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1、1家電賣場(chǎng)促銷實(shí)例家電賣場(chǎng)促銷實(shí)例筆者所處的單位是河南省的一家電連鎖公司,在2004年激烈的家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,通過(guò)該商場(chǎng)的一次促銷活動(dòng),促使該商場(chǎng)當(dāng)天營(yíng)業(yè)額達(dá)到38萬(wàn)元,一周內(nèi)空調(diào)銷售額突破120萬(wàn)在二級(jí)市場(chǎng)中取得了算是不錯(cuò)的成績(jī)。具體情景如下:該商場(chǎng)于當(dāng)年4月份進(jìn)入商丘的,地處該市的東南城鄉(xiāng)交界處,距市中心約為5公里。當(dāng)?shù)毓灿写蟮慕?jīng)銷商4家,一為本省的家電連鎖企業(yè)八方電器,一為當(dāng)?shù)氐拇笮途C合商廈,另一家則為從事家電批發(fā)零售的家電大世界。
2、從竟?fàn)帉?duì)手來(lái)看八方電器地處該市的中心地帶,且在該市經(jīng)營(yíng)約近3年,在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度,其商業(yè)范圍覆蓋該市的北部和東南部與其相距300米的天宇商廈地處該市火車站,是一家綜合性的大型商場(chǎng),主營(yíng)家電。家電大世界則以低廉的價(jià)格在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ南M(fèi)群體。家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)應(yīng)該是最為殘酷的了,進(jìn)入六月份后,在空調(diào)銷售旺季,其競(jìng)爭(zhēng)更非白熱化可以描述。由于該商場(chǎng)成立時(shí)間較短,在和供應(yīng)商的談判力度中并不處于優(yōu)勢(shì)地位,向廠商爭(zhēng)取比對(duì)手優(yōu)厚的支持已不大可能
3、,而地處的較為偏僻的地理位置則明確告訴經(jīng)營(yíng)者,沒(méi)有有效的措施,旺季的市場(chǎng)將拱手送于對(duì)手.在進(jìn)入六月中旬后,商場(chǎng)的人流量出現(xiàn)下滑趨勢(shì),該現(xiàn)象立刻引起了我們的關(guān)注:經(jīng)初步了解,由于本商場(chǎng)有某些空調(diào)產(chǎn)品型號(hào)已經(jīng)出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象,而對(duì)手則因儲(chǔ)備貨源較足,在消費(fèi)人群中散布本商場(chǎng)空調(diào)斷貨的消息同時(shí)還告之消費(fèi)者,本商場(chǎng)剛剛成立沒(méi)有自己的售后服務(wù),在消費(fèi)者中給本商場(chǎng)造成極壞的影響。針對(duì)以上現(xiàn)象,確定舉行一次大型的服務(wù)巡行活動(dòng),戳穿對(duì)手制造的謠言,并直接
4、打擊對(duì)手?;顒?dòng)的主題有點(diǎn)俗“冰凍商丘大行動(dòng)”活動(dòng)的內(nèi)容以制冷產(chǎn)品優(yōu)惠為主,贈(zèng)品資源基本以廠家為主,即是說(shuō)在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)是沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的,但有一項(xiàng)卻十分的吸引人空調(diào)即買(mǎi)即裝,即只要在本商場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)任一款空調(diào)均可在4小時(shí)內(nèi)內(nèi)安裝調(diào)試完畢并由商場(chǎng)作出每逾時(shí)一小時(shí)賠款50元的承諾。初步計(jì)劃該活動(dòng)的參加人員包括:賣場(chǎng)直銷員,售后服務(wù)人員和各廠家售后服務(wù)人員,但在具體聯(lián)絡(luò)過(guò)程中參加的廠家寥寥無(wú)幾,為充人數(shù)賣場(chǎng)經(jīng)理及各行政人員也不得不參加實(shí)際參加
5、人數(shù)達(dá)到126人。游行的時(shí)間定于6月23日周五早上六點(diǎn)至8點(diǎn),具體原因是距離市中心較遠(yuǎn),走到市中心時(shí)剛好在七點(diǎn)左右,回到商場(chǎng)在8:30之前,不影響商場(chǎng)的正常營(yíng)業(yè)時(shí)間.路線選擇為該市的中心大道,本商場(chǎng)和八方電器同處在該市的中心大道上,而家電大世界則正好分布在兩商場(chǎng)中間并偏向本商場(chǎng),從本商場(chǎng)出發(fā),經(jīng)家電大世界至八方電器,再至天宇商廈,回程經(jīng)該市另一主干道。游行物資準(zhǔn)備:1、彩旗、條幅、DM單頁(yè)22、宣傳車輛5輛3、宣傳口號(hào)活動(dòng)過(guò)程中除強(qiáng)調(diào)了
6、紀(jì)律外,還要求隊(duì)伍中的每一名成員必須按照規(guī)定喊口號(hào),口號(hào)內(nèi)容包括公司的服務(wù)宗旨、服務(wù)理念等,最重要的是此次活動(dòng)內(nèi)容的口號(hào)。并安排部分人員沿街散發(fā)DM。最具有戲劇性的是我們的直銷人員,在途經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手八方電器時(shí),隊(duì)伍自動(dòng)停了下來(lái)對(duì)著該商場(chǎng)大喊口號(hào),直接吸引部分客戶跟著隊(duì)伍到我們商場(chǎng)來(lái),途徑天宇商廈正值其開(kāi)業(yè)迎賓,隊(duì)伍的經(jīng)過(guò)致使起開(kāi)業(yè)活動(dòng)陷入混亂。隊(duì)伍回到商場(chǎng)后,商場(chǎng)門(mén)口也聚集了不少被吸引而來(lái)的顧客,甚至有部分顧客因等待時(shí)間太長(zhǎng)已流失(游行禮
7、時(shí)近2小時(shí)),但仍然按計(jì)劃進(jìn)行了宣誓活動(dòng),將公司的服務(wù)理念、服務(wù)承諾莊嚴(yán)的告之了公眾。當(dāng)然,商場(chǎng)的布置也是必不可少的,在商場(chǎng)中1)彩虹門(mén)、海報(bào)、賣場(chǎng)爆炸貼等;2)戶外各品牌空調(diào)進(jìn)行堆碼;3)送貨人員、安裝人員列隊(duì)在服務(wù)臺(tái),隨時(shí)候命都已布置妥當(dāng),戶外產(chǎn)品的層層堆碼向顧客宣告商場(chǎng)貨源充足、8輛送貨車一字排開(kāi)、20名安裝人員整齊的列隊(duì)在服務(wù)臺(tái).該活動(dòng)的實(shí)施,使該市的消費(fèi)者第一次感到了服務(wù)的真實(shí)、便捷,并取的理想的銷售目的,當(dāng)天銷售額突破38萬(wàn)
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