理的過程,制定相應的策略

16、以滿足品類的角色并達到評估的目標.,商品深、寬度策略 —要解決的問題,單品越多越好嗎？單品增加了，該品類銷售增加了嗎？增加的新品是提升了整個品類的銷售額還是蠶食了原有單品的市場份額？,三、品類管理,商品深、寬度策略商品寬度：豐富性，中類多，功能多商品深度：中類中小分類多，單品多，同類中具可選擇性縱深發(fā)展,三、品類管理,品類規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為

17、中心商品寬度比商品深度重要??！,業(yè)態(tài)與商品結構組合的基本原則,品類規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標性滿足常規(guī)病種需求商品深度比商品寬度重要??！,大賣場,社區(qū)店,三、品類管理,商品深、寬度策略 ——商品深度的確定原則是否屬于目標性品類；是否屬于需要強化的差異化商品群是否滿足目標顧客的消費習慣（該

18、品牌的價格、規(guī)格）是否符合價格帶體系（高、中、低）：是否出現(xiàn)價格線零碎，影響了顧客選擇；是否符合有效的品類管理的原則：品種有效控制與優(yōu)化。過多過雜，造成單品銷量少，供應商支持配合力度差，人員、面積、費用、損耗大；考核問題：由于要實際營業(yè)外收入，使得可能引進不符合品類定位的品種；,三、品類管理,商品深、寬度策略 ——商品寬度的確定原則競爭的差異性如：人無我有的

19、品類（戰(zhàn)略、貼牌品種）；是否滿足了某個病種或某類顧客的需求；如：特門品種、特定醫(yī)院品種等是否與其他商品擁有關聯(lián)性：如：無糖食品與糖尿病用藥是否符合賣場發(fā)展模式；如：藥店的多元化發(fā)展是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品；如：大型醫(yī)療器械、助聽器等。,三、品類管理,營業(yè)外收入考核超過對銷售的評估,未掌握商品結構核心要求寬度/深度,寬度重要性/深度重要性在品類規(guī)劃中的運用：在某小分類品項受一定限制的情況下，拉開價格帶空間

20、，間距過小不會增加商品深度只會增加顧客的迷惑從而降低對顧客的吸引力,商品深、寬度策略 ——品類失衡的主要原因,三、品類管理,商品深、寬度策略 ——價格帶選擇法價格帶 定義：同一品類中價格的區(qū)間。 標準：在一個小分類中至少有一個超低價位單品，該商品為同通名中最便宜的商品并有合理的品質。中間價位的占50%以上，高價位商品占20%以下

21、如：某門店“阿莫西林膠囊”的價格帶分布,三、品類管理,零售商在制定商店策略和品類策略時存在的誤區(qū),目標客戶群定義不清或不知道該吸引什么樣的購物群策略不明確，易隨競爭對手而改變某零售商開店已4年多，人流充足，收銀臺不盛重負。當附近一間新店開張并開通了載客穿梭車時，他也忍不住開通了穿梭巴士。其實，該商店此時的策略不在于增加客流量，而在于如何提高客單價或忠誠度。品類策略不能很好的支持商店策略某商店希望吸引月收入2000元以上的購物群

22、，實際上，該商店也做到了。但分析其衛(wèi)生用品品類時，卻發(fā)現(xiàn)它吸引了大量的1000元收入的人群。也就是說，商店費很多精力吸引來的中高收入群卻不在該商店買衛(wèi)生用品。 原因是該商店衛(wèi)生用品品類的產品選擇，陳列，促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。,三、品類管理,三、品類管理,品類管理的過程,制定特定的行動計劃以達到品類的戰(zhàn)略要求.,三、品類管理,行動計劃 品種：市場機會、貢獻價格：競爭位置、敏感高效促銷：手段、商品、頻率、期限、時間、地

23、點貨架陳列：在門店的位置、空間的分配、商品的布置(中類, 小類, 品牌)、商品的歸類庫存：目標訂貨周期、投資回報、單位面積銷售額,品類戰(zhàn)術－貨架管理,陳列商品時需要考慮：1、品類角色2、品類相鄰性：如感冒類與抗生素的關聯(lián)性陳列；3、購買者的購買決策過程買產品時考慮功能，品牌，價格等的先后次序；4、公平貨架原則根據(jù)產品表現(xiàn)確定陳列面位。,三、品類管理,三、品類管理,品類管理的過程,實施 -- 計劃,計劃--批準的過程

