銷售篇綜合開拓助你成就夢想

1、綜合開拓部2009.10,綜合開拓助您成就“王之道”,王之道—王者之道也,古者萬國，絕大多數(shù)在攻戰(zhàn)中消亡殆盡，只有極少數(shù)國家幸存。,不和世界接軌，得不到新的知識與技術，人們懂的越來越少，必將導致經(jīng)濟落后。,王者之道,意喻：是一種領袖的風采，領導群雄，一呼百應。具有絕對壓倒性的氣勢，凌駕于眾人之上，正如鶴立雞群，便是王者之風！,意喻：不一定自己要比所有的人都強才能做王，關鍵在于用人之道！,我們的目標：,成就“王道”,了解綜合開拓的作用和

2、現(xiàn)實意義綜合開拓是最有力的主顧開拓工具利用綜拓優(yōu)勢，成就自身“王道”,課程目的,為自己的企業(yè)購買福利保障,財產(chǎn)保險等,為健康購買體檢保障、意外醫(yī)療、疾病醫(yī)療等,為孩子購買教育保險、為家庭購買意外風險保障等,為財富增值而進行投資理財、風險保障等,客戶多方面的需求,我們的服務理念,未來的5到10年，我們的業(yè)務隊伍不再區(qū)分是壽險、產(chǎn)險、年金、銀行或證券的產(chǎn)品推銷員，而是都能銷售多種產(chǎn)品的中國平安的客戶經(jīng)理，成為一支最優(yōu)秀、最能戰(zhàn)斗、充滿生

3、機活力的隊伍,——集團董事長馬明哲在2009高峰會上的致辭《從產(chǎn)品推銷員到客戶經(jīng)理》,買房買車買保險，投資儲蓄信用卡,綜合開拓的現(xiàn)實意義,經(jīng)營者的煩惱——差勤,員工為什么不出勤？原因：沒有業(yè)務沒有客戶學不到東西早會氛圍不好,根本是：賺不到錢，沒有收入,每天的展業(yè)成本,早會、一天兩訪，保守估計10元 家——公司——第一個客戶——第二個客戶——家一天三餐，3+5+5，保守估計13元機會成本？？？？？？

4、。。。。。,展業(yè)成本對比圖,展業(yè)成本分攤將一個客戶變成一類客戶提高投入產(chǎn)出比，利潤最大化,日均收入,入司時間,怎么來收回成本？,解決的辦法是什么？,給他主顧開拓工具教會他積累準客戶教會他開發(fā)準客戶只要能賺到錢,誰都會來上班.！！,綜合開拓可以幫你,拜訪量、主顧量、,提供更多開發(fā)客戶的方式，豐富主顧開拓工具促進收入全面提升，幫助基本法考核、晉升利用綜合金融增員提升服務品質(zhì)，提高客戶滿意度,綜合開拓的優(yōu)勢,,,,,,,

5、利用信托開發(fā)高端客戶,通過辦理信用卡積累準主顧,通過證券推介開戶進行主顧開拓,利用車險、家財險進行主顧開拓,針對套餐客戶進行個險再開發(fā),利用卡式業(yè)務積累準主顧,一、提供更多開發(fā)客戶的方式,豐富主顧開拓工具,一張自助卡，輕松圈客戶一輛私家車、穩(wěn)定贏客戶一張信用卡，快速積客戶......,更加豐富的個人營銷產(chǎn)品線,提升客戶拜訪量。原來只能拜訪有壽險需求的客戶，現(xiàn)在還能拜訪有產(chǎn)險、養(yǎng)老險等綜合金融需求的客戶,（1）將團體客戶發(fā)展成個人客

6、戶,從套餐客戶,個險客戶開發(fā),更多增值服務，服務挖潛安排理財講座、醫(yī)療保健知識講座等專題形式的客戶增值服務通過滿意度調(diào)查收集員工的意見，融洽我們與客戶決策部門的關系，獲得更多資源,積累客戶，獲得認同職團客戶檔案管理，積累準客戶協(xié)助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服事宜安排保單周年日檢視拜訪行程,打響市場搶奪之戰(zhàn)！,（2）車險業(yè)務是進行壽險開拓的有效切入點,“敲開客戶的車窗比敲開房門更容易”,現(xiàn)有客戶中有車的,即將購

