最全面業(yè)務員培訓教材系列

1、業(yè)務員培訓教材系列叢書1專題十五：展示的技巧專題十五：展示的技巧銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。記?。赫故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。什么是展示1、展示的含意展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利

2、益，藉以達成銷售的目的。影響展示的要素：影響展示效果的要素有兩個：產(chǎn)品本身；銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。展示的優(yōu)勢：展示過程是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。展示的準則：展示的準則只有一條：針對客戶

3、的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。展示的忌諱：展示常犯的錯誤也有一條：只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。2、展示的類型業(yè)務員培訓教材系列叢書3“你們愿意讓這個東西一天24小時地跟隨在您身上嗎？”他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。2、讓客戶親身感受盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產(chǎn)品。房地產(chǎn)公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內(nèi)的陳列物，并帶著客戶親身體會住

4、這樣品屋的感受。3、引用動人實例可利用一些動人的實例來增強您產(chǎn)品的感染力和說服力。如報紙、電視曾報導過的實例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報紙報導某地水源污染的情況：保險的業(yè)務可舉很多的實例，讓客戶如同身受。4、讓客戶聽得懂展示時要用客戶聽得懂的話語。切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術(shù)專有名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。5、讓客戶參與如辦公機器的銷售人員，銷

5、售彩色復印機時，可請客戶取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復印。6、掌握客戶的關心點掌握客戶的關心點，并證明您能滿足他。同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結(jié)果都是買了這部車。有的是因為車子安全性設計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風格而購買。因此，掌握客戶關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。準備您的展示講稿展示話語分為兩種，一個是標準