2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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1、1《營銷戰(zhàn)略與市場競爭優(yōu)勢的建立》作業(yè)題《營銷戰(zhàn)略與市場競爭優(yōu)勢的建立》作業(yè)題學號:學號:姓名:姓名:成績:成績:從以下題目中選擇三道題完成:從以下題目中選擇三道題完成:二、如何進行客戶分析?二、如何進行客戶分析?我有一個客戶已經(jīng)和我們公司進行了三個月的合作,現(xiàn)公司規(guī)定三個月后須對客戶進行綜合評估,以看其潛力及與公司的配合度,達到雙贏的目的,請問如何進行客戶綜合分析,需要哪些資料,從哪些方面評估?公司進行客戶分析主要是為市場細分打下基礎(chǔ)

2、。進行客戶分析的時候,公司需要有統(tǒng)一的標準和模式,以便員工在針對自己不同的客戶時候能搜集和整理出來有用的信息。進行客戶分析的時候,企業(yè)首先要明確分析方法、分析流程、評估參數(shù)、評估標準等基本要素。員工事先知道要評估什么,從什么角度去評估,按照什么標準去評估。其次要對員工進行系統(tǒng)的培訓,使大家對評估標準有一個統(tǒng)一的認識,知道如何理解公司的要求和標準,知道去哪里找數(shù)據(jù)。分析每一個客戶的時候,主要有以下幾個部分:1、客戶基本情況分析客戶背景信息

3、包括基本信息,如客戶的行業(yè)狀況,發(fā)展史,規(guī)模、公司的主要業(yè)務(wù),主要優(yōu)勢和面臨競爭,以及主要聯(lián)系人的工作范圍和職責等。這些信息可以從客戶的資料、客戶網(wǎng)站和廣告、客戶相關(guān)的朋友或同行,或者客戶所在行業(yè)的報刊雜志報道等途徑獲取。最好從一開始就注重客戶資料的積累建立客戶資料數(shù)據(jù)庫全方位地記錄客戶的基本資料、合作記錄、查詢記錄、需求和建議對價格方面的要求等一系列歷史記錄,這樣就可以利用分析工具進行詳細分析了解客戶的特點和要求。2、客戶需求分析分析

4、客戶需求是非常重要的環(huán)節(jié)。首先要記錄目前與客戶業(yè)務(wù)合作的狀態(tài),包括業(yè)務(wù)合作的類型、性質(zhì)等。然后分析客戶的需求。3價值,而不是價格,從而讓目標客戶用“放大鏡”看自己的優(yōu)點,用“縮小鏡”看自己的缺點,這才是體現(xiàn)營銷水平的功夫所在。所以要根據(jù)自己產(chǎn)品的特質(zhì),學會“教育客戶,引領(lǐng)市場”。比如營銷高端的住宅物業(yè),就可以把重點放在營銷“生活理念”和“精神享受”兩大理念上,打造大眾認可的品牌文化,作為精神的標志,使目標客戶認同房產(chǎn)的文化品位,并引以為

5、豪。而作為微和開關(guān),屬于相對精密的產(chǎn)品,可以嘗試“科技改變生活”的概念,或者根據(jù)產(chǎn)品具體的特質(zhì),選擇更為合適的概念,對客戶廣而告之。讓客戶認可公司,認同產(chǎn)品的內(nèi)涵。2.產(chǎn)品差異化,打造產(chǎn)品的“優(yōu)、特、?!薄癟obedifferent“,是產(chǎn)品取得市場藍海的關(guān)鍵所在。當主流市場越發(fā)激烈,對于無法發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益的企業(yè)而言,無法取得商品價格上的優(yōu)勢,那么產(chǎn)品差異化營銷勢在必行。產(chǎn)品差異化首先需要市場調(diào)查,了解目標客戶的深層需求。一是實在提高

6、產(chǎn)品的品質(zhì),滿足高層目標客戶的需求,而不是跟同行在價格上競爭。二是打造產(chǎn)品特性,提高產(chǎn)品專業(yè)化程度。一則可從細節(jié)改進產(chǎn)品,以滿足主流市場的深層要求;二則研發(fā)新型產(chǎn)品,以開拓非主流市場。主流市場,有著龐大的客戶群,商家必爭;而非主流市場,則競爭小,新產(chǎn)品有無可比擬的優(yōu)勢,利潤也相對可以做的比較高。由此,微和開關(guān)企業(yè)可以加大投資,進行技術(shù)革新,從產(chǎn)品本身改進,從細節(jié)上優(yōu)化產(chǎn)品,以形成與同業(yè)競爭者不同的優(yōu)勢。3.銷售差異化,發(fā)掘新市場這里的銷

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