經(jīng)銷商完全手冊(cè)完整版

1、《經(jīng)銷商完全手冊(cè)經(jīng)銷商完全手冊(cè)》第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場(chǎng)第四章：外埠市場(chǎng)的開發(fā)第五章：賬款管理第一章：經(jīng)銷商重塑市場(chǎng)定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運(yùn)工在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計(jì)劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著?？疾橐幌聡鴥?nèi)制造商的銷售費(fèi)用會(huì)

2、發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費(fèi)用(進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格折扣、返利等)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的促銷投入，廠家一再讓利、費(fèi)盡心機(jī)的也是如何確保產(chǎn)品的價(jià)格秩序讓各級(jí)老板都能賺到錢——只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進(jìn)入中國，按照以往的營銷經(jīng)驗(yàn)，在大筆投入市場(chǎng)推廣費(fèi)用的同時(shí)跳過國內(nèi)的流通主渠道——批發(fā)市場(chǎng)，迅速斥巨資組建直銷隊(duì)伍，將產(chǎn)品直接從廠家分銷至零售店和賣場(chǎng)，意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場(chǎng)掌控力”的

3、營銷思路。市場(chǎng)教育了這些洋專家，在虧損多年之后該企業(yè)不得不調(diào)整營銷方向，將主要精力放至批發(fā)市場(chǎng)上去。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。至于廠方的直銷隊(duì)伍，依然設(shè)立，不過這支隊(duì)伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷售旺季，該企業(yè)斥巨資組建的廠方直銷隊(duì)伍所銷售的產(chǎn)品占該企業(yè)整體銷售額的5%弱，經(jīng)銷、批發(fā)環(huán)節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了95%的銷量！為什么中國

4、的批發(fā)通路如此重要？受經(jīng)濟(jì)、文化、商業(yè)機(jī)制導(dǎo)入時(shí)限等因素的制約，中國的消費(fèi)者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現(xiàn)象的影響——市場(chǎng)上流行什么(實(shí)際是商家流行賣什么)我就買什么！這一行的“老法師”都明白，想一個(gè)產(chǎn)品快速上市成功，一是要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。但是，在中國，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣場(chǎng)才剛剛誕生，很大一塊銷量來自

5、于數(shù)以千萬計(jì)的小零售店?？繌S家的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)“賠死”。沒有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行！這也就是國內(nèi)市場(chǎng)(尤其是消費(fèi)品市場(chǎng))的特點(diǎn)。1、消費(fèi)者不夠理性，市場(chǎng)上流行賣什么就買什么。批發(fā)市場(chǎng)商品品種多、價(jià)格低，但信譽(yù)差，服務(wù)差、環(huán)境差、產(chǎn)品質(zhì)量無保障。大商廈有質(zhì)量保證、環(huán)境好、服務(wù)水平相對(duì)較高，但品種不全、價(jià)格高，柜臺(tái)營業(yè)員的怠慢和喋喋不休的熱情同樣讓人惱火。超市就是在消費(fèi)者這種愛恨交織的

6、情緒中誕生了。既有好的購物環(huán)境、服務(wù)和質(zhì)量保證，又有低價(jià)格、多品種的特點(diǎn)，而且商品明碼標(biāo)價(jià)、開架售貨，便于選擇。是順時(shí)而生的產(chǎn)物。一個(gè)大賣場(chǎng)火起來，方圓幾里地的零售店老板叫苦連天：“它的售價(jià)比我們進(jìn)價(jià)還便宜，又是開架售貨，我的生意全被它搶了”。于是十幾平方米的小店也“揭竿而起”、砸門卸窗、買自選貨架、延長(zhǎng)營業(yè)時(shí)間——便利店如雨后春筍，自發(fā)成長(zhǎng)。受商品價(jià)格高、品種不全、柜臺(tái)式銷售等劣勢(shì)所限，98年以來，全國各大城市大商廈的倒閉已不再是新聞

7、，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。自選式大賣場(chǎng)提供充足的貨品和低價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，24小時(shí)便利店深入居民區(qū)提供生活便利，兩者結(jié)合一統(tǒng)零售業(yè)天下已成不可阻擋之趨勢(shì)。超市量販快速成長(zhǎng)，成了批發(fā)商的另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！大型超市量販根本不會(huì)理會(huì)批發(fā)商，他們?cè)谥圃焐堂媲耙舶詺馐?。精明的消費(fèi)者以前是去批發(fā)市場(chǎng)整箱購買的方便面、衛(wèi)生紙等，現(xiàn)在都跑到了超市。零售店、小超市老板也開始轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道，大超市、量販店的價(jià)格也很便宜，品種又齊全。更有麥德在等超級(jí)量

8、販直接打出會(huì)員制銷售，整箱販賣，超低價(jià)格，規(guī)格之大，價(jià)格之廉，品種之多，管理之嚴(yán)格，服務(wù)水準(zhǔn)之高，批發(fā)市場(chǎng)毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！……批發(fā)市場(chǎng)再不是風(fēng)景這邊獨(dú)好的龍頭老大，把握流通渠道最上端的優(yōu)勢(shì)逐漸消失，市場(chǎng)地位岌岌可危。制造商“過河拆橋、背信棄義”、量販店“來勢(shì)洶洶、橫刀奪愛”！新的市場(chǎng)游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。前有強(qiáng)敵（制造商的密集分銷直營政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？話題三、批發(fā)商請(qǐng)反省自己的健康狀態(tài)！