7、買新車的老客戶,車友俱樂部的成員,通過其他渠道獲取的準主顧名單,有車的老客戶轉(zhuǎn)介紹的車友,尋找個人客戶,有車的親戚、朋友等,客戶來源之一,,張貼宣傳單隨機拜訪，遞送名片和資料發(fā)放宣傳資料舉行車險宣傳活動設立咨詢攤點,客戶來源之二,洗車場、汽車美容,社區(qū)、生活小區(qū),駕駛學校,停車場、車庫,開拓目標市場,,如能聯(lián)合管理人員，將會事半功倍哦!,加油站,,,,汽車經(jīng)銷網(wǎng)點,車管所,運輸公司、汽車站,交通管理部門,聯(lián)系特定單位,如果有車

8、行、車管所等渠道關系,可咨詢專員并通過專員提請項目立項支持,客戶來源之三,農(nóng)機站,二、促進收入全面提升，幫助基本法考核、晉升,年年都是首期 只要能將客戶維護住，保證業(yè)務不流失，“個銷產(chǎn)”和“個銷養(yǎng)（短險）”、“個銷健”傭金年年都是“首期”！多種業(yè)務、多份收入 客戶可以享受您為他們提供的銀行、證券、信托等全面的綜合理財服務，更可獲得公司給予的新業(yè)務客戶服務費用！持續(xù)提升個險收入 綜合開拓為業(yè)務隊伍帶來了更多的機會和資源

9、，開展業(yè)務的人員其人均個險FYC大大高于未銷售過綜拓業(yè)務人員的人均個險FYC,,,開展綜拓業(yè)務，除了帶來傭金、客戶源外，對于我們的考核有幫助么？,開展綜拓業(yè)務所獲得的業(yè)績和件數(shù)可以幫助我們參與維持和晉升！,大家不要忘記哦！,一起了解下！,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

10、,舉例—— 人員：市區(qū)正式業(yè)務員趙一晉升業(yè)務主任 個人業(yè)績標準：月均FYC=3600元 月均件數(shù)=3件,情況：月均個人業(yè)績 個險FYC : 3300 養(yǎng)（短險）傭金: 200 養(yǎng)（長險）初傭：100 產(chǎn)險傭金: 200 健康險傭金：100元 累計件數(shù)：個險6 件,第一步驟：計算傭金合計可計入考核的上限3300*10%=330,

11、第三步驟：兩者對比取小者600>330 第四步驟：計算考核傭金：考核傭金：3300+330=3630,業(yè)績記入,件數(shù)記入,第二步驟：計算綜合開拓累計傭金：200+100+200+100=600,第二步驟：與300元標準進行對比。600>300綜拓計入考核件數(shù)為：1 （且最多為 1 件）,第一步驟：計算綜合開拓累計傭金：200+100+200+100=600,通過考核,舉例——人員：市區(qū)正式業(yè)務員錢二維持

12、 標準：月均FYC=600 月均件數(shù)=1件,情況：月均個人業(yè)績 個險FYC : 500 養(yǎng)（短險）傭金: 100 養(yǎng)（長險）初傭：200 產(chǎn)險傭金: 200 健康險傭金：100元 累計個險件數(shù)：2件,第一步驟：計算傭金合計可計入考核的上限500*30%=150,第三步驟：兩者對比取小者600>150第四步驟：

13、計算考核業(yè)績考核業(yè)績：500+150=650元,業(yè)績記入,件數(shù)記入,第二步驟：計算綜合開拓累計傭金：100+200+200+100=600,第二步驟：與300元標準進行對比。600>300綜拓計入考核件數(shù)為：1 （且最多為 1 件）,第一步驟：計算綜合開拓累計傭金：100+200+200+100=600,通過考核,“綜合理財師”的定位 吸引更多的高素質(zhì)人才,提供豐富的增員來源 減少人員脫落 各項綜

