零傭金時代,證券經(jīng)紀人何去何從

1、零傭金時代，證券經(jīng)紀人何去何從？熱度熱度56已有2741次閱讀20109116:08|個人分類:原創(chuàng)|關(guān)鍵詞:證券經(jīng)紀人傭金何去何從時代2010年市場行情略顯低迷，但終究還沒有低迷到最壞的程度。這一年，指數(shù)的下跌，反應(yīng)最強烈的并不是投資者，而是傭金率。客觀的說，這不僅反映了近年來管理層加大了對投資者教育工作的監(jiān)督力度確實有所成效，也反映了券商規(guī)范證券服務(wù)部以及大規(guī)模圈地運動帶來的不良后果。這一年，市場的傭金率水平下跌的速度遠遠超過指數(shù)。

2、我們回想04、05年那段最艱苦的日子也沒有今天這般低廉的傭金價格?！安唤祫t已，一降到底”成了各家營業(yè)部的招牌動作。在看完我的上一篇文章中關(guān)于券商成本分析后，大家已經(jīng)對客戶傭金收入分配有所了解。很顯然，在當前的低傭金甚至是零傭金時代，部分券商已經(jīng)是在賠本賺吆喝了，那么他們到底有怎樣的目的？而在這樣一個零傭時代，經(jīng)紀人又該如何選擇自己的發(fā)展之路，我們一起深入探討。一、傭金戰(zhàn)與圈地運動。為什么市場的價格戰(zhàn)如此慘烈？為什么這一年傭金率下滑速度如

3、此之快？其實大家從很多報道已經(jīng)能夠感覺到，近年來，券商規(guī)范證券服務(wù)部與新設(shè)營業(yè)部無形當中已經(jīng)演變成了一種圈地運動。很難想象大型券商規(guī)范服務(wù)部以后一下多了幾十個營業(yè)部后會給地區(qū)增加多少競爭壓力。而中型券商的新設(shè)營業(yè)部一批就是5家以上，全中國還有多少地區(qū)沒有陷入飽和？據(jù)不完全統(tǒng)計，2009年10月至今年6月，券商新設(shè)營業(yè)部（含服務(wù)部規(guī)范為營業(yè)部）的數(shù)量已超過600家。顯然，投資者自然增長數(shù)量已經(jīng)落后于券商營業(yè)部的擴張速度?？蛻糍Y源的枯竭導致

4、飲鳩止渴。開發(fā)不到新客戶，戰(zhàn)火只能燒在營業(yè)部與營業(yè)部之間了。只要有新設(shè)營業(yè)部開業(yè)，就有戰(zhàn)火，二級城市的火似乎燒得更旺。從2010年獲批的一些券商營業(yè)部來看，多數(shù)都在二級城市。說一些題外話，關(guān)于飽和度的問題，我沒有做過具體分析，究竟怎樣才算區(qū)域飽和或許只有監(jiān)管部門可以認定。不過從一些資料來看，簡單測算大概是10萬人一個營業(yè)部這么個概念。比如某市的人口是三百萬，那么三十家營業(yè)部就應(yīng)該是飽和了。當然實際上監(jiān)管部門對飽和區(qū)域的劃分是已市區(qū)為單位

5、的，根據(jù)區(qū)的具體人口數(shù)量來界定，數(shù)字似乎更有說服力。不過，講到這里，我們也大致可以了解一件事，十萬人口來維系一家營業(yè)部，十萬人里多少人是股民呢？我們也可以很樂觀的回憶08年時關(guān)于“中國股民數(shù)量過億”的一篇非官方報道，十三億中國人一億股民，比例真的非常樂觀。當然，其實我們心里非常清楚，證券賬戶數(shù)與投資者數(shù)量之間的巨大差異，十萬人口對于一個營業(yè)部來說，真的開不了多少戶。對于新開營業(yè)部與老營業(yè)部的戰(zhàn)爭，老營業(yè)部可以吃老本，拿出一年或者幾年的利

6、潤，試圖給新營業(yè)部一個下馬威；而新營業(yè)部有總公司在人力物力以及政策上的支持更是初生牛犢不怕虎。簡言之，在客戶數(shù)量確定的情況下，就看誰有本事爭取到更多的客戶數(shù)，雙方都在燒錢，無論是背地里的偷雞摸狗，還是真刀真槍的正面較量，燒的都是真金白銀。二、投顧業(yè)務(wù)只是增加收費項目的一個開始。券商的圈地的運動，不惜成本的拉客戶，囤積客戶資源，目的其實我們都看的很清楚。過去的傭金即將成為一種簡單的通道服務(wù)費，這個費率就是成本費，拿給交易所的，券商已經(jīng)不想

