銷(xiāo)售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化

1、金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程V1.0一、客戶(hù)一、客戶(hù)ERP應(yīng)用生命周期：應(yīng)用生命周期：客戶(hù)需求采購(gòu)階段實(shí)施階段維護(hù)階段金蝶價(jià)值產(chǎn)品個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化業(yè)務(wù)模式金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程（提問(wèn)診斷設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)）KingdeeWay快速實(shí)施法Kingdee個(gè)性化服務(wù)計(jì)劃二、金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程導(dǎo)航（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，適用中大客戶(hù)）：二、金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程導(dǎo)航（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，適用中大客戶(hù)）：商機(jī)階段需求階段方案階段商務(wù)階段階段提問(wèn)診斷設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)研究與監(jiān)控需求調(diào)研方

2、案編寫(xiě)與溝通報(bào)價(jià)商機(jī)挖掘溝通與需求診斷方案講解與改進(jìn)談判商機(jī)評(píng)估需求引導(dǎo)個(gè)性化方案確認(rèn)合同簽署商機(jī)確認(rèn)個(gè)性化需求確認(rèn)針對(duì)性產(chǎn)品體驗(yàn)實(shí)施策略銷(xiāo)售策略個(gè)性化方案策略公司或樣板客戶(hù)參觀主要工作商務(wù)策略目標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)指南商務(wù)拜訪函（再訪）方案模版（銷(xiāo)售導(dǎo)航圖6.0）合同模版電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)IT診斷問(wèn)卷財(cái)務(wù)診斷問(wèn)卷制造診斷問(wèn)卷HR診斷問(wèn)卷產(chǎn)品展示工具（銷(xiāo)售導(dǎo)航圖6.0）項(xiàng)目報(bào)價(jià)書(shū)（個(gè)性化）項(xiàng)目報(bào)價(jià)書(shū)（百分比）商務(wù)拜訪函（初訪）銷(xiāo)售過(guò)程溝通知識(shí)庫(kù)競(jìng)

3、爭(zhēng)對(duì)比（銷(xiāo)售導(dǎo)航圖6.0）談判技巧客戶(hù)信息調(diào)查表BOS體驗(yàn)光盤(pán)系列產(chǎn)品體驗(yàn)光盤(pán)樣板客戶(hù)客戶(hù)體驗(yàn)中心信息化選型評(píng)分表（對(duì)用友）商機(jī)評(píng)估表第二封信實(shí)施服務(wù)體系（銷(xiāo)售導(dǎo)航圖6.0）第一封信金蝶K3個(gè)性化應(yīng)用演示光盤(pán)mykingde產(chǎn)品演示中心拜訪檢查單金蝶成功案例對(duì)手失敗案例（用友）業(yè)務(wù)工具公司介紹PPT產(chǎn)品演示PPT典型個(gè)性化流程搭建（BOS）第三封信檢查工具商機(jī)檢查表需求診斷檢查表方案檢查表商務(wù)檢查表四、拉網(wǎng)銷(xiāo)售（小單快速銷(xiāo)售、集中打單，

4、適用小型客戶(hù)）四、拉網(wǎng)銷(xiāo)售（小單快速銷(xiāo)售、集中打單，適用小型客戶(hù)）對(duì)于需求較為簡(jiǎn)單、個(gè)性化需求不明顯的客戶(hù)，主要是滿(mǎn)足其財(cái)務(wù)物流的基礎(chǔ)管理需求，而且客戶(hù)決策周期短，交付時(shí)間要求短，因此在金蝶標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售模式下，采用“相同作業(yè)批處理”方法，通過(guò)集中、統(tǒng)籌運(yùn)用公司優(yōu)勢(shì)資源（公司優(yōu)秀的顧問(wèn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理或高層），將同一時(shí)間段處在相同銷(xiāo)售階段下需求類(lèi)似的客戶(hù)集中進(jìn)行管理，提高銷(xiāo)售效率，從而實(shí)現(xiàn)集中打單、快速銷(xiāo)售。小單集中快速銷(xiāo)售主要針對(duì)的是第一次購(gòu)買(mǎi)金

5、蝶軟件的C類(lèi)客戶(hù)，老客戶(hù)可參照使用。小單集中快速銷(xiāo)售要求使用集中打單項(xiàng)目看板，要求每個(gè)客戶(hù)代表必須每周末列出其下一周的主要工作計(jì)劃，把需求相似客戶(hù)的同一階段工作集中安排在同一時(shí)間，K3事業(yè)部經(jīng)理客戶(hù)分部經(jīng)理利用集中打單項(xiàng)目看板，可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展清楚明了，并制定針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。（1）客戶(hù)分部經(jīng)理集中打單項(xiàng)目看板客戶(hù)分部經(jīng)理集中打單項(xiàng)目看板主要工作現(xiàn)場(chǎng)拜訪產(chǎn)品體驗(yàn)參觀公司典型客戶(hù)項(xiàng)目談判客戶(hù)代表15214客戶(hù)代表23115客戶(hù)代表37322總