一分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材（完善）

1、廣州統(tǒng)一企業(yè)銷售經(jīng)理管理技能培訓(xùn)（分公司經(jīng)理學(xué)員教材）,培訓(xùn)是交流的過程,1、互動活動不多2、歡迎提問3、請大家踴躍回答問題4、歡迎傳遞問題紙條,銷售經(jīng)理的管理培訓(xùn),課程設(shè)置：2天培訓(xùn)目標(biāo)受眾：銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理,理論培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變，工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變實戰(zhàn)培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的管理問題殘局破解銷售經(jīng)理的例行事務(wù),統(tǒng)一企業(yè)銷售經(jīng)理管理課程（分公司經(jīng)理）,理論培訓(xùn)：管理的概念建立,,觀念教育：管理的概念建立

2、—— 管理是什么,有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？,銷量中的泡沫？,移庫

3、 客情壓貨 騙銷暢銷品降價 沖貨 貨換貨,折價甩貨 開新戶假特價 高價走形象低價走銷量,觀念教育：管理的概念建立 —— 管理是什么,管理實際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程,烏鴉的思考方式——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,,建立新的思維方式： 面對新的工作難度： 承擔(dān)管理者的責(zé)任：,,突破瓶頸——重經(jīng)營、輕管理、勤勞有余策略不足的,,烏鴉的思考方式——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,先做人后做事，得人心者的

4、天下,烏鴉的思考方式——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變,,,從整體效益上考慮問題:當(dāng)官要為民作主？,例：財務(wù)部報銷發(fā)票太慢新產(chǎn)品不好推廣宣品經(jīng)常斷貨,烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？,,管理1%的變化,成本減少1% + 價格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？,,作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？,,銷售

5、經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”,,要讓“兔子” 跑快“兔子” 并不聽話，而且“兔子” 很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”,具體應(yīng)用行動計劃：,銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變管理是管人達(dá)到理事的目的管理者要突破勤勞有余而策略不足的瓶頸管理不是比人緣當(dāng)官只為民做主，干脆回家賣紅薯 銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變 銷售經(jīng)理工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 管理者的價值觀的轉(zhuǎn)變

6、 銷售經(jīng)理的難度 —— 給自己洗腦、形成習(xí)慣,市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作,銷售經(jīng)理的管理技能 ——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊,銷售隊伍的執(zhí)行力打造,,員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？員工報假報表怎么辦？ 聰明的不老實、老實的不聰明怎么辦？ 領(lǐng)導(dǎo)的市場方案好像總是與市場有差距怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)

7、果又讓人失望怎么辦？ 員工好像 “神志不清”，培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？,練習(xí)：事前控制,某公司全國15個分公司，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留。差旅費按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？將會出現(xiàn)什么為題？,練習(xí)：事前控制,,可能出現(xiàn)的問題：懈怠和茫然導(dǎo)致工作質(zhì)量下降經(jīng)理關(guān)外逍遙，不理朝政、

8、坐以論道不上市場背靠大批，銷售有量無質(zhì)管理混亂經(jīng)理無所事事、市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象，外埠業(yè)代出假工二三級市場無人拜訪，信用審核不嚴(yán)，濫用費用、貨款理論,練習(xí)：事前控制,,可能出現(xiàn)的問題：瘋狂做財私人借貨和客戶串通開假客戶，吃空響丟失、挪用、坐支貨款套銀行濫用公司帳號、印章做生意串通財務(wù)將出貨價提高 等……..,技巧一、完善制度,現(xiàn)象：團(tuán)隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，

9、 結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性 理念：反求諸己；完善制度屏障；,完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；,技巧一、完善制度,動作：管理其實是理管、而“理”是一個沒有終點的工程 你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者 主管首先能充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度之框架。 召集全體人

10、員確定管理制度內(nèi)容草案。 于實踐中不斷摸索，增刪修正；,監(jiān)控不力在主管，監(jiān)控不到位則罰之,現(xiàn)場練習(xí)： 彌補企業(yè)管理制度的不足 控制外埠業(yè)代行蹤,很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！,制度都是嚇人的：目的是產(chǎn)生更多膽小的兔子執(zhí)行力：主管之身體力行問題不在方法有多精妙，而是有沒有

