全包常見問題

1、全包服務(wù)常見問題討論全包服務(wù)常見問題討論1、客戶忙不愿聽，無理由的、客戶忙不愿聽，無理由的提前作好針對性的方案，費(fèi)用對比等，附零件報(bào)價(jià)、單張成本表等以說明全包方式的優(yōu)勢帶上相應(yīng)設(shè)備的?？◤?fù)印件。2、客戶覺得保修期內(nèi)沒什么費(fèi)用，考慮涉及維修再實(shí)行全包。、客戶覺得保修期內(nèi)沒什么費(fèi)用，考慮涉及維修再實(shí)行全包。全包相當(dāng)于為復(fù)印機(jī)買保險(xiǎn)。在我們個(gè)人為自己購買保險(xiǎn)時(shí)，首先一個(gè)健康的身體才會被保險(xiǎn)公司接受；同樣的，簽全包服務(wù)時(shí)交由我們服務(wù)的復(fù)印機(jī)也應(yīng)

2、該是一臺運(yùn)作正常的設(shè)備，之前維修的費(fèi)用也應(yīng)該由客戶自己承擔(dān)。另外20歲和50歲的人買保險(xiǎn)，保單價(jià)格也肯定是不同的。（月印量8000張以上，單張價(jià)格0.08元以上的，維修費(fèi)用承擔(dān)問題可靈活定，由我方承擔(dān)的盡可能先收取相當(dāng)于此次維修金額的預(yù)付款，我們可以張數(shù)的形式返還）3、新機(jī)簽全包難度大新機(jī)簽全包難度大全包方式的常規(guī)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是：保內(nèi)0.08元張，保外0.10元張，每超過10萬張單張加收費(fèi)用0.01元。現(xiàn)以0.09元張從頭簽至整機(jī)使用壽命，

3、前期服務(wù)商有利潤，但隨機(jī)器復(fù)印張數(shù)的增加，越到后面我們的利潤越少，甚至略有虧損，前期的利潤也只能作為后期虧損的彌補(bǔ)，而且如今人工才是最為昂貴的，人工費(fèi)用也是逐年上漲，現(xiàn)在以9分的價(jià)格定下整機(jī)服務(wù)，人工費(fèi)上所得的優(yōu)惠顯而易見了。再有履行全包服務(wù)全約中我們還承擔(dān)了非常用零件損壞的風(fēng)險(xiǎn)；所以新機(jī)簽保，才是優(yōu)惠最多，最劃算的。（或通過送一定張數(shù)為優(yōu)惠條件。）4、用戶提出用戶提出PM周期不合理周期不合理首先，零件PM周期是由廠方出具的，不是我們憑

4、空捏造。它的合理性是經(jīng)由無數(shù)次的測試實(shí)驗(yàn)得出的。在國內(nèi)一臺整機(jī)壽命在30萬張的復(fù)印機(jī)，通常在機(jī)器印到20萬張左右就會因?yàn)榫S修費(fèi)用過高等原因不得不進(jìn)行更換，而同樣一臺設(shè)備，在日本能印到40多萬張。對比兩者，差別就在于日本電子零件很便宜，他們嚴(yán)格按照廠方的PM周期更換，機(jī)器用到設(shè)計(jì)壽命是肯定沒問題的，超過設(shè)計(jì)壽命使用也是非常普遍。例如，PM周期5萬的鼓，確實(shí)我們有客戶機(jī)器第一個(gè)鼓用到6萬甚至8萬的，可第二個(gè)6萬不到，第三個(gè)也只能到5萬，以后

5、的甚至于這個(gè)數(shù)都很難達(dá)到了，最后導(dǎo)致整機(jī)使用壽命減短。120萬印張，全包方式只需兩臺中速機(jī)就完成了，年保方式，可能就要三臺甚至四臺，購機(jī)等整體費(fèi)用加起來多支出了很多。這種就如同撿了芝麻，丟了西瓜。5、客戶覺得機(jī)器是自己的，每印一張還要付費(fèi)不合理；另外加上紙的費(fèi)用單張價(jià)客戶覺得機(jī)器是自己的，每印一張還要付費(fèi)不合理；另外加上紙的費(fèi)用單張價(jià)格比對外復(fù)印社還高格比對外復(fù)印社還高首先復(fù)印機(jī)是有使用成本的，你見到的對外復(fù)印社最低收費(fèi)多少？1毛？為什

