場(chǎng)營(yíng)銷類流程化系列教材

1、市場(chǎng)營(yíng)銷類流程化系列教材,科學(xué)出版社,市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn),主編：渤海大學(xué) 單鳳儒 教授,2,模塊一:營(yíng)銷組織與管理訓(xùn)練模塊概述,3,訓(xùn)練流程與能力培養(yǎng)架構(gòu)圖,4,單元一 組建綜合實(shí)訓(xùn)組織：模擬公司（營(yíng)銷部）單元二 營(yíng)銷員招聘與管理單元三 心理素質(zhì)與潛能開發(fā)訓(xùn)練單元四 交際與溝通能力訓(xùn)練單元五 觀察與應(yīng)變能力訓(xùn)練單元六 團(tuán)隊(duì)合作能力訓(xùn)練單元七 產(chǎn)品與企業(yè)形象塑造能力訓(xùn)練單元八 營(yíng)銷計(jì)劃與控制訓(xùn)練,模塊一:營(yíng)

2、銷組織與管理,5,實(shí)訓(xùn)基地與組織1.實(shí)行校企合作,工學(xué)結(jié)合2.創(chuàng)造條件，建立校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地3.建設(shè)仿真營(yíng)銷模擬實(shí)訓(xùn)室4.組建模擬公司5.在校期間的創(chuàng)業(yè)活動(dòng),6,單元一 組建綜合實(shí)訓(xùn)組織：模擬公司（營(yíng)銷部）營(yíng)銷工作描述營(yíng)銷既是各公司之間的互動(dòng)，又是公司內(nèi)部的運(yùn)作，所以，營(yíng)銷離不開公司。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.訓(xùn)練表達(dá)能力。2.培養(yǎng)競(jìng)聘能力。3.培養(yǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)能力。,7,訓(xùn)練項(xiàng)目1-1-1經(jīng)理競(jìng)聘與組建公司營(yíng)銷部【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】

3、1.訓(xùn)練表達(dá)能力。2.培養(yǎng)競(jìng)聘能力?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.全體參加實(shí)訓(xùn)的同學(xué)，組建若干模擬公司營(yíng)銷部。2.召開競(jìng)聘會(huì)，通過競(jìng)聘產(chǎn)生各營(yíng)銷部經(jīng)理。3.通過自愿組合與經(jīng)理招聘相結(jié)合的方式成立各個(gè)公司營(yíng)銷部。4.以公司營(yíng)銷部為單位，由經(jīng)理主持確定公司名稱。,8,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.依據(jù)班型大小確定公司個(gè)數(shù)，一般為偶數(shù)，便于組織對(duì)抗及有利于互判作業(yè)。2.為盡可能使每個(gè)人都有充分參與的機(jī)會(huì)，每個(gè)公司人數(shù)不宜過多，一般以4-8人為

4、宜。3.每個(gè)同學(xué)要認(rèn)真寫好演講提綱，主要內(nèi)容包括：自我介紹、競(jìng)聘原因、競(jìng)聘條件與優(yōu)勢(shì)、擔(dān)任經(jīng)理后的工作展望等。4.演講者必須脫稿，要大聲宣講并富有激情，既可以全部同學(xué)都參與競(jìng)聘演講，也可以按經(jīng)理職位的150%限額，自由競(jìng)聘。5.確定經(jīng)理與組成公司的方式有兩種：⑴投票產(chǎn)生經(jīng)理，再由經(jīng)理按照“經(jīng)理招聘與自愿組合相結(jié)合”的原則確定各公司成員。⑵由學(xué)生通過“站隊(duì)”方式選擇經(jīng)理，即擁護(hù)誰當(dāng)經(jīng)理就站到誰的身后，成員達(dá)到組建公司的最低人數(shù)，

5、該公司即宣告成立，競(jìng)聘者即為經(jīng)理。,9,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.每個(gè)人提供一份總經(jīng)理競(jìng)聘講演稿或提綱，作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.對(duì)各個(gè)競(jìng)聘發(fā)言進(jìn)行評(píng)估打分，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,10,訓(xùn)練項(xiàng)目1-1-2 公司營(yíng)銷部組織與職能【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)與職能的感性認(rèn)識(shí)。2.培養(yǎng)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織與職能的能力?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司營(yíng)銷部為單位，利用社會(huì)調(diào)查與網(wǎng)絡(luò)搜索等多種方式搜集一個(gè)典型企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)

6、置資料。2.設(shè)計(jì)本公司營(yíng)銷部?jī)?nèi)部機(jī)構(gòu)，并由經(jīng)理進(jìn)行人員分工。3.參照企業(yè)實(shí)際，設(shè)計(jì)本公司營(yíng)銷部?jī)?nèi)各機(jī)構(gòu)或職位的業(yè)務(wù)職能與工作職責(zé)，并擬定簡(jiǎn)要的權(quán)責(zé)制度。4.交流各公司組織與職能設(shè)計(jì)方案，并進(jìn)行質(zhì)詢、評(píng)價(jià)。,11,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.搜集典型企業(yè)資料，一定要選擇有一定實(shí)力、管理規(guī)范的公司，機(jī)構(gòu)設(shè)置合理、典型，并有規(guī)范、健全的制度。2.有條件要多搜集幾家的資料，經(jīng)過比較分析，并結(jié)合本公司所設(shè)定的條件，合理設(shè)計(jì)內(nèi)部機(jī)構(gòu)或部門。3

7、.要按照內(nèi)部機(jī)構(gòu)，或者職位設(shè)計(jì)各自職能與責(zé)任、權(quán)限，要明確、具體、有根據(jù)。4.交流方案時(shí)，其他公司成員可現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)詢，并對(duì)方案進(jìn)行分析、評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的公司要及時(shí)修改、完善。,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.各公司搜集的資料可作為評(píng)價(jià)材料，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.對(duì)各公司的方案按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。3.根據(jù)交流過程中的表現(xiàn)，對(duì)發(fā)言人按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,12,返回目錄頁,13,單元二 營(yíng)銷員招聘與管理營(yíng)銷工作描述1.根據(jù)營(yíng)銷人員計(jì)劃與

8、標(biāo)準(zhǔn)，擇優(yōu)招聘營(yíng)銷人員。2.按照現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷人員高效工作。3.針對(duì)工作特點(diǎn)與人員特性、需要，對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施有效激勵(lì)，以調(diào)動(dòng)其積極性。4.對(duì)營(yíng)銷人員的工作與績(jī)效進(jìn)行科學(xué)控制、考核與評(píng)價(jià)。5.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，促其全面發(fā)展。,實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.增強(qiáng)招聘與應(yīng)聘能力。2.體驗(yàn)與掌握現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)方式。3.訓(xùn)練有效激勵(lì)的能力。4.培養(yǎng)控制與評(píng)價(jià)能力。,14,訓(xùn)練項(xiàng)目1-2-1 模擬管理：營(yíng)銷員的招聘【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.深入了解與感受