11、在做！治國用律不用刑,技巧一、完善制度,課后應(yīng)用行動計劃：思考：尋找制度盲點行動： 1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者 2、不要寄希望與員工的自覺性 3、很多問題關(guān)鍵是你有沒有盡力去做、最終就會量變到質(zhì)變 4、執(zhí)行力來自老板的身體力行

12、 ——自我洗腦 5、制定本部門的管理手冊 ——馬上行動 6、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、 私人借貸管控 ——尋找可借鑒之處應(yīng)用,銷售經(jīng)理的管理技能二：表報、業(yè)績分析系統(tǒng),1、 表單的意義,——如何

13、讓表單管理真正生效？,效果好嗎？,好像不太管用？ 業(yè)代都說表報太多了？,讓市內(nèi)業(yè)代報鋪貨率 ？把客戶分成abc店？報庫存 ？,——如何讓表單管理真正生效？,,——如何讓表單管理真正生效？,表單的精兵簡政,表報不產(chǎn)生銷量表報真的在執(zhí)行嗎？計算工作時間由誰來填報？有效溝通，少做無用功日常管理,對員工的教育訓(xùn)練表單的作用拜訪工具規(guī)范工具,2、 表單管理體系的制訂過程重要注意： 表單非目的 計算時間

14、切合實際、資訊 價值；,——如何讓表單管理真正生效？,3、 管理層的態(tài)度； 表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦； 表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核,4、識破假 表單,——如何讓表單管理真正生效？,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),實時監(jiān)控 在問題真正成為問題之前解決問題 時刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)、業(yè)績評估 引導(dǎo)下屬注意力 無可辯解的壓力 持續(xù)的壓力,銷

15、售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績評估 引導(dǎo)員工注意理向正確方向集中 給員工無可**解的壓力 給員工持續(xù)的壓力,實施監(jiān)控對每周、每日、甚至每一個訂單的業(yè)績變化隨時掌控分析,把業(yè)績評估體現(xiàn)的壓力貫徹到每月、每周、每天、甚至每個訂單中去，讓員工之中處在以及戰(zhàn)備狀態(tài)之前,在問題成為問題之前解決問題,反饋1,反饋2,不斷糾偏業(yè)績良性發(fā)展,細(xì)化,員工高效運轉(zhuǎn),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),實時監(jiān)控、問題預(yù)警業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵引導(dǎo)下屬注

16、意力,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) —— 業(yè)績實時掌控,業(yè)績實時監(jiān)控要點,銷售進(jìn)度各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、銷售部累計達(dá)成率銷售部及各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品品項占比網(wǎng)絡(luò)健康：維護(hù)掌握客戶銷量異常變化分支機構(gòu)監(jiān)控隨時掌握庫存賬款情況回款情況當(dāng)日發(fā)生、周期檢點異常帳款,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控手段,銷售進(jìn)度：銷售日報表網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售

17、分析分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報表回款情況：帳款日/周/月/報表,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控手段,銷售進(jìn)度：銷售日報表,業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),分析：月初松懈即時危機隱患只關(guān)心銷量無人關(guān)心,單日 VS 月累計,銷售日報應(yīng)有作用：,各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、銷售部累計達(dá)成率銷售部及各區(qū) 的

18、銷量結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品品項占比,,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報,業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),注：品項1、2旺季為6、7、8月。品項3 旺季為8、9、10月（保質(zhì)期一年） 當(dāng)月整體任務(wù)量9萬箱,分析：1、A區(qū)問題2、品項33、當(dāng)日作用：發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)品項銷量異常,業(yè)績實時監(jiān)控——銷售日報,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)

19、據(jù)分析系統(tǒng),分析：AC落后進(jìn)度品項3B區(qū)域品項2、3作用：1-10累計銷量品項之比追蹤各區(qū)域銷量進(jìn)度橫向競爭跟蹤各品項達(dá)成,業(yè)績實時監(jiān)控手段,網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),大戶現(xiàn)象 活躍客戶下降 客戶結(jié)構(gòu)均衡 重點客戶變化及說明,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),網(wǎng)絡(luò)均勻性：是否有大片的空白區(qū)域是否存在大戶現(xiàn)象為什么存