6、么沒有再低的？就是受到成本的控制，使用成本包括碳粉、零件、人工、機(jī)器折舊、紙張等，最便宜的機(jī)器碳粉單張2分，常用零件5到6分單張，人工1分，機(jī)器折舊大概在3分左右，紙張3分，合計(jì)就在1毛4左右。復(fù)印社用的那些于客戶你來說，復(fù)印才是最終目的。以夏普M160，20萬印張，為例：一種方法：購機(jī)后全包（10500元20萬0。09元張=28500元）完成20萬印張。另一種方法：5萬鼓PM，20萬需要4臺機(jī)器，保修期內(nèi)零件就算以0來計(jì)算，碳粉還要花

7、費(fèi)3302=660元，合計(jì)（10500元660元）4=44640元，你會選擇哪種方式？13、全包那么好，又省錢，哪有這么好的事？你們肯定不會做虧本生意的，那你們、全包那么好，又省錢，哪有這么好的事？你們肯定不會做虧本生意的，那你們的利潤在哪？的利潤在哪？”只有雙方都有利，我們才會向你建議，你也才有理由接受。確實(shí)，我們的利潤空間更大了。不是在零件上，而是在人工上。一個(gè)技術(shù)員一年費(fèi)用在68萬不等，在確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，他的服務(wù)極限是100

8、臺設(shè)備，全包方式，能將這個(gè)極限數(shù)字提高30%50%，達(dá)到130150臺，這種在港臺、日韓早就達(dá)到了。換而言之，300臺設(shè)備，原先服務(wù)商的服務(wù)人工成本為18萬，現(xiàn)在全包方式12萬就辦到了，這6萬人工就是我們的利潤所在。對于人工成本說明如下：對于人工成本說明如下：一名成熟有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工程師需經(jīng)半年的培訓(xùn)及磨練，每月25003000元的收入是必然的，加上公司日常開銷水、電、電話等分?jǐn)傇诿咳说馁M(fèi)用為2800元及每位員工所加的四金，每人每月600

9、0元左右的費(fèi)用，一年的費(fèi)用為72000元加稅后共計(jì)84240元（以服務(wù)100臺設(shè)備為基準(zhǔn)）每家人工成本為842.40元。14、計(jì)張給我們顧客省錢了，那你們不是少賺了嗎？有錢多賺的不做，要給我推薦、計(jì)張給我們顧客省錢了，那你們不是少賺了嗎？有錢多賺的不做，要給我推薦你們賺錢賺的少的服務(wù)模式，這怎么可能？你們賺錢賺的少的服務(wù)模式，這怎么可能？答：因?yàn)椴捎糜?jì)張收費(fèi)方式以后，顧客您的設(shè)備將隨時(shí)保持在最佳狀態(tài)，相對我們服務(wù)而言，每家顧客每個(gè)月所需

10、要服務(wù)的時(shí)間會大大減少，而隨著新永豐公司規(guī)模日益成長，需要每個(gè)員工負(fù)責(zé)更多顧客的服務(wù)，而計(jì)張收費(fèi)正是滿足顧客省錢省時(shí)省力而又滿足本公司提升工作效率的雙贏方案，因此對您一家顧客而言我們是少賺了，可是由于我們提升了工作效率降低了企業(yè)運(yùn)營成本，相對來說，我們公司也并沒有少賺。（須和顧客說明企業(yè)運(yùn)作中人力成本是最高的成本）。15、更換耗材如何定義，如果耗材不良而你們又不愿主動更換，那怎么辦？、更換耗材如何定義，如果耗材不良而你們又不愿主動更換，

11、那怎么辦？答：1、因?yàn)槊颗_機(jī)器的耗材都會有一個(gè)設(shè)計(jì)壽命，原則上我們會在使用張數(shù)達(dá)到存檔，只要復(fù)印效果達(dá)不到上述效果，馬上幫您更換，當(dāng)然如果是您使用不當(dāng)導(dǎo)致耗材提前損壞，您需要支付一部分費(fèi)用來購買。2、如果耗材不良而我們又不更換的話，您一定會經(jīng)常叫我們?nèi)ゾS修，這樣一來勢必會造成我們公司人力極大的浪費(fèi)，（須向顧客說明人力成本是公司運(yùn)營中最大的成本）而且您又不滿意，對我們來講是得不償失的，更何況”計(jì)張收費(fèi)”是先用后付的，收不到錢對我也沒有什么