測(cè)試客戶(hù)的性格，怎么對(duì)癥營(yíng)銷(xiāo)

1、在一個(gè)忙碌的早晨當(dāng)你在等辦公室的電梯時(shí)，你通常會(huì)看到以下幾種類(lèi)型的人：1)會(huì)直接進(jìn)入電梯，按按鈕把門(mén)關(guān)上。2)總是會(huì)讓別人進(jìn)電梯，并會(huì)說(shuō)：“快進(jìn)來(lái)!一定還有地方站的!”3)會(huì)耐心的排隊(duì)，但會(huì)從這一列移到下一列，看起來(lái)猶豫不決，若電梯看起來(lái)已經(jīng)滿(mǎn)了，他就會(huì)等待下一次機(jī)會(huì)。4)走進(jìn)電梯后，若感到很擠，他們便會(huì)開(kāi)始數(shù)人，如果人數(shù)超過(guò)限制，他們會(huì)叫人出電梯。這四種場(chǎng)景實(shí)際上分別表示人的四種性格特征：D型決策高手、I型公關(guān)高手、S型EQ高手、C型

2、分析高手。一天，銷(xiāo)售人員小張走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，熱情地向客戶(hù)伸出手問(wèn)候：“王經(jīng)理，近來(lái)好嗎昨天的足球比賽看了嗎中國(guó)隊(duì)又踢了臭球了，XX(球星)又被罰了幾個(gè)黃牌”，客戶(hù)極其勉強(qiáng)的伸出手來(lái)。小張為了拉近與顧客之間的距離，又詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)幾個(gè)有關(guān)家庭的問(wèn)題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵?，便開(kāi)始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)。在小張介紹產(chǎn)品的大部分時(shí)間里，客戶(hù)面無(wú)表情地坐著，問(wèn)一些具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，小張也只憑個(gè)人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收?qǐng)?，沒(méi)有任何的交易可

3、言，甚至也沒(méi)有約定下次接觸或進(jìn)一步電話(huà)聯(lián)系的時(shí)間。小張離開(kāi)客戶(hù)辦公室以后，開(kāi)始抱怨今天面見(jiàn)的這個(gè)客戶(hù)是如何的不近人情，如何的冷漠與此同時(shí)，客戶(hù)心里也犯嘀咕，今天這個(gè)銷(xiāo)售員，對(duì)自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如此陌生，而對(duì)一些業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂(lè)道任何產(chǎn)品或服務(wù)的采購(gòu)，最終的實(shí)施者仍然是“人”，人有處事風(fēng)格、感情色彩和性格特征的不同。銷(xiāo)售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些客戶(hù)比較容易相處而有些并不像其他人那么容易相處同樣的溝通方法對(duì)A客戶(hù)有效，但對(duì)B

4、客戶(hù)卻引起了極大的反感，就像銷(xiāo)售員小張碰到的情形，這其實(shí)是人具有不同性格的特征所致。在中國(guó)常常有人說(shuō)，先做人再做生意，中國(guó)是人情社會(huì)，客戶(hù)往往先與銷(xiāo)售人員個(gè)人建立關(guān)系，再上升到與企業(yè)建立組織關(guān)系。銷(xiāo)售人員的職責(zé)是首先贏得客戶(hù)的認(rèn)同，調(diào)整自己的處世風(fēng)格以適應(yīng)對(duì)方，因此，我們不僅要了解自己的個(gè)性類(lèi)型，更重要的也要了解客戶(hù)的個(gè)性類(lèi)型。當(dāng)銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的個(gè)性，了解他的待人接物的處事風(fēng)格，將更有利于銷(xiāo)售人員與他建立起良好的關(guān)系，以不同的銷(xiāo)售方式