20、在大戶現(xiàn)象小戶發(fā)生了什么問題,,網(wǎng)絡(luò)有效性：客戶是否存在持續(xù)發(fā)展是否存在大片呆、死戶？為什么進(jìn)貨頻次低呆死戶發(fā)生了什么問題,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表,月份:,重點客戶排名表,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),重點客戶促銷一覽表,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù),特別表現(xiàn)客戶銷量分析,歷史銷量變化曲線 歷史進(jìn)貨占比變化曲線 歷史進(jìn)貨頻次變化

21、曲線 相鄰客戶銷量變化 銷售質(zhì)量 帳款變化,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控手段,分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報表,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),分析：本周銷量少上周壓貨過多庫存不安全品項1、2庫存相差太大即期品作用：及時追蹤銷量異常及時追蹤各品項庫存安全追蹤不良品,銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),分析：當(dāng)日異常回款

22、繳款作用：及時追蹤每日異常回款及時追蹤異常繳款,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵引導(dǎo)下屬注意力天可辯解的壓力,老板抓出銷售數(shù)字，對比分析,銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),月度銷售報表應(yīng)有作用,整體走勢品項觀念重點產(chǎn)品公正評估業(yè)績貢獻(xiàn)引導(dǎo)注意力,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),分析: 清晰反映走勢 形成明顯對比

23、 引導(dǎo)差異說明 逆勢而動,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),分析：C提出書面報告；D的達(dá)成率第一，不要造成庫存壓力；K有提升，表揚,銷售占比占公司總體銷量百分比體現(xiàn)出業(yè)務(wù)單位對公司的貢獻(xiàn)度，以占比變化率評價你對公司的貢獻(xiàn),改進(jìn)意見由分公司經(jīng)理親筆寫并COPY給每一位主管,評價業(yè)績貢獻(xiàn)公正的工具,心理壓力銷售總監(jiān)親筆批示當(dāng)眾宣讀秋后算帳,區(qū)域占比分析，銷量分析：,作用：

24、,銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2月是飲料鋪貨的關(guān)鍵月2. 3. 4,每個分公司營業(yè)所單獨一張,恭喜新品上市成功（新品推廣）禮盒產(chǎn)品沒有抓住銷售時機（春節(jié)）進(jìn)行銷售,月銷售分析：1、引導(dǎo)注意力2、無可辯解持續(xù)壓力,銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),業(yè)績實時監(jiān)控要點,銷售進(jìn)度各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計總銷量各區(qū)、銷售部累計達(dá)成率銷售部及

25、各區(qū) 的銷量結(jié)構(gòu)——產(chǎn)品品項占比網(wǎng)絡(luò)健康：維護(hù)掌握客戶銷量異常變化分支機構(gòu)監(jiān)控隨時掌握庫存賬款情況回款情況當(dāng)日發(fā)生、周期檢點異常帳款,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),月度銷售報表應(yīng)有作用,整體走勢品項觀念重點產(chǎn)品公正評估業(yè)績貢獻(xiàn)引導(dǎo)注意力,銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),課后應(yīng)用行動計劃：思考：目前的監(jiān)控報表和數(shù)據(jù)分析報表執(zhí)行情況有無可精簡的表單數(shù)據(jù)分析是否

26、片面監(jiān)控表單是否可執(zhí)行,格式化持續(xù)化例行化連續(xù)性,決不要假表！,技巧二：建立表報、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),課后應(yīng)用行動計劃：行動： 刪減可刪減的表單管理層的態(tài)度宣導(dǎo)掌握識破假表單的方法監(jiān)控表單貫徹的前提——檢核和獎罰數(shù)據(jù)分析的改良,技巧三、集思廣益——全員參政,現(xiàn)象： 英雄遲暮、反應(yīng)遲鈍 下屬總是很“無辜” 下屬總是很有“思想”,做官后遠(yuǎn)離市場，切記：學(xué)問不在書本

