不做采購,不知道銷售有多蠢

1、【轉(zhuǎn)】【轉(zhuǎn)】不做采購，不知道銷售有多蠢不做采購，不知道銷售有多蠢！轉(zhuǎn)載自：青兒轉(zhuǎn)載于：2011102108:46|分類：個(gè)人日記閱讀：(6)評論：(0)不做采購，不知道銷售有多蠢！不做采購，不知道銷售有多蠢！在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢？幾年前，我在某次展會上碰到了一個(gè)多年未見的朋友?？?。他在一家項(xiàng)目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。一番唏噓之后，?？偼蝗粊砹艘痪洌骸澳銈冞@群做銷售的，真是

2、沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜?！蔽疫B忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了?！薄澳銈円惶斓酵硌芯吭趺础u’，卻從不研究怎么‘買’?！迸笥褤u著頭說?！皬U話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么？”我趕忙謙卑地解釋?！澳銈兏銢]搞懂?。夸N售不是賣，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭??！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客

3、戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來?！迸？倯嵢坏?。我被他罵得有點(diǎn)冒汗，又有點(diǎn)不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了？”“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，卻不知道我們到底要什么；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西；你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個(gè)東西，也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求

4、部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢？”我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)?，我們到底錯(cuò)到哪了？”“你看，說著說著就又錯(cuò)了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么？”?？傆纸Y(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上

5、，就免費(fèi)給你上上課吧?！贝朗麓朗?：相信采購?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物：相信采購?fù)泼?，接觸不到實(shí)權(quán)人物擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。你明白了嗎？這個(gè)問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個(gè)人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇?。。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐?。┐朗麓朗?：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾：興高采烈跳

6、火坑，從不問自己是老幾我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。?？偡治觯耗闶抢隙?，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花

7、的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：1恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使。2壓價(jià)的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競爭特別激烈的時(shí)候？采購也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自

8、己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來。3你是個(gè)備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬一有不測，你就有機(jī)會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。4采購需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。5他們需要證實(shí)自己的決定是對的。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。6制度上不允許只與一家供