武穴酥糖的市場拓展策劃

1、武穴酥糖的市場拓展策劃邱陽(義烏工商學(xué)院浙江義烏322000)摘要:武穴酥糖是全國各地特產(chǎn)之一她和所有特產(chǎn)一樣面臨著很多營銷問題。本4原材料優(yōu)勢:長江平原是中國芝麻的主要產(chǎn)區(qū)而武穴市正處在長江平原的核心位置與江西省接壤離安徽省、河南省、湖南省都很近原材料采購方便。T:位定出來的而消費者觀念的改變則是市場需求的內(nèi)在動力。企業(yè)在實施細(xì)分策略之后必須對細(xì)分市場的經(jīng)營狀況進(jìn)行考察、評估。其中最基本的評估方法就是針對細(xì)分策略引起的額外成本與給企業(yè)

2、帶來的附加利益進(jìn)行比較如果收益大過成本說明該項細(xì)分計劃的實施是成功的反之則說明細(xì)分策略存在缺陷必須進(jìn)行修正或重新實施市場合并策略。因此對細(xì)分策略進(jìn)行績效評估時關(guān)鍵在于詳細(xì)分析成本與收益的各項內(nèi)容以便進(jìn)行比較。3.2產(chǎn)品策略。3.2.1武穴市傳統(tǒng)產(chǎn)品——武穴酥糖經(jīng)歷了這么多年除了生產(chǎn)工藝有所改變外其它的沒有任何改變其實產(chǎn)品也應(yīng)該適時地變化人們的口味是不斷地在變化著的也愿意接受新口味的食品。所以在保持傳統(tǒng)酥糖生產(chǎn)外應(yīng)開發(fā)一些新品種的酥糖或新

3、食品像水果酥糖、巧克力酥糖等。當(dāng)然如果有必要的話在武穴市——酥糖最大的消費市場作一個調(diào)查。其次是開發(fā)一些相關(guān)的休閑食品擴文以武穴酥糖的市場拓展為例從SWOT分析著手根據(jù)武穴酥糖所處的具體環(huán)境結(jié)合市場定位市場細(xì)分從4P理論對武穴酥糖市場拓展提出切實可行的方案希望給和武穴酥糖一樣處于困境的企業(yè)以啟示。1武穴市周邊的城市像黃石、武漢等地都開始有防制武穴酥糖的廠家2非武穴市的生產(chǎn)廠家高薪到武穴的生產(chǎn)廠家挖走核心技術(shù)員工。3酥糖雖屬休閑食品但含糖

4、量比較高很容易遭遇追求健康飲食的人的拒絕和反感4保質(zhì)期一般不超過半年規(guī)模生產(chǎn)的關(guān)鍵詞:武穴酥糖市場拓展?fàn)I銷策劃1、背景資料武穴酥糖屬地方傳統(tǒng)產(chǎn)品歷史悠久源遠(yuǎn)流長。相傳明代萬歷年間武穴鎮(zhèn)桂花橋有一董姓孝子與母相依為命。入秋一日母親偶感風(fēng)寒臥床不起。因家境貧寒無錢治病抓藥自用芝麻炒熟研末搖落院中新鮮桂花以蔗糖浸漬與芝麻末混拌侍奉床前。母食數(shù)日竟咳止康復(fù)遂傳為佳話時人稱為“止咳粹”、“孝母酥”。后經(jīng)作坊加工歷代糕點名師不斷改進(jìn)于清朝道光八年定

5、名為武穴酥糖。武穴酥糖年銷售大概現(xiàn)有大型企業(yè)三家武話如果市場反映不佳甚至是過期。W:會造成大量產(chǎn)品積壓1武穴市酥糖廠家都是小規(guī)模的生產(chǎn)有些甚至是家庭作坊生產(chǎn)。2資金短缺武穴市的經(jīng)濟發(fā)展緩慢酥糖生產(chǎn)廠家也大多是小富即安型的沒有雄厚的資金去擴大規(guī)模和推廣產(chǎn)品3管理落后因為規(guī)模小資金匱乏工廠都是些家族小企業(yè)沒有引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗和技術(shù)穴市廣濟酥糖廠美雅食品有限責(zé)任公司武大產(chǎn)品組合像現(xiàn)有的一些廠家的做法就很穴市振雄食品有限責(zé)任公司中小企業(yè)五十多