27、，在市場、馬路禁語：您不知道….我以為…..,技巧三、集思廣益——全員參政,例：經(jīng)銷商加價怎么辦？零售店鋪貨率上去在掉下來怎么辦？主力加委區(qū)間本品表現(xiàn)不佳？競品鋪貨率極高？學(xué)校渠道是空白？當(dāng)?shù)赜兴投Y的習(xí)慣超市箱裝面較多個別渠道競品在惡性競爭鄉(xiāng)鎮(zhèn)有空白線路表現(xiàn)差行政紀(jì)律差等等……..,技巧三、集思廣益——全員參政,分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師 業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 數(shù)字也會蒙蔽視聽，一線拜訪是銷售思路的源泉 執(zhí)

28、行力首先是老板的身體力行,技巧三、集思廣益——全員參政,分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師 業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目 一線拜訪是銷售思路的源泉 執(zhí)行力首先是老板的身體力行,,技巧三、集思廣益——全員參政,辦公室“空氣不好” ——它會讓你神經(jīng)衰弱、遲鈍、最后收獲一大堆問題 戶外運動必須堅持——會讓你得到尊重，威信和業(yè)績更有力、更自信、更敏銳 市場實踐永遠(yuǎn)是銷售人員的力量源泉,動作1：小心官僚主義 a. 保持

29、與一線市場的緊密聯(lián)系規(guī)定例行走訪時間例行電話拜訪留言板，（第一時間獲取市場信息） b. 盡可能了解競品信息 c. 市場走訪的感性認(rèn)識 d. 數(shù)據(jù)分析能力,技巧三、集思廣益——全員參政,技巧三、集思廣益——全員參政,動作2 :建立有效的民主氣氛 除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證 建立市場信息收集渠道。 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案； 民主集中制,技巧

30、三、集思廣益——全員參政,課后應(yīng)用行動計劃： 思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動： 1、一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉 盡可能了解競品信息 除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證 建立市場信息收集渠道。 培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案 ——養(yǎng)成習(xí)慣

31、2、例行走訪、電話拜訪、留言板 民主集中制 ——拿回去洗腦,技巧四、制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng),現(xiàn)象： 新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。,動作：老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” 平衡之中找突出、突

32、出之中找平衡 老人煥發(fā)第二春,分析：老人特點——組織抗力、緩慢學(xué)習(xí)、制式思維,課后應(yīng)用行動計劃： 企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格” ——拿回去洗腦 打破老資格的溫柔環(huán)境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人現(xiàn)象的激勵

33、 ——拿回去做,技巧 四、制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng),老革命 VS 老資格,提醒,管理技術(shù)分原則和技巧——原則是完善管理的必要條件，技巧是工具箱里的工具。 管理無定式、一件工具不可能適用于每一個工作，也不可能解決一切問題，重要的是作為管理者你首先要擁有并且熟練掌握這些工具。 管理者肩負(fù)引導(dǎo)團(tuán)隊的責(zé)任，必須要轉(zhuǎn)換思路和角色，經(jīng)營和管理并重，培養(yǎng)自

34、己在人員管理上下功夫的職業(yè)習(xí)慣。,技巧五、有效授權(quán),現(xiàn)象：授權(quán)的悖論 主勞臣逸， 授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析： 管理者要“務(wù)正業(yè)” 何謂“務(wù)正業(yè)” 如：主持早會市場巡查做促銷計劃 等等授權(quán)的安全性—— 學(xué)會授權(quán),技巧五、有效授權(quán),前提：1、知道自己權(quán)力的責(zé)任、職責(zé) 2、要維護(hù)位階 意愿問題：授權(quán)不是懲罰，授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任不要有太多的事中

35、干涉能力問題：不要嚇唬自己，承擔(dān)必要的成本換來組織進(jìn)步成本問題：準(zhǔn)確度問題：適度授權(quán)、因人授權(quán)動作：走走看、勤觀察風(fēng)險：全程控制,技巧五、有效授權(quán),動作：1、授權(quán)的基本原則 授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 授權(quán)是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己 因人授權(quán) 承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步 成本最小化——全程控制,技巧五、有效授權(quán),動作：授權(quán)基本原則——因人授權(quán),提升為基層主管，適

