大客戶管理程序

1、大客戶管理程序（AMP）,課前準(zhǔn)備：,選擇當(dāng)前的一個(gè)客戶，標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)在尚未成交客戶規(guī)模大，介入情況復(fù)雜客戶進(jìn)展順利（如，在推動(dòng)客戶中，你正經(jīng)歷一些問(wèn)題的解決）已經(jīng)與客戶聯(lián)系已經(jīng)有了一些客戶的信息,日程安排,9：00： 自我介紹/課程期望/課程目標(biāo) 9：30：“客戶第一”， 公司的演化進(jìn)步/討論 “當(dāng)前客戶的需求”21世紀(jì)的客 戶特點(diǎn)10：15-10：30： 休息10：

2、30：AMP 四個(gè)組成部分11：40- 12：30：討論13：30：適應(yīng)變化游戲14：00：經(jīng)理的職責(zé)15：00：撕紙游戲/小結(jié)15：15：-15：30： 休息15：30：客戶檔案16：00 ：客戶管理信息系統(tǒng)（MIS）16：35 ：討論/分組發(fā)言16：50：評(píng)估客戶管理質(zhì)量的程序17：00：實(shí)用表格17：20：總結(jié)17：30：結(jié)束,“客戶第一”， 公司的演化進(jìn)步,更為激

3、烈，快速波動(dòng)的市場(chǎng)你所在的企業(yè)幾年面臨的市場(chǎng)變化，客戶/競(jìng)爭(zhēng)者（討論）,21世紀(jì)的客戶特點(diǎn),更為復(fù)雜，要求更高，單純解決當(dāng)前問(wèn)題已不再滿意支付投資要滿足長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)這些市場(chǎng)沖擊力，同樣經(jīng)營(yíng)企業(yè)基本方式的改變市場(chǎng)動(dòng)態(tài)驅(qū)使企業(yè)不得不改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能滿足用戶的需要，把重點(diǎn)放在用戶需要上,概要,,,,,,,,客戶代表,公司,客戶,商務(wù)關(guān)系,產(chǎn)品和服務(wù),區(qū)域管理,客戶管理程序,AMP 四個(gè)組成部分,客戶檔案邏輯，實(shí)際，使用便利的

4、銷售程序客戶管理信息系統(tǒng)評(píng)估客戶管理質(zhì)量的程序,客戶檔案的組成,客戶概要客戶組織和關(guān)系計(jì)劃客戶策略與應(yīng)用客戶機(jī)會(huì)和應(yīng)用解答競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)介客戶代表12個(gè)月行動(dòng)方案實(shí)踐:利用表格將準(zhǔn)備的客戶建檔,邏輯，實(shí)際，使用便利的銷售程序,準(zhǔn)備接近調(diào)查說(shuō)明演示建議書成交,,,,,,,,,,,,游戲,撕 紙,經(jīng)理的職責(zé),領(lǐng)導(dǎo)指出方向引導(dǎo)支持激勵(lì),管理信息系統(tǒng)（MIS）,客戶簡(jiǎn)介數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)電子報(bào)表,評(píng)估客戶管

5、理質(zhì)量的程序,會(huì)議 參加者 次數(shù)計(jì)劃評(píng)估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每月計(jì)劃評(píng)估 銷售經(jīng)理-銷售代表 每月計(jì)劃評(píng)估

6、 總裁-地區(qū)經(jīng)理 每季 一對(duì)一客戶評(píng)論 客戶團(tuán)隊(duì)成員 每季銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每季/半年,附錄，實(shí)用表格,客戶簡(jiǎn)介-概要客戶組織和關(guān)系計(jì)劃客戶策略與應(yīng)用客戶機(jī)會(huì)和應(yīng)用解答競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)介客