6、好推出了云片糕、銀絲酥等產(chǎn)品市場反映良好。也可以學(xué)習(xí)其他地方的相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)總之單一的產(chǎn)品想統(tǒng)領(lǐng)市場是很難的即使是可口可樂公司也沒有這樣做。3.2.2在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上創(chuàng)新。生產(chǎn)工序上嚴(yán)格把關(guān)保證酥糖質(zhì)量。產(chǎn)品成型設(shè)計也可以改變一下現(xiàn)有的酥糖不是包裝成長方形的就是正方形的已經(jīng)幾百年沒有改變了為什么不可以包裝為心形的抑或是五角星形的菱形的或者其它任何可能的形狀這么多廠家千篇一律自己不反感消費者也會感到厭倦包裝外觀上也都是袋裝、紙盒裝并且

7、是你仿我的我學(xué)你的導(dǎo)致整個市場上像刮風(fēng)似的今天紅色飛舞過幾天又是金光滿地。沒有一個廠家有自己的核心包裝。其次就是包裝材料也可以改變一下由紙盒可以變?yōu)樗芰虾谢蛘哞F盒、木盒裝等這樣豈不更容易區(qū)分檔次再就是服務(wù)上食品不像家電需要安裝、維修但對質(zhì)量的要求是一樣的只有為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)大客戶送貨上門定期退貨等是完全可以做的到的這都是市場拓展的推動力。3.3價格策略。家銷售季節(jié)以春節(jié)為主90%左右。2、SWOT分析O:占到全年銷售量的4設(shè)備簡陋

8、小作坊的工廠沒有考慮過發(fā)展都只采用簡單原始的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備人工化作業(yè)比率高5人才匱乏這么多的酥糖生產(chǎn)廠家沒有一個學(xué)歷在本科以上的員工3、市場拓展設(shè)計3.1產(chǎn)品定位和市場細(xì)分。1經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展休閑食品的支出也會增加人們生活水平提高2隨著人們生活水平的提高現(xiàn)在主要以禮品面市的武穴酥糖就會沒有時間購買限制3湖北人尤其是武穴市外出務(wù)工的人員將武穴酥糖帶到大江南北擴大了特產(chǎn)的影響力4武穴酥糖主要市場在武穴市湖北省的共它城市像武漢市、荊州市在年底也有

9、銷售并且效果很好S:武穴酥糖無所謂產(chǎn)品細(xì)分采取的就是無差別營銷和完全覆蓋市場。作為一種傳統(tǒng)產(chǎn)品這樣做是可行的至少在武穴市這個最大的市場是可行的。除了在包裝上做一下努力區(qū)別一下檔次外是沒有必要細(xì)分的。但產(chǎn)品定位卻非常生要。武穴酥糖只有在年底才是熱賣平時在市場上是很少見的甚至沒有。原因就是這些生產(chǎn)廠家定位定出來的結(jié)果在武穴酥糖只作為過上饋贈親友的禮品這樣企業(yè)給自斷了后路導(dǎo)致年底供不應(yīng)求員工日夜加班而平時呢機器都停在那里消耗?，F(xiàn)在改變定位既延

