K公司出口貿(mào)易中的客戶價值評價與提升研究.pdf

1、客戶是企業(yè)的一項重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，在經(jīng)濟全球化和服務(wù)一體化的大潮中，在對外貿(mào)易日益增長的今天，在勞動力日益缺乏和各種原料成本不斷上漲的情況下，對于眾多的出口企業(yè)而言，如何有效地認(rèn)別客戶、細(xì)分客戶，并以此為依據(jù)把有限的企業(yè)資源集中到那些優(yōu)質(zhì)客戶的身上以產(chǎn)生更大的效益是企業(yè)隨時都要面臨對的問題。在學(xué)術(shù)研究上，當(dāng)今，客戶關(guān)系管理的理論和方法越來越受到企業(yè)的普遍關(guān)注，已經(jīng)成為企業(yè)營銷管理決策研究的熱點。對企業(yè)來說，選擇有價值的客戶，構(gòu)建合理的客戶組

2、合，并在此基礎(chǔ)上管理其客戶關(guān)系才是企業(yè)的生存之道。因此，研究客戶價值，找到有效的評價方法，合理地應(yīng)用到營銷之中，指導(dǎo)企業(yè)的資源分配，這一系列問題不僅有學(xué)術(shù)意義，也有很大的現(xiàn)實意義。
　　本文首先對客戶價值評價體系產(chǎn)生的背景及相關(guān)理論進行詳盡的探討，指出對客戶進行價值評價并以此為基礎(chǔ)來識別和分類客戶對企業(yè)的實際應(yīng)用意義；接著介紹K公司的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，從K公司自身的因素分析，指出了K公司客戶關(guān)系管理方面的不足，即缺乏一套有效的客戶

3、價值評價體系來全面、客觀、公正地評價客戶、識別有用的客戶，導(dǎo)致企業(yè)無法有效地利用有限的資源；緊接著，根據(jù)K公司客戶關(guān)系管理的問題提出了解決方案，即制定出四類客戶價值評價指標(biāo)，共有十二項具體的指標(biāo)，組成了K公司客戶價值評價體系，并對這十二項具體的評價指標(biāo)做了詳細(xì)的說明和解釋；最后指出在實施該客戶評價體系時要做的必要保障和提升措施及對本文結(jié)論的闡述。
　　論文以K公司有限的客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，探討了價值評價的技術(shù)方法，以直接計算和指標(biāo)評價