著名服裝企業(yè)渠道戰(zhàn)略

1、制訂渠道戰(zhàn)略制訂渠道戰(zhàn)略對現(xiàn)有渠道進行重新評價始終是每個IT廠商必須進行的工作，而且這項工作永遠不會輕松。如果不做重新評價，渠道戰(zhàn)略很容易與總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯失變化的渠道環(huán)境帶來的機會。更糟的是，自由放任的態(tài)度等于是邀請競爭對手利用這個機會鞏固其地位。要重新評價渠道活動，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。為此，我們有必要應用一種從零開始的方法，拋開當前的渠道安排，從市場背后發(fā)現(xiàn)打開市場的最優(yōu)方式。廠商在確定了理想客戶

2、群之后，就應該提出如何去接觸他們的問題。渠道戰(zhàn)略必須與公司總體戰(zhàn)略相一致，同時還要滿足必要的效率要求(合理的收益率)，并確保其長期的靈活性。第一步：分析渠道形勢第一步：分析渠道形勢這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標競爭對手在貨物周轉(zhuǎn)、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。許多營銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關(guān)價格、交付條款、收益、存貨周轉(zhuǎn)等業(yè)績指標的細節(jié)。然而他們對上面的趨勢都會對目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。預測渠道變

3、化的能力是康柏公司當年在美國市場上成功的秘訣之一。康柏較早地看到，隨著個人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會日益傾向于從零售店購買電腦，而不是直接向制造商購買。然而，經(jīng)銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經(jīng)銷商設(shè)計了一種獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。經(jīng)銷商的回報是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷售支持。第二步：從市場背后開始設(shè)計渠道第二步：從市場背后開始設(shè)計渠道第一步工

4、作中包含著一個潛在的危險，即某些經(jīng)理會過分注重從競爭角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務中得到什么。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題：1渠道中提供的服務項目的價值渠道中提供的服務項目的價值這要求撇開產(chǎn)品的特點和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務項目。對于一臺個人電腦來說，可能的服務項目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓、安裝和修理服務、維修期間可否使用備機以及技術(shù)建議等。思考的關(guān)鍵在于顧客可