駐外營銷機構(gòu)的四種經(jīng)典模式

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2、的延伸機構(gòu)）管理，區(qū)域是只限于省會或有影響力的大中型地級市場城區(qū)。在營業(yè)所的模式下，一般不設任何總經(jīng)銷，由公司人員直營終端。因為這樣的大城市即使經(jīng)銷商的實力很強，也無法做好整個市場。營業(yè)所具備財務人員、業(yè)務人員、倉庫、車輛、辦公場所等機構(gòu)和設施。采用營業(yè)所方式一般比經(jīng)銷商做銷量至少可提升三倍。同時營業(yè)所控制終端網(wǎng)絡，價格穩(wěn)定，對防止竄貨有效，市場攻擊力強大，能鍛煉一大批從基層成長起來的優(yōu)秀業(yè)務人員。營業(yè)所規(guī)模的大小取決于該市場容量的大小

3、。在飲料、酒水類產(chǎn)品營銷中，對于采取營業(yè)所方式的市場，餐飲渠道可以找一家或幾家經(jīng)銷商分產(chǎn)品或區(qū)域來運做。由于目前國內(nèi)餐飲業(yè)的發(fā)展還很不規(guī)范，營業(yè)所一般不直接涉及餐飲渠道。當然營業(yè)所的整體營運費用相應也大。目前飲料市場上“兩樂”、統(tǒng)一、康師傅都采取這種方式。二、辦事外（郵差方式）模式：辦事處比營業(yè)所規(guī)模小得多，只需一個辦公場所，不需財務人員、車輛、倉庫。具體做法為找一家總經(jīng)銷商，經(jīng)銷商須具備足夠的資金、倉儲和配送能力。這樣的總經(jīng)銷商利潤不

4、高，其利潤是被控制的、固定的（比如1元件）。市場上的各級價格和銷售政策都由辦事處制定，由辦事處的業(yè)務員分渠道或區(qū)域負責拉訂單、分銷、維護產(chǎn)品的鋪市及陳列生動化；經(jīng)銷商的人員負責產(chǎn)品配送和與終端結(jié)帳。對于廠家來說，采用辦事處模式操作的好處是，市場網(wǎng)絡控制在辦事處手里，如總經(jīng)銷積極配合更好，不積極配合則換之，且市場不受影響。此種方式營運費用比營業(yè)所小的多，目前飲料市場上康師傅、統(tǒng)一采用得最多。以上“一”和“二”兩種模式適用于較大型的城市市場

5、，且營業(yè)所、辦事處是可以相互轉(zhuǎn)換的。例如：1.一個原是營業(yè)所的市場，因受競品沖擊或其它因素銷量下滑，費用增大，則可將營業(yè)所轉(zhuǎn)成辦事處方式，主要目的是減少費用支出；2.一個原是辦事處的市場，經(jīng)過努力銷量提升，同時如市場還有很大開發(fā)潛力則可取消總經(jīng)銷，建立營業(yè)所。兩者的轉(zhuǎn)換是根據(jù)銷量、市場容量、潛力、費用的投入產(chǎn)出比等方面來決定的。三、可樂縣級101模式：即一個縣一個總經(jīng)銷、一個助代，助代主要功能是拉訂單，維護市場產(chǎn)品的鋪市、陳列及反饋信息

6、，經(jīng)銷商主要負責打款、進貨、倉儲、配送及與終端結(jié)帳?？h級市場一般歸屬于地級市場的營業(yè)所或辦事處來管理。大的縣級市場也可采用上述的營業(yè)所或辦事處模式，具體因情況而定。四、貿(mào)易型市場模式：津津有味，幸福之源！津津有味，幸福之源！津津有味，幸福之源！湖南津之源食品有限公司銷售部文件辦事處組件的四種經(jīng)典模式打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！津津有味，幸福之津津有味，幸福之津津有味，幸