網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的現(xiàn)狀及思考

1、網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的現(xiàn)狀及思考網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展的現(xiàn)狀及思考摘要：網(wǎng)絡(luò)保險作為新型保險營銷渠道在國內(nèi)得到業(yè)界的關(guān)注并取得了初步的發(fā)展，但定位不明確、與傳統(tǒng)渠道沖突和運(yùn)營形式非標(biāo)準(zhǔn)化等問題，給網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展帶來了新課題。本文通過對國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)保險電子商務(wù)現(xiàn)狀的分析，從產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)營管理等方面提出進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險的建議和措施。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)保險、電子商務(wù)、產(chǎn)品規(guī)劃、保險營銷渠道近年來，網(wǎng)絡(luò)保險快速發(fā)展，對保險公司的市場認(rèn)知過程、服務(wù)職能和在未來保險營銷模式中

2、的作用產(chǎn)生了巨大影響，而且在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、運(yùn)作模式、服務(wù)方式、企業(yè)文化以及業(yè)務(wù)流程等各個環(huán)節(jié)深刻地改造著保險業(yè)。但由于自身定位不明確、與傳統(tǒng)渠道沖突和運(yùn)營形式非標(biāo)準(zhǔn)化等問題，給網(wǎng)絡(luò)保險發(fā)展帶來了新課題。一、網(wǎng)絡(luò)保險在保險業(yè)中應(yīng)用的現(xiàn)狀（一）包括網(wǎng)絡(luò)保險在內(nèi)的全球電子商務(wù)保費(fèi)規(guī)模僅占行業(yè)保費(fèi)規(guī)模5%的比例，但在金融業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位正在不斷提升。近年來全球保險電子商務(wù)市場呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：一是歐美保險電子商務(wù)領(lǐng)先一步，保費(fèi)規(guī)模占全球7

3、0%以上，新興國家的電子商務(wù)保險市場也發(fā)展十分迅速。從渠道來看，網(wǎng)絡(luò)與電話是正在成為客戶購買保險的一個重要途徑。從客戶的構(gòu)成來看，個人、企業(yè)、代理人是保險電子商務(wù)的三大客戶群。二是中國保險電子商務(wù)市場發(fā)展十分迅速，到2007年，中國保險電子商務(wù)市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了29億人民幣，同比增長230.3%，（二）在電子商務(wù)發(fā)展過程中，有別于電話營銷的網(wǎng)絡(luò)保險逐漸形成了其固有的特征，并細(xì)分成如下兩個渠道：1、網(wǎng)上保險直銷渠道。該渠道的特點(diǎn)是沒有營銷

4、中間商主要有兩種體現(xiàn)形式：一是保險公司建立自己的網(wǎng)站直接銷售保險產(chǎn)品比如:人保財(cái)險epicc、泰康在線等；另一種形式是保險公司委托信息服務(wù)機(jī)構(gòu)如中國保險網(wǎng)招商銀行網(wǎng)通商城等保險公司利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系直接銷售產(chǎn)品。2、網(wǎng)上保險間接營銷渠道。保險公司通過專業(yè)保險電子商務(wù)平臺供應(yīng)商作為中介把保險銷售給顧客如我國目前具有代表性的專業(yè)保險電子商務(wù)平臺供應(yīng)商:易保網(wǎng)、網(wǎng)保等。二、網(wǎng)絡(luò)保險的優(yōu)勢以及面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（一）2009年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶將

5、達(dá)到3.22億，在線投保將是大勢所趨，廣闊的市場潛力帶來了整個行業(yè)的業(yè)務(wù)提速。綜合以上網(wǎng)絡(luò)保險的優(yōu)點(diǎn)和挑戰(zhàn)，可以得出以下結(jié)論：一是出于對風(fēng)險控制的考慮，銷售、核保、理賠必然是分開的，電子商務(wù)短期內(nèi)無法脫離保險公司傳統(tǒng)運(yùn)營機(jī)制；二是出于對成本控制的考慮，電子商務(wù)無法短期內(nèi)脫離現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面客戶服務(wù)；三是出于對產(chǎn)品設(shè)計(jì)考慮，電子商務(wù)短期內(nèi)無法進(jìn)行獨(dú)立的產(chǎn)品精算設(shè)計(jì)工作。因此，在未來一段時間之內(nèi)，電子商務(wù)的定位將繼續(xù)以渠道為主，網(wǎng)絡(luò)保險

