商務(wù)談判第三版課后習(xí)題答案作者楊群祥習(xí)題答案出版社配套課件

1、1附錄附錄1章后習(xí)題參考答案與提示第1章■基本訓(xùn)練□知識題1.1簡答題簡答題1）什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。2）如何理解“一對一談判是最簡單也是最困難的談判”？簡單型談判是指內(nèi)容明確具體，談判人員一人便可當(dāng)機(jī)立斷作出決定，同時，談判人員在談判中沒有別的依靠，只

2、能靠個人的智慧和技能。1.2填空題填空題1）政治、軍事、外交、貿(mào)易2）有形商品、貨物買賣3）談判主體、談判標(biāo)的、談判議題1.3單項(xiàng)選擇單項(xiàng)選擇1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ1.4多項(xiàng)選擇多項(xiàng)選擇1）ABD2）AC3）BCD□技能題1.1單項(xiàng)操作訓(xùn)練單項(xiàng)操作訓(xùn)練分析分析：3種類型的談判是根據(jù)商務(wù)談判方所采取的態(tài)度來劃分的，其特點(diǎn)分析可以從各自的出發(fā)點(diǎn)、目標(biāo)、態(tài)度等方面分析。操作過程：操作過程：列表分析比較，如下圖讓步型談判、立場型談判和原則型談

3、判的比較3事實(shí)證明，這10多年中日貿(mào)易并沒有因這起索賠案而受到影響。第2章■基本訓(xùn)練□知識題2.1簡答題簡答題1）就微觀來看，商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容有哪些？從微觀來看，商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容主要有談判對手、競爭者、市場行情和企業(yè)自身。2）簡述商務(wù)談判調(diào)查的主要方法。商務(wù)談判調(diào)查的方法主要有文案調(diào)查法、實(shí)地調(diào)查法、網(wǎng)上調(diào)查法、購買法和專家顧問法。3）商務(wù)談判策劃的基本步驟是什么？商務(wù)談判策劃的基本步驟是：（1）現(xiàn)象分解；（2）尋找關(guān)鍵問題；（3）

4、確定目標(biāo)；（4）形成假設(shè)性解決方案；（5）構(gòu)思談判方案；（6）進(jìn)行模擬談判。2.2填空題填空題1）談判戰(zhàn)略2）準(zhǔn)確可靠3）調(diào)查報(bào)告2.3單項(xiàng)選擇單項(xiàng)選擇1）A2）A3）C2.4多項(xiàng)選擇多項(xiàng)選擇1）ACD2）ABCD3）AC4）BC□技能題2.1單項(xiàng)操作訓(xùn)練單項(xiàng)操作訓(xùn)練分析：分析：按照“知彼”原則，對于談判對手了解得越具體越深入，估量越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握談判上的主動權(quán)，調(diào)查內(nèi)容與方式可以因時因地因事靈活安排。操作過程：操作過程：列

5、出本次談判可能涉及的問題；需要了解對手的內(nèi)容依據(jù)重要程度進(jìn)行排列；根據(jù)調(diào)查所需確定調(diào)查渠道與方法。說明：說明：了解談判對手的常用調(diào)查方法主要有以下5種：（1）文案調(diào)查法；（2）實(shí)地調(diào)查法；（3）網(wǎng)上調(diào)查法；（4）購買法（5）專家顧問法等。談判對手分析其實(shí)力、資信、需求、誠意、期限和出席的談判代表等。2.2綜合操作訓(xùn)練綜合操作訓(xùn)練分析：分析：構(gòu)思商務(wù)談判方案是一項(xiàng)創(chuàng)造性活動。既然是創(chuàng)造性的，就沒有一套萬能的方案模式。其關(guān)鍵是要遵循科學(xué)方法