健身房銷售系統(tǒng)解析

1、健身房銷售系統(tǒng)解析健身房銷售系統(tǒng)解析在國內(nèi)許多健身俱樂部飽受“價格戰(zhàn)”之苦的時候，歐美一些健身巨頭們卻保持了強(qiáng)勢的銷售業(yè)績。而造就他們優(yōu)秀銷售業(yè)績的主要利器是他們所擁有的，完善的銷售系統(tǒng)。那么，這個銷售系統(tǒng)究竟由幾部分組成？為何能達(dá)到如此好的效果？在體育資源網(wǎng)和IHRSA國際組織的協(xié)助下深入系統(tǒng)地考察了在亞太地區(qū)取得成功地多家歐美健身俱樂部，下面將帶你全程體驗這些健身巨頭企業(yè)的銷售全過程，為你揭開歐美健身銷售體系的神秘面紗。本文案例健身

2、俱樂部為美國健身巨頭之一（以下簡稱S健身）S俱樂部的會籍銷售系統(tǒng)包括：來賓健體紀(jì)錄（GFP）→體成分檢測與教練講解（Test）→帶客人參觀會所（Tour）→會籍簡介（Presentation）→報價（Price）→成交（Close）→高層介入（TO）→處理擔(dān)憂并成交（Close）→首次私教銷售（POS）。也許，這個系統(tǒng)很多健身俱樂部都有，但是，重在執(zhí)行。下面，我們將著重介紹S健身的會籍顧問是怎樣履行這套系統(tǒng)的，并分析為什么這套標(biāo)準(zhǔn)的流程

3、能夠大幅度地提高會籍成交率，以及系統(tǒng)中的每一個步驟是怎樣發(fā)揮作用、建立價值，讓顧客得到超過他們想象的體驗的。1.來賓健體紀(jì)錄（GFP）來賓健體紀(jì)錄是通過一些設(shè)計好的調(diào)查問卷來得到客戶信息，掌握客戶需求與健身動機(jī)。S健身的GFP問卷并沒有特別之處，但S健身更強(qiáng)調(diào)其重要性與靈活應(yīng)用。例如當(dāng)一位訪客進(jìn)入時，會籍顧問會將其帶入前臺旁邊的休息室做GFP，此項時間為15分鐘左右。做GFP的目的：①寒暄并迅速與客戶建立關(guān)系，消除其戒備心理。②通過顧客

4、信息欄了解客人的背景，以便尋找共通點，讓客人信任你，進(jìn)而建立會籍顧問的個人價值。③通過GFP上精心設(shè)計的問題，巧妙地提問，找出客人來健身中心的動機(jī)、興趣點與潛在的擔(dān)憂，這樣在做體測和帶領(lǐng)參觀時就可以有的放矢，迎合需求，化解憂慮。④如果當(dāng)天沒有成交，以后會籍顧問看到GFP，就會回想起客人的資料與特征，便于追蹤和管理。S健身非常重視利用GFP，制定了諸如定期培訓(xùn)和考核員工的GFP水平、不做GFP相應(yīng)的懲罰等配套措施。所以，在S健身的會籍顧問

5、培訓(xùn)中，光GFP就要占據(jù)13甚至更多的培訓(xùn)時間。S健身反復(fù)強(qiáng)調(diào)“GFP是銷售的槍”，這與我們調(diào)查中很多俱樂部根本不做GFP形成鮮明對比。2.體成分檢測與專業(yè)教練講解（Test）幫客人做完GFP后，會籍顧問會迅速就客人的情況請示私教經(jīng)理，然后私教部經(jīng)理會指定一名適合客人的教練給他做體測。記住，“適合”是一個關(guān)鍵詞，一個健美型教練對于崇尚力量的客人有巨大的說服力，而身材勻稱的美女教練對想減肥的客人也有很強(qiáng)的吸引力。當(dāng)然，這個請示過程很快，不

6、會讓客人等待超過一分鐘。當(dāng)會籍顧問熱情地將教練介紹過去時，很多訪客在與精神氣質(zhì)俱佳的教練握手的那一刻，已經(jīng)產(chǎn)生了購買欲望。隨后客人脫掉鞋襪站到剛被酒精棉球擦拭過的體成分測試儀器上，需要一分鐘左右的測試時間。在這一分鐘內(nèi)，教練會根據(jù)會籍顧問提供的信息自然地與客人寒暄并建立關(guān)系。隨后教練會將檢測出的各項指標(biāo)用簡單形象的語言快速地解釋給客人聽，并以專業(yè)的角度深入解答客人的疑問。整個過程由于經(jīng)常訓(xùn)練，就像會籍顧問幫客人做GFP一樣，嚴(yán)謹(jǐn)、熟練并