10、續(xù)過年禮品這一季節(jié)性和定位年關(guān)時包裝可以好一點分檔次而平時則定位為休閑食品包裝上就簡單一點讓消費者吃起來方便一些消費者的觀念是企業(yè)定1產(chǎn)地優(yōu)勢:糖的最早發(fā)源地。武穴市原名廣濟縣是酥2品牌優(yōu)勢:武穴市的每一個酥糖廠家的品牌在武穴市都具有很高的知曉率3技術(shù)優(yōu)勢作為酥糖生產(chǎn)技術(shù)的真正傳人武穴市的酥糖生產(chǎn)技術(shù)更易被人們接受和認(rèn)可則更高如摩托羅拉的研究與開發(fā)成本占到其收入的11.81%、成本費用總額的12.55%。所以對研究與開發(fā)支出進(jìn)行有效管理

11、也日益成為企業(yè)的迫切需要。然而由于各種研究與開發(fā)支出的資金來源渠道具有多樣性導(dǎo)致企業(yè)很難從其他許多費用支出科目中去對這些費用加以適當(dāng)分離和單獨歸集。這就給企業(yè)對研究與開發(fā)支出的有效管理及信息披露帶來了一定的困難。因此應(yīng)增設(shè)“研究與開發(fā)成本”科目并按研究與開發(fā)項目設(shè)置二級明細(xì)科目對所有的研究與開發(fā)支出應(yīng)在該科目下進(jìn)行成本歸集、核算及分?jǐn)偲谀┰俜謩e轉(zhuǎn)入期間費用中。這樣既有利于企業(yè)引進(jìn)成本控制與考核的方法進(jìn)行成本管理也使得對研究與開發(fā)支出進(jìn)行

12、費用化處理的同時有可能要求企業(yè)在其中報、年報中對研究與開發(fā)的當(dāng)期總額、累計總額、各項目當(dāng)期負(fù)擔(dān)金額、各項目累計負(fù)擔(dān)金額、項目進(jìn)展情況、歷史對比數(shù)據(jù)進(jìn)行充分披露。7、會計報表附注中披露對于研究與開發(fā)是采取資本化還是費用化的處理方法也許并不重要就我國當(dāng)前企業(yè)對研究與開發(fā)信息披露的現(xiàn)狀而言也許充分披露比其他任何會計處理方法都顯得更為重要。目前我國上市公司對研究與開發(fā)活動的披露僅在損益表里作一簡單的呈報(在管理費用中列示而幾乎沒有一家上市公司在

13、報表附注中披露每年研究與開發(fā)支出的具體數(shù)額)對于財務(wù)和證券分析來說這種信息披露顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。財務(wù)報告中缺少足夠的關(guān)于研究與開發(fā)方面的信息使得投資者無法對公司革新活動所產(chǎn)生的效益進(jìn)行客觀的評價。所以我們認(rèn)為我國上市公司對研究與開發(fā)的信息披露應(yīng)該在會計報表附注中予以詳細(xì)地披露如對研究與開發(fā)費用所采取的會計政策。在上市公司的研究與開發(fā)費用不允許資本化的情況下至少應(yīng)當(dāng)披露研發(fā)研究與開發(fā)活動每年支出的具體數(shù)額必要時還應(yīng)對研究與開發(fā)活動的類型分

14、類并披露各種研發(fā)類型與研發(fā)研究開發(fā)項目進(jìn)展方面的信息。參考文獻(xiàn):1、余劍《對我國研究開發(fā)費用會計處理的一點看法》財會通訊2001年02月2、陳剛《對研發(fā)費用會計處理的建議》財務(wù)與會計2001年03月3、鄧平《試探知識經(jīng)濟下的無形資產(chǎn)會計核算》上海會計2001年03月69招投標(biāo)管理現(xiàn)狀及對策研究謝廬華(江西省贛州市招標(biāo)投標(biāo)中心341000)摘要:建設(shè)工程施工招標(biāo)制是建筑業(yè)改革的關(guān)鍵。我國自推行招標(biāo)投標(biāo)制度以來為建立“公開、公平、公正”的建