7、多收，萬三有點多了，一律降到萬二六或者萬二五吧。券商作為通道的費用既然已經(jīng)如此，那么接下來唯有賣服務(wù)了。服務(wù)費實際上是一種咨詢費，券商為投資者提供咨詢服務(wù)，收取一定費用這也是天經(jīng)地義的事情。投顧的征求意見已經(jīng)結(jié)束，正式辦法發(fā)布之后，券商收取咨詢服務(wù)費即將合理合法。這是證券業(yè)發(fā)展的必然出路。回顧銀行業(yè)的發(fā)展，有資料表明，在過去的4年里，銀行的收費項目從過去的30個增加到300個，而新增的收費項目已經(jīng)占到了銀行收入的70%。作為老百姓，我們

8、感受最深的莫過于跨行查詢費，跨行提款費，還有各種金卡銀卡至尊卡的年費，短信服務(wù)費等等等等。銀行為什么要這么做？很簡單，多年前，他們已經(jīng)意識到光靠單純的存款貸款已經(jīng)賺不到什么錢了。沒錯，證券業(yè)發(fā)展到今天，恰好與當年的銀行業(yè)相似。光靠單純的傭金已經(jīng)不賺錢了，要想持續(xù)發(fā)展，必須增加收費項目。因此，我可以預(yù)言，投顧業(yè)務(wù)僅僅是個開始，券商未來的收費項目將會越來越多。零傭金時代的開始也意味著券商多元化服務(wù)收費時代開始。說到此處，或許我們就明白了券商

9、圈地運動的目的，先把羊趕到圈里，未來有多少種拔羊毛的方法，淡定，淡定……三、零傭金時代，經(jīng)紀人何去何從？無論行業(yè)如何發(fā)展，券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)始終離不開投資者。投顧管理辦法的出臺對于經(jīng)紀人來說將是又一次洗牌。能夠成為投資顧問的經(jīng)紀人工作重點將變?yōu)樽稍?，而不能成為投資顧問的經(jīng)紀人工作重點仍將是營銷。未來的投顧模式不會是單一的個人品牌服務(wù)，多數(shù)將是以團隊模式開展。作為一個投顧團隊，在團隊配置與建設(shè)中要有明確的分工，每個人都要有準確的定位，要清楚自

10、己所扮演的角色與自己的崗位職責。無論是良好的個人品牌還是券商品牌，終究不能光靠投資者的口碑推廣，必然要有一系列營銷策略才能取得成功。產(chǎn)品再好，別人不知道，當然不會買。因此，營銷人員應(yīng)該說短期內(nèi)不會從市場消失，競爭越激烈，他們的生存空間越大。而咨詢與營銷還將是經(jīng)紀人發(fā)展的大方向，只不過在未來的一段時間內(nèi)，分工將更加明確，復(fù)合型的人才當然最佳，不過那樣的人才恐怕到時候也只能是專注做好一件事。四、與經(jīng)紀人共勉。在這個市場既有良好的咨詢能力，又

11、兼具極佳的營銷能力的人畢竟是少數(shù)。這部分人在當前市場上依然有不錯的生存空間。但是，如果我們沒有這樣的能力，請先做好一件事。每個經(jīng)紀人需要對自己有一個清楚的認識，到底是選擇咨詢方向還是選擇營銷方向要看個人的實際情況。當然，其實每個人都更傾向于咨詢方向，畢竟無論從待遇角度還是個人發(fā)展角度都比營銷更有利。不過，一位券商老總的話，我非常認同，“沒有經(jīng)歷過營銷洗禮的人沒資格做咨詢”。這就好比是打仗，有人自視謀略過人，天生就是當官的料，但我認為如果

12、他不是從士兵做起，永遠不能成為前線的指揮。又或者說，區(qū)分咨詢與營銷崗位的貴賤高低還為時尚早，這也僅僅是我們的主觀臆斷，也不能說營銷高手的待遇就一定比咨詢高手低，畢竟這個市場此一時彼一時。只是眼下，營銷隊伍過于龐大，而高端的咨詢研發(fā)人員缺失嚴重。對自己有了一個準確的定位，對行業(yè)的發(fā)展有了充分的認識，剩下的就是靠自己的努力了，自己哪方面薄弱就去豐富哪方面的知識。當然，有些知識與經(jīng)驗是潛移默化的東西，不是一天可以學會的，需要靠時間打磨、消化、