金蝶k3rise服裝版營銷方案完整版售前

1、服裝行業(yè)事業(yè)部2010.12,K/3 RISE服裝版營銷培訓(xùn),提綱,服裝行業(yè)基礎(chǔ)知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術(shù)K/3 RISE服裝版競爭分析,提綱,服裝行業(yè)基礎(chǔ)知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術(shù)K/3 RISE服裝版競爭分析,服裝產(chǎn)業(yè)鏈介紹,,,服裝企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖,加盟門店,直營門店,城市辦事處,城市辦事處,加盟門店,片區(qū)1,直營門店,加盟門

2、店,直營門店,城市辦事處,城市辦事處,加盟門店,片區(qū)2,區(qū)域中心/分公司1,營銷總部,區(qū)域中心/分公司2,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,區(qū)域中心/分公司3,,,,,,,,直營門店,第一級地區(qū)級,第二級城市級,第三級門店執(zhí)行,區(qū)域物流補(bǔ)貨中心,區(qū)域管理決策中心,訂單集中響應(yīng)中心,服裝企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系,RISE服裝版目標(biāo)企業(yè)分類,品牌營運(yùn)商,品牌代理商,直營店/加盟店/批發(fā)商,品牌持有人或被授權(quán)人通過招募代理

3、商、直營店、加盟店來建立營銷網(wǎng)絡(luò)關(guān)注時(shí)尚流行趨勢、消費(fèi)需求自產(chǎn)、代工、外購產(chǎn)品，通過營銷網(wǎng)絡(luò)完成 銷售管理整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)，快速銷售分析與商品配置狀況,,處于營銷鏈中端，代理品牌營運(yùn)商商品，并與其結(jié)算擁有自屬營銷網(wǎng)絡(luò)：代理商、自營店、加盟店，多屬區(qū)域性關(guān)注下游渠道的存貨、銷售狀況,門店或檔口形式存在，大多處于營銷鏈末端知名度高多以專賣店形式存在，低知名度多以檔口批發(fā)形式存在 關(guān)注銷售利潤與存貨,服裝行業(yè)名詞解釋(營銷類),品種

4、：指對服裝基礎(chǔ)產(chǎn)品類別小類的描述，如上衣、襯衫、短褲、童裝、睡衣、T恤等?？钍剑褐阜b局部造型設(shè)計(jì)元素對服裝成品的描述，其具體分類非常多，單從領(lǐng)子上就可以分為圓領(lǐng)、尖領(lǐng)、方領(lǐng)、倒掛領(lǐng)等數(shù)十種。系列：設(shè)計(jì)師根據(jù)流行趨勢或市場需求，設(shè)計(jì)出多個(gè)相似的款式，各款式的款型、用料相近或近存在一些小差異，比如花型不同或者領(lǐng)子不同。服裝規(guī)格：通常也叫號型、尺碼，如S、M、L、XXL等等。顏色：指服裝面料的色彩和配色方案，如藍(lán)色就有天藍(lán)、蔚藍(lán)、海

5、藍(lán)、月光藍(lán)等等。吊牌：服裝或鞋上用來標(biāo)識產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)地，質(zhì)地，價(jià)格，條碼等信息的硬紙片標(biāo)簽。配碼：指裝箱或發(fā)貨時(shí)，在一個(gè)箱內(nèi)按尺碼一定的比例裝箱。斷色、斷碼：指銷售剩下來的不全碼的服裝和鞋，給消費(fèi)者的感覺往往是特價(jià)的代名詞。訂貨：根據(jù)銷售預(yù)測，在銷售季節(jié)前，向上游商家有計(jì)劃地采購貨品。如一級代理商在訂貨會時(shí)向品牌運(yùn)營商下的訂單，可理解為訂貨訂單補(bǔ)貨：往往發(fā)生在當(dāng)季銷售時(shí)段內(nèi)，商品熱賣，而現(xiàn)存商品數(shù)量不能滿足市場需求，因此商