15、筑市場邁出了堅實的一步同時對改變施工企業(yè)過去單純靠行政手段分配工程任務(wù)的作法和促進(jìn)施工企業(yè)由單純的生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變發(fā)揮了積極的作用。但是隨著市場經(jīng)濟的不斷深入出現(xiàn)了一些新情況因而招標(biāo)投標(biāo)制度的推行也受到了影響。本文將在分析我國招標(biāo)投標(biāo)管理現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上探討解決辦法。體承包商在取得建設(shè)單位的默認(rèn)后通過各種手段說服或行賄掛靠到某一施工企業(yè)門下然后以具有法人資格的投標(biāo)單位出現(xiàn)合理合法地參加建設(shè)工程的招標(biāo)投標(biāo)活動達(dá)到了個人的目的。隨著市場經(jīng)

16、濟的不斷深入這種冒牌現(xiàn)象不僅沒有得到抑制而且愈演愈烈越是大的工程冒牌投標(biāo)的可能性就越大。這種現(xiàn)象如果繼續(xù)發(fā)展下去招標(biāo)投標(biāo)將流于形式失信于民繼而招標(biāo)投標(biāo)將走上絕路因此我們必須下大力氣從根本上加以解決。1.2底標(biāo)的管理存在問題在我國的招標(biāo)投標(biāo)未與國際慣例接軌以前招標(biāo)工程必須編制標(biāo)底。標(biāo)底編制的準(zhǔn)確與否標(biāo)底保密與否直接影響著整個招標(biāo)工作的成敗。因此必須加大對標(biāo)底的管理研究。目前標(biāo)底的管理存在如下一系列問題:①標(biāo)底編制不正確保密不力漏標(biāo)現(xiàn)象時有

17、發(fā)生。根據(jù)管理辦法規(guī)定標(biāo)底由建設(shè)單位或其委托的代理單位編制。由于建設(shè)單位編制標(biāo)底的力量不足缺項漏項時有出現(xiàn)標(biāo)底的準(zhǔn)確性很差。同時由于大多數(shù)建設(shè)單位在發(fā)包工程時都有自己的主觀傾向性或是因為收受賄賂或礙于關(guān)系情面總是希望自己想用的施工隊伍中標(biāo)所以標(biāo)底泄漏現(xiàn)象時有發(fā)生。②評標(biāo)標(biāo)底價定得不夠合理。目前評標(biāo)標(biāo)底價的取定方法有兩種第一種是評標(biāo)標(biāo)底價=標(biāo)底第二種是評標(biāo)標(biāo)底價=(AB)2法。不難想象第一種方法不利于保密泄漏標(biāo)底的可能性很大第二種方法較之

18、第一種方法在保密以及防止漏標(biāo)方面前進(jìn)了一大步但由于還沒有從根本上弱化標(biāo)底造價對評標(biāo)標(biāo)底價的影響達(dá)到隨機的目的同樣亦存在著漏標(biāo)的可能。1.3地方和部門對招投標(biāo)的行政審批和干預(yù)過多首先一些部門仍然習(xí)慣于行政審批和管理而對項目招投標(biāo)活動的監(jiān)管、指導(dǎo)和服務(wù)明顯重視不夠甚至以審批代替監(jiān)管侵害了項目業(yè)主的招標(biāo)自主權(quán)。其次一些部門和地方行政領(lǐng)導(dǎo)通過打招呼、遞條子等方式為特定企業(yè)和個人說情干擾正常的招標(biāo)投標(biāo)活動。再次一些地方和部門政企、政事不分行政領(lǐng)導(dǎo)

19、既當(dāng)裁判員又當(dāng)教練員和運動員。1.4評標(biāo)定標(biāo)管理存在問題評標(biāo)是招標(biāo)投標(biāo)工程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)直接關(guān)系到整個招標(biāo)的大局關(guān)系到能否公開、公平、公正關(guān)系到由誰中標(biāo)也關(guān)系到招標(biāo)投標(biāo)工作在民眾中的信譽。因此我們每位招投標(biāo)工作者都不可等閑視之。目前評標(biāo)定標(biāo)管理存在問題主要有:①建筑工程承包分不包死承包和包死承包兩種方式。前者與后者不同可隨著市場物價的上漲根據(jù)有關(guān)文件規(guī)定調(diào)整造價。一般而言反映到招標(biāo)投標(biāo)的報價計分上如屬包死造價形式的投標(biāo)報價比標(biāo)