36、當(dāng)增加獎金授以一定的管理權(quán)限讓他完成,相對瑣碎復(fù)雜的管理（尤其是檢核）工作多溝通，激勵其上進(jìn)心，暗示自己，很欣賞他的能力，希望他有好的表現(xiàn)，安排他做有難度并有挑戰(zhàn)性的工作直接向自己負(fù)責(zé)，而不受“基層主管”管理因為這類員工能者自居，往往不買“基層主管”的帳,對此類員工的工作方式以命令為主，告知“基層主管”這種員工是他的管理重點，要及時檢核、督促、獎罰，以觀后效。,授權(quán)的執(zhí)行力生命線,a、事前干涉：

37、 b、事中控制： c、事后干涉：,技巧五、有效授權(quán),授權(quán)的執(zhí)行力生命線,a、事前干涉： 確立制度框架：業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、制度標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)限標(biāo)準(zhǔn) 促銷任務(wù)要 分解到步、人、地、時、資。 b、事中控制： 維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任 跟蹤檢核、發(fā)現(xiàn)異常馬上探尋改進(jìn)方案。 抽檢執(zhí)行效果

38、 c、事后干涉： 報銷審核 明晰的報銷憑證、 經(jīng)手人簽字、復(fù)查、檔案復(fù)檢 授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任,技巧五、有效授權(quán),授權(quán)管理系統(tǒng),,計劃 plan,再執(zhí)行action,評估check,執(zhí)行do,,,,,共同制定目標(biāo)、方法、檢核點和時限,隨時檢核、與計劃核對，尋找并分析差異制定改進(jìn)方案,按約定執(zhí)行完成每一個檢核點,按新的約定執(zhí)行、完成每一個檢核點,技巧五、有效授權(quán),魏征：諫太宗十思疏 “文爭武馳,

39、君臣無事,可盡豫游之樂,可以養(yǎng)松喬之壽,鳴琴垂拱,不言而化.何必勞神苦思,代下司職,役聰明之耳目,虧無味之大道哉?”,技巧五、有效授權(quán),課后應(yīng)用行動計劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點 行動：1、 給自己洗腦——授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作 授權(quán)是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán) 放權(quán) +控制=授權(quán) 授權(quán)—控制=棄權(quán),技巧

40、五、有效授權(quán),課后應(yīng)用行動計劃： 思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點 行動：2、采取行動 授權(quán)法則：事前減少監(jiān)控難度、建立標(biāo)準(zhǔn)、分解步驟 始終維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進(jìn)度 事后總結(jié)、獎懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任,技巧六、培訓(xùn),現(xiàn)象： 業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實結(jié)果總是差強人意。分析： 1、培訓(xùn)是誰的責(zé)任 2、培訓(xùn)管理者的管

41、理工具 3、不要寄期望與員工的自學(xué)能力,如何培訓(xùn)呢？,技巧六、培訓(xùn),專家：專業(yè)人員尊重專業(yè)明星裝出來的裝東西的“裝”裝摸作樣（準(zhǔn)備充分）,技巧六、培訓(xùn),員工培訓(xùn)的方向和方法： 基層員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，機械化 中高層管理者的培訓(xùn)素質(zhì)教育 \事務(wù)技巧\密宗拳培訓(xùn) 密宗拳的修煉主管首先要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總

42、結(jié)的好習(xí)慣；培訓(xùn)內(nèi)容以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主、要落實到動作分解結(jié)合實際工作尋找培訓(xùn)焦點培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的任務(wù)；營造學(xué)習(xí)總結(jié)的部門文化對培訓(xùn)的內(nèi)容要有考核的方法；,把雞毛蒜皮的事做的更好讓下屬為你做 ——榮譽給予,,技巧六、培訓(xùn)啟發(fā)式的教育—— 教化人心思想行為習(xí)慣命運,,錯誤的信息比沒有信息更可怕（填寫假報表） 工作肯定有問題、如果工作沒問題那是工作本身有問題 多提建議少提意見

43、精確匯報有三到（內(nèi)容到、時間到、具體數(shù)字到現(xiàn)在完成程度）一切回款之前的銷量都是成本,技巧六、培訓(xùn)啟發(fā)式的教育——企業(yè)文化、教化人心（催眠、洗腦）,,交流&貢獻(xiàn)文化與廣告語的不同要朗朗上口、直白易懂、避免歧義文化要能落實到具體工作最好從他的角度談起文化的建立不僅僅靠宣講例如：陳列改變市場、動手改變命運只要思想不滑坡、辦法總比困難多今日事、今日畢，天天開心明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹,技巧六、培訓(xùn),技巧六、培訓(xùn)—

