家電企業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換

1、1家電企業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換尾崎久仁博（胡左浩翻譯）一問(wèn)題提起流通大變革的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。在商流領(lǐng)域，折扣店（DiscountSte）以及進(jìn)口業(yè)者的出現(xiàn)，大量建設(shè)以大型店鋪為主的購(gòu)物中心（ShoppingCenter）的計(jì)劃，便民連鎖店（ConvenienceSte）在全國(guó)各地滲透，這些新型零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)正引起流通領(lǐng)域發(fā)生根本性的變化。例如，1～2人的零細(xì)零售店從1985年以來(lái)持續(xù)地減少，中小型零售店存在的基礎(chǔ)也在不斷地消失。同時(shí)，以實(shí)現(xiàn)多

2、頻度小批量配送物流為目的的批發(fā)商間的共同配送物流，以避免缺貨和減少庫(kù)存為目的的物流據(jù)點(diǎn)的集約化和大型化，商流與物流的分離，使物流系統(tǒng)大幅度合理化和效率化。各個(gè)企業(yè)認(rèn)識(shí)到使物流系統(tǒng)的合理化和效率化不僅對(duì)物流領(lǐng)域的管理有好處，而且，還是提高生產(chǎn)和銷售有效性的決定性因素，因此積極在物流領(lǐng)域進(jìn)行投資。支持商流和物流，特別是物流變革的基本前提是信息流的變革。POS，VAN，SIS和CIM等信息系統(tǒng)的導(dǎo)入在現(xiàn)階段還不能說(shuō)是非常完善，但它們帶來(lái)了信息

3、流的高度化。今后對(duì)信息系統(tǒng)的充分利用將使得企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)之間的商流和物流的全面集成管理成為可能。在這個(gè)流通構(gòu)造變革的時(shí)代，作為推動(dòng)這種變革力量一方的企業(yè)在渠道戰(zhàn)略方面發(fā)生了什么樣的變化，以及正在發(fā)生和將要發(fā)生什么樣的變化。本論文以家電企業(yè)為中心對(duì)最近企業(yè)流通渠道的變化進(jìn)行分析探討。家電行業(yè)是戰(zhàn)后企業(yè)對(duì)流通渠道進(jìn)行系列化管理的代表性行業(yè)。但是，隨著量販店的成長(zhǎng)，現(xiàn)在大型零售集團(tuán)對(duì)家電企業(yè)擁有一定的對(duì)抗實(shí)力（BargainPower）。近年

4、來(lái)，一部分家電企業(yè)一方面繼續(xù)強(qiáng)化對(duì)原有系列零售店的控制，另一方面，又重視同非系列大型零售店的業(yè)務(wù)往來(lái)。然而，在流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面，企業(yè)之間存在時(shí)間上和內(nèi)容上的差異。這種差異不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為是由于企業(yè)組織文化的不同造成的。因?yàn)?，從過(guò)去的情況來(lái)看，在流通渠道戰(zhàn)略方面，有時(shí)是這些企業(yè)領(lǐng)先，有時(shí)是那些企業(yè)領(lǐng)先。因此，本文想討論這樣一個(gè)問(wèn)題，即為什么在流通渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換上會(huì)出現(xiàn)差異。同時(shí)，這種流通渠道戰(zhàn)略上的變化也在許多其他行業(yè)進(jìn)行，從這個(gè)意義上

5、來(lái)說(shuō)，本文對(duì)家電行業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的研究是整個(gè)流通領(lǐng)域戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換研究中的一個(gè)重要的部分。3（銷售公司）零售本部的名稱（營(yíng)業(yè)所，支店）零售營(yíng)業(yè)課零售本部的職員（銷售公司）支持人員數(shù)人（兼任）中心部長(zhǎng)1名，專屬人員4～10人中心部長(zhǎng)1名，專屬人員數(shù)人零售本部的職員（營(yíng)業(yè)所，支店）責(zé)任者1名，專屬1名專屬1名零售本部的作用①整理日常業(yè)務(wù)行動(dòng)（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序的推進(jìn)和檢查）②營(yíng)業(yè)財(cái)務(wù)管理（通過(guò)FAX報(bào)告每天營(yíng)業(yè)報(bào)告）③店員（店主，店主夫人，店員）研

6、修④每月的經(jīng)營(yíng)會(huì)議戰(zhàn)略會(huì)議（店鋪，廣告小冊(cè)子，招聘等）①經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)②店鋪指導(dǎo)③廣告宣傳指導(dǎo)④商品布置指導(dǎo)⑤DM代理中心⑥人才采用培訓(xùn)①M(fèi)D機(jī)能②計(jì)數(shù)和財(cái)務(wù)管理③預(yù)算和核算④顧客情報(bào)管理⑤人才采用和培訓(xùn)①由本部對(duì)零售店提供零售訣竅連鎖對(duì)象零售店中小規(guī)模零售店（1萬(wàn)店鋪）有兩種類型大型零售店為對(duì)象中小型零售店為對(duì)象（3300家店鋪）中小規(guī)模店（1500家店鋪）全系列零售店為對(duì)象連鎖店與銷售公司的關(guān)系命運(yùn)共同體關(guān)系企業(yè)，銷售公司，零售店組成“協(xié)

7、調(diào)關(guān)系”資料來(lái)源：《家電商務(wù)》，1990年5月。在對(duì)系列化零售店政策方面，家電企業(yè)從通過(guò)較高的毛利或回扣來(lái)激勵(lì)店家的銷售欲望向以提供零售技能和訣竅為重點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)換。這是因?yàn)橛捎诩译娛袌?chǎng)處于成熟期，增長(zhǎng)鈍化，如果僅僅提高零售店的專營(yíng)比率（或者說(shuō)從本企業(yè)進(jìn)貨的比率），或者強(qiáng)化激勵(lì)店員現(xiàn)實(shí)本企業(yè)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，并不能保證能提高銷售額。家電企業(yè)流通戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的傾向從1970年代后期開(kāi)始逐漸顯著起來(lái)。具體來(lái)說(shuō)，首先，家電企業(yè)按照能否充分利用企業(yè)提供的零