20、底價低得越多則加分越多投標(biāo)報價比標(biāo)底價高得越多則扣分越多相反如屬不包死造價形式的投標(biāo)報價離標(biāo)底價越近得分應(yīng)越多離標(biāo)底價越遠(yuǎn)扣分越多。但是目前的招投標(biāo)管理對上述兩種形式不加區(qū)別均采用包死造價的打分方式而很少采用打靶形式計分顯然是非常不合理的。②目前建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)中除個別小工程采用最低報價法評定標(biāo)外一般工程招標(biāo)均采用百分制綜合評議法評標(biāo)定標(biāo)。百分制綜合評議法比較適合我國的國情可較好地選擇到優(yōu)秀的中標(biāo)單位。但是由于現(xiàn)階段綜合評議法的構(gòu)成沒有

21、一個固定不變的框架各因素所占的權(quán)數(shù)亦可改變因此一旦出現(xiàn)行政干預(yù)或建設(shè)單位或招標(biāo)代理單位或招投標(biāo)管理機制出現(xiàn)傾向性綜合評議法的構(gòu)成因素就會隨機改變權(quán)數(shù)也相應(yīng)改變以至各種合法不合理的“假招法”、“人情標(biāo)”就會隨機出現(xiàn)。1.5評標(biāo)程序存在問題目前招標(biāo)投標(biāo)管理的評標(biāo)程序除個別地方有所創(chuàng)新、有所變革外一般均按先評商務(wù)標(biāo)后評技術(shù)標(biāo)的程序進(jìn)行評標(biāo)定標(biāo)。評標(biāo)定標(biāo)的首要原則是要求必須“公開、公平、公正”。但是由于我們多采用百分制綜合評議法評標(biāo)綜合評議法中

22、一般商務(wù)標(biāo)的評分是相對固定的不隨人的意志而改變但技術(shù)標(biāo)則不同由于施工組織設(shè)計等很難量化必須相比較后才能確定。因此先評商務(wù)標(biāo)后評技術(shù)標(biāo)就很難保證在評技術(shù)標(biāo)中不注入感情色彩直至改變整關(guān)鍵細(xì):招標(biāo)投標(biāo)管理現(xiàn)狀對策自1984年推行招標(biāo)投標(biāo)制度以來各地政府和有關(guān)部門十分重視大力宣傳并制訂和出臺了相應(yīng)的配套法規(guī)和實施細(xì)則加強對招投標(biāo)工作的監(jiān)督檢查項目建設(shè)相關(guān)單位提高了依法進(jìn)行招投標(biāo)的自覺性社會輿論監(jiān)督不斷強化有力地推動了項目招投標(biāo)工作的開展取得了明

23、顯成效:①公開招標(biāo)的比例明顯提高②實行招投標(biāo)的項目不同程度地節(jié)省了工程建設(shè)投資③通過招標(biāo)尤其是公開招標(biāo)選擇的參建單位資質(zhì)水平普遍較高、實力較強有利于提高工程建設(shè)質(zhì)量。但是由于工程建設(shè)方面的法規(guī)、規(guī)章相對滯后對建設(shè)單位和施工企業(yè)缺乏有效監(jiān)督等原因20多年來建筑市場混亂狀況沒有得到根治仍存在這樣那樣的問題嚴(yán)重阻礙了招標(biāo)投標(biāo)制度的進(jìn)一步推行。因此探討招標(biāo)投標(biāo)管理的問題很強的現(xiàn)實意義。1、我國招標(biāo)投標(biāo)的管理現(xiàn)狀1.1招標(biāo)意識滯后資格預(yù)審關(guān)不嚴(yán)有

