案例-2010年度總結(jié)報(bào)告

1、無時(shí)無刻中暴露問題，不知不覺地成長自己無時(shí)無刻中暴露問題，不知不覺地成長自己——2010年年度總結(jié)報(bào)告年年度總結(jié)報(bào)告帶著種種壓力的我，年初來到了公司，心中的愿望隨同時(shí)間的流失在一點(diǎn)一點(diǎn)地靠近，終于在圣誕與新年的鐘聲中完成了2010年的工作。從面試我問經(jīng)理“什么是中央空調(diào)”與“我們公司代理哪種品牌空調(diào)”時(shí)的無知到與簽約時(shí)的信心增長，再從公司提升時(shí)的曙光到獨(dú)自操作成功；從工的技術(shù)上的詢問到總問我人民醫(yī)院是什么機(jī)型，再從總讓我給新人培訓(xùn)到自己

2、主動(dòng)整理資料培訓(xùn)組員。我感覺到技術(shù)知識是阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的首要問題，同時(shí)個(gè)人能力也在默默地增長。因此可以用“無時(shí)無刻中暴露問題，不知不覺地成長自己”來概括我今年的總結(jié)。今年我個(gè)人共取得了20萬的業(yè)務(wù)合同，對于一個(gè)新員工來說應(yīng)該還算不錯(cuò)，但對于我年初的目標(biāo)還差13；在個(gè)人成長方面還是不錯(cuò)的，肯定一點(diǎn)就是技術(shù)知識掌握地還算全面，但是在商務(wù)溝通上還有待提升；我的小組基本沒有成績，也許是時(shí)間太短了點(diǎn)，又也許是區(qū)域劃分不夠合理，再也許是管理或領(lǐng)導(dǎo)不到

3、位吧?；仡櫿?，可以從兩個(gè)方面總結(jié)：一是個(gè)人管理，二是小組管理。一、個(gè)人管理一、個(gè)人管理1、CRM系統(tǒng)的建立：系統(tǒng)的建立：線索客戶建立有點(diǎn)半途而廢；聯(lián)系人建立基本健全，但有些客戶還是單線聯(lián)系人，有客戶名片的有20多家，共40人；客戶建立比較完善，擁有100多個(gè)客戶，簽約的客戶占5%，信息了解非常好的占30%，信息了解一般的占40%，了解比較少的占25%；在我的區(qū)域里面，估計(jì)還有3040家潛在客戶未能進(jìn)門，這里需要來年有時(shí)間再繼續(xù)跟進(jìn)。2

4、、工作管理：、工作管理：線索收集、電話預(yù)約、客戶拜訪、水樣試驗(yàn)、電話回訪、夜間電話、請客吃飯、臨門一腳、合同簽訂、合同回款線索收集線索收集——路邊看到、網(wǎng)絡(luò)查詢、同行延伸、客戶轉(zhuǎn)介等。路邊看到的線索客戶不多，因?yàn)槲覀冏?，路線基本有限；網(wǎng)絡(luò)查詢比較多，因?yàn)橛谢ぞW(wǎng)、管委會網(wǎng)、中國黃頁網(wǎng)等；同行延伸也是通過網(wǎng)絡(luò)反查；客戶轉(zhuǎn)介是建立在跟客戶關(guān)系較好的基礎(chǔ)上；電話預(yù)約電話預(yù)約——開發(fā)區(qū)的工廠或政府單位需要電話預(yù)約，本年度預(yù)約電話打的還是比較

5、多的，但還需要更多；客戶拜訪客戶拜訪——在剛接觸這行的時(shí)候有點(diǎn)膽怯，但后來克服心里就無所謂了；拜訪客戶時(shí)需要經(jīng)驗(yàn)，遇到什么人應(yīng)該說什么話，遇到領(lǐng)導(dǎo)需要多說好處，遇到工程師需要多溝通技術(shù)；還有一點(diǎn)就是舉例，哪家單位用什么機(jī)器，做了哪些項(xiàng)目；水樣試驗(yàn)水樣試驗(yàn)——保養(yǎng)劑與除銹劑試驗(yàn)要有針對性做，比如說做過水處理的客戶就需要重點(diǎn)做除銹劑試驗(yàn)，保養(yǎng)劑試驗(yàn)可做可不做，根據(jù)實(shí)際情況；從未做過水處理的客戶需要兩種試驗(yàn)都做，尤其是保養(yǎng)劑試驗(yàn)；今年我的試驗(yàn)

6、多的不是太多，來年需要加強(qiáng)；電話回訪電話回訪——此項(xiàng)很重要，需要定期回訪客戶，因?yàn)槟闳グ菰L客戶的時(shí)候不一定正好是到期時(shí)。正常是每月至少聯(lián)系一次，快到期的需要更多，還有一種需要實(shí)時(shí)跟蹤，就是合同報(bào)價(jià)已送后，及時(shí)了解信息。今年有失誤的地方，就是海事局，后來沒有及時(shí)聯(lián)系客戶；夜間電話夜間電話——主要是溝通好處的，別抹不開面子。這里我感覺還有缺陷，就是不知工作重點(diǎn)：工作重點(diǎn)：商務(wù)溝通和組員培訓(xùn)→抓住客戶的需求；工作注意點(diǎn)：工作注意點(diǎn)：定期回訪客