6、家向上一級商家發(fā)出增加二次要貨的申請。商品價(jià)格往往會高于訂貨會價(jià)格。揀貨：倉庫根據(jù)發(fā)貨指引，從倉庫存貨中選取相應(yīng)的貨品。配貨：根據(jù)各銷售點(diǎn)或代理商的要貨申請，制定相應(yīng)的發(fā)貨指引，倉庫以此進(jìn)行揀貨、裝箱、發(fā)貨。,服裝產(chǎn)品特點(diǎn),多維屬性:款式、顏色、尺碼，杯型及季節(jié)、品牌、面料多款式，小批量季節(jié)性強(qiáng)，銷售周期短，貶值快條形碼應(yīng)用廣泛,●在產(chǎn)品銷售、倉儲物流管理等各環(huán)節(jié)過程中，都必須對產(chǎn)品的主要特征屬性信息進(jìn)行標(biāo)識與描述?！穹b企

7、業(yè)經(jīng)常會根據(jù)企業(yè)內(nèi)部對產(chǎn)品的描述習(xí)慣或銷售、配送等管理的需要給它一個(gè)在企業(yè)內(nèi)部唯一的代碼，也稱內(nèi)部碼；隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和企業(yè)間信息共享程度的提高，企業(yè)給每一款服裝產(chǎn)品同時(shí)賦予一個(gè)全球通用代碼，其具有全球唯一性，也稱為國際碼，它是當(dāng)前滿足服裝企業(yè)需求的最合理有效的標(biāo)識方法。,服裝流通型企業(yè)管理關(guān)鍵點(diǎn),所經(jīng)營品類及業(yè)務(wù)流程越多難度越大,管理與控制層次越多難度越大,,,,空　間,,品　種,,數(shù)　量,,層　次,,規(guī)　模,,,,,,控制,

8、控制,信息,計(jì)劃,控制,空間跨度越大實(shí)施與管理難度越大,集團(tuán)及連鎖店數(shù)量越多難度越大,集團(tuán)規(guī)模越大，或者門店規(guī)模差距越大，難度越大,批發(fā)分銷及零售連鎖,,經(jīng)營,連鎖分銷企業(yè),,款式品種繁多，庫存控制復(fù)雜,庫存,服裝行業(yè)營銷特點(diǎn),服裝流通型企業(yè)管理難點(diǎn),信息化管理目標(biāo),提綱,服裝行業(yè)基礎(chǔ)知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術(shù)K/3 RISE服裝版競爭分析,K/3 RISE 服裝版市場目標(biāo)客戶及特征

9、,行業(yè)分布聚集細(xì)分行業(yè)：服裝、鞋業(yè)、箱包、家紡、飾品及皮具等經(jīng)營類型與規(guī)模 中大型國內(nèi)分銷流通型企業(yè) 營業(yè)收入在0.5億-10億人民幣企業(yè)成長階段 一定基礎(chǔ)管理，但管理體系化缺乏系統(tǒng)性 有信息化的基礎(chǔ)，但是行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用需求強(qiáng)烈，特別對業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化 粗放管理模式，有規(guī)范企業(yè)管理需求企業(yè)盈利良好，成長快速，但存在管理失控風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)信息化預(yù)算 單次預(yù)算一般為2~30萬元人民幣,服裝行業(yè)企業(yè)信息化普及程度低，信息化

10、應(yīng)用效果不理想，客戶滿意度低，企業(yè)對業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化需求明顯。,,,,,K/3 RISE服裝版產(chǎn)品定位,,,,,,,,EAS產(chǎn)品,K/3產(chǎn)品,面向多組織,多工廠集團(tuán)服裝企業(yè), 加強(qiáng)集團(tuán)管控，集團(tuán)供應(yīng)鏈及集團(tuán)財(cái)務(wù)管理,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)一體化,BI，HR，CRM，全面協(xié)同等。,面向中大型單體服裝生產(chǎn)企業(yè)，服裝品牌連鎖企業(yè)。實(shí)現(xiàn)服裝企業(yè)對生產(chǎn)，物流，供應(yīng)鏈，分銷及財(cái)務(wù)的集成化管理。,K/S RISE產(chǎn)品,面向分銷連鎖、商貿(mào)流通服裝類企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)