9、營(yíng)銷員的素質(zhì)與條件。2.熟悉招聘程序，訓(xùn)練招聘能力。3.培養(yǎng)心理素質(zhì)與應(yīng)聘能力。,【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司為單位，輪流扮演招聘公司與應(yīng)聘人員。2.招聘公司設(shè)置固定招聘地點(diǎn)（每個(gè)公司一個(gè)教室），在經(jīng)理主持下，公司全體成員均作為招考人員。3.應(yīng)聘人員要輪流去各招聘公司應(yīng)聘，并接受面試。4.招聘公司的招考人員要現(xiàn)場(chǎng)對(duì)所有應(yīng)聘者評(píng)估打分。5.招聘公司當(dāng)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)應(yīng)聘者得分情況，并按照招聘額度，從高分到低分錄用。,15,【實(shí)訓(xùn)要

10、求與要領(lǐng)】1.要把所有公司分成等額的兩大組，一組為招聘公司，另一組為應(yīng)聘人員，一輪結(jié)束后兩組交換。2.組織者要事先確定每個(gè)公司招聘的營(yíng)銷人員職位與額度，一般可按照所有應(yīng)聘人數(shù)的一倍半確定所有公司招聘人數(shù)總額（要同每一輪招聘的時(shí)間及相應(yīng)的每個(gè)人應(yīng)聘的次數(shù)相協(xié)調(diào)，即一定不要超過應(yīng)聘總?cè)舜蔚娜种?，再平均分配給各公司。3.每一輪的時(shí)間可控制在一課時(shí)左右。4.招聘公司要事先制定招聘計(jì)劃，明確招聘目標(biāo)、招聘職位、數(shù)額與條件、招聘程序與

11、方法等。5.應(yīng)聘者要有簡(jiǎn)要的應(yīng)聘提綱或自我推薦信。6.招、應(yīng)聘雙方必須高度認(rèn)真，堅(jiān)持原則與規(guī)范，嚴(yán)格遵守時(shí)間。,,16,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.招聘公司招聘計(jì)劃按照二分規(guī)則評(píng)分（原則上給起草人）。2.應(yīng)聘者按照二分規(guī)則評(píng)分。3.由應(yīng)聘者集體為各招聘公司按照二分規(guī)則評(píng)分。4.統(tǒng)計(jì)所有應(yīng)聘者被聘用的次數(shù)，按照二分規(guī)則評(píng)分。,,17,訓(xùn)練項(xiàng)目1-2-2 角色扮演：對(duì)營(yíng)銷員的管理方式【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.進(jìn)一步認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)營(yíng)銷員的領(lǐng)導(dǎo)

12、方式。2.培養(yǎng)選擇與運(yùn)用適宜的領(lǐng)導(dǎo)方式的能力。,18,【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】情景：某電腦商店開業(yè)以來，生意還算興旺。由于是新開店，特別是廣告做得較為成功，來電參觀瀏覽與選購(gòu)商品的人很多。但是，幾天后顧客明顯減少。經(jīng)深入了解發(fā)現(xiàn)，是由于幾位店內(nèi)銷售人員在服務(wù)上出現(xiàn)了一些問題，并收到多起投訴。員工A:對(duì)電腦技術(shù)可謂精通，對(duì)于稍有電腦知識(shí)的顧客它可以作深入的講解，深得這些顧客的歡迎。但是，對(duì)于毫無電腦知識(shí)的顧客，常表現(xiàn)出不耐煩。有一次甚至出

13、言不遜，與顧客當(dāng)眾頂了起來，鬧得不可開交。員工B：通曉硬件技術(shù)，能夠熟練地組裝各種型號(hào)的機(jī)器。但就是個(gè)性特強(qiáng)，成天總板著一副冰冷的面孔，著實(shí)令顧客“望而生畏”。而且，當(dāng)部門主管提醒他改正時(shí)，他竟斬釘截鐵地說：“顧客買的是硬件，又不是笑容。我天生如此，實(shí)在是裝不出笑臉的！”,,19,員工C：為人熱情，謙虛，總能為顧客著想。其服務(wù)態(tài)度很得顧客好評(píng)。但是，有關(guān)電腦的業(yè)務(wù)水平實(shí)在太低，顧客問到相關(guān)軟硬件嘗試他常常弄不明白。更為可怕的是經(jīng)常出現(xiàn)

14、錯(cuò)誤回答，誤導(dǎo)顧客，竟遭致顧客投訴。如果你是這家電腦店的經(jīng)理，將如何解決這些問題？方式：1.由三位同學(xué)分別扮演三位員工，對(duì)經(jīng)理的解決方式作出反應(yīng)。2.同時(shí)，由三位同學(xué)分別扮演A、B、C三位經(jīng)理，提出不同的解決這一問題的方案。3.雙方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通與爭(zhēng)辯。要按照A經(jīng)理——A員工；B經(jīng)理——B員工；C經(jīng)理——C員工方式進(jìn)行。4.公司派出扮演者可以有多種組合:經(jīng)理與員工的扮演者可以出自同一公司,也可以出自不同公司。5.其他同學(xué)（或

15、公司）作為觀察者，現(xiàn)場(chǎng)記錄雙方的溝通與爭(zhēng)辯過程，并進(jìn)行評(píng)價(jià)與打分。,20,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.員工扮演者要進(jìn)入角色，從該員工設(shè)定的個(gè)性與思維作出相應(yīng)的反應(yīng)。2.經(jīng)理的扮演者要按照自己或本公司議定的領(lǐng)導(dǎo)方式，提出解決方案，要有所見地。各位經(jīng)理提出的方案應(yīng)不同。3.觀察者要高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好記錄。評(píng)價(jià)要客觀公正。4.由輪值主持公司整個(gè)過程?！緦?shí)訓(xùn)成果與考核】1.員工扮演者要寫出對(duì)所扮演角色的認(rèn)識(shí)以及對(duì)經(jīng)理各種處理方案的應(yīng)對(duì)措施

16、或態(tài)度的提綱，按照二分規(guī)則評(píng)分。2.經(jīng)理扮演者要寫出對(duì)所扮演角色的領(lǐng)導(dǎo)方式把握和對(duì)員工的處理方案以及應(yīng)對(duì)措施的提綱，按照二分規(guī)則評(píng)分。3.觀察者對(duì)扮演者的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，依據(jù)表現(xiàn)狀況按照二分規(guī)則評(píng)分。,,21,訓(xùn)練項(xiàng)目1-2-3案例分析：施經(jīng)理沒有解決的難題【訓(xùn)練目標(biāo)】1.加深對(duì)現(xiàn)代激勵(lì)理論的感性認(rèn)識(shí)。2.提高有效激勵(lì)，調(diào)動(dòng)人的積極性的能力?！景咐c問題】供分析的問題：1.案例中所提到的激勵(lì)理論，是指管理學(xué)中的哪個(gè)激勵(lì)理論？

