節(jié)慶訂貨會方案

1、一、訂貨會準備階段1、確定客戶類型。按以下原則區(qū)分重點客戶、次重點客戶、一般客戶。a)該客戶所在市場的大小。區(qū)域市場的經濟水平、消費意識、賣場數量等，都是決定市場大小的重要因素；b)該客戶的綜合實力。一般從軟件、硬件兩方面來考察客戶的綜合實力。硬件包括資金、倉儲、人員、店面等有形物件；軟件指客戶的管理能力、網絡基礎、個人意愿（與公司合作意愿）、發(fā)展思路等意識形態(tài)方面。2、確定要邀請的客戶。評估分析完客戶類型之后，我們即可針對性的邀請參會

2、客戶。一種情況是一個區(qū)域只邀請一家。如果該區(qū)域目標客戶綜合實力較強，又有很強的合作意愿，那么只需邀請一家。另一種情況是一個區(qū)域邀請23家。如果該區(qū)域有多家意向客戶，有的綜合實力強但是合作意愿處于搖擺之中；有的可能綜合實力稍差，但是合作意愿強。這種情況應該都邀請過來參會，以保持相互刺激、良性競爭關系。3、充分準備好會務工作。會務工作準備充分與否，是一場訂貨會能否在把握之中、有序進行的關鍵，一般有以下內容：a)硬件設施i.會場選擇。為了便于

3、客戶的引導、管理及免受干擾，訂貨會一般會選擇相對清凈的市郊酒店。ii.展廳準備。訂貨會展廳一般也應安排在酒店，這樣更方便客戶專心點貨。如此，貨架裝修要提前準備。iii.貨物準備。貨品樣板開發(fā)一般較多，需要一個篩選過程。篩選有兩個辦法，一是組織自己員工挑選；二是邀請23個專業(yè)客戶提前看樣。經過這些程序，可以把一致不看好的貨物剔除出來，以保證貨品出樣的亮點。iv.會場、展廳裝修布置所需的音響、圖片、投影等物資租賃；會議手冊、產品宣傳手冊的制

4、作等。b)軟件準備i.會議形式。根據人數的多少、規(guī)模大小，可選擇研討會、座談會及T臺走秀等不同形式。ii.會議政策。訂貨會獎勵政策的制定，包括訂貨返利、裝修支持、抽獎等系列政策。iii.會議流程。在確定會議形式的前提下，設計會議的流程，比如安排什么人發(fā)言、發(fā)言內容及發(fā)言順序等，最好以分鐘來細分時間段。iv.費用預算。做好每項開支費用預算，適當放寬，以應對突發(fā)需要。二、訂貨會進行階段業(yè)績良好訂單的取得一般遵循“看、談、訂”這樣一個循環(huán)過程

5、。“看”：即安排客戶先走馬觀花看一遍貨品樣板，讓其對貨品有一個初步印象，整體感覺。從而我們也可以得知客戶對貨品的滿意程度?！罢劇保焊鶕蛻魧ω浧返恼w感覺，結合客戶所在市場的實際情況，針對性和客戶溝通訂貨數量。a)事先計算單店鋪貨所需貨量。我們可以從競爭對手的鋪貨情況、自身貨品結構、正常周轉庫存三方面得出單店鋪貨所需貨量，分別對單個標準專賣店、商場專柜、綜合店作合理分析，從而得出每種形式店鋪的標準貨量；主要是負責開訂貨會的廠家人員或經銷

6、商由于對訂貨會目的不明確，在開訂貨會時與客戶過多注重與感情溝通，推介產品拉不下面子或認為只要關系好客戶肯定會要自己的產品，結果忽視自己要將貨物訂出去的目標，使訂貨會成為了經銷商與客戶的溝通會。3、訂貨會開成答謝會訂貨會會前準備措施不足，通知客戶開會前對客戶庫存情況和對客戶資金情況了解不足，同時還會存在通知客戶參加訂貨會表述不清，告訴客戶我們要搞個活動，而對活動內容沒有詳細說明，客戶沒有準備，結果客戶參加了訂貨會，但由于沒有心理準備，結果

7、使貨沒訂出，使訂貨會成為答謝會。二、開好訂貨會會前準備要注重細節(jié)“成功源于細節(jié)”訂貨會要取得成功注重于細節(jié)往往很重要，很多訂貨會從設計到流程各個方面都做的不錯，但是由于細節(jié)忽視，造成訂貨會效果大打折扣，對于訂貨會前準備要注重的細節(jié)主要是在兩點：1、訂貨會的準備工作：細致扎實的會前準備是訂貨會成功的關鍵，一般來說訂貨會的準備工作主要包括以下幾個方面：（1）確定訂貨會的邀請對象，一般做為服飾行業(yè)開訂貨會邀請的對象主要是大的省代、分銷商及大的

8、買場或一線商場的主要負責人，細節(jié)之處是尤其要抓住在訂貨會中起決定作用的人員。（2）確定訂貨會的主推品項：做為企業(yè)產品品項往往不是單一的，因而采取哪款產品作為主推品種，就要對市場進行充分摸底，找出機會點最大的產品，如針對春夏季前以“某某亮點主題”這一特色產品作為主推品種可能就比以普通或大眾的效果好，細節(jié)之處是要避免主推的品項過全或促銷推廣產品無重點。（3）制訂主推品項的訂貨政策：即對主推品項產品采取什么樣的促銷政策才能合適，才能起到擴大訂

9、貨量的目的，促銷政策不到位也會影響訂貨會效果，細節(jié)在于訂貨政策的制定。（4）確定訂貨會的主題：銷售產品需要一個理由，開訂貨會同樣也需要一個由頭，確定一個主題。否則平白無的搞促銷開訂貨會會讓客戶產生防范心理。（5）做好訂貨會事前造勢和客戶摸底，一方面事前造勢讓客戶有正確認識和心理和準備，同時通過市場情況摸底圈定核心客戶，是訂貨會有的放矢。（6）做好場地的選擇：主要根據邀請的人數，規(guī)模，選定訂貨會會址，對場地的選擇要求，要做到交通便利，易于