卓越定價(jià)_創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)的定價(jià)策略the_price_advantage

1、卓越定價(jià)_創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)的定價(jià)策略作者:邁克爾V馬恩您下載的文件來(lái)自WWW.DZS.LA創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)的定價(jià)策略：卓越定價(jià)定價(jià)是企業(yè)最重要的管理職能之一，但由于許多企業(yè)對(duì)定價(jià)職能的理解程度和管理水平仍屬內(nèi)部最薄弱的環(huán)節(jié)之一，因此業(yè)績(jī)未能達(dá)到應(yīng)該達(dá)到的水平。管理者可以影響定價(jià)，因?yàn)樗亲蠲舾械睦麧?rùn)杠桿。價(jià)格即使發(fā)生細(xì)微波動(dòng)，也會(huì)轉(zhuǎn)化為營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的巨大變化。借此書(shū)向讀者介紹一種合理的和系統(tǒng)化的方法，以發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部存在哪些尚未挖掘的最寶貴的定價(jià)機(jī)遇

2、，并通過(guò)分析實(shí)際案例來(lái)指導(dǎo)讀者如何捕捉定價(jià)機(jī)遇。作者：邁克爾V馬恩出版：高等教育出版社發(fā)布時(shí)間：2008年02月04日類型：經(jīng)管勵(lì)志管理定價(jià)：免費(fèi)授權(quán)連載不得轉(zhuǎn)載本書(shū)每0天將有0個(gè)章節(jié)釋放為非vip章節(jié)，至第0節(jié)，敬請(qǐng)關(guān)注!1第1部分定價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)交易層面做得好的企業(yè)，會(huì)積極主動(dòng)理清復(fù)雜局面，能夠深入掌握每次交易和每個(gè)客戶的全部信息。它們充分考慮了影響交易吸引力的各項(xiàng)折扣和各項(xiàng)服務(wù)成本。它們知道最適合自己企業(yè)的消費(fèi)者類型和交易類型，并積極

3、的在這個(gè)方向上拓展業(yè)務(wù)。它們知道當(dāng)前的哪些客戶、哪些交易沒(méi)有被充分挖掘和利用；更重要的是，它們明白其中的真正原因，然后積極采取措施去開(kāi)發(fā)（或者干脆拋棄）其中的機(jī)會(huì)。第2部分三個(gè)層面的研究?jī)r(jià)格的感覺(jué)因素往往會(huì)比較復(fù)雜，難以理解和管理。乍看來(lái)，價(jià)格是一個(gè)應(yīng)該很容易理解的數(shù)字，但在具體分析時(shí)，就會(huì)遇到麻煩。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)日用品的人往往期望，并因此假設(shè)，大包裝的桔子汁每盎司的價(jià)格要低于小包裝的產(chǎn)品。但事實(shí)卻并不完全是這樣。例如，如果零

4、售商對(duì)小包裝的桔子汁進(jìn)行促銷(xiāo)折扣，那么相比之下，大包裝的產(chǎn)品就會(huì)更貴一些。第3部分專題整合企業(yè)向產(chǎn)品中添加的智力膠水能將各種部件粘合在一起，所以它們更容易認(rèn)為自己就是真正意義上的整體解決方案提供商。雖然整合企業(yè)會(huì)與客戶緊密合作，比如為客戶安裝軟件系統(tǒng)，但與解決方案提供商相比，它們關(guān)注的只是整體工程的一個(gè)較窄的部分，而且通常它們并不對(duì)系統(tǒng)的最終運(yùn)轉(zhuǎn)負(fù)完全責(zé)任。一家在某個(gè)工程項(xiàng)目中安裝任選式網(wǎng)絡(luò)安全程序的軟件整合企業(yè)可能希望被當(dāng)作解決方案提

5、供商，但僅僅將一個(gè)部件組合到整體服務(wù)中并不能創(chuàng)造一個(gè)解決方案。卓越定價(jià)_創(chuàng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)的定價(jià)策略作者:邁克爾V馬恩您下載的文件來(lái)自WWW.DZS.LA前言致謝第1部分定價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)第1章引言第2章價(jià)格管理的三個(gè)層面第2部分三個(gè)層面的研究第3章交易第4章產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略持客戶服務(wù)，麥肯錫公司僅在過(guò)去五年內(nèi)就投入超過(guò)20萬(wàn)美元，用于開(kāi)發(fā)有關(guān)定價(jià)的實(shí)用知識(shí)庫(kù)。我們之所以受到知識(shí)界的贊揚(yáng)，在于我們開(kāi)拓和發(fā)展了大部分最實(shí)用的現(xiàn)代定價(jià)體系，如實(shí)收價(jià)格瀑布和