17、按照這個(gè)理論，工資和獎(jiǎng)金屬于什么因素？能夠起到什么作用？2.施經(jīng)理用美國(guó)教授介紹的理論去激勵(lì)小李，結(jié)果碰了釘子，問題可能出現(xiàn)在什么地方？根據(jù)案例提示的情況，說出你的理由。3.你認(rèn)為富強(qiáng)油漆廠營(yíng)銷部在獎(jiǎng)金分配制度上存在的主要問題是什么？可以用什么辦法解決？,22,【組織與要領(lǐng)】1.在課下準(zhǔn)備，可安排1-2課時(shí)集中討論。2.每個(gè)人認(rèn)真閱讀分析案例，并搜集有關(guān)資料，寫出發(fā)言提綱。3.由模擬公司組織小組討論。4.可以班級(jí)為單位組織討

18、論。5.本案例的討論分析，重點(diǎn)是把握現(xiàn)代激勵(lì)理論及其在營(yíng)銷領(lǐng)域的應(yīng)用問題。特別是赫茲伯格雙因素論理論的有效應(yīng)用?！緦?shí)訓(xùn)成果與考核】1.每個(gè)人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,,23,訓(xùn)練項(xiàng)目1-2-4 情景?。簩?duì)營(yíng)銷員的協(xié)調(diào)與控制【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.提高學(xué)生搜集與處理信息的能力。2.培養(yǎng)協(xié)調(diào)營(yíng)銷過程中矛盾與沖突的能力。3.培養(yǎng)對(duì)營(yíng)銷員有效控制的能力。,【實(shí)訓(xùn)內(nèi)

19、容與方法】1.每個(gè)學(xué)生都要搜集一個(gè)有關(guān)營(yíng)銷員協(xié)調(diào)控制與評(píng)價(jià)的案例。2.每個(gè)公司將本公司成員搜集的案例分析整理，選擇或整合成一個(gè)典型案例。3.將該案例編成劇本，并由本公司成員進(jìn)行排練。4.各公司將各自的情景劇在全班演出。5.在輪值公司主持下，全班共同進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。,24,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.所選取的案例，特別是劇本，必須符合下列要求：⑴內(nèi)容是關(guān)于營(yíng)銷員之間發(fā)生的矛盾或沖突,或如何對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行評(píng)價(jià)問題；⑵應(yīng)錯(cuò)綜復(fù)雜，是非難斷，

20、有較大的分析討論空間。2.情景劇表演必須遵循三個(gè)基本步驟：⑴管理沖突的客觀表演；⑵兩種以上的對(duì)該沖突處理或解決的辦法或決策；⑶學(xué)生們對(duì)各種解決方案的分析與評(píng)價(jià)。缺步驟地要扣分。3.選擇一個(gè)有利于表演的場(chǎng)所。4.通常需要較長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備?！緦?shí)訓(xùn)成果與考核】1.對(duì)所有學(xué)生所搜集的案例進(jìn)行打分，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.每個(gè)公司的劇本積2分（可由公司總經(jīng)理依據(jù)實(shí)際貢獻(xiàn)分劈），被評(píng)為最佳劇本的（不超過三分之一）可積3分。3.參加表演

21、者每人積1分，被評(píng)為最佳表演的可積2分（不超過三分之一）。,,25,返回目錄頁,26,單元三 心理素質(zhì)與潛能開發(fā)訓(xùn)練營(yíng)銷工作描述1.突破自我心理障礙，敢于同陌生人以及在大庭廣眾之下講話。2.樹立自信心，永不言敗。3.飽含熱忱與激情，不斷戰(zhàn)勝自我，開發(fā)潛能。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.實(shí)現(xiàn)自我心理突破。2.增強(qiáng)自我心理調(diào)控能力。3.自我潛能開發(fā)。,,27,訓(xùn)練項(xiàng)目1-3-1 案例分析：推銷員與IBM創(chuàng)始人【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.結(jié)合實(shí)際，感

22、受心理素質(zhì)在事業(yè)成功中的重要性。2.克服心理恐懼，提高心理素質(zhì)?！景咐c問題】供分析的問題：1.年輕人的獨(dú)自推銷與后來約翰.蘭奇的推銷有何不同？2.試分析年輕人受到辱罵時(shí)的心態(tài)，約翰.蘭奇大罵年輕人的用意與作用是什么？3.請(qǐng)說明這個(gè)案例給你的啟示是什么？,,28,【組織與要領(lǐng)】1.每個(gè)人認(rèn)真閱讀分析案例，并搜集有關(guān)資料，并寫出發(fā)言提綱。2.先由公司組織討論，再以班級(jí)為單位組織討論。3.本案例分析的重點(diǎn)是把握心理素質(zhì)與事

23、業(yè)成功的關(guān)系，可以從先后兩個(gè)推銷過程的對(duì)比來進(jìn)行分析；也可以從年輕人對(duì)辱罵的心理感受、約翰.蘭奇辱罵的用意、這場(chǎng)辱罵的實(shí)際效果等方面進(jìn)行分析。4.注意為同學(xué)們的“自我突破—跨越難堪”作思想準(zhǔn)備。,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.對(duì)每個(gè)人的發(fā)言提綱，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)同學(xué)們?cè)诎嗉?jí)討論中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,29,訓(xùn)練項(xiàng)目1-3-2 自我心理突破：跨越難堪【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)在陌生人與眾人面前敢于講話的能力。2.克服

24、心理障礙，增強(qiáng)自信和勇氣?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.根據(jù)實(shí)訓(xùn)目標(biāo)要求與學(xué)生的特點(diǎn)，選擇設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目。必須是在眾多陌生人面前作宣講或表演。2.既可以模擬公司為單位，組織實(shí)施，也可以全班集中進(jìn)行。但每個(gè)人都必須當(dāng)著陌生人公開宣講。3.演講的時(shí)候，其他人可作為觀察者，進(jìn)行記錄與評(píng)價(jià)，有條件的可進(jìn)行錄像。4.以班級(jí)為單位組織交流與評(píng)價(jià)。,,30,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.要明確目標(biāo)與要求，所選行為既要有積極意義，又確實(shí)令自己難堪，并要當(dāng)眾進(jìn)

25、行。2.注重思想發(fā)動(dòng)，可先組織研討。讓同學(xué)深切認(rèn)識(shí)到心理訓(xùn)練的必要性。通過潛能開發(fā)等形式首先實(shí)現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的突破，使同學(xué)產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望。3.要指導(dǎo)學(xué)生認(rèn)真實(shí)施，并注意能夠?qū)嵭杏行Э己?。教師與主持者一定要注意現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，使每一個(gè)同學(xué)、都能產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與、表現(xiàn)沖動(dòng)，以克服畏懼、怯場(chǎng)心理，真正實(shí)現(xiàn)自我突破。,,31,4.建議可采用的訓(xùn)練項(xiàng)目：⑴在人流較多的教學(xué)樓大廳，組織同學(xué)進(jìn)行公開宣講，如自我推銷。⑵在校園中一個(gè)陌生人很多的場(chǎng)所