6、銷售應(yīng)該從保險產(chǎn)品規(guī)劃與網(wǎng)絡(luò)保險運(yùn)營兩大方面進(jìn)行應(yīng)用和發(fā)展。三、促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險健康發(fā)展的幾點(diǎn)建議（一）認(rèn)真做好網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品規(guī)劃首先要明確保險產(chǎn)品規(guī)劃定位。網(wǎng)絡(luò)保險模式定位以渠道為主，決定了網(wǎng)絡(luò)保險使用的產(chǎn)品即是現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⑵涓脑焐壓蟮漠a(chǎn)品，理論上網(wǎng)絡(luò)保險可以對現(xiàn)有的所有條款和產(chǎn)品進(jìn)行銷售支持，提供一個新型的銷售渠道，因此保險產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)劃的定位應(yīng)該是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特點(diǎn)進(jìn)行改造升級。其次要以B2C產(chǎn)品規(guī)劃為主，輔之以B

7、2B產(chǎn)品。B2B模式下，主要客戶是由集團(tuán)客戶、中小型企業(yè)以及代理機(jī)構(gòu)構(gòu)成，他們的需求反映在對單一險種存在高服務(wù)、高水平的需求，同時對單一險種存在批量投保的需求，投保方式一旦確立，B2B模式下的客戶習(xí)慣不易改變，因此，網(wǎng)絡(luò)保險渠道介入B2B存在一定障礙。而B2C模式主要用戶是分散型個人用戶，他們對多險種存在單獨(dú)多次的投保需求，投保方式隨機(jī)性強(qiáng)，對247小時服務(wù)的要求較企業(yè)客戶高。網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品B2C的份額接近40%，說明網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品比較適合

8、通過B2C的模式進(jìn)行銷售，但隨著市場進(jìn)入者逐步增多，市場競爭加劇，未來各公司B2C份額將逐步顯現(xiàn)趨同的趨勢。在未來的穩(wěn)定成長期，隨著B2B模式成熟，企業(yè)信息化發(fā)展對稱，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)投保的習(xí)慣逐步養(yǎng)成，B2B將再次占據(jù)是市場的主導(dǎo)地位。網(wǎng)上B2C保險產(chǎn)品既要從技術(shù)上適合網(wǎng)上銷售又要從市場角度滿足客戶保險需求如果結(jié)合兩者要求推出網(wǎng)上專用的保險產(chǎn)品必然會取得產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。以中國人保推出的“e都市白領(lǐng)”人身意外傷害保險和“e時代驕子”住宿學(xué)

9、生綜合保險為例，從網(wǎng)絡(luò)渠道對象分析：這兩款產(chǎn)品的對象分別是都市白領(lǐng)、在校住宿的大、中學(xué)生其顧客定位與網(wǎng)絡(luò)用戶的年齡和職業(yè)特征相吻合。據(jù)第15次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)顯示:從用戶的年齡分布來看:18~24歲的網(wǎng)民占35.5%25~30歲占17.7%18歲以下占16.4%這三個年齡段的網(wǎng)民所占比例之和為69.6%。從網(wǎng)絡(luò)用戶的職業(yè)分布來看學(xué)生占比例最高為32.4%依次是專業(yè)技術(shù)人員占12.6%企事業(yè)單位管理人員占9.3%國家機(jī)關(guān)、黨群組織

10、工作人員占7.4%由于專業(yè)技術(shù)人員的風(fēng)險復(fù)雜、同質(zhì)化程度低所以不宜網(wǎng)上銷售。從保障范圍分析：兩款保險的保障范圍主要是人身意外傷害和宿舍內(nèi)財(cái)產(chǎn)損失保險責(zé)任簡單可網(wǎng)上核保是我國目前相對成熟的網(wǎng)上保險經(jīng)營品種。顯而易見以都市白領(lǐng)為對象的意外傷害保險和以大中學(xué)住宿學(xué)生為對象的綜合保險既適合大量分散的網(wǎng)絡(luò)用戶又適合網(wǎng)上銷售。第三是多元化、個性化的組合定制險種將成為最受歡迎的網(wǎng)上產(chǎn)品。像戴爾計(jì)算機(jī)公司網(wǎng)上直銷電腦一樣戴爾公司會按客戶的電腦設(shè)計(jì)方案為