11、與供應(yīng)商、客戶、消費(fèi)者業(yè)務(wù)往來的即時(shí)管控；提升企業(yè)內(nèi)部決策層、業(yè)務(wù)層和操作層不同角色間的互動效率。,K/3服裝行業(yè)版目標(biāo)客戶市場,K/3 RISE 服裝版產(chǎn)品架構(gòu)圖,,K/3 RISE 服裝版產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,,,K/3 RISE服裝版產(chǎn)品功能特點(diǎn)：,單據(jù)報(bào)表全部可以尺碼橫排，體現(xiàn)服裝行業(yè)軟件的特色，符合服裝業(yè)習(xí)慣。強(qiáng)大的條碼打印功能?？梢愿鶕?jù)采購訂單或入庫驗(yàn)收單各款數(shù)量直接打印出相同數(shù)量的標(biāo)簽吊牌。支持國標(biāo)碼與內(nèi)部條碼混用。系統(tǒng)支持多

12、達(dá)六種條形碼同時(shí)使用，當(dāng)多廠家進(jìn)貨或多品牌經(jīng)營時(shí)，可直接使用廠家的條形碼，加快貨品上架時(shí)間，減輕重掛吊牌的勞動。支持配碼（主要用于鞋業(yè)、童裝批發(fā)）和商品配件（商品配套附件）功能。支持店鋪、分公司、遠(yuǎn)程倉庫等各分支機(jī)構(gòu)與總部實(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)操作。分支機(jī)構(gòu)無需安裝軟件，減輕系統(tǒng)安裝，調(diào)試，維護(hù)，升級的工作量，同時(shí)也提高了系統(tǒng)的安全性。靈活的價(jià)格體系。針對不同貨品，不同客戶不同價(jià)格或折扣，適應(yīng)各種分銷管理模式。支持資金信用控制和商品的退換貨管

13、理，完全實(shí)現(xiàn)物流和資金流的分流管理。豐富的配貨手段。智能配貨和手工分貨方式將傳統(tǒng)與科技完美結(jié)合，極大減輕了配貨人員的勞動。多維數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)可以任意組合統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目和內(nèi)容，所有統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以轉(zhuǎn)為EXCEL表格。,單點(diǎn)登錄一體化界面,單點(diǎn)登錄，簡化安裝，發(fā)送憑證不用選賬套,專業(yè)的服裝行業(yè)特性,,以款式為基礎(chǔ)對產(chǎn)品進(jìn)行簡單定義，以矩陣方式表現(xiàn)款式、顏色、尺碼特性。能夠按款式組或款式/顏色組進(jìn)行管理，在顏色尺碼行增加了杯形屬性，方便完美解決內(nèi)衣

14、杯型、西褲褲長、靴子腿圍等管理難題。,多倉選擇的存貨核算,提供庫間差價(jià)調(diào)撥單，同時(shí)支持按倉庫組來核算成本，解決了服裝企業(yè)分店鋪核算成本和利潤的管理難題。,全程在途管理,調(diào)撥在途管理，全面反應(yīng)庫存真實(shí)狀況,配貨管理,配貨管理新增了可用庫存，占用庫存的管理思路，保證配貨能按計(jì)劃執(zhí)行。,靈活全面的裝箱管理,專業(yè)的裝箱管理界面，支持入庫裝箱，出庫裝箱，拆箱，并箱等功能，并支持EXCEL導(dǎo)入裝箱單。,多策略的促銷組合,人性化的零售應(yīng)用功能，靈活的

15、促銷方式，靈活多層次的銷售定價(jià)體系支持組合促銷，支持按單退貨，最低折扣權(quán)限控制,豐富報(bào)表分析決策依據(jù),近20種報(bào)表分析數(shù)據(jù)，及透視功能和報(bào)表轉(zhuǎn)向功能，自定義任意報(bào)表，滿足更多的數(shù)據(jù)分析需要。,高效的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化,直接把業(yè)務(wù)單據(jù)生成總帳憑證，基礎(chǔ)檔案同步和供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)同步，提升了效率。,軟硬一體化的設(shè)備支持,提綱,服裝行業(yè)基礎(chǔ)知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術(shù)K/3 RISE服裝版競爭分析,服裝企業(yè)管