26、組織公開宣講或需要每個(gè)人獨(dú)立表現(xiàn)的公益或文藝活動(dòng)。⑶同企業(yè)聯(lián)系，站在商場(chǎng)大廳向消費(fèi)者宣傳消費(fèi)知識(shí)或推銷一種產(chǎn)品等。⑷到社會(huì)上組織一些能夠使每個(gè)同學(xué)受到心理訓(xùn)練的公益活動(dòng)等。⑸以“推銷”為題組織有陌生人參加的辯論會(huì)或管理沙龍。,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.每個(gè)人寫出訓(xùn)練的簡(jiǎn)要報(bào)告，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.對(duì)每個(gè)同學(xué)的現(xiàn)場(chǎng)與交流表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)議，分析成功與不足，并按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,32,訓(xùn)練項(xiàng)目1-3-3 潛能開發(fā)訓(xùn)練【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】

27、1. 培養(yǎng)學(xué)生樹立正確的成功理念。2. 利用成功潛能，激發(fā)學(xué)生參與實(shí)訓(xùn)，熱愛營(yíng)銷的熱情與激,,33,【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.教師結(jié)合理論與實(shí)例，提出成功的要素，分析失敗的原因，并鼓勵(lì)學(xué)生參與討論。2.教師提出成功的理念并輔以實(shí)例說明，引導(dǎo)學(xué)生積極參與討論，并集體背誦成功的四條理念。3.帶領(lǐng)所有學(xué)生一起做成功體操，以正確的心理暗示，引導(dǎo)自己做成功的人。正確的心理暗示：我不行→我潛力無窮我好累→我很有精神我沒時(shí)間→我安排時(shí)間

28、我不知道結(jié)果如何→我期待好結(jié)果 這件事我無法勝任→我能勝任4.集體做成功體操：我是活著的，我是最優(yōu)秀的，我一定做得到。,,34,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.教師根據(jù)對(duì)理論和實(shí)例的講解，總結(jié)成功的三大要素和失敗的三個(gè)原因。（1）成功的三大要素：對(duì)自己忠實(shí)（不找借口）；積極；有目標(biāo)。（2）失敗的三大原因：對(duì)自我不忠實(shí)；消極；沒有目標(biāo)。2.講解并令學(xué)生接受成功理念。（1）如果你的心中想到失敗，你就失??；如

29、果你堅(jiān)信“我一定能成功”的理念，勝利就會(huì)向你走來?。?）如果你想到落后，你就落后；如果你堅(jiān)信“我是最棒的”理念，你就會(huì)永創(chuàng)一流?。?）如果你不堅(jiān)持，你就失??；如果你堅(jiān)信“我永遠(yuǎn)不會(huì)失敗”的理念，成功將伴你同行?。?）如果你不認(rèn)真做事，你就失敗；如果你堅(jiān)信“我一定要做得最好”的信念，希望將變成現(xiàn)實(shí)！,,35,3.教師首先宣講潛能開發(fā)的意義與重要性，營(yíng)造熱烈、活潑、寬松的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，使每一名同學(xué)都成產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與欲望。4.引導(dǎo)每名同學(xué)

30、都能對(duì)照成功的三大要素，找出自己的優(yōu)點(diǎn)；對(duì)照失敗的三個(gè)原因，分析自己的不足。并能準(zhǔn)確地背誦成功哲學(xué)的四條理念。5.成功體操的方式可自行設(shè)計(jì)，總的要求是“心”、“口”、“體”并用，全班學(xué)生齊動(dòng)，造成激情氛圍。例如，在心想、口誦的同時(shí)，配以鼓掌、拍桌、跺腳、伸臂等。6.自始至終，要充滿激情，最大限度鼓勵(lì)學(xué)生參與，打碎自卑與羞澀，培養(yǎng)自信與熱情。,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.凡達(dá)到基本要求的所有學(xué)生，均按一分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.對(duì)于發(fā)言者或單

31、獨(dú)表現(xiàn)者按照二分規(guī)則加分。,36,返回目錄頁,37,單元四 交際與溝通能力訓(xùn)練營(yíng)銷工作描述營(yíng)銷人員這種交際與溝通能力，具體表現(xiàn)為：1.在交際與溝通過程中營(yíng)銷人員自我形象的塑造。2.與顧客、用戶及相關(guān)者的交際與感情融通能力。3.化解沖突、溝通問題，特別是成功交涉的能力。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.培養(yǎng)自我形象塑造能力。2.訓(xùn)練交際與感情融通的能力。3.培養(yǎng)溝通與交涉的能力。,,38,訓(xùn)練項(xiàng)目1-4-1 案例分析：周總理的一次跨國(guó)公關(guān)

32、【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練分析交際對(duì)象心理的能力。2.培養(yǎng)交際與感情融通的能力?！景咐c問題】可供分析的問題：1.周總理是如何緩解雙方之間的矛盾的？2.結(jié)合自身，談?wù)勅绾闻囵B(yǎng)交際與感情溝通的能力？,,39,【組織與要領(lǐng)】1.每個(gè)人要認(rèn)真閱讀案例，并寫出發(fā)言提綱。2.以公司為單位組織討論，必要時(shí)也可組織全班進(jìn)行案例分析。3.本案例討論的重點(diǎn)是分析羅杰斯等人來華前有何心理，周總理又是運(yùn)用哪些心理規(guī)律與策略開展公關(guān)的?！緦?shí)訓(xùn)成果

33、與考核】1.對(duì)每個(gè)人的發(fā)言提綱，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)同學(xué)們?cè)诎嗉?jí)討論中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,40,訓(xùn)練項(xiàng)目1-4-2 自我形象塑造【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練服飾儀容自我設(shè)計(jì)能力。2.培養(yǎng)禮貌禮儀素養(yǎng)。3.舉止談吐訓(xùn)練?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.為自己設(shè)計(jì)一個(gè)所期望的“目標(biāo)營(yíng)銷員”形象。2.根據(jù)營(yíng)銷員實(shí)際需要，設(shè)定若干基本禮貌禮儀項(xiàng)目進(jìn)行訓(xùn)練。3.設(shè)定各種溝通會(huì)話情景，通過角色扮演等方式，訓(xùn)練學(xué)生舉止談吐。,

34、,41,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.上述訓(xùn)練，既可以是分成三個(gè)專項(xiàng)訓(xùn)練，又可以是設(shè)定統(tǒng)一的情景，組合在一起訓(xùn)練。2.設(shè)計(jì)“目標(biāo)營(yíng)銷員”形象，既可以是設(shè)計(jì)出一種方案，相互交流，又可以是實(shí)際裝扮，現(xiàn)場(chǎng)展示與評(píng)價(jià)。3.設(shè)定若干基本禮貌禮儀項(xiàng)目，一般應(yīng)是營(yíng)銷所用到的基本禮節(jié)禮儀，如自我介紹與介紹他人，拜會(huì)與會(huì)見，迎接并為顧客服務(wù)，會(huì)議與儀式，接待并宴請(qǐng)等。4.設(shè)定各種溝通會(huì)話情景，既可以是營(yíng)銷相關(guān)情景，也可以是非營(yíng)銷情景，但是，如果組合在一起