24、“優(yōu)勝劣汰”是招標(biāo)投標(biāo)的主要目的之一。目前的招標(biāo)投標(biāo)資格預(yù)審僅限于投標(biāo)單位法人親自參加投標(biāo)時起約束作用對不具備法人資格的冒牌投標(biāo)則起不到任何限制和約束作用。建筑市場目前還很不規(guī)范建設(shè)單位利用發(fā)包權(quán)索賄受賄的現(xiàn)象還大量存在。個體承包商與國營施工企業(yè)相比由于經(jīng)營方式的體制上的差別在市場競爭中國營施工企業(yè)很難與個體承包商匹敵。表現(xiàn)在招標(biāo)投標(biāo)活動中個價格是參與市場競爭的法寶很多廠家都是屢試不爽。但并不是所有能盈利的價格就一定可以被市場接受也不是

25、所有能被市場接受的價格都能盈利。定價是要考慮很多因素像成本、利潤、發(fā)展和消費者的心理等。武穴酥糖的價格季節(jié)性表現(xiàn)得異常的明顯春節(jié)前的價格檔次由3元到25元不等但過完春節(jié)后市場迅速萎縮可以說是無人問津。因此價格直逼成本并持續(xù)走低到了元宵節(jié)前后則是“跳樓價”。由此可見沒有一套完善的定價機制這也是酥糖市場推廣的桎梏。現(xiàn)有的各大規(guī)模不愿意花錢去招聘市場拓展人員。這可以說是武穴市酥糖廠家的門檻跨過去了也許就是另一片天空。現(xiàn)在有組織廠家已涉足“關(guān)外

26、”走出了武穴市像廣濟酥糖、振雄酥糖在武漢、荊州、黃石等湖北省內(nèi)的一些地區(qū)都有銷售市場反映也是非常好。他們完全可以以此為跳板讓我們湖北特產(chǎn)——武穴酥糖走帶來本土酥糖的思路變革。其實在武漢電視臺做廣告效果可能還不如在楚天都市報上做廣告報紙廣告的價格便宜信息承載量也大接受面更廣接觸的人也更多所以在選擇宣傳企業(yè)時也要盡量選擇利于企業(yè)發(fā)展階段和企業(yè)成本的媒介。4、總結(jié)一年一次的春節(jié)又完了全國不知有多少象做武穴酥糖的地方特產(chǎn)的企業(yè)機器和人都休息了他

27、們是否想過人家旺旺雪餅為什么一年到頭都熱賣真的是人家的東西比咱們的特產(chǎn)都好還是營銷做得好出湖北讓更多的人了解湖北歡上武穴酥糖。3.5促銷策略。了解武穴喜將近春節(jié)各大酥糖生產(chǎn)廠家都擠在武穴電視臺做廣告地方臺成本低但是看武穴電視臺的又能有幾人再說武穴市民又有誰不知道武穴酥糖廣告應(yīng)揚名于外。振雄酥糖就在這方面做的比較先進(jìn)一點在武漢電視臺打了廣告雖然只有那么一句“振雄酥糖振雄風(fēng)走進(jìn)千家萬戶中”廣告詞但它是武穴酥糖的代表它把武穴酥糖的名聲傳出去了

28、。誠然該廣告對振雄酥糖的銷售沒有起到什么作用但它對武穴酥糖的歷史意義還是很大的可能酥糖生產(chǎn)廠家都應(yīng)開始行動起來位置定出利潤均衡的行業(yè)價格發(fā)展和各大廠家的共贏。3.4分銷策略。找準(zhǔn)自己的尋求行業(yè)的參考文獻(xiàn):[1]菲利普科特勒.市場營銷管理[M].上海:上海人民出版社2000.[2]梁彥明.企業(yè)營銷策劃[M].廣州:暨南大學(xué)出版社1996.[3]李蔚.營銷策劃[M].北京:中國經(jīng)濟出版社1995.市場選擇是市場推廣的關(guān)鍵一步是否要進(jìn)入某個市