16、理角色關(guān)注點(diǎn)---總經(jīng)理,問題一：有沒有進(jìn)行經(jīng)營分析，比如哪些商品/代理商/專賣店/銷售人員帶來最大塊利潤、最大銷售？哪些是最不賺錢、銷售額最低？目的：服裝企業(yè)管理水平一般比其它行業(yè)要落后，管理者大部分對企業(yè)的經(jīng)營狀況只初略估計(jì)，沒有深入進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，通過系統(tǒng)可以提示通過管理系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，幫助企業(yè)更好健康經(jīng)營。,問題二：企業(yè)目前在各級營銷網(wǎng)絡(luò)的總庫存有多少？賬面數(shù)與庫存數(shù)是否一致？目的：服裝行業(yè)商品利潤高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也高，

17、風(fēng)險(xiǎn)高的主要因素是庫存商品積壓不能及時(shí)銷售出去，造成貶值而利潤大幅下降，甚至難以銷售而積壓流動資金，給企業(yè)經(jīng)營帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)，通過此問題告知通過系統(tǒng)管理，可以提高庫存水平，幫助企業(yè)提高利潤、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。,服裝企業(yè)管理角色關(guān)注點(diǎn)—營銷總監(jiān),問題1：目前采取什么方式來分析商品、代理商、專賣店、業(yè)務(wù)人員對在整體營銷業(yè)績中的貢獻(xiàn)率。目的：企業(yè)營銷總監(jiān)大部分只關(guān)注總體營銷業(yè)績，但對總體業(yè)績組成缺乏深入分析，此問題，可以告訴營銷總監(jiān)通過系統(tǒng)可以準(zhǔn)

18、確掌握商品、代理商、專賣店、業(yè)務(wù)人員等總體業(yè)績貢獻(xiàn)的狀況。,問題2：如何想了解各代理商、專賣店的銷售數(shù)據(jù)，需要多長時(shí)間才能得到準(zhǔn)確數(shù)據(jù)？目的：沒有采用管理系統(tǒng)的企業(yè)，代理商、專賣店的銷售數(shù)據(jù)要匯總到營銷總部需要很長的周期，并且匯總數(shù)據(jù)仍未必是準(zhǔn)確的，此問題可以告知應(yīng)用系統(tǒng)可以實(shí)時(shí)或很短時(shí)間內(nèi)得到所有的營銷數(shù)據(jù)。,問題3： 如果要進(jìn)行市場促銷，一般在什么情況下進(jìn)行？如何將促銷傳達(dá)到各專賣店？效果如何評估？目的：服裝企業(yè)要進(jìn)行促銷一般是

19、在商品上市后銷售情況不太好，有可能形成庫存積壓時(shí)才采取的，沒有采用管理系統(tǒng)的企業(yè)，促銷政策的實(shí)行時(shí)機(jī)可能盲目，過早可能損失利潤，過晚造成庫存積壓，并且促銷政策傳達(dá)到專賣店時(shí)間延遲，促銷效果不好評估。,服裝企業(yè)管理角色關(guān)注點(diǎn)---財(cái)務(wù)經(jīng)理,問題1：從結(jié)賬到報(bào)表要多長時(shí)間，周末、節(jié)假日經(jīng)常加班嗎？業(yè)務(wù)憑證是否可以直接轉(zhuǎn)為財(cái)務(wù)憑證？目的：財(cái)務(wù)部在做報(bào)表時(shí)，如果業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)沒有一體化，業(yè)務(wù)憑證到財(cái)務(wù)憑證需要手工操作，重復(fù)勞動，效率低下。

20、通過此問題，告知客戶應(yīng)用應(yīng)用業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化系統(tǒng)將可以大大降低工作量，提高工作效率。,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,顧問式銷售方法,K/3 RISE 服裝版的重要客戶價(jià)值,提綱,服裝行業(yè)基礎(chǔ)知識介紹K/3 RISE服裝版介紹K/3 RISE服裝版營銷話術(shù)K/3 RISE服裝版競爭分析,服裝行業(yè)信息化服務(wù)商分析,服裝行業(yè)信息化產(chǎn)品與服務(wù)提供商，絕大部分停留在單純的業(yè)務(wù)處理上，區(qū)域性強(qiáng)服裝行業(yè)信息化缺