44、—具體應(yīng)用行動計劃,行動計劃： 1、給自己洗腦—— 培訓(xùn)是主管建立威信和進(jìn)行“能量復(fù)制”的最好途徑 培訓(xùn)和教育不同 銷售輔導(dǎo)的目的： 讓業(yè)代主動思考，自己寫“檢查 專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)的技巧重點：暗示 文化宣導(dǎo),技巧六、培訓(xùn)——具體應(yīng)用行動計劃,行動計劃： 2、采取行動： 建立自己部門的培訓(xùn)手冊 開始自己的第一堂有準(zhǔn)備的培訓(xùn)課 部門培訓(xùn)制度的確

45、立、 部門輪流培訓(xùn)、 開始第一次銷售協(xié)同輔導(dǎo) 文化營銷的實踐,技巧七 、 激勵,現(xiàn)象： 士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析： 任何偉大的策略都 要以鼓勵人心為前提,技巧七 、 激勵,理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機和積極性。 《太公兵法》 ：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智

46、士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死?！?如何激發(fā)？,技巧七 、 激勵,錢晉升學(xué)習(xí)機會成就感安全感,如何激發(fā)？,希望看到的：深受領(lǐng)導(dǎo)賞識和信任、重視企業(yè)重視和發(fā)展機會遠(yuǎn)景利好成就感 同事之間的競爭有挑戰(zhàn)性的工作有望達(dá)到目標(biāo)、清晰的方法收入上滿意,員工的興奮點？,技巧七、激勵,動作1：讓員工覺得自己深受領(lǐng)導(dǎo)信任和欣賞 讓員工參與決策過程來增加他們的成就感 贊揚和認(rèn)可—

47、— 功勞全是下屬的、誠與嘉許、寬以稱道 投其所好—— 發(fā)現(xiàn)對方得意之處 活用例外原則,技巧七、激勵,請設(shè)計員工年終優(yōu)勝獎勵:1000元左右動作2： 員工覺得深受企業(yè)重視、 政治待遇和經(jīng)濟待遇相結(jié)合 ——感情豐富的鈔票,更多點子,技巧七、激勵,動作3：遠(yuǎn)景利好 培訓(xùn)制度\品牌力 企業(yè)前景？,

48、技巧七、激勵,部門績效好轉(zhuǎn)的表現(xiàn):銷售改善、活潑客戶增加前期市場操作、產(chǎn)品、促銷、價格渠道的問題分析銷售結(jié)構(gòu)的改良品項/箱容/包裝/功效/價格改良相對競品的優(yōu)勢樣板市場的業(yè)績淡季的工作狀態(tài)市場掌控力度的加強儲運、財務(wù)、市場支持改進(jìn)新品、促銷、廣告投入計劃管理&培訓(xùn)系統(tǒng)的改進(jìn)培訓(xùn)、獎勵、組織發(fā)展計劃,小結(jié)——員工看到期望 動作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任 動作2

49、、企業(yè)的重視 動作3、實力的增加,技巧七、激勵,員工的成就感 動作5：競爭激勵 競爭激勵：現(xiàn)場會 動作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一 任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會更努力 給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力 嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力,技巧七、激勵,員工永遠(yuǎn)只會做你考核的，永遠(yuǎn)不會做你想要的,員工的現(xiàn)實利益 動作7：讓員工感到收益

50、上的滿意 降低期望值 有效的薪酬制度 生活方式 胡羅卜還沒拿到 獎勵制度的人性化彈性。 同級差異化、 不同職別的不同方式。,技巧七、激勵,,營銷工資考評——晉升渠道,具體應(yīng)用行動計劃： 1、給自己洗腦 任何偉大的策略都 要以鼓勵人心為前提 激勵是為達(dá)成團(tuán)隊目標(biāo)而采取的促進(jìn)手段 員工的興奮點 2、養(yǎng)成習(xí)慣 贊揚和認(rèn)可、功勞全是下屬

