丙烯酸丁酯業(yè)務(wù)客戶細(xì)分策略探討.pdf

1、廈門大學(xué)學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨立完成的研究成果。本人在論文寫作中參考其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表的研究成果，均在文中以適當(dāng)方式明確標(biāo)明，并符合法律規(guī)范和《廈門大學(xué)研究生學(xué)術(shù)活動規(guī)范(試行)》。另外，該學(xué)位論文為()課題(組)的研究成果，獲得()課題(組)經(jīng)費或驗室的資助，在()實驗室完成。(請在以上括號內(nèi)填寫課題或課題組負(fù)責(zé)人或?qū)嶒炇颐Q，未有此項聲明內(nèi)容的，可以不作特別聲明。、)聲明人(簽名)：多久f乞)

2、影面’＼)／V●、J’u12／年夠月力名曰摘要近年來，國內(nèi)丙烯酸及酯市場在需求的拉動下快速發(fā)展，行業(yè)競爭日趨激烈。新上馬項目的不斷實施將造成產(chǎn)能過剩，從而增加企業(yè)的運行壓力。這種新的營銷環(huán)境使得客戶的細(xì)分管理成為Y公司關(guān)注的焦點。本文研究目的是從客戶細(xì)分入手，建立起客戶細(xì)分指標(biāo)體系模型，深入剖析影響產(chǎn)業(yè)客戶采購的因素，通過進一步細(xì)分市場來提升Y公司的盈利能力、為客戶提供更好的服務(wù)，以實現(xiàn)客戶服務(wù)與管理的最優(yōu)化。本文回顧了產(chǎn)業(yè)營銷的相關(guān)概

3、念，運用SPSS軟件對銷售數(shù)據(jù)進行相關(guān)性分析，重點采用了以客戶價值為核心、兼顧分析客戶行為特征的方法構(gòu)建客戶細(xì)分指標(biāo)體系，并根據(jù)分析結(jié)果提出了市場營銷策略建議。建議包括：在區(qū)域客戶上，對不同地區(qū)的客戶進行區(qū)別定價，華北客戶對價格敏感需要適當(dāng)降低價格漲幅速度；華南客戶需要了解客戶生產(chǎn)實際，合理安排到貨；同時進一步挖掘華東客戶實際需要，提升服務(wù)水平。對于轉(zhuǎn)售商客戶，華東與華北轉(zhuǎn)售商采購量之間呈現(xiàn)出較強的線性『F相關(guān)性，需要進一步研究其下游客

4、戶結(jié)構(gòu)和采購特點，而華南轉(zhuǎn)售商客戶采購量由于與另外兩個區(qū)域的采購量沒有線性相關(guān)性，因此當(dāng)華東、華北轉(zhuǎn)售商銷售量下滑時可將銷量轉(zhuǎn)移至華南。對于行業(yè)客戶的細(xì)分發(fā)現(xiàn)建筑乳液客戶之間存在普遍的、明顯的線性正相關(guān)性，這種明顯的季節(jié)性行業(yè)值得作為一個整體進行研究。而紡織行業(yè)和膠粘劑行業(yè)的客戶細(xì)分以大客戶為例，通過基于客戶價值的細(xì)分指標(biāo)值劃分出了高價值客戶和中價值客戶，并根據(jù)指標(biāo)值得分提出了中價值客戶向高價值客戶轉(zhuǎn)變的方法。關(guān)鍵詞：丙烯酸丁酯；客戶細(xì)