14、合開拓業(yè)務的開展，在積累準主顧的同時，拓寬展業(yè)空 間，更大大提升了有效增員的機會,三、利用綜合金融進行增員,更個性化的服務 滿足客戶多方位的需求，最大程度的提高客戶滿意度展示專業(yè)金融投資顧問風采 與客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的關系，爭取客戶轉(zhuǎn)介紹和加保,四、 提升服務品質(zhì)，提高客戶滿意度,資源共享，實現(xiàn)壽險與綜拓的共贏,綜合開拓將是您成就王者之業(yè)的神兵利劍,善謀者，可得天下,神兵已在手，天下任我行,行銷支持系統(tǒng)——獲得信息

15、的最快捷的渠道！,綜拓榮譽體系——邁向成功的至尊殿堂！,項目支持方案——提供開發(fā)高端客戶的原動力！,王者之道——善用資源,信證銀新渠道——為客戶提供全面的附加值服務！,孫子曰：出其所不趨，趨其所不意。行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。,王者之道——攻守兼?zhèn)?行銷支持系統(tǒng)——獲得信息的最快捷的渠道！,綜拓榮譽體系——邁向成功的至尊殿堂！,項目支

16、持方案——提供開發(fā)高端客戶的原動力！,王者之道——善用資源,信證銀新渠道——為客戶提供全面的附加值服務！,王者之道——練兵,興趣,戚繼光在《練兵實紀》中闡述了練兵四則：,第一則：練伍法（即協(xié)作訓練）,第二則：練膽氣（即心態(tài)訓練）,第三則：練耳目（即技能訓練）,第四則：練手足（即實戰(zhàn)訓練）,把握機遇,搶占先機,積累客戶,增創(chuàng)收入,Thank you!,1、先天下之憂而憂；后天下之樂而樂。——范仲淹　　2、捐軀赴國難，視死忽如歸。——曹植

17、　　3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問來人?！沃畣枴　?、氣蒸云夢澤；波撼岳陽城?！虾迫弧　?、中夜四五嘆，常為大國憂?！畎住　?、國恥未雪，何由成名？——李白　　7、當須徇忠義，身死報國恩?！钕Ｖ佟　?、科學雖沒有國界，但是學者卻有他自己的國家。——巴斯德　　9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國的事業(yè)?！R蒂　　10、愛國主義就是千百年來固定下來的對自己的祖國的一種最深厚的感情。——列寧　　11、利

18、于國者愛之，害于國者惡之?！虌搿　?2、常思奮不顧身，而殉國家之急?！抉R遷　　13、愛國如饑渴?！喙獭　?4、一身報國有萬死，雙鬢向人無再青。——陸游　　15、死去原知萬事空，但悲不見九州同。王師北定中原日，家祭無忘告乃翁?！懹巍　?6、人生自古誰無死，留取丹心照汗青?！奶煜椤　?7、天下興亡，匹夫有責?！櫻孜洹　?8、南北驅(qū)馳報主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行。——戚繼光　　

19、19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國家之事雖死弗避。——呂坤　　20、各出所學，各盡所知，使國家富強不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑　　21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛國。——孫中山　　22、我們愛我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽怼　?3、為中華之崛起而讀書?！芏鱽怼　?4、以身許國，何事不敢為？——岳飛　　25、夜視太白收光芒，報國欲死無戰(zhàn)場！——陸游　　26、位卑不敢忘憂國?！?/p>

20、—陸游　　27、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅?！斞浮　?8、中國自古以來，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請命的人，就有舍身求法的人。——他們是中國的脊梁。——魯迅　　29、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚起來，中國人才有真進步?！斞浮　?0、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎上光復舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|　　31、與其忍辱生，毋寧報國死?！蜗隳?/p>

21、　32、錦繡河山收拾好，萬民盡作主人翁?！斓?3、人民不僅有權愛國，而且愛國是個義務，是一種光榮。——徐特立　　34、愛國的主要方法，就是要愛自己所從事的事業(yè)?！x覺哉　　35、中國是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛，我們愛我們民族（當然其他民族也有他們可愛之處，我們決不忽視這一點），這是我們自信心的泉源?！芏鱽怼　?6、真正的愛國者是愛人類的，愛國決不是排外。——馬鐵丁