7招讓你成為銷售能手

1、七招讓你成為銷售能手,七招讓你成為銷售能手,古人云:將欲取之 必先與之 銷售就是付出和給予:付出時間.關注.勸告.產(chǎn)生共鳴.體現(xiàn)價值 銷售從付出開始 銷售是一個努力了解客戶想要什么想做什么 能做什么 并幫助他們實現(xiàn)愿望的過程,,目 錄,過人的售后開啟新的銷售周期,銷售能手必須具備的四大職業(yè)素養(yǎng),銷售成交的步驟與秘密,銷售能手必須具備的職業(yè)心態(tài),客戶拜訪是必須做好的銷售細

2、節(jié),銷售能手必須掌握的溝通技巧,銷售中必知的博弈心理學,,壹,1.,銷 售 能 手 必 須 具 備 的 職 業(yè) 心 態(tài),銷售能手必須具備的職業(yè)心態(tài),1. 為自己的工作而驕傲 a 選擇銷售就是在選擇成功 以銷售職業(yè)為榮 b 銷售意味著付出 而不是回報 銷售活動就像釣魚 需 要不斷去放釣 需像魚兒一樣思考才能垂釣成功 c 培養(yǎng)良好的性格與習慣(目標指導工作

3、 做事主次分明 當斷則斷 執(zhí)行好公司的135工程) 2. 勇敢去工作 a 永不退縮 銷售行業(yè)勇者生存(銷售人員兩大敵人—看 得見的敵人是競爭對手 看不見的敵人是自己) b 銷售人員就是在推銷自己的勇氣(相信自己 評估對方 大聲說話 尋找優(yōu)點 放松心情 人非圣賢 看淡得失) c 永不為懶惰找理由(深入了

4、解每個問題 做事要充滿熱 情 傳遞好消息 客戶至上 用希望來激勱自己),銷售能手必須具備的職業(yè)心態(tài),3. 理智應對被拒絕 a 做好被拒絕的心準備 拒絕是前進的動力 勞記----辦 法都是動腦子想出來的 b 找出客戶拒絕的根由(銷售來自多次跟蹤 2% 5% 8% 85%) c 學會在拒絕中成長(明白拒絕

5、也有收益 把拒絕看作磨 煉的機會 用真誠化解客戶的拒絕 認同客戶的感受 安撫客戶情緒 解決客戶的問題),,貳,銷 售 能 手 必 須 具 備 的 四 大 職 業(yè) 素 養(yǎng),2.,銷售能手必須具備的四大職業(yè)素養(yǎng),1. 學會向客戶推銷自己 a 微笑訓練是必修課(面帶三分笑 生意跑不掉) b 受人青睞的5種方法(自信并充分發(fā)揮自身特長 言行

6、 一致保持本色 保持微笑目光坦然直視所有人 營造快 樂融洽的和諧氣氛 靠自信的人格鼓舞他人) c 培養(yǎng)自已的親和力 2. 精心打造自己的形象 a 塑造一個活力四射的你(能力形象 值得信賴 善于溝通 表達清楚 讓人感到親切溫和 熱情 與人相處愉悅等) b 著裝得體(永遠比客戶正式一點點) c

7、掌控自己的身體語言(坐姿---男要端正女要優(yōu)雅 站姿 ---挺直 穩(wěn)重 靈活 走姿---輕快而飄逸),銷售能手必須具備的職業(yè)心態(tài),3. 掌握完備的商務禮儀 a 銷售禮儀為我們贏待得尊重(第一印象特別重要) b 銷售人員必須注意的禮儀細節(jié)(握手 介紹 交接名片 邀請 交談 電談 用餐 飲酒 吸煙 喝茶 使用目光等) c 絕

8、對不要觸犯的禮儀誤區(qū)(摳鼻子 掏耳朵 剔牙齒 修 指甲 打哈欠 蹺二郎腿 脫鞋 搔癢 梳頭發(fā) 頻改坐姿等) 4. 人脈關系的開拓與維護 a 建立良好的客戶關系(切忌急功近利 力爭雙贏 多贏) b 學會與陌生人一見如故(要有禮貌 話題不要涉及私事) c 客戶永遠是知己(最起碼我們要有這種心態(tài)),,叁,3.,,客戶拜訪是必須做好的銷售細節(jié),客戶拜訪是