35、訓(xùn)練，就一定選擇營(yíng)銷相關(guān)情景。例如，去拜訪某位重要顧客或用戶，進(jìn)行洽談或接待等。5.可分組訓(xùn)練，也可全班集中進(jìn)行，但必須有其他人在現(xiàn)場(chǎng)作為觀察者進(jìn)行評(píng)價(jià)。6.某公司表演時(shí)，其他公司作為觀察者負(fù)責(zé)評(píng)價(jià)。,,42,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.自我形象設(shè)計(jì)方案及實(shí)際評(píng)價(jià)。2.禮貌禮儀展示評(píng)價(jià)。3.會(huì)話中的表現(xiàn)評(píng)價(jià)。4.在對(duì)方心目中的印象評(píng)價(jià)（結(jié)合三項(xiàng)訓(xùn)練的綜合評(píng)價(jià)）。上述四項(xiàng)均按照二分規(guī)則進(jìn)行評(píng)分，為與其他項(xiàng)目的平衡，每個(gè)人按照得分的

36、一半記入總成績(jī)。,,43,訓(xùn)練項(xiàng)目1-4-3 角色扮演：交際與感情融通【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)了解與分析交際對(duì)象的能力。2.訓(xùn)練與交際對(duì)象感情融通的能力。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.將模擬公司分成三大組，一組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并扮演顧客（或其他相關(guān)者），另一組扮演營(yíng)銷員與顧客打交道，第三組為觀察者，負(fù)責(zé)對(duì)雙方溝通進(jìn)行評(píng)價(jià)。每組可派一人扮演角色，也可以群體形式出現(xiàn)。2.扮演顧客的公司要事前對(duì)所扮演的顧客的有關(guān)情況進(jìn)行設(shè)定，扮演營(yíng)銷員的公司也要事前

37、設(shè)計(jì)拜訪方案。3.雙方從見面、介紹、寒暄，到交談、告別，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全程模擬。4.扮演營(yíng)銷員公司要說明通過交往對(duì)顧客的的觀察與分析情況。5.觀察者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察與評(píng)估。,,44,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.扮演顧客的公司要設(shè)計(jì)顧客職業(yè)、年齡、學(xué)歷、愛好、個(gè)性、需求及有關(guān)背景，并寫下設(shè)計(jì)要點(diǎn)。2.扮演營(yíng)銷員公司要確定拜訪目的、時(shí)間地點(diǎn)策劃、過程與策略設(shè)計(jì)等，也要編制簡(jiǎn)要方案。3.觀察者與顧客扮演者要評(píng)價(jià)營(yíng)銷員扮演者對(duì)顧客的觀察分析是否與扮

38、演顧客公司的設(shè)計(jì)相吻合，當(dāng)然也存在后者是否正確表現(xiàn)出來的問題。,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.對(duì)扮演顧客的公司設(shè)計(jì)要點(diǎn)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.對(duì)扮演營(yíng)銷員的公司設(shè)計(jì)拜訪方案，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。3.觀察者按照二分規(guī)則，對(duì)扮演雙方評(píng)定成績(jī)。4.顧客扮演者也要按照二分規(guī)則評(píng)價(jià)營(yíng)銷員扮演者。,45,訓(xùn)練項(xiàng)目1-4-4 頂崗訓(xùn)練：與潛在顧客交際與溝通【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練與顧客交際的能力。2.培養(yǎng)與顧客溝通與交涉的能力?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與

39、方法】此項(xiàng)訓(xùn)練盡可能結(jié)合合作企業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行。如實(shí)施有困難，也可與其他企業(yè)聯(lián)系安排。1.由每位學(xué)生（或模擬公司）選擇一位未來就業(yè)目標(biāo)企業(yè)的潛在顧客或客戶作為拜訪與溝通對(duì)象。2.拜訪之前設(shè)計(jì)溝通方案。3.拜訪顧客并進(jìn)行溝通。4.一定要說服顧客或被拜訪者實(shí)現(xiàn)某個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，或一起做一件有價(jià)值或有益于他人之事。5.以公司或班級(jí)為單位組織交流與評(píng)估。,,46,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.事前要認(rèn)真設(shè)計(jì)溝通方案，包括拜訪對(duì)象、溝通目標(biāo)

40、、溝通過程與策略設(shè)計(jì)、形象塑造、語言運(yùn)用等。2.溝通過程要按照方案，自覺控制，注重實(shí)效。3.事后要將溝通過程記錄下來，并寫下體會(huì)與經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.對(duì)溝通方案與溝通實(shí)錄按照二分規(guī)則進(jìn)行評(píng)分。2.通過交流，按照二分規(guī)則進(jìn)行評(píng)分。,,47,返回目錄頁,48,單元五 觀察與應(yīng)變能力訓(xùn)練營(yíng)銷工作描述1.迅速而準(zhǔn)確地搜集市場(chǎng)信息的能力。2.對(duì)客戶心理、需求及消費(fèi)行為等敏銳的洞察能力。3.對(duì)應(yīng)急的“突發(fā)事件”迅速作

41、出反應(yīng)，果斷進(jìn)行處理的能力。4.通過觀察與應(yīng)變，及時(shí)調(diào)整行為目標(biāo)及營(yíng)銷策略的能力。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.通過訓(xùn)練讓學(xué)生理解觀察與應(yīng)變能力對(duì)營(yíng)銷人員的重要性。2.提高學(xué)生的觀察與應(yīng)變能力。3.通過觀察和反應(yīng)能力的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決問題的能力。,,49,訓(xùn)練項(xiàng)目1-5-1 案例分析：彭奈的推銷【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.結(jié)合實(shí)際，感受觀察與應(yīng)變能力在營(yíng)銷中的重要性。2.提高觀察能力與應(yīng)變能力。【案例與問題】供分析的問題：1.店員的獨(dú)自

42、推銷與后來彭奈的推銷有何不同？2.試分析店員在推銷過程中忽略了哪些細(xì)節(jié)，有何不妥之處？3.請(qǐng)說明這個(gè)案例給你的啟示是什么？,,50,【組織與要領(lǐng)】⒈每個(gè)人認(rèn)真閱讀分析案例，并搜集有關(guān)資料，寫出發(fā)言提綱。⒉可以小組為單位組織討論，也可以安排1-2課時(shí)以班級(jí)為單位組織討論。⒊本案例分析的重點(diǎn)是把握觀察與應(yīng)變能力與營(yíng)銷成功的關(guān)系，可以從先后兩個(gè)推銷過程的對(duì)比來進(jìn)行分析；也可以從店員的觀察與應(yīng)變能力的欠缺之處進(jìn)行分析。,【實(shí)訓(xùn)成果與考