6、價(jià)值分布圖就是兩個(gè)典型的例子。為什么要在這個(gè)時(shí)候?qū)戇@樣一本書(shū)呢？在過(guò)去的十年間，我們發(fā)表了超過(guò)20期有關(guān)定價(jià)方面的專刊。這些文章常常是按照我們?cè)陂_(kāi)拓新知識(shí)方面的投入階段逐次發(fā)表的，涵蓋一系列問(wèn)題，包括交易價(jià)格管理、價(jià)格戰(zhàn)、實(shí)現(xiàn)定價(jià)變革、合并后定價(jià)以及整體解決方案的定價(jià)策略。我們對(duì)于定價(jià)問(wèn)題的廣泛研究成果可以集中成書(shū)，并在這本書(shū)中對(duì)定價(jià)問(wèn)題進(jìn)行全面和綜合的描述。此外，對(duì)希望建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前的條件可能也變得更加有利。在20世紀(jì)9

7、0年代初期，許多企業(yè)努力提高定價(jià)水平和能力，盡管出發(fā)點(diǎn)非常好，但大多數(shù)企業(yè)仍沒(méi)能切實(shí)提高定價(jià)水平。目前，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生變動(dòng)，信息技術(shù)（IT）得到發(fā)展，這些都提高了企業(yè)建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)的成功率。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在十年前，世界上只有不到三分之一的大型企業(yè)設(shè)立了專門(mén)的定價(jià)部門(mén)。但管理者采取相應(yīng)舉措，更加嚴(yán)格和以更加專業(yè)的方式執(zhí)行定價(jià)時(shí)，常常因企業(yè)沒(méi)有掌握定價(jià)技能而感到力不從心。然而，截至目前已有超過(guò)五分之四的企業(yè)已經(jīng)設(shè)立或正在開(kāi)始建立專門(mén)的

8、定價(jià)部門(mén)。目前，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)可以推動(dòng)和形成“卓越定價(jià)“能力。同樣是在20世紀(jì)90年代初期，許多企業(yè)缺乏有效的、貫穿企業(yè)的信息系統(tǒng)，所以無(wú)法快速獲得有關(guān)顧客、交易和市場(chǎng)的數(shù)據(jù)。成功的定價(jià)需要知識(shí)與信息作后盾，而這樣的信息系統(tǒng)正是支持有效的定價(jià)決策的必備條件。而且，由于當(dāng)時(shí)仍缺乏開(kāi)發(fā)成熟的定價(jià)應(yīng)用軟件和決策支持軟件，因此企業(yè)即使具備實(shí)用的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，也只能自己編寫(xiě)定價(jià)決策支持和業(yè)績(jī)報(bào)告軟件，企業(yè)要將富有創(chuàng)意的定價(jià)改善計(jì)劃付諸實(shí)施，光自

9、己編寫(xiě)軟件就需要多花費(fèi)幾年的時(shí)間。致謝目前，IT技術(shù)上的這些限制已經(jīng)不再是主要障礙了。許多企業(yè)已經(jīng)擁有功能強(qiáng)大的企業(yè)信息系統(tǒng)，至少可以為支持“卓越定價(jià)“提供必需的核心數(shù)據(jù)。而且，近幾年來(lái)開(kāi)發(fā)的種類繁多的商業(yè)定價(jià)軟件，也使得企業(yè)可以更加輕松地實(shí)現(xiàn)“卓越定價(jià)“。除了IT技術(shù)發(fā)展和組織結(jié)構(gòu)發(fā)生變化以外，定價(jià)在企業(yè)管理工作中的重要性也得到了提高。對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，定價(jià)是目前為數(shù)極少的仍非常有待改進(jìn)的領(lǐng)域之一。由于許多企業(yè)已經(jīng)將最容易削減的成本削減

10、下來(lái)，而且市場(chǎng)需求增長(zhǎng)也日趨緩慢，因此實(shí)現(xiàn)卓越的定價(jià)優(yōu)勢(shì)，已成為管理者可以利用的為數(shù)不多的強(qiáng)大利潤(rùn)杠桿。由于目前定價(jià)功能越來(lái)越受到應(yīng)有的重視，而且企業(yè)在組織架構(gòu)和IT技術(shù)上的障礙也得以基本掃除，因此現(xiàn)在已經(jīng)到了企業(yè)應(yīng)認(rèn)真著手提高定價(jià)能力和水平的最佳時(shí)機(jī)了企業(yè)也應(yīng)該認(rèn)真考慮擁有這樣一本實(shí)用手冊(cè)，來(lái)指導(dǎo)它們的定價(jià)改革。本書(shū)結(jié)構(gòu)本書(shū)由六個(gè)主要部分組成。第一部分對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了說(shuō)明，并解釋了企業(yè)追求這種稀少且珍貴的優(yōu)勢(shì)的重要性。然后，書(shū)中列出了