9、必須做好的銷售細節(jié),1. 預約客戶就是預約成功 a 找到潛在客戶的2個基本方法(公司內部搜索法 人際 連鎖效應法----詳見公司135工程培訓) b 約見前要明確的4件事( 約見事由 約見時間 約見地 點 確定成交的決策者) c 約見客戶必須注意的問題(重視其身邊人 不以貌取人 電話預約的技巧) 2. 拜訪客

10、戶等于己成功推開客戶的門 a 拜訪客戶的6個關鍵步驟(目標客戶的篩選 引起注意接 近決策人 引起興趣跟進游說 開發(fā)需求解決疑異 采取 行動定做產(chǎn)品 滿足需求促成交易) b 明確約見對象 啟動---望 聞 問 切程序,客戶拜訪是必須做好的銷售細節(jié),3. 走近客戶 與客戶近距離有效溝通 a 接近客戶常用的8種方式( 直接拜訪

11、產(chǎn)品演示 贈送禮 物 利益演算 好奇心 提問 轉介 樣板市場) b 接近客戶的三大主要原則( 不同方式接近不同的客戶群 做好各種思想準備 適時替客戶減壓) c 接近客戶應注意的4個細節(jié)( ◆談吐大方----聲音適當 雙目注視對方 給對方說話機會 表達順暢 注意他人禁 忌 ◆舉止得當 ◆正確

12、把使用名片 ◆信守約定的時間,,肆,4.,銷售能手必須 掌握的溝通技巧,銷售能手必須掌握的溝通技巧,1. 口才是完美溝通的法寶 a 銷售人員口才的基本要求( 使用禮貌用語 有技巧的 措辭〈謙虛婉轉 生動細致〉少用否定句 多用肯定句 多用是.但是 多用我們少用我 有選擇地講話 技巧性 直接否定 不要傷害客戶自尊心 含蓄男女有別贊美客

13、 戶) b 開場白決定你的成敗( 好的開場白是成功的一半 開場 白要有創(chuàng)意 要精心設計 常用的開場話術〈提及客戶 可能最關心的問題 談談雙方都熟悉的第三方 贊美對 方 提及客戶的競爭對手 引起對方對某事的共鳴〉) c 與客戶進行寒喧,銷售能手必須掌握的溝通技巧,2. 與客戶進行有效溝通 a

14、用正確的問題引導客戶( 詳見《怎么說客戶才會聽 怎 么聽客戶才會說》培訓) b 制造和諧談話氛 切忌開門見山談產(chǎn)品或利益 c 學會有效傾聽( 表示出興趣 以共鳴的態(tài)度傾聽 全神貫 注 使用簡單的口語 避免先入為主 不可隨意插接話 重 點問題要做筆記 分析與評估 察覺對方真實意圖 3. 向客戶介紹產(chǎn)品的方法與技巧

15、 a 最有效的產(chǎn)品介紹方法(情感銷售法 揚長長一點避短短 一些銷售法 投其所好法 利益充分演示法 榜樣力量法) b 1ooo個理由不如一個第三方證明( 最好是權威者 ),銷售能手必須掌握的溝通技巧,4. 與客戶進行價格談判 a 完美議價的8種方法( 以小藏大談格---小數(shù)點乘除法 巧妙拒絕客戶的不合理要求 限制條件拒絕客戶 借客

16、 觀局限拒絕客戶 利益補償拒絕客戶 先談價值后談價 格 多談價值少談價格 幫助客戶談價格) b 談判中如何回答問題( 要給自已留有思考時間 把握對 方提問的目的和動機 不必回答不值得回答的問題 活 用避正答偏法 不要回答不明白的問題 答非所問也是 一種技巧) c 找到客戶拒絕成交的價格差距

17、多視角去解剖勸說,,伍,5.,銷 售 成 交 的 步 驟 與 秘 密,銷售成交的步驟與秘密,1. 理性化解客戶的拒絕 a 自如應對客戶的推脫借口( 改天再來 以前做過 不掙 錢 再考慮考慮 先把資料放在這兒吧) b 學會尊重客戶的異議( 站在客戶立場想一想 為客戶 尋找理由和借口) c 提前想好應對策略 有效