43、核】1.每個(gè)人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)評(píng)定成績(jī)，對(duì)各個(gè)發(fā)言者按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,51,訓(xùn)練項(xiàng)目1-5-2 管理游戲：應(yīng)變能力測(cè)試——快指游戲【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生的應(yīng)變能力。2.通過游戲測(cè)試，初步培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)變能力，以預(yù)料變化，掌握機(jī)會(huì)。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.將全班學(xué)生分成幾組。2.每組學(xué)生圍成一個(gè)圈。3.每個(gè)學(xué)生伸出右手食指，向上頂著右邊學(xué)生的左掌心，而他左邊的同

44、學(xué)伸出右手食指，向上頂著他的左手掌心。依此類推。4.老師講一些話，當(dāng)提到指定詞語時(shí)，學(xué)生的右手食指盡量逃脫不要被旁人的手掌抓住，而左手則盡量去抓住旁人的手指。（例如：指定詞語為“人”字，老師可以說，“我們今天這里來了很多的朋友，他們是一些非常優(yōu)秀的‘人’。”當(dāng)提到“人”字時(shí)，學(xué)員就做所指示的動(dòng)作）。,,52,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.在對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組時(shí)，每組人數(shù)要適當(dāng)。2.學(xué)生在游戲過程中，要態(tài)度認(rèn)真，積極參與，嘗試將注意力合理分配。

45、3.整個(gè)游戲過程由教師控制，教師要觀察學(xué)生游戲過程中的狀態(tài)與表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整游戲的節(jié)奏?！緦?shí)訓(xùn)成果與考核】1.學(xué)生總結(jié)游戲體會(huì)，思考游戲過程中聆聽、注意力及反應(yīng)三者間的關(guān)系，并自由發(fā)言。對(duì)發(fā)言者可按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.每人設(shè)計(jì)或?qū)ふ乙粋€(gè)能提高反應(yīng)力的訓(xùn)練游戲，作為一次作業(yè)。對(duì)作業(yè)可按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,,53,訓(xùn)練項(xiàng)目1-5-3 現(xiàn)場(chǎng)觀察：觀察能力訓(xùn)練【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.訓(xùn)練學(xué)生的觀察能力。2.增強(qiáng)學(xué)生對(duì)實(shí)際營(yíng)銷的感知能力

46、?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司為單位組織實(shí)施，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察。2.每個(gè)公司在商場(chǎng)或超市里選擇一個(gè)觀察點(diǎn)（如：柜臺(tái)旁或貨架旁），學(xué)生以普通顧客身份觀察該地點(diǎn)的消費(fèi)者選擇或購(gòu)買商品的行為表現(xiàn)。3.觀察并記錄每位顧客從接觸商品到購(gòu)買或離開商品的行為過程，包括推測(cè)顧客的職業(yè)、年齡、收入狀況；觀察顧客面部表情，語言運(yùn)用、瀏覽與購(gòu)買行動(dòng)，以及你對(duì)顧客購(gòu)買心理的初步推測(cè)等。4.觀察并記錄營(yíng)業(yè)員接待顧客與服務(wù)的行為過程。主要包括形象（給顧客

47、的印象）；迎接顧客、推介商品、成交、結(jié)算、送客等，并能評(píng)價(jià)其服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技能等方面。5.在班級(jí)組織交流與評(píng)價(jià)。,,54,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.注意每組（公司）的人數(shù)，一般每組以4—6人為宜。2.學(xué)生在進(jìn)入觀察點(diǎn)前，要做好觀察前的準(zhǔn)備工作，思考所要觀察的內(nèi)容，設(shè)計(jì)觀察卡片。3.每組學(xué)生要分散在觀察點(diǎn)的周圍，以自然狀態(tài)觀察顧客的行為，認(rèn)真記錄觀察到的行為。4.在對(duì)顧客與營(yíng)業(yè)員的觀察中，既要注意外在、直觀現(xiàn)象的觀察，又要注意對(duì)觀察

48、對(duì)象內(nèi)心因素的分析以及相關(guān)因素的推測(cè)。【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.對(duì)各公司所涉及的觀察卡及其組織實(shí)施狀況，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.各公司在觀察結(jié)束后寫出觀察筆記，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。3.在全班進(jìn)行交流各公司觀察到的內(nèi)容，比較、思考自己觀察中的漏洞，總結(jié)觀察的要點(diǎn)與觀察體會(huì)。并通過集體評(píng)估的方式，按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,,55,訓(xùn)練項(xiàng)目1-5-4 觀察與應(yīng)變PK【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.在模擬營(yíng)銷中，訓(xùn)練學(xué)生的觀察與應(yīng)變能力。2.通過觀

49、察與應(yīng)變能力的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生分析與解決問題的能力。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】模擬場(chǎng)景：在某超市日用品專區(qū)，一名顧客在向?qū)з?gòu)人員咨詢某一品牌洗發(fā)水的情況后，提出超市銷售的該商品外包裝與其之前購(gòu)買的商品包裝不同，對(duì)商品的保真性提出異議，并認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)人員在誤導(dǎo)顧客，當(dāng)眾與導(dǎo)購(gòu)人員發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。日用品專區(qū)經(jīng)理清楚了解該商品的進(jìn)貨渠道，知道該商品為正品，負(fù)責(zé)及時(shí)處理該事件。,,56,方式：1.每個(gè)公司由三位同學(xué)分別扮演顧客、導(dǎo)購(gòu)員和專區(qū)經(jīng)理，由專區(qū)經(jīng)理

50、負(fù)責(zé)處理事件。2.各家公司輪流進(jìn)行角色扮演，對(duì)上述問題提出不同的解決方案。3.其他同學(xué)（或公司）作為觀察者，現(xiàn)場(chǎng)記錄雙方的溝通與爭(zhēng)辯過程，并進(jìn)行評(píng)價(jià)與打分?！緦?shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.員工扮演者要進(jìn)入角色，通過對(duì)顧客表情與行為的觀察，對(duì)商品的分析，對(duì)事件作出相應(yīng)的反應(yīng)。2.經(jīng)理的扮演者要迅速對(duì)事件做出判斷，提出解決方案，要有所見地。各位經(jīng)理提出的方案應(yīng)不同。3.觀察者要高度認(rèn)真負(fù)責(zé)，做好記錄。評(píng)價(jià)要客觀公正。,,57,【實(shí)訓(xùn)成果與

51、考核】1.員工扮演者要寫出對(duì)所扮演角色的認(rèn)識(shí)以及對(duì)經(jīng)理各種處理方案的應(yīng)對(duì)措施或態(tài)度的提綱。按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.經(jīng)理扮演者要寫出對(duì)所扮演角色的領(lǐng)導(dǎo)方式把握和對(duì)顧客的處理方案以及應(yīng)對(duì)措施的提綱。按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。3.觀察者對(duì)扮演者的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)分，按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,,58,訓(xùn)練項(xiàng)目1-5-5 頂崗訓(xùn)練：營(yíng)銷中的觀察與應(yīng)變【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.在實(shí)際營(yíng)銷工作中訓(xùn)練學(xué)生的觀察與應(yīng)變能力。2.通過開展實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生解