7、戶；不帶有色眼睛看問題；要求組員將CRM系統(tǒng)中的客戶建詳細(xì)些，和“每日一表中的勾聯(lián)客戶”；工作補(bǔ)充：工作補(bǔ)充：增加客戶的聯(lián)系人，防止單線被客戶“耍”；繼續(xù)跟進(jìn)我的未“進(jìn)”客戶；工作目標(biāo)：工作目標(biāo)：個(gè)人——增加30萬的合同額，老合同保證為基本續(xù)簽（單次或臨時(shí)合同除外）；小組——新增2個(gè)業(yè)務(wù)員，總合同額增加40萬；同時(shí)我也希望公司給予以下配合：1、提高業(yè)務(wù)員信心：、提高業(yè)務(wù)員信心：從工資、獎(jiǎng)金，；2、多點(diǎn)技術(shù)和商務(wù)上的培訓(xùn)：、多點(diǎn)技術(shù)和商務(wù)

8、上的培訓(xùn)：定期地舉行培訓(xùn)學(xué)習(xí)；3、明確公司規(guī)章制度：、明確公司規(guī)章制度：如員工合同、提成額度、獎(jiǎng)罰制度等等；4、多點(diǎn)實(shí)例講解：、多點(diǎn)實(shí)例講解：給我們多講點(diǎn)公司以前的一些成功操作經(jīng)驗(yàn)，這樣我們不僅可以學(xué)習(xí)操作經(jīng)驗(yàn)，而且可以注意什么時(shí)間段是重要時(shí)期，什么地方需要注意的，還有就是我們了解較多的客戶時(shí)我們好跟客戶“吹”；6、區(qū)域重新整合：、區(qū)域重新整合：每個(gè)人自己區(qū)域的客戶中，肯定有自己無法進(jìn)的客戶，大家相互調(diào)整（換人去跑），若不換擺在那是一種

9、資源浪費(fèi)，說不定換人就能進(jìn)了；7、建立公司考核方式：、建立公司考核方式：目前公司沒有考核，業(yè)務(wù)員沒有什么壓力沒有什么壓力，而且大家沒有動(dòng)力去做計(jì)劃沒有動(dòng)力去做計(jì)劃，這樣久了簽過單的人有信心，長時(shí)間沒有簽單的人意志也就越來越消沉越來越消沉；有考核方式后大家需要根據(jù)自己的任務(wù)主動(dòng)去完成，完成后有一定的獎(jiǎng)勵(lì)，未完成也應(yīng)該有一定的懲罰，這樣就將工作變被動(dòng)為主動(dòng)變被動(dòng)為主動(dòng)了。為了防止業(yè)務(wù)員故意將目標(biāo)定低或者盲目制定，我們可以在獎(jiǎng)懲上與審核上把控

10、，如“一般完成”規(guī)定為80%—120%，90%—110%為“標(biāo)準(zhǔn)完成”80%之下的為“未完成”，120%以上為“超標(biāo)完成”，如設(shè)獎(jiǎng)金為100元，在“標(biāo)準(zhǔn)完成”內(nèi)拿100，在“一般完成”內(nèi)拿80，在“超標(biāo)完成”內(nèi)為120，在“未完成”內(nèi)0；審核人也有獎(jiǎng)勵(lì)，公司所有業(yè)務(wù)員的完成情況來獎(jiǎng)勵(lì)審核人，如獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置為100，公司有10個(gè)業(yè)務(wù)員，若10個(gè)人全部完成在“一般完成”內(nèi)拿100，有一個(gè)沒有完成或“超標(biāo)完成”扣20，直到扣完，有一個(gè)完成“標(biāo)準(zhǔn)完

11、成”的加10，最多加50；下面是一些簡單考核內(nèi)容——（若公司同意后我會制定出詳細(xì)的方案與細(xì)則）線索客戶：線索客戶：拜訪客戶量（新、老客戶）；方案數(shù)量；報(bào)價(jià)數(shù)量；成單數(shù)量；合同金額量；……（以上列的項(xiàng)目供參考，考核項(xiàng)目也可以根據(jù)時(shí)間和具體情況調(diào)整，不要硬性（死）規(guī)定為合同金額）考核項(xiàng)目確定：考核項(xiàng)目確定：各業(yè)務(wù)員自己制定任務(wù)（考核項(xiàng)目的完成量），經(jīng)公司審核修改后確定為考核項(xiàng)目；考核項(xiàng)目分類：考核項(xiàng)目分類：月度、季度、半年度、年度；我的報(bào)告