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文檔簡介
1、如何有效的建立地推團(tuán)隊(duì) 有效的利用店面資源,一、地推團(tuán)隊(duì)如何建立并運(yùn)作,經(jīng)營店面的人都知道,店面運(yùn)營包括了電話銷售團(tuán)隊(duì)和地推團(tuán)隊(duì),那么下面我們來研究一下地推團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)作?,我們在成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)之前,我們首先要將這個(gè)團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)營計(jì)劃好,然后根據(jù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營需求進(jìn)行人員吸收,吸收符合這個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的相關(guān)人員,那么地推團(tuán)隊(duì)運(yùn)營需要哪些管理工具呢?1、早會2、夕會3、當(dāng)日拜訪客戶數(shù)量,有效目標(biāo)及
2、陌拜、掃樓信息抓??;4、日拜訪信息匯報(bào)及信息錄入,早啟動:早8點(diǎn) 所有團(tuán)隊(duì)人員早8點(diǎn)必需趕到公司,早啟動內(nèi)容:1、大家分享一下今天的目標(biāo)。2、調(diào)整一下大家的狀態(tài),讓大家群情激昂的開始一天的拜訪。,3、8點(diǎn)半開始拜訪工作,那么拜訪工作如何考核有效及信息收取呢?1》、首先每一個(gè)人每天必需完成8個(gè)客戶拜訪;2》、8個(gè)客戶拜訪的分類:2-3個(gè)客戶一定要求是有效拜訪;有效拜訪是指的一定要能見到業(yè)主或者說一定要見到可以決策的人;能夠?qū)⒂?/p>
3、效的信息疏導(dǎo)進(jìn)去并且能夠?qū)⒊蓡瓮袄^續(xù)推進(jìn),那么這個(gè)是一個(gè)有效拜訪。3》、在這有效拜訪之余,我們?nèi)サ揭粋€(gè)小區(qū),我們在有效拜訪之余,我們要在這個(gè)小區(qū)里面尋找需求客戶,甚至進(jìn)行陌拜、掃樓;掃樓過程中去獲得很多有效信息、甚至聯(lián)系信息;,4、夕會:1》、在完成了拜訪之后,無論多遠(yuǎn)都必需回到店面參加夕會。2》、每人或每組分享一下這一天的成果、得失、挑戰(zhàn)。3》、分享之后呢大家對一些難點(diǎn)進(jìn)行討論、技巧的演練,幫助大家提升各自的銷售技巧;4》
4、、之后大家將當(dāng)日拜訪信息及時(shí)填好并報(bào)到店長處,方便店長錄入電腦系統(tǒng)。5》、確定好明天拜訪客戶,并做好明日拜訪相關(guān)所需;備注:鑒于裝修業(yè)主到新房的時(shí)間為早、中、晚顧早啟動和夕會根據(jù)實(shí)際運(yùn)用進(jìn)行調(diào)整!,二、如何打造壓力型地推團(tuán)隊(duì),首先我們經(jīng)營店面,且管理過銷售團(tuán)隊(duì)和制作過銷售流程的人有了銷售團(tuán)隊(duì)之后我們第一個(gè)要的就是如何獲取客戶資源、如何獲取銷售線索,有了線索之后我們怎么把他轉(zhuǎn)換成客戶,然后在轉(zhuǎn)換成商機(jī),然后進(jìn)行商機(jī)的跟進(jìn),最后成為成單
5、和回款,這就是一個(gè)典型的銷售流程和運(yùn)作機(jī)制!那么這個(gè)機(jī)制如何細(xì)化呢?下面我們具體進(jìn)行一一討論:,首先一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面每天自己找客戶這個(gè)不用說了;那么我們店面也需要不斷的獲取很多的潛在客戶和客戶名錄;那么這些線索我們?nèi)绾芜\(yùn)用并且讓線索真正的起到效應(yīng)呢?那么這些線索如何歸檔、分配跟蹤以及調(diào)用!在線索跟進(jìn)模塊其實(shí)是很個(gè)很大的挑戰(zhàn),很多都沒有去在意線索的價(jià)值與利用;,經(jīng)常會遇到這樣一件事情,店面把客戶線索分配給業(yè)務(wù)人員,但因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員太忙,根本