52、決實(shí)際問題的能力，積累營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】與合作企業(yè)共同組織安排學(xué)生參加一次商場(chǎng)或超市的實(shí)地促銷活動(dòng)。1.根據(jù)促銷產(chǎn)品對(duì)人員的組織與要求，按照模擬公司將全班學(xué)生分成若干小組。2.每組學(xué)生分別參與不同商品的促銷工作。3.每位學(xué)生深入到商場(chǎng)或超市，作為促銷人員觀察和尋找潛在顧客群，面對(duì)不同的顧客人群，推銷自己的商品，訓(xùn)練自己的觀察與應(yīng)變能力。4.促銷工作結(jié)束后，各模擬公司總結(jié)促銷過程中觀察與應(yīng)變的成果與感受。教師組織

53、各模擬公司間交流經(jīng)驗(yàn)。,,59,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.在活動(dòng)過程中，學(xué)生要運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在真實(shí)的情境中注意觀察顧客的特征（職業(yè)、收入、個(gè)性）、需求心理、購(gòu)買階段與體驗(yàn)等。并認(rèn)真做好記錄。2.促銷過程中，要高度重視可能遇到的問題，并注意及時(shí)溝通與協(xié)調(diào)，以保證活動(dòng)順利進(jìn)行。【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.統(tǒng)計(jì)賣出商品的數(shù)量，根據(jù)促銷工作的成果,按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)營(yíng)銷中的觀察與應(yīng)變成果及發(fā)言中的表現(xiàn)，按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,,60

54、,返回目錄頁,61,單元六 團(tuán)隊(duì)合作能力訓(xùn)練營(yíng)銷工作描述1.團(tuán)隊(duì)成員間具有較強(qiáng)的凝聚力與戰(zhàn)斗力。2.人際關(guān)系和諧，彼此關(guān)心，互相尊重。3.成員具有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，都愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。4.能夠充分挖掘自身潛力，樂于從事自己的具有挑戰(zhàn)性的工作。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.培養(yǎng)與他人合作共事的能力。2.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)整體意識(shí)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的能力。訓(xùn)練項(xiàng)目1-6-1案例分析：如何實(shí)現(xiàn)公司的完美拯救【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 1.結(jié)合實(shí)際

55、，感受團(tuán)隊(duì)合作能力在事業(yè)成功中的重要性。 2.樹立強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)，有勇于在實(shí)踐中推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的精神。,,62,【案例與問題】供分析的問題：1.劉總與企劃總監(jiān)以及公司里不同部門之間的紛爭(zhēng)體現(xiàn)了什么？2.分析公司業(yè)績(jī)遲遲得不到提升的原因是什么？3.請(qǐng)說明這個(gè)案例給你的啟示?！緦?shí)訓(xùn)組織與要領(lǐng)】1.每個(gè)人認(rèn)真閱讀分析案例，搜集有關(guān)資料，并寫出發(fā)言提綱。2.可以以模擬公司為單位組織討論，也可以組織全班討論。3.本案例分析的重

56、點(diǎn)是把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作與業(yè)績(jī)提升的關(guān)系，可以從劉總、企劃總監(jiān)以及銷售總監(jiān)的對(duì)話進(jìn)行分析；也可以從公司里不同部門之間的紛爭(zhēng)進(jìn)行分析。,,63,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.每個(gè)人的發(fā)言提綱可按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)，對(duì)各個(gè)發(fā)言者按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,訓(xùn)練項(xiàng)目1-6-2 管理游戲：團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練游戲【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.通過游戲，培養(yǎng)學(xué)生與他人合作的能力。2.加深學(xué)生對(duì)成功營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系的理解。,64,【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】

57、以模擬公司為單位組成團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行淹沒乒乓球的游戲。1.把水桶盛上水，放到教室中間。2.該公司成員分成四組，分別站在教室的四個(gè)角上畫的圓圈中，共攜帶25個(gè)乒乓球（隨意分組）。3.主持人一喊：“開始！”就開始從四角跑到教室中間向桶里投乒乓球。每次只能有一個(gè)人攜帶一個(gè)乒乓球跑出圓圈去投球。如果同時(shí)有兩個(gè)人跑出圈，主持人就得要求兩人都返回，并重新開始。直至將25個(gè)球投完，并計(jì)算所用時(shí)間。用時(shí)少者為優(yōu)。4.該公司再安排人到水桶前，把所有的乒

58、乓球都浸入水中。一個(gè)人當(dāng)然不能完成，但要一個(gè)一個(gè)人地增加，直到所有的乒乓球都被淹沒為止。要計(jì)算把乒乓球浸入水中的參與者人數(shù)與所用時(shí)間，人少與用時(shí)短者為優(yōu)。,65,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.參與游戲的每位同學(xué)都要積極地參與其中，而且態(tài)度必須要認(rèn)真，不可以敷衍了事。2.跑去投球時(shí)，不許說話，只能通過無言示意，實(shí)現(xiàn)有序協(xié)調(diào)地去投球。3.在試圖將所有的乒乓球都淹沒于水中時(shí)，要注意不同參與者之間的合作。4.整個(gè)游戲過程由輪值公司來組織，并且要

59、不斷提醒學(xué)生體會(huì)團(tuán)隊(duì)合作精神的重要性。,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.按照游戲規(guī)則，依獲勝排名，按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)每個(gè)人在游戲中的表現(xiàn)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,66,訓(xùn)練項(xiàng)目1-6-3 情景訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)合作競(jìng)賽【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.激發(fā)創(chuàng)意，以提高和改善你所在的組織的團(tuán)隊(duì)合作能力。2.能正確分析所處群體的狀況，把握其群體目標(biāo)、群體規(guī)范、群體壓力、群體凝聚力和群體士氣，以及群體沖突等。,【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.組織團(tuán)隊(duì)。以模擬公

60、司為單位組織團(tuán)隊(duì)。2.解釋團(tuán)隊(duì)任務(wù)。每隊(duì)都應(yīng)邀提交一份或更多的能夠提高和改善某企業(yè)銷售部門營(yíng)銷方案的創(chuàng)意。創(chuàng)意可以是在原有基礎(chǔ)上的進(jìn)一步改進(jìn)，也可以是拋棄原有的營(yíng)銷方案，重新設(shè)計(jì)，并把它寫在一張紙上交上來。每一份創(chuàng)意都應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)短的題目。3.公布評(píng)獎(jiǎng)規(guī)則。每個(gè)參與者都將投入10元錢，作為此次活動(dòng)的總獎(jiǎng)金。不同的團(tuán)隊(duì)提交的創(chuàng)意都將參與評(píng)獎(jiǎng)。獲得前三名的隊(duì)將按照5：3：2的比例分割全部獎(jiǎng)金。,67,4.開始團(tuán)隊(duì)合作環(huán)節(jié)。限定一段適當(dāng)?shù)?/p>