18、控制局面( 了解客戶 了解 產(chǎn)品 了解市場 情緒控制 引導話題) 2. 把握好與客戶成交的關鍵時刻 a 及時捕捉客戶的成交信號 抓住成交的關鍵時機(眼神 專注 動作積極 姿態(tài)反應心態(tài) 口氣轉變) b 別把成交看成銷售的結束 c 有效鞏固成交結果(祝賀 贊揚 感謝 回訪 小禮品),銷售成交的步驟與

19、秘密,3. 促進交易的秘密 a 切忌急于求成(不要慌張 耐心溝通 不要急于降條件 當 心樂極生悲 要懂得適度放棄和讓步) b 制造適當?shù)木o迫感可以促進成交(虛擬一競爭者 限時 答復) c 促進快速成交的7個有效技巧(多選一成交方案 幫助挑 選 利弊分析 贊美 利用怕買不到 心理暗示 局部試操) 4. 成交不等于

20、銷售結束 a 始終保持謙虛謹慎的態(tài)度 爭取更多客戶認可 b 成交之后應做6件事(始終保持自己情緒的平靜 好記性 不如爛筆頭 給客戶一顆定心丸 擇機告別慎防言多必失 確保下次來訪時仍受歡迎 反思整個過程),,陸,6.,銷 售 中 必 知 的 博 弈 心 理 學,銷售中必知的博弈心理學,1. 首先做好客戶業(yè)務心理分析 a 從眾 利益

21、 面子 個人偏好心理 b 當?shù)赜盟幩脚c習慣對客戶心理影響 c 客戶生活方式 教育程度 專業(yè)性質對品種操作的影響 d 全面了解客戶需求 積極營造客戶需求的氛圍 2. 讀懂客戶的每一個心理細節(jié) a 觀察客戶的每一個心理細節(jié)(自我辯護心理 自我補嘗心 理 轉移發(fā)泄心理) b 透視客戶的非語言信號 c

22、 吸引客戶注意力(說好第一句話 巧妙提問 引旁證激發(fā) 客戶興趣 避免分散注意力 應付干擾),銷售中必知的博弈心理學,3. 捕捉客戶操作心理 a 從捕捉客戶的表情反應開始 b 弄清楚客戶的真正態(tài)度 c 集中自己的注意力 力求正確判斷真實意圖(望 聞 問 切) d 全面了解客戶需求 積極營造客戶需求的氛圍 4. 全力激發(fā)客戶的操作欲望

23、 a 幫助客戶找到潛在的操作需求(替客戶發(fā)現(xiàn) 創(chuàng)造需求) b 引導客戶做出操作決定 抓住時機促成交 c 刺激客戶操作的7個心理戰(zhàn)術(先談談自己的事 讓客戶 自愿地談自己個人私事 尋找共同話題 不要給客戶考 慮考慮的機會 讓客戶對產(chǎn)品推介產(chǎn)生濃厚興趣 對客 戶的情感善加利用 掌握適度),,柒,7.,過

24、人 售 后 開 啟 新 的 銷 售 周 期,過人售后開啟新的銷售周期,1. 做好售后服務工作 a 銷售就是服務(兩者有機結合 最好的銷售就是服務) b 售后服務內容(操作思路 首營資料 點配送 宣傳頁 貨 款到帳 收貨情況的跟蹤 臨床反饋 上量 困難分析 數(shù) 據(jù)運用 臨床困難分析 產(chǎn)品效期跟蹤 退換貨 返點核算)

25、 c 不要怠慢老客戶 深挖老客戶及其外圍資源 2. 主動處理投訴和抱怨 a 快速有效地處理投訴(耐心傾聽 使用恰當?shù)拇朕o 注意聲 調 情緒平和 積極平撫客戶情緒) b 避免和客戶發(fā)生爭論(贏了一場爭辯 失去一個客戶) c 積極回應客戶的抱怨(產(chǎn)品 人員態(tài)度 貨運等),過人售后開啟新的銷售周期,3. 學會擁抱競爭對手 a 保持必勝的

26、競爭心態(tài)(設法搜集有關競爭對手的資訊 突 發(fā)事件即時上報 依靠團隊 設定目標全力以赴) b 訓練自已的競爭力(工作中磨煉自己 適時抓住機會 不能 淺嘗輒止 要有不畏險阻的勇氣 做事要用心 不斷充實自已) c 盡可能多地去熟悉對手 4. 銷售中必須規(guī)避的陷阱 a 常見7大陷阱(產(chǎn)品好自然有市場 企圖顛覆既存的一切規(guī)