6、就不去跟進(jìn);讓店面花錢和資源去得來的線索花的完全浪費(fèi)掉;那么如何確保線索不被浪費(fèi)呢?下面我們先來看幾份表格:,線索機(jī)制如何運(yùn)行:1、首先整個(gè)團(tuán)隊(duì)每天自己找來的客戶資源錄入,原則上誰找來的客戶誰跟進(jìn),除非因?yàn)檎襾淼娜耸稚腺Y源過多,忙不過來,那么店面收回;2、店面也要經(jīng)常的分配、獲取很多的潛在客戶信息及線索,并進(jìn)行有效的登記和分配。3、把銷售線索統(tǒng)一登記到管理的表達(dá)中,由店長進(jìn)行統(tǒng)一管理分配。那么要保證線索機(jī)制的高效運(yùn)行就需要?jiǎng)偛拍?/p>
7、家看到的那幾份表格了;,首先要做一個(gè)成文的規(guī)定:1、分配給業(yè)務(wù)人員的一個(gè)線索必需在24小時(shí)內(nèi),業(yè)務(wù)人員必須對該線索有所更新,更新體現(xiàn)在每天的早啟動和夕會上;如果24小時(shí)內(nèi)業(yè)務(wù)人員未對該線索進(jìn)行更新那么店長將該信息收回,交由下一個(gè)人員進(jìn)行跟蹤;2、每個(gè)業(yè)務(wù)人員手上的客戶線索不得高于20個(gè),但允許業(yè)務(wù)人員將手上的客戶信息與店面表單中的客戶信息進(jìn)行同等兌換。,3、制定一個(gè)客戶線索跟進(jìn)效率提成獎(jiǎng)機(jī)制:1》線索跟進(jìn)效率80%的,獎(jiǎng)勵(lì)金額為當(dāng)
8、月工資+當(dāng)月工資的15%;2》線索跟進(jìn)效率60%的,獎(jiǎng)勵(lì)金額為當(dāng)月工資+當(dāng)月工資的10%;3》線索跟進(jìn)效率40%的,獎(jiǎng)勵(lì)金額為當(dāng)月工資+當(dāng)月工資的5%;4》線索跟進(jìn)效率低于30%的,獎(jiǎng)勵(lì)金額為當(dāng)月工資的90%,也就是只能拿到9折工資。,那么有這樣的規(guī)定之后,就促使業(yè)務(wù)人員,必須快速去處理他的銷售線索,將銷售線索公關(guān)掉,要么就是快速的轉(zhuǎn)換成客戶。無法轉(zhuǎn)換或很難攻克的客戶可以退回資源本,換取其它客戶線索,繼續(xù)進(jìn)行有效客戶跟蹤;業(yè)務(wù)人員
9、也會把精力更多的放在客戶抓取及如何快速建立有效客戶跟蹤!,那么很多店面是否有發(fā)生過買來的一個(gè)小區(qū)業(yè)主電話打過幾次后,這個(gè)業(yè)主電話文件就丟了或在也不翻了? 還有店面很愁業(yè)務(wù)人員招來了該怎么跟?怎么帶?怎么讓新來的業(yè)務(wù)人員忙起來?通過有事情,然后處理和跟蹤事情的過程中出現(xiàn)問題然后進(jìn)行解決、協(xié)商來拉升業(yè)務(wù)人員的實(shí)際能力。,店面招進(jìn)新人員后除了跟老業(yè)務(wù)人員一起熟悉外,還要分配給新業(yè)務(wù)人員線索,那么店面就可以把之前臺賬上現(xiàn)有的線索分
10、一部分給他們讓他們進(jìn)行跟蹤,并快速的融入店面的運(yùn)營系統(tǒng)中,讓新人通過早啟動、夕會不斷的提升自己;這樣的一個(gè)運(yùn)用,即可以把原先的客戶在炒一遍從中在刪選有效客戶進(jìn)行跟蹤,又可以讓業(yè)務(wù)通過跟蹤不斷的遇到問題,解決問題;,所有的運(yùn)作及方案都在于認(rèn)可這個(gè)方案和長久執(zhí)行這個(gè)方案,且在執(zhí)行過程中不斷更新提升這個(gè)方案,一開始就認(rèn)為這樣做麻煩或有其它疑慮的不建議使用本方案!,經(jīng)營者更多的是思索如何經(jīng)營和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)!當(dāng)然先活下去是根本,那么在這樣的基礎(chǔ)條件下
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