61、時(shí)間，要求各隊(duì)運(yùn)用他們的創(chuàng)造性思維能力想出一條以上的創(chuàng)意。向參與者強(qiáng)調(diào)，他們應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生出有效的創(chuàng)意并以清晰的、富有說服力的形式表達(dá)出來。5.結(jié)束活動(dòng)。在限定時(shí)間即將結(jié)束時(shí)，吹響哨子并要求各隊(duì)停止正在進(jìn)行的活動(dòng)。要求各隊(duì)把他們的創(chuàng)意交上來。6.請(qǐng)各隊(duì)評(píng)估創(chuàng)意。把全套的創(chuàng)意答卷給每個(gè)隊(duì)發(fā)一份。請(qǐng)各隊(duì)為每一份創(chuàng)意（除了本隊(duì)提交的以外）評(píng)分，分值從1到9。限定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。7.計(jì)算得分，頒發(fā)獎(jiǎng)品。找出得分排在前三名的創(chuàng)意。把全部獎(jiǎng)金均分為10

62、等份。給得分最高的隊(duì)頒發(fā)5份，給第二名的隊(duì)頒發(fā)3份，給得分第三名的隊(duì)頒發(fā)2份。（如果兩隊(duì)并列第一名，把前兩名的獎(jiǎng)金加在一起平均分成兩份發(fā)給他們。如果三個(gè)或更多的隊(duì)并列第一名，則把獎(jiǎng)金在這些隊(duì)中平均分配。）,,68,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.盡量調(diào)動(dòng)起全班同學(xué)的積極性，使他們自愿參與其中。2.保證每個(gè)同學(xué)在游戲開始之前都投入等額的獎(jiǎng)金數(shù)。3.整個(gè)游戲都要由教師親自組織，重點(diǎn)在于使學(xué)生能夠充分體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作的精神。4.盡量保證評(píng)分環(huán)節(jié)的公

63、平和公正?！緦?shí)訓(xùn)成果與考核】1.要求參與游戲的每個(gè)團(tuán)隊(duì)繼續(xù)改進(jìn)自己團(tuán)隊(duì)所設(shè)計(jì)的營(yíng)銷方案，作為一次課后作業(yè)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。 2.根據(jù)所有參與學(xué)生的排名獲獎(jiǎng)情況，再按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,,69,訓(xùn)練項(xiàng)目1-6-4 團(tuán)隊(duì)公關(guān)【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.使學(xué)生進(jìn)一步體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作的意義與重要作用。2.把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作的要領(lǐng)，提高團(tuán)隊(duì)合作能力。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.以模擬公司為單位，通過團(tuán)隊(duì)合作，共同完成一項(xiàng)與培養(yǎng)營(yíng)銷能力有關(guān)的、有

64、一定難度的任務(wù)。例如，為偏遠(yuǎn)山區(qū)上不起學(xué)的孩子進(jìn)行公益募捐的活動(dòng)，對(duì)捐款的形式不做具體要求，可以號(hào)召百姓捐款，也可以到企事業(yè)單位拉贊助捐款，等等。時(shí)間規(guī)定為一天，最終以團(tuán)隊(duì)為單位計(jì)算捐款金額，金額最大的團(tuán)隊(duì)獲勝。2.結(jié)束活動(dòng)，以班級(jí)為單位組織交流與評(píng)估。,,70,【實(shí)訓(xùn)要求與要領(lǐng)】1.在活動(dòng)過程中，一定要以團(tuán)隊(duì)為單位，讓學(xué)生充分體會(huì)團(tuán)隊(duì)合作的重要性。2.選擇與組織活動(dòng)必須合法、合規(guī)、合情。要精心組織，注重實(shí)效，不走形式。3.充

65、分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，盡量安排每名學(xué)生都要參與其中。4.活動(dòng)的選擇必須具有一定難度，并把難度系數(shù)作為評(píng)價(jià)成效的重要指標(biāo)?！緦?shí)訓(xùn)成果與考核】根據(jù)實(shí)際活動(dòng)成效，對(duì)各團(tuán)隊(duì)按照三分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,,71,返回目錄頁,72,單元七 產(chǎn)品與企業(yè)形象塑造能力訓(xùn)練營(yíng)銷工作描述1.掌握商品知識(shí)，熟悉商品特點(diǎn)，把握商品優(yōu)勢(shì)。2.善于觀察與分析顧客（用戶）對(duì)商品與企業(yè)的需求心理。3.能有效進(jìn)行商品推介，宣傳商品優(yōu)勢(shì)，令顧客信服。；4.把握企業(yè)

66、優(yōu)勢(shì)，能富有創(chuàng)意地策劃企業(yè)形象。5.利用各種手段，有效傳播企業(yè)良好形象，增強(qiáng)顧客（用戶）對(duì)企業(yè)的信任感。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)1.訓(xùn)練把握與傳播產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的能力。2.培養(yǎng)企業(yè)形象策劃與傳播能力。,,73,訓(xùn)練項(xiàng)目：1-7-1 案例分析：紅牛為何“?！辈黄饋怼緦?shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.結(jié)合實(shí)際，感受品牌形象在企業(yè)形象中的重要作用。2.培養(yǎng)產(chǎn)品策略與傳播能力?！景咐c問題】供分析的問題：1.討論紅牛為什么“牛”不起來？2.如何制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略才能

67、使紅牛強(qiáng)大起來？,,74,【組織與要領(lǐng)】1.每人認(rèn)真閱讀分析案例，并寫好發(fā)言提綱。2.以模擬公司為單位組織討論，也可以組織班級(jí)討論。3.本案例分析重點(diǎn)是把握產(chǎn)品策略在企業(yè)形象中的重要作用，可從品牌策略方面作重點(diǎn)分析。,【實(shí)訓(xùn)成果與考核】1.每個(gè)人的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。2.根據(jù)班級(jí)討論中的表現(xiàn)，對(duì)發(fā)言者按照二分規(guī)則評(píng)定成績(jī)。,75,訓(xùn)練項(xiàng)目1-7-2情景訓(xùn)練：產(chǎn)品推介【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.提高對(duì)產(chǎn)品屬性、

68、特征的認(rèn)知能力。2.訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)觀察顧客或客戶需求并有針對(duì)性地進(jìn)行推介的能力。3.培養(yǎng)語言表達(dá)能力，實(shí)際應(yīng)變能力。,,76,【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與方法】1.采取兩個(gè)公司一組輪流對(duì)抗的方式進(jìn)行，即一家公司為推銷者；另一家則為購(gòu)買者；其它公司為觀察者。一輪結(jié)束后，其他組再輪換。2.扮演推銷者的公司，選派一人為主談，負(fù)責(zé)向客戶推介產(chǎn)品。其他人為教練，負(fù)責(zé)向主談提供建議。3.扮演購(gòu)買者的公司，選派一人為主談，負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)推銷，提出反駁意見，以砍殺價(jià)格；