7、靈活。體成分檢測與專業(yè)教練講解的目的：①讓客人的感受超過他們的想象，因為大部分人在走進(jìn)S健身中心之前，都沒有認(rèn)真做過體測，而S健身的員工通過訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓客人感受到了良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。②通過體測數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。③通過專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。④打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會不

8、會很累，會不會俱樂部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費(fèi)者眼中更有質(zhì)感。③引導(dǎo)客人重塑夢想和健身需求，為最后的成交準(zhǔn)備武器。5.報價（Price）S健身要求員工在報價之前，比如做GFP，帶Tour的過程中是不能向客人透露具體價格的。為此他們經(jīng)常訓(xùn)練員工，教導(dǎo)他們?nèi)绾渭炔粓蟪鼍唧w價錢又不引起客人的反感。S健身要求員工在報價環(huán)節(jié)，只能根據(jù)客戶需求報出一種價格，一般來說是最高級別的白金年卡，報3000美金，如不成功，他們會根據(jù)客人的需求和反

9、應(yīng)，再找出一個合適的理由降價錢或者是讓經(jīng)理或同事出來幫忙降價錢。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度，Ｓ健身把“價格歧視”理論做得很好，“價格歧視”理論，即讓各消費(fèi)層次的人購買到與其能力相匹配價格的產(chǎn)品，即使各產(chǎn)品之間差異很小。而國內(nèi)的很多俱樂部，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價格，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)特價、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌

10、碼，讓客人產(chǎn)生一種價錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來的談判變得艱難，能做的只能是降價降價再降價，送禮送禮再送禮，惡性循環(huán)。其次，由于客人看到底牌的過程過于輕松，以至于不會珍惜而很難讓他今天做決定。再者，在參觀過程中報價，會大大分散客人對服務(wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有GFP、Inbody等流程，客人很難得到專業(yè)的體驗，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭執(zhí)的重點放在價格上。最后，客人面對如此繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選

11、來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。因為健身在國內(nèi)更多的屬于沖動型消費(fèi)，考慮了兩天，當(dāng)時的熱情消退了，想追回來就很難了。所以，Ｓ健身只采用一種報價，就是為了避免這種風(fēng)險，當(dāng)鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費(fèi)升級更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單。6.高層介入（T0）與首次私交銷售Ｓ健身重視每一位參觀訪客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是幫會籍顧問成交，第二是將

12、已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。為此，銷售經(jīng)理和副理會親自在談判區(qū)督戰(zhàn)。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實證明它確實能大大提高成交比率。TO可以是經(jīng)理TO，也可以是會籍顧問之間相互TO，通常會籍顧問會通過前期與客人長達(dá)近1小時的溝通判斷出客人的憂慮，然后引導(dǎo)客人說出真正的擔(dān)憂并孤立問題，下一步就是留有一定的價格商量余地并找經(jīng)理TO。至于如何去解決擔(dān)憂和TO的具體方式，由于涉及內(nèi)容過于復(fù)雜，體育資源51FI

13、T.CC將在以后的報道中繼續(xù)向廣大同行揭示，敬請關(guān)注。當(dāng)客人購買了昂貴的健身會籍后，更大的消費(fèi)還在后面。Ｓ健身的私人教練課程400元節(jié)起跳，而且其銷售不像國內(nèi)同行通過入會后約免費(fèi)課的方式，而是在會籍銷售完成后立即開始（POS）。用Ｓ健身私教經(jīng)理的話就是：“當(dāng)一個人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費(fèi)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要容易。”POS的成功率平均可達(dá)40%，即使沒有成功，還有理由約免費(fèi)課程，促成會員消費(fèi)PT。當(dāng)然了，就像

14、其會籍銷售系統(tǒng)一樣，Ｓ健身的私教銷售更是有一套精密的系統(tǒng)。體育資源51FIT.CC將在下一篇報告中重點向大家揭示其私教銷售系統(tǒng)，來闡釋為什么Ｓ健身的私人教練課程可以賣到400元節(jié)，為什么私教部每月可以完成近百萬的業(yè)績。由此可見，Ｓ健身的成功不是偶然的，其表面風(fēng)光的背后是一套嚴(yán)謹(jǐn)高效的系統(tǒng)，內(nèi)部員工稱其會籍銷售系統(tǒng)為——會員生產(chǎn)流水線。今天我們探討其運(yùn)營模式，就是為了盡量減少差距。Ｓ健身在培訓(xùn)其員工時反復(fù)強(qiáng)調(diào)，消費(fèi)者只會跟她信任和喜歡的人