企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的區(qū)域差異化診斷與比較——以“一汽解放牌重型卡車(chē)”為例.pdf

1、我國(guó)交通運(yùn)輸業(yè)正處于改革發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先行行業(yè)，而公路運(yùn)輸在交通運(yùn)輸業(yè)領(lǐng)域中占有重要地位，尤其在實(shí)現(xiàn)“門(mén)到門(mén)”的運(yùn)輸中，其重要性更為顯著。汽車(chē)行業(yè)做為公路運(yùn)輸?shù)闹匾d體，已發(fā)展成為國(guó)家的支柱性產(chǎn)業(yè)。其中，重型卡車(chē)近年來(lái)發(fā)展迅猛，其市場(chǎng)表現(xiàn)已成為研究分析商用車(chē)市場(chǎng),尤其是判斷和預(yù)測(cè)貨車(chē)市場(chǎng)走勢(shì)的一個(gè)重要風(fēng)向標(biāo)。社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，極大的刺激了我國(guó)重型卡車(chē)的發(fā)展。面對(duì)我國(guó)多元化的區(qū)域經(jīng)濟(jì)，重型卡車(chē)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，

2、原有的全國(guó)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)渠道政策已經(jīng)阻礙了重型卡車(chē)快速發(fā)展的需求，中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，但區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)汽車(chē)行業(yè)還處在探索階段。因此，對(duì)重型卡車(chē)區(qū)域差異化的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的研究、分析及重新設(shè)計(jì)是十分必要的，也是非常有意義的。
　　 本文以一汽解放重型卡車(chē)為案例，運(yùn)用案例法、定量研究與定性研究相結(jié)合的研究方法，在分析了區(qū)域差異化營(yíng)銷(xiāo)渠道管理相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，運(yùn)用波特的鉆石模型、SWOT分析模型，結(jié)合當(dāng)前差異化渠道管理的

3、最新發(fā)展，研究確定了一汽解放重型卡車(chē)的區(qū)域差異化的研究思路及具體方案。本文首先結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)理論，運(yùn)用大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)材料，對(duì)我國(guó)重型卡車(chē)的市場(chǎng)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)對(duì)一汽解放重型卡車(chē)的區(qū)域及產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)特征及產(chǎn)品差異化等區(qū)域性特點(diǎn)進(jìn)行了深入分析，闡述我國(guó)重型卡車(chē)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)重不平衡及差異性的特點(diǎn)；通過(guò)對(duì)一汽解放重型卡車(chē)不同區(qū)域的四位一體經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比診斷，了解不同地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)能力的差異化；最后運(yùn)用SWOT分