51、的 讓員工參與決策過程,技巧七、激勵——具體應(yīng)用行動計劃,,3、思考：落實自己的激勵對象和激勵計劃 4、采取行動： 激勵新工具,技巧七、激勵——具體應(yīng)用行動計劃,誠與嘉許、因人而異 例外原則、有的放矢 給員工政治待遇 、 積分獎勵現(xiàn)場會 薪資級別表、軟指標(biāo)壓力激勵公式： 目標(biāo)+方向+持續(xù) 壓力+嚴(yán)格監(jiān)控,企業(yè)遠(yuǎn)景利好的分析方法 降低期望值 胡羅卜還沒拿到 獎

52、勵制度的人性化彈性。 差異化獎勵方式。 培訓(xùn)制度,技巧八、命令,現(xiàn)象： 1、期望員工自覺性 2、無效的指責(zé) 分析： 1、不要完全寄希望于員工的自覺性 2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊狀態(tài),,怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率,領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù) 領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬 領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行

53、、切合實際 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、手段嚴(yán)厲,技巧八、命令,注意： 設(shè)身處地地聽聽行內(nèi)人的意見監(jiān)控是最難的，釜底抽薪利于揚揚止沸少給自己增加阻力簡單的事情執(zhí)行到底就是效率,技巧八、命令,動作1： 領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行 鋪貨率常態(tài)統(tǒng)計 駐銷業(yè)務(wù)零售店報表 客情陳列 通路精耕合并失敗 批發(fā)積分獎勵,動作2：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 企業(yè)文化：教化人心

54、異議回答 練習(xí)：,技巧八、命令,您的絕招？,銷量任務(wù)如何分才公平按市場級別區(qū)分增長率按6個月平均占比修訂上月的計劃量占比,技巧八、命令,技巧八、命令,動作3： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 官架子的相對論 維護(hù)位階秩序、逐級薪資考核 和下屬在一起就是專業(yè)，就是公事 建立管理倫常觀念：官威與官僚 維護(hù)管理倫常 即使生活小事也不要忘形 保持適當(dāng)?shù)木嚯x、不要丟丑 維持禮儀秩序,技巧八、命令,動作3： 領(lǐng)導(dǎo)

55、有威嚴(yán)、讓人敬畏 營造勢能 用律不用刑 檢核力度 信息靈敏 合適的演講內(nèi)容變化是正常的做事不做人不要觀望,動作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù) 培養(yǎng)員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度——為結(jié)果負(fù)責(zé)任 以身作則——自己不說我以為，不提下屬的名字，承擔(dān)必要的責(zé)任 處罰有效——推倒部門的箱，改善流程,技巧八、命令,動作4： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù) 命令有法，處罰有力： 言前三思、精準(zhǔn)描述、處

56、罰在前 有時不需要問過程 嚴(yán)厲的獎罰杜絕態(tài)度性錯誤、增強火爐效應(yīng) 真正做到獎罰分明、讓員工情愿接受處罰 多動手少動口,技巧八、命令,問題：人性化管理和鐵碗管理那一個更有效？,技巧八、命令,動作5：管理的張弛之道 鐵腕的結(jié)果&人性化管理的誤區(qū) 開明專制： x y

57、 z,技巧八、命令,逃避責(zé)任厭惡工作不原動腦,承擔(dān)責(zé)任愿意工作主動動腦,,物質(zhì)加精神壓力和幻覺民主集中制,技巧八、命令,動作6: 領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護(hù)。領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬 人格魅力,積極的,消極的：,什么都不懂，還很武斷 語言能力 我在做，他就在休息 冷漠、不守信用、欺騙不敢承擔(dān)責(zé)任,學(xué)識廣、真才實學(xué) 敬業(yè) 勇于承擔(dān)責(zé)任襟懷坦白 關(guān)心員工,管理者的修煉,技巧八、命令,技巧八、命令——具體應(yīng)用