24、、有關責任的分配時間表,七、常用商品分析報表,0庫存0銷售負毛利率負庫存高庫存脫銷,近效期商品也稱異常商品(七大異常),商品六大異常,四、異常情況解析,0庫存0庫存定義：商品的庫存數(shù)量為0。為什么會出現(xiàn)0庫存？銷售突然增大，商品被搶購一空門店沒有請貨，導致缺貨門店已缺貨，但請貨未滿足（配送未配送／配送沒貨或市場缺貨）其它原因,0庫存的影響在商品集中度規(guī)劃以后，我們的部門經營商品目錄均為請貨目錄（不準備經營的走淘

25、汰流程和不激活商品流程），所以缺貨是犯罪，是銷售的天敵對策對于0庫存商品要能解釋存在的合理性，尋找存在不合理原因的地方改善。對缺貨進行跟蹤和協(xié)調管理（如實施調撥），并進行考核工作緊急請貨或調撥,四、異常情況解析,0銷售0銷售定義：商品的銷售數(shù)量為0。為什么會出現(xiàn)0銷售？商品不適銷門店倉庫有貨，但貨架上缺貨庫存為0其他原因,0銷售的影響目前，０銷售和價格帶因素是商品優(yōu)化時淘汰商品的兩個主要依據(jù)占據(jù)賣場空間，浪費資源

26、效期報損的風險很大占壓資金對策特別關注缺貨（０庫存）導致的０銷售的商品－抓當前狀態(tài)聯(lián)系供應商，一起制定和執(zhí)行銷售提升方案減少庫存（調撥/退貨），減少資金和損耗壓力。,四、異常情況解析,負毛利負毛利率定義：商品的銷貨毛利率小于0。為什么會出現(xiàn)負毛利率？確保價格形象，主動將價格定為負毛利率（如開業(yè)特價）被動跟隨競爭對手定價而出現(xiàn)的負毛利率,負毛利率的影響負毛利直接為公司帶來損失會引起競爭對手發(fā)動價格戰(zhàn)對策負毛利商

27、品存在的合理性要能解釋，采購應積極議價，降低成本，減少公司的損失。關注商品的進價波動，價格不能一成不變。積極市調，重點關注負毛利商品的市場價格變化情況，快速做出應對。,四、異常情況解析,負庫存負庫存定義：商品的庫存數(shù)量為負。為什么會出現(xiàn)負庫存一品多碼，多碼一品賣錯規(guī)格，如最小銷售單位與組合包裝混淆未入庫就匆忙上架銷售店內碼粘貼錯誤退貨開票但實物未退倉庫多配送其他原因,紅庫是庫存數(shù)據(jù)不準確的標志紅庫的商品的成本價=

28、售價，所以紅庫沒有毛利，導致門店整體的毛利率水平偏低，對策：每出現(xiàn)一個紅庫，我們就要檢討，積極的尋找出現(xiàn)紅庫的原因，找出共性，加以改善，杜絕此類現(xiàn)象的再次發(fā)生庫存修正：手工報損報溢單/盤點,四、異常情況解析,脫 銷脫銷定義：商品庫存不足以維持到下次配送來貨。(庫存周轉天數(shù)小于3天)為什么會出現(xiàn)脫銷？商品銷量突然增大沒有及時配送其他原因,脫銷的影響脫銷也是銷售的天敵脫銷也是我們庫存管理水平的一個標志對策緊急請貨或

29、調撥,四、異常情況解析,高庫存高庫存定義：商品庫存周轉天數(shù)超過90天的商品。為什么會出現(xiàn)高庫存？商品不動銷或銷售不好，導致庫存周轉天數(shù)過大請貨數(shù)量過多其他原因,高庫存的影響浪費我們的資源（貨架/空間等）風險增大（如損耗風險）對策分析原因，找出解決辦法（調撥／退貨／返倉退貨／促銷）換位置-促銷,四、異常情況解析,近效期近效期定義：門店商品離失效日期少于六個月的商品。為什么會出現(xiàn)近效期？倉庫滯留時間太長商品銷售不

30、佳，在貨架上時間太長其他原因,近效期的影響近效期商品可能給公司帶來損失，且須要用十倍的銷售才能償還。對策遵照先進先出的原則與供應商辦理退換貨積極推銷和促銷近效期甩貨要堅決：回籠資金，減少損耗，減少人力。,四、異常情況解析,十、主要業(yè)務流程簡述,五、采購主要業(yè)務流程簡述,新品引進流程,新品引進說明表上報,審批、回復,在系統(tǒng)內提交新品申請單,審核,審核,生成編碼,〈商品管理部〉登記收費新品編碼，省公司財務部檢核,