21、乏領(lǐng)導(dǎo)型廠商，未能有力推動整個(gè)行業(yè)信息化的運(yùn)用與發(fā)展行業(yè)產(chǎn)品服務(wù)商的技術(shù)平臺相對落后，更新?lián)Q代慢，存在發(fā)展瓶頸業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)一體化對于大型企業(yè)具有明顯優(yōu)勢服務(wù)商品牌影響力在服裝行業(yè)具體相當(dāng)?shù)氖痉蹲饔?,,,通用產(chǎn)品商：管家婆、速達(dá)行業(yè)服務(wù)商：百勝、羅斯、創(chuàng)數(shù)、道訊、維富友、麗晶、艾格文國內(nèi)服務(wù)商：金蝶、用友國外服務(wù)商：SAP、英泰峽（INTENTIA ）、羅盛（LAWSON）,SWOT分析： 金蝶 vs 用友,,,完整的業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)

22、一體管理解決方案，可擴(kuò)展應(yīng)用獨(dú)立的行業(yè)產(chǎn)品線大量的客戶實(shí)踐積累的典型應(yīng)用模式產(chǎn)品架構(gòu)在金蝶BOS平臺上,系統(tǒng)可以靈活的配置,以適應(yīng)用戶的業(yè)務(wù)需要系統(tǒng)的可擴(kuò)展性好,可以通過平臺進(jìn)行個(gè)性化業(yè)務(wù)定制,非專業(yè)的行業(yè)產(chǎn)品，說服力不夠較好口牌的客戶不多推廣方法單一,國內(nèi)最大的管理軟件廠商之一擁有一定數(shù)量的行業(yè)客戶,優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會,威脅,無專業(yè)產(chǎn)品，通過功能插件來實(shí)現(xiàn)。不是專業(yè)的行業(yè)解決方案和其它供應(yīng)商是合作關(guān)系，未能無縫集成價(jià)格

23、偏高,針對用友T6的打單方法,實(shí)施和服務(wù)金蝶以標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、行業(yè)化的實(shí)施隊(duì)伍來做好實(shí)施服務(wù)保障。,專業(yè)的服裝產(chǎn)品非插件式嫁接解決方案金蝶專門的服裝行業(yè)解決方案，依據(jù)服裝行業(yè)特性量體裁衣充分體現(xiàn)行業(yè)特性與需求；用友插件式產(chǎn)品硬套方案，如同強(qiáng)行將西服該為休閑服。,SWOT分析： 金蝶 vs 百勝,,,完整的業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體管理解決方案大量的客戶實(shí)踐積累的典型應(yīng)用模式產(chǎn)品架構(gòu)在金蝶BOS平臺上,系統(tǒng)可以靈活的配置,以適應(yīng)用戶的業(yè)務(wù)需要

24、系統(tǒng)的可擴(kuò)展性好,可以通過平臺進(jìn)行個(gè)性化業(yè)務(wù)定制,客戶對業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化需求度增長快技術(shù)平臺競爭力低，升級慢,專注于時(shí)尚企業(yè)?？蛻纛愋桶ǚb品牌企業(yè)和生產(chǎn)型企業(yè)，客戶規(guī)模較大 區(qū)域市場競爭格局：全國客戶較多,優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會,威脅,無法實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化,針對百勝3000+的打單方法,實(shí)施和服務(wù)以標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的實(shí)施隊(duì)伍來做好實(shí)施服務(wù)保障關(guān)如，強(qiáng)大的直營分公司的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的全國覆蓋服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，80萬家客戶的長效保障,,,,

25、,靈活的報(bào)表和表單對報(bào)表感興趣，對數(shù)據(jù)分析感興趣的客戶，可以作為亮點(diǎn)主推如，有獨(dú)立的分析組織，定期要給老板做數(shù)據(jù)分析的公司如，運(yùn)動品牌，數(shù)據(jù)管理型企業(yè)對多拉拽報(bào)表相對敏感，可以提前制作一些演示報(bào)表,財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化解決方案財(cái)務(wù)敏感型客戶如，省區(qū)代理一般企業(yè)要為一般納稅人如，投資和經(jīng)營分開角色的職業(yè)經(jīng)理人管理型企業(yè)如，財(cái)務(wù)為專業(yè)財(cái)務(wù)人員管理者；,簡單清晰的界面過于關(guān)注操作層面的操作人員，公司人員知識水平相對較低的企業(yè)如，以