58、行動計劃：,1、給自己洗腦 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊狀態(tài) 修煉個人魅力，人心不可欺 開明專制2、采取行動 對鏡自檢、做一個好人 維護(hù)位階、維護(hù)管理倫常 訓(xùn)練自己糾正員工的錯誤觀念 培養(yǎng)員工為結(jié)果負(fù)責(zé)：以身作則、處罰有效

59、 命令有法、處罰有力 —— 拿回去用、形成習(xí)慣,,,分享吸星大法,讀書筆記分類歸檔記好工作日記非流水帳所歷所見所思所聞所感、所悟所行、所錯,駐外銷售機構(gòu)會出現(xiàn)什么問題？,技巧九、區(qū)域市場巡檢,銷售經(jīng)理的管理技能九： 區(qū)域市場巡檢,駐外銷售機構(gòu)會出現(xiàn)什么問題？,技巧九、區(qū)域市場巡檢,駐外機構(gòu)管理,駐外機構(gòu)的病源：

60、茫然：缺乏標(biāo)準(zhǔn)指引 懈?。荷碓谇Ю镏?惰性：監(jiān)控不及時進(jìn)一步催化 駐外人員管理的基本原則：變遙控市場為現(xiàn)控市場,駐外機構(gòu)管理,自我審查：是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？ 基本制度、人事薪資、人員分工指引 各種業(yè)務(wù)程序的標(biāo)準(zhǔn)流程 購、進(jìn)、銷、存、帳、費、促 崗位例行事務(wù) 產(chǎn)品別鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程、 業(yè)績考核關(guān)鍵指標(biāo)（各個渠道）,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡

61、檢要點,鬼子不進(jìn)村鬼子進(jìn)村假鬼子進(jìn)村好鬼子進(jìn)村,無效的巡檢,如何提高分支機構(gòu)巡檢的效率？,行蹤保密檢核方法神秘,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,如何提高分支機構(gòu)巡檢的效率？,,行蹤保密謀定后動檢核內(nèi)容透明獎罰有別,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,指標(biāo)一：行政管理,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,意義說明：沒有紀(jì)律的隊伍絕對沒有作戰(zhàn)能力,檢核內(nèi)容： 辦

62、公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有 無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召 開早會；有無例行的早會內(nèi)容………；,檢核方法： 1、檢核時間告知、 2、規(guī)定要求樹立辦公氣氛

63、 3、規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時間，例行早會、晚匯報的內(nèi)容 ； 4、使分公司/辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ；,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,指標(biāo)一：行政管理,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,指標(biāo)二：表單管理,意義說明： 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 銷售管理要注重過程；表單的意義；,自我審查：

64、你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？ 你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實度？ 公司曾經(jīng)處罰過慌報工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？ 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個外埠業(yè)代今天在 哪個城市里嗎？,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,指標(biāo)二：表單管理,檢核內(nèi)容：有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行,檢核方法 1、 指引； 2、 表單管理體

65、系的制訂過程重要注意：,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,指標(biāo)二：表單管理——,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,3、確認(rèn)分支機構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度；表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者殺無赦；表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核,4、識破假 表單,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,指標(biāo)三：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超）,檢核內(nèi)容1、資料建立2、終端表現(xiàn)：

66、 推進(jìn)效率： 進(jìn)店數(shù) / 進(jìn)店日期 / 總銷量 / 日均店銷量 / 競品銷量 回款率 / 費用 / 費用占比 超市五要素,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,意義說明：店面優(yōu)勢、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、淡季支持,

67、,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,指標(biāo)三 ：重點渠道終端表現(xiàn)（如商超）,檢核方法1、公司根據(jù)不同的市場屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出 不同區(qū)域的商超運作要求和標(biāo)準(zhǔn)；,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,2、大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機構(gòu)： 檢查客戶資料手冊的建立情況； 持客戶資料手冊按地略圖抽檢售點，提出改進(jìn)要求，對后 期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場提出獎罰措施；,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點

68、,指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力,檢核方法： 1、促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)； 2、公司管理層的態(tài)度； 3、大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司/辦事處前先做好家庭作業(yè)；,如何確立分支機構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？,檢核內(nèi)容：公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位；,意義說明：營銷競爭往往來自于執(zhí)行力,,銷售分支機構(gòu)的管理——過程巡檢要點,指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理,檢核方法： 1、人力定編